本文是一篇营销毕业论文，本文通过SWOT分析法、STP分析法等手段的有效使用，针对安徽移动CZ移动公司自身竞争策略开展了全面的分析与研究。
第一章绪论
第一节研究背景与研究意义
一、研究背景
5G技术的出现，是一次新的产业信息革命，给现有的通信行业和通信方式带来了翻天覆地的变化，可以肯定的说5G其带来的不仅仅是技术层面的升级，更是三大通信运营商新一轮洗牌的开始。从国际形势来看，中美贸易摩擦中，美国对华为、中兴等中国5G通信企业实施蛮横无理的封锁和制裁，彰显中国和美国在高科技领域的竞争态势，并引发了国际社会对5G的热烈讨论，5G的发展已经上升到了国家层面。从行业发展来看，经过20余年的发展，三大通信运营商的产品同质化越来越严重，运营商之间开始大打价格战，随着5G的出现，运营商们看到了新的业务增长点。与此同时，随着中国广电获得5G牌照，原有的竞争格局也将被打破，传统的竞争方式和价格策略已经不再适应新的市场竞争格局。更重要的是，2019年11月，携号转网业务正式实施，在价格面前，用户对于运营商也毫无“忠诚”可言。基于此环境下，三大运营商开始把5G套餐营销作为新的市场竞争点，希望借助5G的发展红利，扩大市场份额，以此来弥补传统业务运营的不足。
从国际市场来看，一方面，各国运营商在5G商用后均希望借助5G来实现自身市场地位的稳固与提升。另一方面，5G的快速渗透将带来流量的快速提升、移动服务收入的新一轮增长，运营商们希望借此来扭转颓势。在5G发展初期，国际各大运营商采用撇脂定价、分速率定价的运策略，较好地实现了用户向5G的快速迁移。在5G商用中后期，又通过提升5G套餐性价比并适度降低流量单价、推出预付费5G套餐、降低流量价格门槛、提供自备机入网等方式吸引用户接受并尝试使用5G，从而加快了5G市场的快速渗透，促使用户敢于使用、愿意使用新一代通信技术。
第二节国内外文献综述
一、国外文献综述
（一）渠道策略对通信运营商的影响方面
Rabeea Fatima（2019）等认为，通信运营商要合理运用广告宣传，通过宣传的渗透，可以更好的吸引客户，这样对通信产品的销售有一定的刺激作用。Damjanovski P（2017）也认为，运营商业务的发展可以依靠自有直属渠道、代理渠道和网络渠道，渠道分布的广度可以扩大触客范围。Chen X（2016）等认为，渠道补贴也是通信行业提高竞争力的重要抓手，合理的渠道补贴，可以激发渠道的活力和业务影响的积极性，有利于运营商完善渠道布局。Pek-HooiSoh(2012)以中国电信为研究对象，在分析完相关指标数据后得出，国外电信运营商如果想进入中国内地市场，必须对中国内地的通信市场环境作充分的调研，并结合自身企业的优劣势做出渠道营销策略的权衡。
（二）价格对通信运营商的影响方面
Rosston和Qalati（2018）通过研究发现，为价格对于运营商的营销策略有较大影响，通信运营商在进行定价时不仅要考虑自身的成本，也要考虑行业的竞争因素。Xiaogang Lin（2019)提出无论是采用分拆策略还是混合捆绑策略，在竞争的情况下，每个企业都会向卖家收取相同的费用。但使用混合捆绑策略，则向客户收取的价格可能会高于分拆策略，所以混合产品捆绑策略可以作为竞争平台获取更多市场份额和用户数。
（三）促销宣传对运营商的影响方面
Fatim（2019）等认为，广告对于通信业务的营销具有较好的效果，通过宣传，能够促进通信产品的销售。Olla（2019）认为运营商面临存量用户难维持问题，在营收方面要寻找新的突破点，要加大对运营商的新产品、新资费做推广宣传。Nir Kshetri（2015)提出基于大数据技术可以分析领域和探索开发新型数据监测系统，可以凭借此系统扩大移动广告和服务渠道。
第二章相关概念与理论基础
第一节相关概念
一、5G通信技术
第五代移动通信技术（5th Generation Mobile Communication Technology，简称5G）是具有高带宽、低时延和广连接特点的新一代移动通信技术，5G通信设施是实现人、机、物互联互通的网络基础设施。
