本文是一篇MBA毕业论文，本文建议 E 电子竞技俱乐部在现有优势竞争能力的基础上改进其盈利模式，以改变盈利能力停滞的困境，并实现健康可持续经营。具体来说，是借助其赛事成绩积累的影响力，着力改进其商业价值的使用范围，将盈利对象扩大化，将盈利杠杆多元化。保持其现有的赞助类型模式，增加商业代言的种类数量，支持职业选手参加商业活动，主动开展电竞行业投资，并利用粉丝经济开展自营。最后还建议 E 电子竞技俱乐部调整组织架构，重点加强市场营销、投资以及职业选手分层管理板块的组织设计，此外还要强化对于市场人员的人力资源配置。
第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
近年来，我国电子竞技行业快速发展，市场规模得到不断增长。2019 年中国整体电竞市场达到了 1175.3 亿元，与去年同期相比增长 25.00%；尽管疫情对 2020 年的电竞行业，尤其是线下环节造成一定影响，但得益于电竞游戏市场的稳定发展及游戏直播平台的收入增长，整体电竞市场规模仍将保持平稳的上升趋势，预计 2025 年将达到 1405.7亿元的市场规模新高度。
我国电子竞技行业市场包括了端游电竞游戏市场1、移动电竞游戏市场2、电竞生态市场3三个重要细分领域。如图 1-1 所示，自 2017 年以来，移动电竞游戏市场规模占有量在整体电子竞技市场中处于主要地位，但是规模占比份额逐年下降；同时，随着电子竞技越来越得到主流品牌的认可，电子竞技跨界合作趋势愈加明显，都为电子竞技生态注入更多活力，电竞生态市场占比稳步提升，2020 年末电竞生态市场的市值份额约占整体电竞市场份额的 29.1%，成为我国电竞行业新的增长点。而且我国电子竞技用户的人数规模不断增加，2020 年末达到了 5 亿人左右，这些均为我国电竞生态市场的发展提供了深厚的客群基础，这其中职业电子竞技俱乐部起到了重要的作用。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
（1）盈利模式的理论研究
Morris 等（2006）提出三种层面的商业模式，经济层面和营运层面较为浅显，而盈利模式就是最深层面的商业模式，这样的盈利模式是从企业战略角度研究的[1]。战略家Michael Porter（2007）曾提出“价值链”，在这个概念中，不同企业尽管身处相同的行业中，但是由于所处的价值链环节不一样，获得的竞争优势就不尽相同，利用价值链中环节不同进行价值活动的有效组合，从而得到的价值创造其优势，也是盈利模式的关键[2]。Patricia G.Lange（2008）认为在企业战略规划与实施企业战略规划之间，建立模型基础。这种模型也称为盈利模式，可以借助该模型进行实际运营，实现利润的取得[3]。KMLab（2009）定义盈利模式为：企业想要建立属于自己的核心竞争力，就要注重生产、销售、售后服务、相关人才管理的有机结合，使产品、销售连在一条线上[4]。Teece.D（2010）认为刺激消费，引导顾客将产品或服务价值不断传送的商业模式，进而转化为企业取得的利润，这就是盈利模式的含义[5]。Dubosson.Torbayetal（2010）将盈利模式定义为：企业通过建立与供销合作伙伴的联系，建立起营销网络，使企业自身得到更好的发展，从而为企业和客户获得资金，创造价值[6]。Osterwalder A 等人（2012）定义盈利模式为：一个公司为了获得更平稳的经营利润，从而将其价值转移给潜在消费者的进程[7]。RobinCooper（2013）认为经过系统性整合的各类资源，构建起从信息资源、到渠道发展，再到服务营销的职能组织。该种综合指数高、涵盖范围宽的职能组织就称为盈利模式[8]。Magretta J 等人（2013）认为盈利模式是一个科学的、系统的模型，构建了企业实现利润的最终目标[9]。Mathias Georg Dilger 等(2017)认为盈利模式与企业的经营成果息息相关，想要提升企业的经营成果就要先优化企业的盈利模式[10]。Teece.D（2017）认为一个企业的盈利模式，盈利能力和战略规划是相依相偎的。一个公司好的盈利模式有助于该公司获得更高的利润，同时也限制着整个公司的战略实施的可行性[11]。Maria（2018）通过分析企业盈利模型中的利润源即顾客，认为在快速移动的市场中实施不同的盈利模式给顾客带来的选择和感受是不同的，所以带来的收益是不同的，想要使企业拥有较高的盈利能力就要选择适用于市场的盈利模式[12]。
第二章 相关理论基础
2.1 电子竞技
