本文是一篇营销毕业论文，本文通过 PEST 研究模型对 BH 公司 MBA 考前培训项目的总体条件中的政治、经济、社会和科技进行研究。随着国家对教育的重视程度越来越高，教育培训行业市场越来越大，我国经济高速发展下，各类企业需要更高层次的管理人才，加大对管理人才的培养和学历的提升，给 MBA 考前培训行业带来远大的发展前景。
1 绪论
1.1 研究的背景
随着国家经济的日益发展和改革，全球化经济和网络信息科技技术的飞速发展，各行业竞争加剧，我国企业的发展挑战和机遇并存，企业为了更好的发展，越来越需要高层次的优秀管理人才[1-4]，各类企业对高层次人才的需求促进了我国各类管理类人才教育的产生和发展[5]。
首先出现的先进的管理专业人员的教育是高校内部的测评教育组织和以内部学习、管控服务为核心项目推进的非国有的学习教育组织，在这个时间段，得力于高校面对的人员范围广和软硬件设备齐全，因此在后继发展中与高校合作的培训组织更受参与方的喜好；2004 年，教育局清楚指出限制高校实施所有类型的培训辅导课程，直接影响了培训组织的进展和最早发展的非国有的学习教育组织的前进速度[6]。
发展至 1999 年，国内硕士学生的征召生源的规模逐步增大，但从研究生招生信息网的数据显示硕士研究生考录比并未明显缩减，考录比大致范围为 30%，即便征召生源规模逐步扩大，但是进行学业提升的学生规模也在增加，并且考试难度提升，这两者促成适应的考前学习机构的市场参与度也在不断提高[7,8]，也就是体现了培训学习是市场发展环境下的产品[9-11]。随着参与者的意愿日趋明显，同行业的不同公司都积极参与其中。由于市场环境下的体系、测试难易程度、学习知识点的变化，并且鉴于公司内部情况和运营能力不一致，部分组织发展进程此起彼伏、不平稳、短期或直接倒闭，目前发展起来的公司最后积极利用本身的优势，形成属于自身的竞争力。而且在其中不同企业的商品呈现相同性、无创新性，参与方的价格谈判能力有所增强，市场内竞争也日趋严峻[12]。
BH 公司是山东省较早成立 MBA 专业的考前培训机构，于 2009 年成立，距今有 12年的发展历史。由于公司成立相对较早，所以有丰富的学员管理经验，且很早就与高校有紧密的合作，在学员招生方面有得天独厚的优势。近年来，随着山东地区各城市培训市场需求越来越大，我国硕士研究生报考人数和审批通过 MBA 教育试点院校越来越多，更多的考前培训机构应运而生，BH 公司的辅导学员分流情况有所增加，如何通过市场营销推广 BH 公司，在未来市场有更好的发展，BH 公司需全力迎接新的挑战。
1.2 研究的目的及意义
1.2.1 研究的目的
BH 公司 MBA 考前培训项目近几年在营销工作中一直采用以往的招生形式，即老生带新生和传统的搜索引擎网页竞价排名的方式。而随着现代化社会的信息技术的蓬勃发展，尤其是新型网络营销模式的发展，BH 公司的 MBA 考前培训项目为了顺应时代的变化和发展，清晰掌握 MBA 考前培训项目和 BH 公司的发展状况，整理结合 BH 公司的现有资源和目前市场先进的营销模式，学习同行业类似企业的成功经验，为了在市场中有更强的竞争力，优化 BH 公司的营销策略，帮助 BH 公司扩大市场份额。
为此，本文分析 BH 公司 MBA 考前培训项目的营销现状，推出更适合 BH 公司 MBA考前培训项目的营销策略，从而使 BH 公司 MBA 考前培训项目的产品服务得到提升，优化班次报价，扩大营销渠道，优化服务流程，形成 BH 公司考前培训项目市场营销策略优化方案，提升 BH 公司 MBA 考前培训项目的市场竞争力，为 MBA 考前培训行业提供借鉴。
1.2.2 研究的意义
本文主要针对 BH 公司的 MBA 考前培训项目的营销策略进行研究分析，将 PEST 应用于培训类企业的政治条件、经济基础、社会文化条件和技术基础的研究，实现了对 BH公司以上四种环境中的营销方式等方面的探索，为同类企业的市场营销策略优化方案提供支撑。通过探讨 BH 公司 MBA 考前培训项目的 SWOT 模型，确定了 MBA 考前培训类企业的优势、劣势，形成了扩大 BH 公司市场发展的基础，通过波特五力模型的分析，研究出 BH 公司 MBA 考前培训项目的竞争力，拓展了教育培训行业相关营销策略的研究范围，充实了教育培训行业营销策略方案优化的相关理论。
