本文是一篇营销毕业论文，本文针对英特尔在我国发展的现状以及渠道管理进行研究，同时提出了一些优化措施，但受研究时间的限制，对于渠道的优化还存在很多的不足。在今后对于 CPU 分销渠道的研究，还需要从多方面开展，为提升企业和渠道成员发展，提供更多的依据和参考。当今时代，高速发展，掌握了市场规律，拥有良好的分销渠道，才能在未来的竞争中处于不败之地。
1 绪论
1.1 研究背景
快速发展当中的互联网技术为社会经济发展带来了极大的帮助，同时这样的帮助还在不断的加深，它在根本上转变了以往存在的传统商业模式。人们的日常工作学习和生活等都与它有着巨大的联系，它是加快全球经济快速向前发展的动力。特别是移动互联网的诞生更是为其发展造成了极大的影响，不断改变着众多行业的市场行为。可以说推动社会走向数字化以及数据信息化存在的动力就是信息科技在不断发生改变，其中处理器(CPU)就是这么多信息产品最为出名的原件之一。
中央处理器也能够称之为 CPU，这一产品作为信息化产品实现快速发展的动力，在它帮助下设计出来的大规模集成化电路技术备受世界关注。英特尔(中国)发展有限公司是进行 CPU 研究以及生产最值得关注的企业，它同时也是该行业市场上的领导者，它的存在代表着 CPU 领域最为核心的技术，可以说它是当前世界上最大的中央处理器供应商。CPU 产品可以依照类型将其转化为各种电脑要积极服务器加上处理器等产品，其主要的结构框架可以分成两种，即“X86 和 RISC”。当前市场上所存在的台式电脑、笔记本电脑以及服务器计算机使用中央处理器有百分之八十以上都是 X86 的处理器，在平板电脑和 ISC 服务器中有百分之十五都是使用的 ARM 处理器。
美国半导体芯片设计制造公司英特尔(Intel)于 1971 年制造出全球第一颗微处理器Intel CPU ，由此引发了计算机和互联网革命，从而推动全球发生了改变。英特尔在 1980年代将企业发展方向指向处理器，在接下来的十年间英特尔得到空前增长，成为最主要和最具盈利能力的个人计算机产业的硬件供应商，并在 1992 年一跃成为全球最大的半导体厂商且一直保持至今，这也充分说明了处理器在信息产品中的核心地位。处理器除了用于个人计算机(PC)，还被广泛用于服务器、数据交换机、平板电脑和智能手机等电子产品中。可以说引领信息化潮流的新兴智能电子产品都离不开与之相匹配的处理器的支持。 根据一些专业统计机构的统计数据可以看出传统 PC 市场已经进入饱和期，未来几年经过小幅下滑之后进入稳定期，很难再出现明显的增长。而新兴平板电脑和智能手机市场则不同，会有很大增长空间。另外，一些新的智能终端会不断涌现，并被逐步运用到传统行业中，对传统行业产生很大甚至是颠覆性的影响。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
在二十世纪中期，巴特尔等人对于渠道进行研究，这在全球的渠道研究环节是比较典型的案例。其在对渠道进行研究时，把效益和效率做为主要的出发点，并利用经济学相关理论对销售渠道的产生、发展、改革等进行研究。阿曼达(2018)是最早研究销售渠道效率比较突出的专家，在他看来，想要提升经营效益，就需要不断的让销售渠道专业化、职业化，所以，对于销售人员必须提升其专业化的技能和知识[1]。卡罗(2018)指出，影响经济效益的关键因素在于对渠道的规划和革新，并把销售的效率和效益做为主要的研究对象，利用经济学有关理论对主要的研究对象进行分析研究，从而得出销售渠道的规划和设计[2]。
对于销售渠道的管理进行研究中，具有代表性的人物就是辛古瓦等人，在对渠道研究时利用其中的关联度以及合作进行研究得出，合作失败最多的原因就是由于利益分配所导致的，从而也促使渠道联盟合作的形成。卡兹马克奇（2018）分析之后指出，渠道联盟能够增加销售效益，渠道中的各成员都会受益[3]。玛雅(2018)指出，想要形成良好的渠道联盟，就需要成员之间诚信、信任，一般主要是表现在成员之间日常行为中互相承诺的事情以及通过相处互相了解之后产生的信任[4]；日常行为包含了成员之间对于产品销售的经济效益和处事态度；可是，要想保障良好的经济效益，就需要成员之间相互理解信任，让经济效益得到提升，参与者得到满意，让财务呈现良性循环发展；同时，成员之间的处事态度，也决定了经营效益；成员之间，出现突发事件或者威胁到经营的事件时，要用合理的方式进行处理，之间不能产生矛盾；轻松愉快的合作，才能促进经济效益的发展；一旦出现意见分歧，就会间接性的影响到经济效益的持续发展，最终就会导致成员不欢而散，渠道联盟解体；艾力(2018)则认为：联盟中的成员都希望联盟活动能够正常发展，自己所投入的资金或者产品可以增值或者是保值[5]；
