本文是一篇市场营销论文代写，笔者认为在中兴移动内部的组织架构方面，要做出适应性的调整，为渠道的开拓和管理，设置必要的岗位和部门组织，全面支撑相关业务的启动和发展。同时，也需要市场部门开展相应的工作，设计必要的市场方案策划，使渠道对外的招商工作能够形成有效的支撑和突破。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景和研究意义
1.1.1 研究背景
近十年来，随着新技术的迅速发展，互联网和智能技术业已逐渐渗透到了人类日常生活中的各个角落。在互联网的初期，是通过有线网络的形式起步发展，而随着无线通信技术的广泛应用，现在我们的生活已经正式步入到移动互联网时代。而这其中的智能手机迅速发展，也加速并促进了智能技术由高端科学向生活元素的过渡。
纵观手机的发展历史，其在我们的日常生活中所扮演的角色，也是在不断的变换和发展的。开始手机仅仅只是通讯工具，后来慢慢融入了上网的功能，但初期也只局限于网络聊天和浏览页面。而如今的智能手机，几乎可以取代电脑，帮助我们快捷地解决绝大部分日常遇到的问题。同时，手机的功能也越来越丰富多样，支付、拍照、乘车、游戏，以及作为沟通和呈现的平台，通过各种功能充斥在我们生活的诸多细节应用中，也成为了我们生活中不可剥离的必需品。
手机行业虽然历经了近二十年的蓬勃发展，已经基本步入到存量市场阶段，但是由于新一代 5G 通信技术的逐步商业化运用，促进了智能手机产业的技术革新，也给手机产业的发展带来了新鲜血液。因此 5G 手机已成为了推动手机产业增长的主要动能。
近年来，中国手机用户规模已基本达到饱和状态。截止到去年九月底，国内总的电话用户已接近 18 亿户，其中手机用户规模已达到了 16 亿用户，占比近90%。全国手机用户人数已基本和前年年底前持平。而根据我国总人口 14 亿统计，我国的手机用户规模也已超过了人数规模。所以，目前智能手机的创新空间与市场空间都已经有限，且业内竞争也相对更为激烈。
1.2 国内外相关研究现状
国内研究者从各种视角，深入研究了市场宏观结构与微观环境分析、目标市场策略选取与分析、市场竞争策略分析，以及投资渠道选择与管理分析等方面问题，并提出了若干重要观点，在本文中对其有关文献加以了系统化地总结。
1.2.1 市场营销相关研究
1.营销环境的相关研究
宏观的市场营销管理环境，是泛指在一个企业内部中无法直接加以有效管理的各种因素，以及通过观察这种营销环境，而直接影响一个公司企业整体市场营销管理能力和经济效益的那些最主要的各种社会经济力量。其中包括不限于当地人口、经济、政治环境和法律、科学信息技术、社会政治文明和当地自然生态等各类诸多因素。由于这种环境因素对一些公司市场营销业务活动环境起了间接的主动影响和制约作用，而这些公司又主要以一种微观市场营销活动环境的间接影响和直接制约着其他企业的相关市场营销业务活动，因而有时又将其称为间接市场营销活动环境。
Timothy J. Wilkinson（2007）提出运用政治、经济、社会和技术（PEST）分析法，可以对国际直接营销的商业环境进行调查，这是一种评估国际营销环境的通用方法。全球化、技术创新和自由市场治理的普及为决定使用直接营销向海外销售产品的管理者创造出新的机会，对于考虑国际业务的管理人员来说，仔细评估市场前景和对不利环境进行深思熟虑，并最大限度地利用潜在机会，同时尽量减少与外国市场有关的风险[61]。
Zohreh Dehdashti Shahrokh（2013）认为在针对市场营销的研究中，销售功能往往被视为战略层面，销售策略从战术组成部分提升到更战略的地位。通过研究销售策略与内外部环境之间的调节作用，他认为市场变革型领导、竞争强度变化与技术动荡对营销业绩变化产生了重要的调节作用，以及销售策略与营销战略变化对销售业绩产生了重要的正面影响[62]。
第 2 章 相关理论基础
2.1 市场营销理论
2.1.1 营销的含义