2.1.1 电子竞技的概念
电子竞技是电子游戏比赛达到“竞技”层面的体育项目。电子竞技运动就是利用电子设备作为运动器械进行的、人与人之间的智力对抗运动。通过运动，可以锻炼和提高参与者的思维能力、反应能力、四肢协调能力和意志力，培养团队精神。电子竞技也是一种职业，和棋艺等非电子游戏比赛类似，2003 年 11 月 18 日，国家体育总局正式批准，将电子竞技列为第 99 个正式体育竞赛项目。2008 年，国家体育总局将电子竞技改批为第 78 号正式体育竞赛项目。2017 年 10 月 28 日，国际奥委会第六届峰会将其视为一项运动[51]。
但是，在我国的众多国民眼中，电子竞技被接受经历了漫长的过程。在 2000 年左右，电子竞技行业不被主流价值观所认可，尤其是在家长们看来，所谓的电子竞技就等同于是电脑游戏，是未成年人特别是青少年的最大敌人，连同电子竞技在内的电子游戏和不知进取划上了等号，被全社会提防。在这样的社会环境下，热爱电子竞技的玩家、选手们无法站在主流视野的聚光灯下，整体行业发展陷入停滞、举步维艰。直到 2010年前后，国际电竞赛事开始在我国兴起，受到受众全体广泛的影响，电子竞技行业开始在我国爆发式增长。从 2016 年开始，对于电竞扶持的国家政策开始陆续发布。而在这背后，根本原因在于商业土壤的日益肥沃，电竞破圈走向主流消费市场，互联网和移动互联网全面普及让电竞游戏不再是小众内容，成为数亿网民群体娱乐消费需求的落脚点，与之息息相关的视频、直播、ACG 等衍生行业蓬勃兴起。
2.2 盈利模式
2.2.1 盈利模式的概念
关于盈利模式，学者们有不同的定义。总结前人的主要观点，本文认为，盈利模式是连接客户价值和企业价值的桥梁，是企业充分利用资源，为顾客创造价值同时自己获利的方法。盈利模式是对企业经营要素进行价值识别和管理，在经营要素中找到盈利机会，即探求企业利润来源、生产过程以及产出方式的系统方法。它是企业通过自身以及相关利益者资源的整合并形成的一种实现价值创造、价值获取、利益分配的组织机制及商业架构。在这其中，怎样利用资源，通过什么方式，为客户创造价值和企业创造利润是盈利模式的关键。盈利是企业的根本目标，是企业生存的基本，也是成功的盈利模式的必要条件。
2.2.2 盈利模式的构成要素
从文献回顾中可以看出，国内外学者对于盈利模式的构成要素研究方向略有不同，理解也各有差异，但是大多数学者还是倾向于采纳“四要素”理论或者“五要素”理论。具体而言，学者们研究的盈利模式构成要素包括盈利源、盈利对象，盈利点，盈利杠杆，盈利屏障。本文选取“四要素”理论，以盈利对象，盈利点，盈利杠杆，盈利屏障为研究要素对电子竞技俱乐部的盈利模式进行研究。
（1）盈利对象
企业存在的目的是创造和提供价值，为谁创造和提供的对象便是盈利模式的盈利对象。每个对象所接触的文化、生长环境、收入等方面都存在一定的差异，在个人偏好和年龄等方面更是相差甚远，消费者不同，消费需求也各不相同。企业根据消费需求的不同对消费者进行划分为不同类别消费群体，针对不同类别消费群体的差异性提供符合需求的产品和服务。除此之外更重要的是企业应筛选出有价值的客户进行分类，并非所有客户都能为企业创造价值，不同客户为企业创造的价值具有差异性。曾有研究表明，对很多企业而言，80%的利润往往是 20%的客户提供的，企业最重要的盈利对象便是这20%。所以，对不同盈利对象进行分类和筛选对企业价值的增值具有决定性的作用。
第三章 E 电子竞技俱乐部盈利模式现状.................................17
3.1 E 电子竞技俱乐部基本情况................................... 17
3.1.1 俱乐部简介..............................................17
3.1.2 俱乐部组织架构和人力资源......................17
第四章 E 电子竞技俱乐部盈利模式改进方向及措施...................43
4.1 E 电子竞技俱乐部盈利模式改进方向.................................... 43
4.1.1 商业模式总体改进方向...................................43
4.1.2 盈利模式构成要素改进方向.......................................43
第五章 研究结论与展望.............................................52