国际电信联盟（ITU）定义了5G的三大类应用场景，即增强移动宽带（eM BB）、超高可靠低时延通信(uRLLC)和海量机器类通信(mMTC)。增强移动宽带（eM BB）主要面向移动互联网流量爆炸式增长，为移动互联网用户提供更加极致的应用体验；超高可靠低时延通信(uRLLC)主要面向工业控制、远程医疗、自动驾驶等对时延和可靠性具有极高要求的垂直行业应用需求；海量机器类通信(mMTC)主要面向智慧城市、智能家居、环境监测等以传感和数据采集为目标的应用需求。
从用户角度来看，5G网络因具备极高的带宽，上网速率较3G/4G网络而言有了较为显著地提升，通过专业的测速软件的检测结果来看，其下行速率是4G网络的10倍，仅需耗时几秒便可完成一部1G大小的高清电影下载，可以很大程度的满足用户家庭智能、虚拟现实、超高清视频等需求，通过不同层面的提升，可以实现用户自身网络体验的高效化、优质化。
从行业应用的角度来看，5G网络将实现每平方公里至少能承载100万台终端设备。遍布各个角落的基站设置将满足海量用户的通信要求，并保障数以亿计的设备安全接入网络，即便在最遥远偏僻的地方也不例外。简而言之，5G将实现“随时随地万物接入”。1G到4G解决的主要是人与人之间的通信，而5G则侧重解决人与物、物与物之间的通信，可以实现真正的“广义物联网”。
第二节相关理论基础
一、顾客忠诚理论
20世纪70年代，卡道佐首次把顾客满意的观点引入营销领域，学术界开始对顾客满意的形成、测量和管理开展了大量的研究。进入90年代，在顾客忠诚成为市场营销研究热点之后，学术界和企业界对顾客忠诚度培育问题普遍关注。外国学者Reichheld(1996)认为，如今企业的主任务就是经营顾客忠诚，这是一门科学，任何企业都不能忽视顾客忠诚的经济科学。Kathleen.Sindell(2000)把伪忠诚划分为垄断忠诚、惰性忠诚、潜在忠诚、方便忠诚、价格忠诚和激励忠诚。Gremler and Brown(1996)结合先人的研究，将其分为行为忠诚、意向忠诚和情感忠诚。
客户忠诚是指客户对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情，它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。其中情感忠诚表现为客户对企业的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意；行为忠诚表现为客户再次消费时对企业的产品和服务的重复购买行为；意识忠诚则表现为客户做出的对企业的产品和服务的未来消费意向。这样，由情感、行为和意识三个方面组成的客户忠诚营销理论，着重于对客户行为趋向的评价，通过这种评价活动的开展，反映企业在未来经营活动中的竞争优势。具体来说，表现为下列内容：
（一）客户忠诚是指消费者在进行购买决策时,多次表现出来的对某个企业产品和品牌有偏向性购买行为。
（二）忠诚的客户是企业最有价值、最稳定的顾客。
（三）客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅度增加。
（四）客户忠诚营销理论的关心点是利润。建立客户忠诚是实现持续的利润增长的最有效方法。企业必须把做交易的观念转化为与消费者建立关系的观念，从仅仅集中于对消费者的争取和征服转为集中于消费者的忠诚与持久。
顾客忠诚是顾客对企业与品牌形成的信任、承诺、情感维系和情感依赖。在企业与顾客长期互惠的基础上，顾客长期、反复购买和使用企业的产品与服务形成。忠诚的顾客会更多、更频繁地购买公司的产品，会更愿意试用新产品或购买更高档的产品，会更愿意接受与品牌相关的交叉购买，会乐于推荐新顾客并传播有利于企业与品牌的信息，且对价格的敏感度较低，愿意为高质量付出高价格。由于交易的惯例化,企业对忠诚顾客付出的交易成本、服务成本更低。
