本文是一篇人力资源管理论文，本文通过文献学习法，学习相关激励理论知识，通过访谈加问卷的调查方法，了解到H公司现有的销售人员激励措施以及各项措施的激励效果，之后对调查结果深入分析，总结出H公司销售人员激励需要优化的几个方面并给出相应方案。
第一章绪论
1.1研究背景和意义
早在20世纪90年代，邓小平同志就曾指出：“要发展就需要人才，不用人才不行。要鼓励用人才，出人才。”社会发展如此，企业发展更是如此。人才资源是人力资源中的优质资源，人力资源对企业来说具有价值性、稀缺性、难模仿和结构化等特点，可以成为企业可持续竞争优势的来源。员工激励是人力资源管理的重要环节，良好的激励制度对落实企业内各项战略目标有促进作用，有助于企业的可持续发展。
物业服务评估监理行业诞生的目的是规范物业服务活动，该行业的主要业务形式是为客户提供物业领域的评估服务。物业服务评估监理行业中，销售人员的工作不仅需要完成销售任务，还需要在对行业内法律法规有清晰认知的基础上与项目相关人员保持沟通，保障项目质量。销售人员是公司与客户之间的沟通枢纽，是客户认识公司、了解公司的主要群体，也是为客户提供优质服务的责任主体。
物业服务评估监理行业的发展处于上升阶段，行业内的公司数量连年增加，对于H公司而言，这既是发展机遇，也是发展过程中的重大挑战。在现在的行业发展趋势下，H公司作为行业领先者，现阶段以扩大市场份额，提高核心竞争力为发展目标。H公司销售人员占公司总人数的2/3以上，是公司正常运营的重要组成部分。销售人员具备良好的工作积极性，形成持续向上的工作氛围，保持充分的主观能动性是H公司实现发展目标的重要因素。虽然，H公司是物业服务评估监理行业的领先者，在行业内有较大的影响力，但在人力资源管理方面仍存在不够科学的缺点，公司现行的激励制度不足以满足公司业务发展需要，若不在现有基础上加以优化，H公司在行业内的地位可能会被后来者取代。
1.2研究目的
通过本次论文的研究，希望达到以下目的：
1.明确销售人员是企业运营的重要组成部分。在企业的运营过程中，销售人员始终是向客户展现企业形象第一人，也是客户与企业沟通的重要枢纽；明确销售人员在企业运营中的重要作用，有利于企业各项战略目标的制定和实施。
2.聚焦销售人员激励措施，统顾薪酬、绩效、培训等方面，通过访谈问卷等调查形式分析H公司销售人员激励措施存在的问题和产生问题的原因。
3.以物业服务评估监理行业为研究模型，通过优化H公司销售人员激励体系，改善企业与客户之间沟通效率，提高企业核心竞争力。借助优化后的销售人员激励体系，形成积极向上的学习型组织氛围，进而提升H公司的业绩水平、实现H公司发展目标。希望通过本次研究，为H公司打造一支强有力的销售团队，也为同行业其他公司提供参考。
第二章文献综述
2.1激励的相关理论
西方国家对激励理论的认识较早，企业管理专家指出，在公司制的企业管理中，要建立人员激励机制，提高员工工作积极性。企业的员工是企业经营的主体，因此对人员的管理是公司管理的重要部分。激励理论的主要成果如图2-1所示：
2.2销售人员特点
2.2.1以结果为目标
如果公司管理者希望每一位销售人员都将“以结果为目标”这一特质发挥出来，需要对销售人员的需求有一定了解，在马斯洛的需要层次理论和赫兹伯格的双因素理论的基础上，还应当考虑到动机期望理论。将企业目标和员工个人目标相结合，再搭配相应的激励措施，可以有效地持续性保持销售人员的工作积极性、目标满意度和企业忠诚度[10]。销售人员的激励工作是销售管理中的重要组成部分，姚洁等（2017）通过研究表示，销售人员的激励主要方式是薪酬激励，这跟销售人员的“以结果为目标”这一特点十分契合，但是针对特别优秀的销售人员，应该在薪酬激励的基础上加强其目标满意度，即将其个人目标和公司目标相结合，通过实现目标满足成就感，形成良性循环[11]。
2.2.2抗压能力强
销售人员作为公司为客户提供各项服务的主要代表，承受的压力远远超过了公司其他职能部门，高静美等（2019）通过实验模型分析指出，销售人员能够在承受压力的情况下保证工作质量，依靠的是“复原力”，销售人员的复原力主要由工作需求、工作控制和社会支持三者交互影响。其中，工作需求作为危险因子带来压力，工作控制和社会支持（同事的帮助、上级的鼓励等）作为保护因子，三者相互作用，随着销售人员经验、资历的变化而变化，将销售人员的复原力保持在一个相对平衡的状态，以此应对复杂的工作，并强化销售人员积极性[12]。
第三章H公司销售人员激励现状分析...................13