营销也可以叫做产品市场学、市场活动行销及产品销售学。常用于指某一个人或团体之间通过交换所有者提供的某种商品或服务价值，而直接取得交易所需之物，继而达到一种双赢或多方共赢的交易过程。它大致包含着有二个基本的含义，其一是指企业的具体营销活动或消费行为，这时也可称为商业营销或企业市场经营；其二就是专门研究公司的营销管理活动及其市场上消费行为的一门学科，它亦被称为营销管理学、营销学以及市场学等。现代意义里的市场营销，其基本概念含义为：一种致力于在市场交易经营过程之中，实现市场需求和顾客欲望的营销活动。
2.1.2 STP 理论
市场细分的概念是美国营销学家温德尔·史密斯最早提出的，此后美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的 STP 理论——市场细分、选择适当的目标市场以及市场定位。
按照对 STP 理论的理解，消费市场实际是以综合体的形式存在，即存在有各类消费者的多种类和多元素的需要集合，普通企业是很难全面满足市场中存在的所有消费需求。如果企业不能满足，那么就需要按照各种诉求的差异、消费者的购买力等要素，将市场需求按照必要的梳理模式，拆分成若干个小的消费群体或若干个子市场元素，这是所谓的市场细分。公司可以根据市场细分的实际情况，按照企业制定的发展战略和产品提供的实际情况，在细分市场中，选择满足企业战略与核心能力的具体子市场，且具备足够的规模，使之成为企业目标市场。
2.2 网络营销理论
2.2.1 网络营销概念
是相对于传统营销模式的新型市场营销手段，具体而言是指以现代市场营销理论为基础，利用互联网、通讯和数字媒体技术等手段达到市场营销目标的商业活动。网络营销也可以定义为：企业通过网络和社会关系连接公司、个人用户和公众，向个人用户和公众传送具有实用价值的资讯与服务信息，为达成企业客户价值和公司经营目标，而开展的计划、执行和经营管理等活动。互联网的网络营销，既不同于我们传统的企业网络媒体市场营销概念理论，又不能等同于普通企业网络营销，因为传统互联网网络营销仅仅是一种手段，而并不是最终目的，它不局限在传统互联网上，同时也不可完全等同于传统企业电商业务。所以，网络营销更多地应该被我们视为传统网络营销概念和理论知识，在企业网络营销环境建设中的进一步有效运用和充分发挥。
价格问题，是每位消费者都更关心的问题，以更低价钱买到更佳质量的商品或服务，是每位消费者的更大愿望。网络营销定价策略就是成本与价值之间的直接对话，因为在网络上信息公开化，消费者也就易于摸清所想选择商品的价值，因此一家公司如果欲从产品价格上面胜出，就必须注意强调自身的商品特性价格，及其与同行业竞争对手产品价格之间的共同特点，并适时调整各个时期不同产品价格。如果是企业在自身品牌推广阶段，完全可以通过低价来引导消费者，在满足自身成本的基础上以良好的服务品质回报给消费者，就采用了这样的宣传方法来占领市场。当品牌的营销经验积累至一定阶段以后，形成了自动价格调整系统以降低经营成本，并通过变动成本市场上的需要情况，以及分析竞争对手价格等方式做出相应调整。
第 3 章 中兴移动手机营销现状分析....................... 22
3.1 手机行业发展历程................................22
3.2 公司概况......................................................23
3.3 中兴移动公司营销现状..............................24
第 4 章 中兴移动企业营销环境分析....................................... 33
4.1 宏观环境分析............................................. 33
4.1.1 政治法律环境分析........................................... 33
