本文是一篇营销毕业论文，本文结合保山市 LY 区经济发展情况，确定了服务城乡居民、中小企业、个体经营者的市场定位，细分和选择了目标市场。提出了 LY 信用社的市场营销策略，即产品策略、分销渠道策略、促销策略、价格策略、引进人才策略、过程策略、加强网点建设。最后提出了 LY 信用社市场营销策略实施的保障措施。
1 绪论
1.1 研究背景和研究意义
研究背景：近年来，经济全球一体化发展，我国经济处于新常态发展。互联网金融发展迅猛，给银行业造成了一定的冲击，2020 年初爆发了新冠肺炎疫情。疫情影响了经济社会的发展，也影响到了金融银行业的发展。银行业面对的是以利润为核心的市场经济体制。农信社应努力改变市场营销策略，才能顺应时代发展，从而提高市场竞争力，不至于被市场所淘汰。农村信用社、国有四大商业银行、股份制银行及外资银行共同发展是我国目前的金融环境。农村信用社是地方性金融机构，资产规模不是很巨大，同时面临着机遇和挑战。
LY 农村信用合作社是云南农村信用合作社的子公司。改革开放之初，年轻的农村信用社诞生于 2005 年。农信社成长在改革开放的年代，发展在与时俱进的年代，振兴在科学发展的年代，跨越在中国梦时代，走过了由小到大、由弱到强的不平凡历程，受云南省委、省政府的领导。随着国家政策的出台，地方经济的发展，农村信用社改制，给保山市 LY 区金融行业带来难得的战略发展机遇，同时越来越多的股份制商业银行纷纷在保山市 LY 区设立机构，使 LY 区金融机构出现竞争的状态。目前，入驻 LY 区的商业银行已达到 10 家，即中国银行、中国农业银行、工商银行、建设银行、农村信用社、沪农商村镇银行、恒丰银行、浦发银行、邮政储蓄银行、富滇银行。
保山市辖腾冲市、龙陵县、施甸县、昌宁县、LY 区。LY 区辖 6 个街道、5 个镇、10 个乡。LY 区有“滇西粮仓”之称。目前腾冲、龙陵、昌宁，施甸、LY 区 5 家农村信用社全都改制成功。
研究意义：金融是资金的筹集。金融发展对经济发展起着积极促进作用。金融发展能使资本集中、生产活动规模化、形成规模经济。金融银行业是资金提供商和需求提供商之间的链接和中介。金融发展使资本高效运作，促进社会经济的发展。金融发展有利于增加金融资产储蓄份额，有利于提高社会投资水平。优良的财务业绩可以促进经济的良好和快速发展。让金融安全，能使经济安全并促进社会和谐。我国金融的法治水平较低，金融体系的效率也较低。政府出台过很多政策来提高金融系统的资金使用效率来解决这一问题。
1.2 研究内容与方法
1.2.1 研究内容
本论文的研究内容分为七部分：
第一章为绪论，阐述了研究背景、研究意义、研究内容及研究方法，阐明了研究框架。第二章为市场营销理论综述，对相关理论进行了阐述。包括市场营销理论、PEST分析理论、STP 分析理论、SWOT 分析理论、4PS 营销理论，为后文的写作奠定理论基础。第三章对 LY 农村信用社发展现状和存在的问题进行分析。第四章分析了 LY 农村信用社面临的内外部环境，同时对 LY 农信社的资源、微观环境进行了分析。运用态势分析法分析出 LY 农信社的威胁、机遇、优劣势。第五章运用 STP 理论提出 LY 农信社的市场营销策略。第六章阐述了 LY 农村信用社的市场营销策略的保障措施。第七章进行总结，阐述了文章的不足之处。
2 相关理论综述
2.1 市场营销理论基础
2.1.1 商业银行营销内涵
商业银行的营销策略是指商业银行在复杂多变的市场环境中，为了达到清楚的交易目的，而进行完整的、长时间的规划和抉择。营销战略是商业银行未来选择的目标。营销战略也是商业银行吸引客户，与其他商业银行竞争和整合资源的手段。营销策略在制定的时候需要考虑不同的角度，要明确营销战略在发展中重要性的同时，也要注重其在实施过程中的重要性，考虑银行营销的不同阶段及其相互关系。有效的营销策略是一个合适的目标。
商业银行的营销是根据营销策略进行销售的谋略，包含了产品的设计、产品的价格、产品的服务、产品的分销以及营销活动的组织、信息收集和反馈等整个过程的综合活动[1]。营销策略是所有银行营销活动的基石。商业银行的营销策略以提高市场竞争力和弹性为基础。因此，营销策略是商业银行长期发展的重要决定。我国商业银行应以经济和金融全球化为基础，从市场环境分析中确定机会并抓住机会。环境是银行的生存空间，是机会和威胁的来源，包括三个层次：一般环境、工业环境和竞争环境。环境分析应确定银行面临的需求、机遇。
2.1.2 商业银行营销特征
银行业金融机构作为我国的间接融资金融市场，在我国金融市场占有很重要的地位，金融机构的运作直接影响经济发展的进度。商业银行营销除具有一般营销活动的特点之外，金融产品的商业化就是资本的商业化。资本的转让是出售的权利，而不是放弃产品的所有权。在货物的一般销售过程中，销售活动伴随着货物所有权的转让而转让。金融营销具有附加值。金融资本以货币的形式进入流通领域，以货币的形式返回“附加值”。
（1）商业银行属于特殊的企业，也是金融企业，它的主要职能是进行资金融资，把客户当作重点对象，以适当的价格向客户推销产品。
（2）商业银行受国家政策的影响很大，必须依据相关法律法规，受社会和行业竞争环境的影响。
（3）商业银行营销渠道时间不长，直接面向客户。公众对银行客户的“信息化”、“网络化”期望越来越高。
2.2 商业银行市场营销研究综述
