本文是一篇市场营销论文代写，本文在对营销策略进行优化时不能脱离企业的实际情况，为保障优化后的营销策略能够有效落实，三泰建材还需夯实人才队伍、完善自身组织结构、健全公司网络信息平台、完善薪酬激励机制、加强财务风险防控。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景与研究意义
1.1.1 研究背景
一方面，我国大力推进的城市基础建设及人口城镇化政策使得全球约一半的建筑在我国建设，极大地拉动了混凝土及混凝土外加剂的需求。不仅我国建筑市场对混凝土外加剂有较大的需求，“一带一路”倡议的不断推进也为外加剂行业打开了国际市场空间，截至 2019 年，我国混凝土外加剂产量高达 1448 万吨。2018年 6 月水利部颁布《关于开展全国河湖采砂专项整治行动的通知》禁止违法开采河砂制备混凝土，在我国推行生态文明建设的大背景下，用机制砂代替河砂制作混凝土已成为趋势，相比天然河砂，机制砂表面粗糙，形状不规则，在破碎及粉磨过程中形成较多的裂纹和空洞，极大增加了机制砂的吸水面积，且机制砂含泥粉量高，为了搅拌出同样质量的混凝土，就需要更多、性能更好的混凝土外加剂。同时，我国十四五规划明确指出，推进城市群、都市圈交通一体化建设，继续加大对公路、铁路、民航等交通基础设施建设的投资，且我国参用外加剂的混凝土占混凝土总量的 40%~45%，与发达国家目前 50%~80%的参用率相比差距较大，未来混凝土外加剂仍有一定的市场空间。
另一方面，外加剂行业的利润可观、门槛较低，市场上生产销售外加剂的企业多达数千家，加之近年来混凝土和其他行业的企业为延展产业链也进入了外加剂行业，使得市场竞争日益激烈。目前我国外加剂市场集中度较高，全国前 10的大型品牌企业凭借研发实力、生产技术、企业规模、经营管理水平等优势占据了近三成的市场空间，众多中小型外加剂企业的生存日益艰难。因此，通过制定有利发展、独具特色的营销策略以扩大市场占有率成为各中小型外加剂企业持续发展的关键。
1.2 国内外研究现状综述
1.2.1 国内外营销策略研究综述
（1）国外营销策略研究综述20 世纪 60 年代，市场营销学在理论研究和科学体系上有了极大的发展，1960年，美国营销学者杰瑞·麦卡锡教授在其出版的《基础营销学》中提出以“产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）”为框架的 4Ps营销理论，该理论明确指出只有将营销策略与产品、价格、渠道等其他策略有效结合才能更好地满足顾客需求[1]。1985 年巴巴拉·本德·杰克逊提出关系营销的概念，是指将营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。1986 年，菲利普·科特勒在 4Ps 组合的基础上加入“政治力量（Political Power）、公共关系（Public Relations）”提出了“大市场营销”理论，也就是 6Ps 理论。而后，科特勒又对 6Ps 理论进行了完善，提出 10Ps 理论，即在 6Ps 之前先进行调查（Probing）、细分（Partitioning）、优先（Prioritizing）、定位(Positioning)[2]。
20 世纪 90 年代之后，美国等发达国家进入后工业时代，企业生产手段高度自动化、产品技术及价格日益同质化，产品供过于求，市场竞争激烈，“立足产品、忽视顾客需求”的 4Ps 营销策略已无法使企业在激烈的竞争中占据优势，这破使人们不得不对营销策略进行创新。1990 年，劳特伯恩提出以顾客需求为导向的 4Cs 营销策略，即：消费者需求（Consumer），消费者愿意支付的成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），4Cs 营销策略强调：（1）重视消费者所需求的产品，而非关注企业自身生产的产品；（2）了解消费者为满足需求与欲望而愿意付出的成本，而非关注定价策略；（3）思考如何给消费者提供方便，而非考虑营销渠道；（4）关注如何与顾客有效沟通，而非考虑如何促销。然而，以顾客需求为导向的 4Cs 理论虽然赢得了客户但并未体现如何长期拥有客户，且市场经济是以竞争为导向。于是，唐·舒尔茨又提出了以竞争为导向的 4Rs 理论，4Rs 理论体现并落实了关系营销的实质。该理论从企业利益出发兼顾消费者的需求，通过关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）、回报（Reward）使企业与顾客之间建立一种互惠共利、长期稳定的关系从而重点建立顾客忠诚度[3]。