4.1.2 经济环境分析.............................................. 35
第 5 章 中兴移动手机营销策略制定................................ 47
5.1 STP 分析................................... 47
5.1.1 市场细分.......................................47
5.1.2 目标市场.............................................48
第 6 章 营销策略实施保障
6.1 组织保障
针对所制定的营销策略，结合公司目前的组织架构体系，梳理原有市场营销体系内的相关管理部门的管理边界和职能，建立市场导向型的营销组织。以保障企业市场营销策略的实施，实现公司对市场项目的销售预期和业绩回报。在中兴移动现有的组织架构里，公司相关的营销策略执行是由市场营销体系的相关职能部门落实执行，具体实施主要体现在两个部门，分别是市场部和渠道管理部。
针对市场部，公司在现有部门的基础上，通过分解细化部门职能，组建不同的科室实现对各工作职能的落实：
（1）增加行业总监的岗位，通过行业总监团队，强化对行业技术发展趋势的跟踪，以及产业政策和市场需求的分析理解；
（2）设立品牌科，将原有负责品牌宣传的团队纳入其中，通过对品牌的多渠道宣传的管理，实现线下展会组织及线上自媒体（如企业微博账号、微信公众号、抖音账号等）统一宣传，从而实现相互联动协同的宣传效果；
（3）设立营销科，配合国内市场部制定营业推广的整体策略，制定各区域网点的营销市场活动计划，对市场营销活动细节进行规范化管理。
针对渠道管理部，结合渠道管理部的相关职能，优化原有管理队伍，并分解为两只专业团队，分别成立网络渠道科和实体渠道科，结合线上渠道和线下渠道的不同特点，通过差异化的管理方式，强化对于两类渠道的管理，实现公司在两大渠道的产品顺利投放和价值挖掘。
第 7 章 结论与展望
7.1 研究主要结论
本文通过对深圳市中兴移动技术有限公司手机业务的市场营销实际情况的剖析，包括产品、定价、渠道、促销和销售现状。归纳总结出企业在营销中存在的问题。以中兴移动近期推出上市的定位于中高端机型的 802 型号手机为例，借助市场营销、网络营销和 SWOT 分析法等相关理论方法，系统性的梳理分析智能手机行业的宏观市场环境与微观市场环境，并采用 SWOT 法对企业的优劣势和机遇风险进行科学的分析整理，继而提出了富有针对性的市场营销策略建议。
对于中兴移动而言，首先应当依托在 5G 新版本技术上的先发优势，利用 802型号产品自身的技术特色抢占市场的主赛道，通过口碑宣传和品牌塑造建立起市场的护城河；借助已有的产品销售渠道，快速在全国市场内针对目标客户建立销售网络，让客户能及时看到和体验到新产品新技术。发挥国内市场的本土优势，建立合理的市场价格体系，为渠道预留足够的利润，促进其推销 802 型号手机的积极性和主动性。与此同时，建立完善的售后服务网络为渠道销售新机，做好服务支撑工作。另外。通过自身的外宣渠道和第三方的软文，打造中兴通讯的民族品牌形象，在拉升 802 型号手机在消费者心目中的品牌地位的同时，为后期的全渠道业务开展，做好品牌塑造工作。
在中兴移动内部的组织架构方面，要做出适应性的调整，为渠道的开拓和管理，设置必要的岗位和部门组织，全面支撑相关业务的启动和发展。同时，也需要市场部门开展相应的工作，设计必要的市场方案策划，使渠道对外的招商工作能够形成有效的支撑和突破。同时，在产品上充分利用和挖掘企业自有的研发团队的研发实力，不断的优化和完善产品的解决方案。从终端侧通过优化硬件射频指标设计去解决因基站信号覆盖不足，而造成的业务场景应用体验较差的问题，并且要在产品的规划中考虑到市场竞争和市场压力。在提升产品品质的同时，要考虑更有性价比的产品解决方案。
参考文献（略）