2 相关概念及理论概述
2.1 分销渠道的相关概念
企业的分销活动包含了产品从厂商到消费者的传递过程中所涉及的一系列活动[16]。分销渠道是指产品从制造商到最终消费者这个流通过程中所经过并拥有其所有权的所有组织和个人，包括制造商、中间商和最终消费者[17]。制造商按照消费者的需求制造产品并通过市场分销渠道，以特定的方式在适当的时间和地点，以消费者可以接受的价格销售到最终消费者，最终不仅满足消费者的需求，而且还可以让渠道商通过销售赚取利润[18]。
学术界对“分销渠道”的定义有两个：第一个是组织理论；第二个是路径过程理论。 “组织理论”认为：分销渠道是指产品从制造商到消费者手中所经过的组织或团体。在这种情况下，分销渠道被定义为一个“组织”，它只从事“获得所有权或协助所有权转移”。所有权的转让存在于关系交易中，因此，分销渠道只包括两部分：一部分是有交易关系的制造商、批发商、零售商和消费者；另一部分是代理人和经纪人，他们没有获得该产品的所有权，并协助转让所有权。由此可见，运输和仓储公司不是分销渠道。他们没有获得该产品的所有权，但只是协助产品实体的转让。例如，美国著名的营销专家菲利普•科特勒认为“分销渠道是指所有企业和个人在从生产者向消费者转移的过程中，获得或帮助获得某种商品或服务的所有权[18]。”美国市场营销协会（AMA）在 1960年将分销渠道定义为“通过产品和服务营销的内部和外部代理商和分销商的批发和零售销售[19]”；营销学家斯特恩和艾尔-安塞利将分销渠道定义为“一组相互依赖的组织，促进产品或服务的顺利使用或消费[20]。”也就是说，产品的生产者和消费者是通过分销渠道连接起来的。分销渠道从产品的生产者开始，经过一系列的经销商，最终到达消费者的产品[21]。
“路径过程理论”认为分销渠道不是一个组织，而是由这些组织组成的所有权路径的转移[22]。根据 Edward wcunndiff 和 Richardrstil 的说法，分销渠道是指“所有权通过直接或间接转让的途径，因为产品从生产者转移到终端消费者和工业用户[23]”。
2.2 分销渠道的结构
分销渠道的结构组成为：起点是生产企业，终点是最终客户，中间可以有中间商，也可以没有中间商；服务于最终客户的中间商是零售商，服务于零售商的是批发商；批发商又可以再分级别，批发商的级别排序值是从生产企业向零售方向排，级数值由小到大；最终顾客可以是消费者，也可以是其他组织客户。
2.2.1 渠道的长度
渠道的长度是指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层的分销商参与其销售的全过程。
渠道长度的层级结构有零级渠道、一级渠道、二级渠道、多级渠道等。
（1）零级渠道。零级渠道也称为直接渠道或直销，指企业的分销渠道中没有中间经销商参与，消费者或用户从产品的制造商处直接购得产品的一种渠道类型[24]。通常情况下，大型设备、需要提供专门服务以及技术复杂的产品，制造商企业大多采用零阶渠道的方式进行销售。在消费品市场，尤其是处在电商时代的今天，许多制造商都采用这种销售方式。例如，美国 DELL 公司，其特点是没有中间商参与转手。直销的主要方式有上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和厂商自设的直营机构等。
（2）一级渠道。一级渠道指企业的分销渠道中只包括一级代理商或经销商。如惠普的家用 PC 产品直接向全国家专卖店和家乐福、国美等零售终端供货。
（3）二级渠道。二级渠道指企业的分销渠道中包含两级中间商。典型模式是由批发商和零售商组成的两级分销模式。
（4）多级渠道。多级渠道指企业的产品从生产到最终到达消费者或用户手中的这个过程包含有三级或更多的中间经销商的这种渠道类型[25]。例如“全国总代理—地区性总代理—代理商或经销商—用户”类型的 PC 分销渠道。
另外，也有不少学者依据分销渠道的层次进行分类，将分销渠道分为直接渠道、间接渠道或长渠道、短渠道等。
3 影响英特尔(中国)有限公司 CPU 产品分销策略的因素分析 .................. 12
3.1 宏观环境因素分析 ...................................... 12