第 2 章 相关概念及理论基础
2.1 相关概念
2.1.1 营销策略
（1）市场营销
市场营销（Marketing）又称作市场学、市场行销或行销学，简称“营销”。不同学者对市场营销的理解各不相同，美国市场营销协会将市场营销定义为：市场营销是创造、沟通与传递价值给顾客，以及经营顾客关系从而让组织及其利益相关人收益的一种程序。菲利普·科特勒（Philip Kotler）在对市场营销界定时侧重于价值导向，即市场营销是个人和集体通过劳动创造产品及价值，并同他人交换以获取自己需求和欲望的一种社会和管理过程。麦卡锡（E.J.Mccarthy）将市场营销定义为通过特殊的手段将产品及劳务从生产者直接或间接引向消费者或使用者，一方面以满足消费者或使用者的需求，一方面以帮助企业获得利润的一种社会经济活动过程。而格隆罗斯（Gronroth）在对市场营销进行界定时则是侧重于强调营销的目的，即市场营销就是在不断变化的市场环境中，着力于满足市场消费需要，进一步实现企业目标的商务活动过程。梳理不同学者对市场营销的理解，总体来说市场营销的本质就是企业为客户创造价值，建立牢固客户关系，以期从客户身上获得价值回报的过程。
（2）营销策略
营销策略是指市场中运营的企业以消费者的需求为出发点，根据自身内部条件和外部竞争状况，有计划地进行适合自身发展的市场经营活动。是针对一定的目标市场所采取的一系列可测量可控的旨在于提高销售和企业声誉的活动，是多种营销方法例如产品、价格、渠道、促销、公关策略的综合。营销策略的本质是企业在进行营销活动时的总体设计，具体来说，企业的营销策略包括两个不同的而又相互关联的部分：一是目标市场，即企业拟投其所好为之服务而且其需求偏好颇为相似的顾客群体；二是营销策略组合，即企业为了满足目标顾客群体的需要而加以组合搭配、灵活运用的可控制变量。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，都必须要有正确的营销策略组合。
2.2 相关营销理论
2.2.1 STP 理论
STP 理论即市场细分理论，最早是由美国营销学家温德尔·史密斯（WendedSmith）在 1956 年提出，后经飞利浦·科特勒（Philip Kotler）进一步发展和完善，其内涵是指企业在一定的市场细分（Segmentation）基础上选择自己的目标市场（Targeting），然后将产品或服务定位（Positioning）在目标市场确定的位置上。具体来说，市场是由各种各样需求不同的购买方组成的综合体，任何一个企业都无法满足市场上所有的购买需求。因此，企业应根据购买方不同的需求、购买力等因素将市场进行细分，即将市场化分为由相似消费需求构成的消费群，企业从中选取具有一定规模和发展前景并符合自身战略和产品情况的消费群作为目标市场，最后将产品或服务定位在目标消费者偏好的位置上。
2.2.2 4Ps 理论
4Ps 理论即 4Ps 营销组合策略，由密西根大学教授杰罗姆·麦肯锡（E.JeromeMccarthy）1960 年提出，被认为是市场营销领域的经典理论。主要是指产品策略（Product）、价格策略(Price)、渠道策略(Place)和促销策略(Promotion)。
产品是一切营销行为的基础，产品不仅包含有形的实体产品，还包括无形的服务、技术、知识等。产品策略包括产品组合决策、产品包装决策、品牌决策、产品生命周期决策等。
价格策略是指企业在通过对消费者需求的估量和成本分析后，在维护自身和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，制定的一种吸引顾客、实现市场营销的价格策略。主要的价格策略有基于顾客价值定价策略、基于成本定价策略和基于竞争定价策略。虽然消费者的价值感知设定了价格的上限，产品的生产成本设定了价格的下限，但企业在定价时还必须考虑总体营销策略、营销目标和营销组合等内部组织因素以及市场需求、竞争者策略和价格等其他外部环境因素。