5.1 主要研究结论................................................. 52
5.2 未来研究展望............................................... 52
第四章 E电子竞技俱乐部盈利模式改进方向及措施
4.1 E电子竞技俱乐部盈利模式改进方向
4.1.1 商业模式总体改进方向
E 电子竞技俱乐部目前的商业模式较为单一，是围绕着职业赛事和赞助商进行运营的赞助商模式和赛事奖金模式，而且职业赛事的比赛成绩在国内相对较好，积累了较高的比赛排名，也积攒了较多的观众支持，这些是其最大的优势，也是 E 电子竞技俱乐部的现有盈利模式。但是该商业模式或者盈利模式及其盈利对象、盈利点、盈利杠杆和盈利屏障四个组成要素，却并未能够保障 E 电子竞技俱乐部具有较高的盈利能力。根据财务分析得到的数据结果显示，近年来 E 电子竞技俱乐部出现了盈利能力和效果的停滞不前的现象，也存在营运能力不足的困境。这说明，在近年来的我国电子竞技行业的背景、环境下，E 电子竞技俱乐部仅仅依靠赞助商模式和赛事奖金模式组成的盈利模式是存在问题的，而且存在着比赛成绩波动造成的盈利风险。同时也表明 E 电子竞技俱乐部在外部环境不变、自身内部也不进行调整的前提下，若保持此种经营状态持续下去，将难以实现突破。
通过对我国电子竞技行业当前的宏观环境分析和竞争环境分析，归纳出一个显著的趋势，即近年来，电子竞技行业已经不再单纯是电子竞技比赛的范畴，而是形成了一个全新的电子竞技生态圈。该生态圈涵盖广泛，具有参与方众多、参与方式众多、参与用户众多、创新内容众多等特点；这些特点就明显表明，在如今的电子竞技行业，电子竞技俱乐部面对着众多的盈利对象、盈利点和盈利杠杆，也有机会建立起属于自身的盈利屏障。
因此，对于 E 电子竞技俱乐部而言，其盈利模式的改进方向需要首先且重点改变其现有的盈利模式，在现有基础上进行丰富，不再拘泥于职业竞技比赛本身，依托自身优势展开多元化经营，这也是其整体商业模式的优化方向。
第五章 研究结论与展望
5.1 主要研究结论
随着我国国民经济的不断发展和百姓对于文化需求的日益旺盛，以及互联网信息技术升级换代的技术条件，电子竞技逐渐告别了原本的社会认知偏见，成为了当前我国社会中蓬勃发展的朝阳产业，电竞用户数量逐年攀升，电竞赛事和周边活动也逐渐成为当下热议的话题。E 电子竞技俱乐部就是在这样的历史契机下，近年来不断取得较好的赛事成绩，赢得了电竞行业的市场地位和观众支持，而几个赞助商也加入合作，成为了其盈利和营运资金的最主要来源。但是 E 电子竞技俱乐部当前紧紧围绕职业赛事构建起盈利模式，忽视了电竞行业生态圈的多元化发展趋势，仅仅依靠赛事成绩获得奖金和赞助的盈利模式并不可持续，近年来其停滞不前的盈利能力就是最好证明。
本文通过对 E 电子竞技俱乐部当前盈利模式的分析，归纳出其盈利能力问题的关键在于盈利对象单一、盈利点和盈利杠杆的商业化程度较低以及盈利屏障薄弱等几个方面。针对这些问题，本文从当前电竞行业的宏观环境和竞争环境中寻找 E 电子竞技俱乐部的盈利模式的改进方向。从宏观环境来看，近年来政府政策的支持使得电竞行业生态圈蓬勃发展，边界不断扩大，E 电子竞技俱乐部的盈利对象范围随之扩大；而经济环境和文化环境的发展促进了电竞用户和消费者群体大量增长，消费领域也随着技术环境升级而不断创新。在此环境下，职业电竞选手的职业寿命也随之得到延长，除了职业比赛外，解说、直播、商业活动都可以成为其电竞行业工作；而电竞生态圈的发展板块也各自发展角度明显，但是竞争能力均在市场中处于正常水平；电竞行业的潜在竞争者已经将关注点和投资点转移到电竞比赛之外的其他内容领域，这给 E 电子竞技俱乐部提供了发展的启示；而电子竞技产品的更新迭代速度不断加快也给 E 电子竞技俱乐部当前的组织架构造成了挑战；最后是现有的市场竞争者也在不断抢占着市场资源，尤其是终端消费者资源。
因此，本文建议 E 电子竞技俱乐部在现有优势竞争能力的基础上改进其盈利模式，以改变盈利能力停滞的困境，并实现健康可持续经营。具体来说，是借助其赛事成绩积累的影响力，着力改进其商业价值的使用范围，将盈利对象扩大化，将盈利杠杆多元化。保持其现有的赞助类型模式，增加商业代言的种类数量，支持职业选手参加商业活动，主动开展电竞行业投资，并利用粉丝经济开展自营。最后还建议 E 电子竞技俱乐部调整组织架构，重点加强市场营销、投资以及职业选手分层管理板块的组织设计，此外还要强化对于市场人员的人力资源配置。
参考文献（略）