本文深入分析 BH 公司 MBA 考前培训项目的营销策略的基础上，对 BH 公司 MBA考前培训项目的营销现状进行全面分析，针对 BH 公司 MBA 考前培训项目营销过程中存在的问题，给予对应的售卖建议，并且还具体推进相关政策、意见的完成。对 BH 公司提升产品服务，制定合理定价、扩展营销渠道，提升促销手段具有重要的促进作用，对 BH公司 MBA 考前培训项目更好的发展具有指导意义。BH 公司 MBA 考前培训项目的快速发展，不仅能帮助 BH 公司赢得更好的经济效益和提升 BH 公司的影响力和竞争力，对于推广我国 MBA 考前培训行业的全面发展，还可以提升教育培训行业对山东省经济发展的贡献度，提高教育培训行业在山东省国民 GDP 中占比，更好的满足人们对自我价值提升和精神满足的需求，客观上起到促进我国培训行业的发展和整个社会经济文化的繁荣作用。
2 理论综述
2.1 4P 营销策略
营销策略是公司基于消费者的实际欲望和要求，并且结合实践环节明确消费者的需求规模以及购入实力等相关信息、还有行业的预期效果，进行有步骤具体地实施各项运营工作[22]。也是基于特定的计划行业所吸收的一整套能评测和把控的在于增强促销能力及公司名声为计划的环节，是各类促销途径例如商品、定价、方法、销售、服务环节的整合[23]。
数字化、信息化经济的高效普及，深入推进国内学习训练项目是势不可挡的。利用当今营销学科的知识点链接国内学习训练的实况，主动研究国内学习训练的实施途径，侧重点在关于学习训练组织怎样步入市场、适应现状和高效管理等方面[27]。
4P 营销策略理论是于上世纪六十年代诞生于美国，伴随着营销组合该理论提出而产生的。尼尔·博登的“市场营销组合”的术语是在 1953 年的市场营销学术会议的就职演讲中提出的[28]。4P 为营销学的名词，由美国营销专家杰罗姆·麦卡锡教授提出产品(product),价格(price),渠道(place),促销(promotion)为“4P 市场营销组合”[29]。如果企业销售的产品想要获取更高的利润,营销策略则非常重要，4P 营销策略就是需要对企业的产品策略、促销策略、渠道策略、价格策略，为客户提出的需要呈上满意的服务和商品从而达到企业所制定的目标的过程[30]。
2.2PEST 分析
PEST 分析针对的是宏观条件的研究，同时又被称作为一般条件，说明的是对各类产业和公司的不同种宏观的影响因子。对宏观条件进行研究，各类产业和公司基于本身特性和运行要求，相对应的研究的相关环节也会呈现不一致，但整体针对政治、经济、社会和技术这 4 个层面是一致的，研究这些因素是如何影响公司的关键内外条件。这个也就是文章经常提到的 PEST 分析方法。
P 代表政治(politics)，E 代表经济(economy)，S 代表社会(society)，T 代表技术(technology)。在研究一个公司或者行业发展的实况和条件，一般都是利用以上 4 个层面来研究公司所遇到的现况以及发展前景[32]。
利用 PEST 分析方法意味着要整理和归纳足额的、全面的相关分析文献，并且深入研究相关公司，形成明确的观念和认知，倘若不这样就很难开展研究。经济层面包括当前经济开展程度、范围、发展速率、资金投入与市场利率等[33]。政治层面包括政策体系、规章、相关行业战略、对应的法规等。社会层面包括人口数量、思想理念、观念素养等。技术层面包括高新科技、工艺和基础性科研[34]。
政治环境（Political）说明的是一个国家或区域对公司运行前进产生相关效果的政策体系、规章、策略等。政府通过制定出台财政政策、市场政策、以及行业管理办法等，加强对企业的监管、约束和规范，以达到宏观调控的目的。政治环境的稳定与否，关系着企业的能否健康发展和稳定经营。国家与欧盟、亚太经济贸易组织等其他组织订立贸易规定，当局所建立的行业道德体系，其对与文化有关的知识点等都可以给公司进程产生效果。这种影响具有不可预测性，而且直接对企业的经营和发展状况起作用，而且一旦受到不可逆的政治环境的影响，企业快速发生显著的变化。
3 BH 公司 MBA 考前培训项目营销现状分析 ...................................... 12
3.1BH 公司 MBA 考前培训项目概况 ...................................... 12
3.1.1BH 公司概况 ............................................ 12
3.1.2BH 公司组织架构 ................................. 14
4 BH 公司 MBA 考前培训项目市场营销策略优化 ............................. 36