第三章安徽移动CZ公司简介及其营销环境分析..............................14
第一节安徽移动CZ公司及其5G套餐简介............................14
一、安徽移动CZ公司简介................................14
二、CZ移动公司5G套餐简介.......................14
第四章CZ移动公司5G套餐营销的问题与原因..............................19
第一节问卷设计以及结果与分析.............................19
一、问卷设计与调查...................................19
二、问卷与访谈结果分析.......................19
第五章安徽移动CZ公司5G套餐STP战略设计..............................29
第一节5G套餐的市场细分......................................29
第二节CZ移动公司5G套餐目标市场选择...............................29
第六章安徽移动CZ公司5G套餐营销策略优化
第一节优化原则
一、优化策略与市场定位相一致
随着通信技术创新，移动通信网络经历了2G、3G、4G的几个时代，每个时代都有每个时代的记忆。2G时代的短信应用，3G时代的图片浏览和WAP网页，再到4G的智能终端。现阶段，运营商们都在发力5G新型基础设施建设，开始升级基础通信服务，发挥基础通信业务简单安全和互联的优势。CZ移动公司在优化5G套餐资费营销方面，应该坚持和客户接轨，找准市场定位，即满足客户的多样性需求，扩容现有资费内容，和市场定位相一致。
一方面，套餐产品资费政策要精准匹配目标客户。例如在网时间长、使用习惯稳定的一批忠实客户，可以给予办理5G套餐一定幅度的优惠，在主套餐直降50%优惠力度的合约基础上，可适当叠加本地语音包、流量包/亲情网业务，不产生收支倒挂的前提下可免费叠加。
另一方面，5G套餐产品资费的优化，要面向异网目标用户，提高吸引力。针对渠道，可以配套异网专项三折的主套餐优惠及相应的渠道佣金政策，鼓励营销。针对特殊区域，如高价低占小区、异网高渗透集团单位可以开放免费体验1年的5G套餐优惠政策，提升营销积极性，保持渠道市场定位的灵活性。
第七章结论与展望
第一节研究结论
随着5G时代的到来，互联网相关技术飞速发展，产业内部产生了较为显著的改变，多样化的参与主体取代了以传统电信运营商为核心主体的产业链，而中国移动同样面临着被边缘化、管道化风险因素。现阶段，中国移动需不断开拓转型，适应互联网时代的发展需要，这样同时也为CZ移动公司未来发展带来了众多机会。本文通过SWOT分析法、STP分析法等手段的有效使用，针对安徽移动CZ移动公司自身竞争策略开展了全面的分析与研究，相关研究结论具体体现在以下几个层面:
第一，由于通信技术的更迭，各运营商面临的市场环境的竞争愈发激烈。现阶段需对5G商业化运用带来的黄金发展机会进行有效使用，保障安徽移动CZ移动公司未来稳定有序的发展。
第二，要科学研判面临的机会与挑战，CZ移动公司要对于自身优势与不足进行有效明晰。从公司的内部发展来看，存在着营销资源匮乏、营销人才短缺、资费低价等不足之处，但是结合宏观分析，也有政策支持、客户规模发展、技术进步等优势所在。通过本文分析可知，需要对短板进行合理有效完善，发挥自身的优势，实现自身竞争力的不断提升。
第三，推进CHBN市场四轮驱动。由于市场竞争的白热化，CZ移动公司需对自身经营方式开展持续革新，将主要营销资源投放到个人市场、家庭市场、政企市场和新业务市场上来，积极作为，实现自身市场竞争力的显著提升。
第四，注重客户服务质量管理。强化渠道协同，一方加快传统渠道转型，另一方面要提升传统电子渠道服务能力，加快构建新型社区型渠道，实现自身客户服务能力以及客户自身满意程度的有效提升。
参考文献（略）