3.1.1 政治环境 ....................................... 12
3.1.2 经济环境 ..................................... 12
4.英特尔(中国)有限公司 CPU 产品目前的分销策略分析 ............................. 21
4.1 英特尔(中国)有限公司 CPU 产品分销策略现状分析 ........................... 21
4.1.1 渠道结构现状分析 ....................................... 21
4.1.2 渠道管理现状分析 ..................................... 22
5.英特尔(中国)有限公司 CPU 产品分销策略改进建议 .............................. 28
5.1 渠道结构的调整建议 ....................... 28
5.1.1 一级渠道 .......................................... 29
5.1.2 二级渠道 ................................... 29
6.英特尔(中国)有限公司 CPU 产品分销策略实施保障措施
6.1 开展渠道运营状况调研
对于分销渠道以及分销商的实际情况，公司相关部门一定要做好定期的审查工作。在审查的过程中，需要对分销商的绩效、客户满意度等进行综合性调研，根据所调研的数据进行分析，得出分销商的当前的经营状况。通过调查可以发现其中存在的问题和好的方面。对于存在的问题，进行及时反馈跟进，帮助其进行解决。好的方面好保留下，做为其他分销商的参考依据。渠道管理人员，还需要定期组织召开分销渠道的相关会议，并通过会议共同探讨经营过程中遇到的问题，找出相应的方案。让分销商之间共同学习进步。
对于渠道管理的信息系统建设工程逐步跟进完善，保障信息互通的同时，还需要用公平、公正、公开的原则对奖励的发放和投诉的意见进行处理。有效的促进了分销商获得相关信息的效率，同时对于奖励的发放时间也能够明确。公司对于分销商的管理过程可以依靠信息系统来完成，增强公司对于分销商信息的及时了解掌控，提升分销商对于公司的信任程度。
分销商是产品的销售者，同样也是产品市场竞争的主导者，所以，公司一定要给予分销商足够的信任，维护分销商之间的关系，提升其对于公司产品的忠诚度。首先，建立分销商对于产品销售的信心，利用报酬、奖励、支持等手段，维护好分销商，相应的奖励和报酬也要及时的发放，如果接到客户的投诉，需要结合实际情况对分销商采取公平的原则调查原因，若是分销商问题，对其给予一定的惩罚，为消费者维护权益，提升对品牌的信任；若是消费者的问题，需要及时维护分销商的声誉，让分销商不受委屈，增强对公司的信任。
7.结论与未来的方向
7.1 结论
在当今激烈的市场竞争环境下，分销渠道的选择对于制造商的长期发展起到了至关重要的作用。良好的发展前景也给英特尔公司带来很大的机遇，同时也要面临市场的竞争。要想提升发展速度和持续的市场占有率，一方面，增强公司技术人员的科研能力，保持现有的产品优势，改进不足；另一方面需要设计合理的分销渠道结构，甄选合格的分销商，制定完善的分销商考核体系，提高分销渠道管理水平，扩大分销覆盖率，建立起良好稳定的分销关系和合作机制，把握市场机会，提高自身竞争力。
我们可以确信英特尔中国公司的 CPU 产品分销渠道已经处于战略转型的重要时期，不能紧跟时代步伐，就要被时代所抛弃。当前，如果不能建立有效的分销渠道，就会直接影响到企业产品在市场中的竞争能力。因此，只有不断的完善、革新分销渠道，才能发挥出渠道真正的实力。提升英特尔中国公司的分销能力。想要实现公司突破性发展，首先，对渠道成员和销售人员及时调整，保障其能够协调发展；其次，不断的提升该公司对于渠道的管理，解决阻碍公司发展的因素，建立消费者对于产品的依赖和信任，提升产品在市场的活跃度，实现产品的覆盖率和占有率稳定增加。
任何一种分销渠道策略不可能永远行之有效，市场环境的变化势必会影响分销渠道的正常运转。当一种分销策略不能很好的适应市场环境时，制造商应当快速的更换分销策略，在制定新的策略时不仅要考虑市场环境的变化，也要考虑最终客户的直接需求。要与分销商建立一种长期的合作伙伴关系，构建稳固的分销系统[40]。
参考文献（略）