渠道策略是指大多数生产者并不直接向客户销售产品或服务，而是通过中间商或营销服务设施，即通过分销渠道将产品或者服务提供给最终消费者。渠道策略包括市场扩展方向、分销网络的建设与管理等。
促销策略是指企业通过广告、人员推销、营销推广和公共关系等手段向消费者传达产品信息，吸引消费者的兴趣和注意，激发消费者的购买欲望和购买行为以扩大销售的活动。
第 3 章 三泰建材外加剂营销现状、问题及成因分析---------------- 12
3.1 三泰建材基本情况------------------------12
3.2 三泰建材外加剂营销现状----------------------- 12
第 4 章 三泰建材外加剂营销环境分析------------------------ 20
4.1 外部环境分析----------------------------20
4.1.1 宏观环境分析----------------------------- 20
4.1.2 行业竞争态势分析---------------------------23
第 5 章 三泰建材外加剂营销策略优化------------------------ 34
5.1 三泰建材外加剂市场细分与市场定位----------------------------- 34
5.1.1 市场细分------------------------- 34
5.1.2 目标市场选择------------------ 35
第 6 章 三泰建材外加剂营销策略的实施保障
6.1 夯实人才队伍
企业的发展离不开人才，企业的竞争归根到结底是人才的竞争。为提高企业竞争力，三泰建材应广纳贤才，并建立人才培养机制，夯实人才队伍，为今后的发展奠定坚实的基础。
（1）打造专业的营销团队
销售是企业的龙头，没有销售就没有企业的存在，从这个角度讲，营销团队建设的成功与否，是企业销售成功的关键[37]。为保证优化后的营销策略得以实施，三泰建材应以相对优厚的待遇从各大高校与人才交流机构吸收专业的销售、运营和管理人才，并对加强对人才的培养，定期对营销人员进行产品、市场知识和客户知识培训，建立以销售人员、运营人员、管理人员相互配合的专业营销团队。
（2）着重培养技术人才
外加剂质量的优良离不开技术人员的把控，小型外加剂企业的技术人员大多非高学历科班出身，多由一名经验丰富的老师傅带领几名年轻学徒完成产品性能把控工作，为保障产品质量及满足市场对新型外加剂产品的需求，三泰建材应加大对技术人员的培养，积极组织技术人员参加行业技术交流会，同时由公司出资鼓励支持技术人员进入高校进行外加剂专业知识深造。
结论与展望
自改革开放以来，我国大力推进城镇化建设，促进了混凝土外加剂行业的迅猛发展，尤其是上世界九十年代开始的房地产业给混凝土外加剂带来了巨大的市场需求。
外加剂行业在快速发展的同时也涌现出了许多问题，随着我国城镇化率不断提升及国家政策的调整，外加剂需求增速放缓，行业产能过剩与市场集中度不断上升导致市场竞争激烈，低价抢夺客户、产品质量参差不齐、以次充好等不良现象时有发生，严重影响了行业的健康发展。
面对复杂的外部环境，如何审时度势并通过调整和优化营销策略在激烈的竞争市场中牢牢占据一席之地，是三泰建材管理者必须面对和解决的问题。
本文结合三泰建材营销现状存在的问题及内外部环境，分析了三泰建材面临的机会、威胁及自身的优势、劣势，然后从产品、价格、渠道、促销、关系管理、服务等方面对营销策略进行优化。第一，通过优化产品结构、加强产品品牌建设等措施来完善产品策略；第二，采取差异化定价来完善价格策略，针对不同区域、不同类型、不同回款方式的客户采取差异定价，加强对重点客户的政策倾斜；第三，通过发展中间经销商、开辟网上营销渠道、开辟西部细分市场拓展原产地营销等措施来完善渠道策略；第四，通过加大产品宣传、积极参与行业协会、尝试事件营销来完善促销策略；第五，通过加强与政府部门、上游供应商、下游客户、同行业竞争者及企业内部员工的关系维护来完善关系营销策略；第六，通过成立项目服务小组、建立客户档案、建立水泥、外加剂、混凝土三方沟通平台等措施来完善服务营销策略。
在对营销策略进行优化时不能脱离企业的实际情况，为保障优化后的营销策略能够有效落实，三泰建材还需夯实人才队伍、完善自身组织结构、健全公司网络信息平台、完善薪酬激励机制、加强财务风险防控。
参考文献（略）