4.1 产品策略 ....................................... 36
4.1.1 提升产品服务形态 .......................................... 36
4.1.2 产品的针对性和多样化 .......................................... 38
5 BH 公司 MBA 考前培训项目营销策略实施的保障措施 ................................... 50
5.1 组织结构保障 .................................... 50
5.2 制度建设保障 ................................ 51
5 BH 公司 MBA 考前培训项目营销策略实施的保障措施
5.1 组织结构保障
BH 公司 MBA 考前培训项目营销策略实施过程中，推进构成营销项目指引团队。BH公司董事长担任组长，管理类联考部、直营分校管理部、发展部的领导人担任团队对员。营销领导小组的职能就是掌握营销策略实施进度，督促和完善项目进程的推进，针对营销策略实施过程中遇到的问题，组织协调相关部室解决问题，为发展策略的高效推进奠定基础。从财务部抽调人员成立 BH 公司 MBA 考前培训项目的审计监督部，由董事长任部长，在营销策略实施期间，履行财务审计、作风建设方面职能。营销策略实施工作领导小组和审计监督部介绍表如图 5-1 所示。
随着 BH 公司 MBA 考前培训项目的不断发展，BH 公司的培训考生越来越多，教务老师是对学生一对一负责制的，每位教务老师负责一定比例的学生量，而当学生教务问题过多时可抽调招生部工作人员和综合部工作人员帮助。综合执行服务部的员工除周末上课，定期的宣传活动的物料准备之外，可让综合执行部 8 名员工抽调到教务管理部门后，有足够的老师来负责学生的督促跟进，等周末上课时或宣传活动时可提前跟学生沟通完学习进度，由教务管理部门与综合执行服务部的员工共同去准备周末上课和活动的执行，同如此可增强员工的凝聚力和提升工作效率，更加可以让学生感受到充分的服务，从而提升学生对 BH 公司的信任度。
6 结论
6.1 研究结论
本文主要以 BH 公司 MBA 考前培训项目为研究对象，在理论研究基础上，采用文献调研法和内部访谈对比分析法对 BH 公司 MBA 考前培训项目的营销现状进行分析，采用PEST、SWOT 等工具对 BH 公司 MBA 考前培训项目的宏观环境等进行研究，客观评价BH 公司 MBA 考前培训项目所处外部环境的优势和劣势，以及自身的优势和劣势。具体完成了以下研究工作：
通过 PEST 研究模型对 BH 公司 MBA 考前培训项目的总体条件中的政治、经济、社会和科技进行研究。随着国家对教育的重视程度越来越高，教育培训行业市场越来越大，我国经济高速发展下，各类企业需要更高层次的管理人才，加大对管理人才的培养和学历的提升，给 MBA 考前培训行业带来远大的发展前景。
采用 SWOT 模型对 BH 公司 MBA 考前培训项目进行分析，可知其价格渠道不健全、品牌提升缺乏、促销方式少、员工团结意识不够、公司形象展示特征存在问题，并且市场竞争对手增多，优秀讲师资源紧张，客户议价能力增强，客户对培训服务要求提高。
通过波特五力模型对 BH 企业 MBA 考前培训项目的供应商议价水平、买者的议价水平、新参与方的挑战、替代品的挑战、同行业参与方的对抗程度 5 个层次来研究。
对于 BH 公司 MBA 考前培训项目存在的产品服务无差异、定价单一、渠道推广有限、促销手段不新颖等问题，针对性提出产品、价格、渠道、促销四个的营销策略。
（1）产品策略：BH 公司的更优的服务产品和高教学质量而达成更高的通过率是通过提升 BH 公司的竞争力的主要因素。所以，在服务班次产品的优化策略中，根据辅导班次产品的差异性形成不同的服务水平，提升产品自身品质，让产品更有针对性和惰性化，增设集训课程，有更特色专业的服务，提升学生上课出勤率等，按学生要求定制适合不同学生的培训模式。
（2）价格策略：根据同行业整体制定的价格，还要考虑所处地区城市的整体消费水平，符合当地消费者能接受的心理范围等因素，采用客户对服务产品价值定价通过体验服务从心底去认可 BH 公司的产品服务，从而选择 BH 公司。差别定价与组合定价结合策略是为了能让学生选择 BH 公司想让学生选的班次而制定出的其他班次做对比，从而组合定价也可以达到 BH 公司想让学生选择可以更多增加营收的目标班次。
参考文献（略）