3.1 H公司简介......................................13
3.1.1H公司业务介绍............................13
3.1.2公司架构............................14
第四章H公司销售人员激励存在的问题及原因分析.......26
4.1H公司销售人员激励调查................................26
4.2H公司销售人员激励调查结果分析............................28
第五章H公司销售人员激励优化方案...................42
5.1优化组织架构.........................................43
5.2完善绩效考核体系....................................44
第五章H公司销售人员激励优化方案
5.1优化组织架构
经过前期分析与设计，考虑到H公司是以短期项目为主要任务，H公司的物业服务评估项目涵盖了不同地区的各个领域，具有组织有弹性，建、撤灵活；人力资源使用效率高；便于横向和纵向沟通；有利于跨部门合作；反应迅速，快速解决问题等优点的矩阵式组织会更加适合H公司。然而考虑到H公司实际的销售工作与项目内容，需要将公司内部现有的销售人员重新统计、分配，结合销售人员的实际能力进行工作任务再分配。这个过程比较复杂，建议H公司领导专门抽调一个不少于5人的临时项目组进行相关工作。
首先，需要借助数字化技术建立一个线上平台，这个平台的功能包括但不限于：销售项目资料库，销售人员档案库，组建项目小组，跟踪项目进展，公司全体员工的线上沟通平台。其中，建立销售项目资料库的目的是为了统计公司的销售历史，将各个案例统计出来，既可以根据公司发展需求对相关资料进行分析整理，也可以给业务不熟练的员工提供参考案例，建议从这几个维度进行统计：项目名称、参与人员和责任分工、项目流程、项目难度、项目周期、项目质量、客户反馈。建立销售人员档案库的目的是为了统计现有销售人员的具体能力，将销售人员与已有的销售项目资料对应，可以从以下几个维度进行：个人绩效档案，该销售人员参与的销售项目名称，在项目进行过程中扮演的角色（负责人或项目跟进人员）、项目内容、项目难度、提成比例、项目质量。
第六章总结与展望
本次通过对H公司销售人员激励机制的调查与研究，结合现有的人力资源激励理论知识和H公司所处行业的销售工作性质，发现H公司目前的销售人员激励制度的激励效果参差不齐。销售人员的激励工作关系到企业发展和企业直接经济收益，在实施相关激励措施时既需要考虑公司实际发展需要，也需要调查了解激励效果如何。本文通过文献学习法，学习相关激励理论知识，通过访谈加问卷的调查方法，了解到H公司现有的销售人员激励措施以及各项措施的激励效果，之后对调查结果深入分析，总结出H公司销售人员激励需要优化的几个方面并给出相应方案。主要目的是阶段性提高销售人员的工作积极性，起到持续激励的作用，从而帮助企业迈入更好的发展阶段。
本文根据调查研究得出如下结论：
首先，物业服务评估监理行业的销售工作具有其行业特殊性，该行业的销售人员所需要的的各项能力也有区别于其他行业。因此，对于H公司销售人员的激励工作需要充分考虑到实际销售工作的各项必备要素，做到因需激励，除此之外，销售人员自身的需求是否被满足直接影响到工作质量，因此，需要对销售人员的需求满意度进行调查。
其次，在调查过程中，了解到H公司的各项激励措施之后，根据销售人员的反馈可以得知，公司的部分基本措施已然对销售人员起到了激励作用，且效果良好，例如，工作时间稳定，有充足的个人时间等。这都对销售人员的起到了不同程度的激励作用，然而，在进行相关调查时发现，销售人员对绩效、薪酬、培训等方面的不满相对较多，这部分措施产生的激励效果较差。
然后，对激励效果较差的各项措施进行深入分析，这个分析过程的依据是销售人员对各项影响因素的重视程度，再结合前人的研究结果和相关人力资源理论知识，分析出H公司的各项措施中的具体问题。之后结合H公司的实际情况，分析各问题形成的原因，发现激励效果差的主要原因是H公司销售人员的成长通道狭窄，不利于满足销售人员的需求。
最后，以拓宽销售人员成长通道为核心，制定一系列优化措施。H公司采用扁平化管理模式，若是想要拓宽销售人员的成长通道，需要将现有组织结构打乱重新调整，根据销售人员个人能力实现职级分层。为了分层结果客观公正，需要对现有的绩效制度和薪酬制度进行优化，之后结合调查结果和公司发展需要实现销售人员职级分层，之后再优化培训制度。
参考文献（略）