银行公司业务的发展引导着商业银行公司业务市场营销策略的发展。在早期，商业银行的公司业务，提供的服务主要是公司账户结算与信贷服务，商业银行的资金作为卖方市场，等消费者上门是公司业务的营销模式，还谈不上营销策略的应用问题。后期，全球金融市场的发展带动了市场营销理论的发展，商业银行公司业务市场营销受到来自市场各界的重视。美国的金融服务营销专家克里斯托弗・洛夫洛克将商业银行市场营销概括成“两极服务营销”，第一是服务营销，向客户提供优质服务而获得商业银行的利润，在服务的过程中银行的金融服务类产品并没有发生所有权的转移，客户体验到的是银行优质的服务；二是两极营销，指全面兼顾融资客户与投资客户而提供的营销服务，所以称之为两极市场营销。
唐・舒尔茨提出采取促销策略，第一要从战术上进行设计，第二从战略性角度去深入探索。以收集客户的基础数据为营销的前提，然后组合各种促销方式，提供战略性的促销方案给消费者[5]。
20 世纪 90 年代以后，国外银行业的国际化程度再次推上了新的高度，伴随着全球金融的自由化，一些发达国家为了减少竞争带来的巨大成本、降低风险，积极做出调整，不断开拓新的金融市场。产生了一些新的营销策略，如“知识营销” 、“体验营销”等，在银行间兴起一些新的营销理念，促进了银行业的发展。
21 世纪以来随着互联网行业的快速发展，希利姆帕利亚・唐认为在线服务更容易被消费者选择，部分客户也随之流失，商业银行需加大电子银行的研发，建设一系列的在线客户关系管理模式，一方面该模式可以维护原有优质客户，另一方面可进一步拓展优质客户资源[7]。
国外商业银行公司业务市场营销经过了三个发展阶段。第一阶段为 1950-1960 年，为促销与友好服务阶段；第二阶段为 1970-1980 年，为产品创新和市场定位阶段；第三是 20 世纪 90 年代以来，为服务营销和整合营销阶段[8]。
3 LY 农村信用社市场营销现状、问题分析................................... 10
3.1 LY 农村信用社市场营销现状............................................ 10
3.1.1 主要业务............................................10
3.1.2 主要客户......................................12
4 LY 农村信用社市场环境分析............................................. 18
4.1 LY 农村信用社宏观环境分析.............................................. 18
4.1.1 政治环境.................................................18
4.1.2 经济环境...................................................19
5 LY 信用社的市场营销策略........................................... 33
5.1 LY 农村信用社市场营销 STP 分析......................... 33
5.1.1 LY 信用社的市场细分.......................................... 33
5.1.2 目标市场选择.......................................................33
6 LY 农村信用社的市场营销策略保障措施
6.1 思想保障
思想决定着一个人的行为，要用理论武装思想。可见农信社的员工思想理论水平建设是很重要的，只有革新不适应实践发展的思想，才能促进农信社的发展。
6.1.1 树立科学市场营销观
科学的市场营销思想能正确指导农信社的市场营销行为，促进农信社的发展。科学的营销思想来自于实践的不断积累，指导实践的发展。农信社应树立科学的市场营销观，服务好各种客户，促进农信社的有序运行。
第一个方面是深化 LY 农村信用社管理体制改革和机制创新，结合股份制的发展方向和现代公司制度的要求，促进 LY 农村信用社的改革，健全的公司结构，管理体系和市场化运作机制。第二个方面是合理增加和扩大股本，优化股权结构和加强资本。计提了足够的准备金，取得了实实在在的利润，并提高了运营效率。人均收入水平显著提高，风险抵御能力增强。第三方面，做好综合过程管理、综合风险管理和综合效益管理。建立严格的内部控制制度。第四方面是建立安全高效的技术网络平台和服务系统，为管理决策和客户服务提供强大的技术支持，促进 LY 农信社服务质量的提高。
6.1.2 树立创新市场营销观
时代在发展和进步，市场环境也在变化中，农信社的市场营销观不能是一成不变的，要与时俱进，根据客观环境的变化，客户需求的变化等，调整和创新市场营销观念。国家、省、市区等也会与时俱进的出台相关法律法规，农信社也应及时学习并贯彻好这些政策，从而运用好这些政策。
树立创新市场营销观，还需做到以下两个方面：一方面，促进体制、机制创新，产品和服务创新，提高核心竞争力。第二方面，除加强业务工作外，还要加强党建工作。同时加强班子队伍建设，建设好企业文化，从而保障 LY 农信社的科学发展。
结论
LY 农信社的市场营销实践起步晚，落后于国有四大商业银行及外资银行，应采取适合实际的市场营销策略，从而抢占市场份额。在论文撰写过程中，本人搜集了大量的农信社市场营销策略研究的相关文献，对大量的文献进行了总结和分析。明确了本文运用的理论模型为 STP 理论、7P 营销组合理论、SWOT 分析法。本文分析了 LY 农信社面临的市场环境，提出 LY 农信社市场营销存在的主要问题。使用 SWOT 分析法分析了LY 农信社的优劣势，LY 农信社的优势为：制度优势，本地化优势，网点点多面广优势。LY 农信社的劣势为竞争能力不强，信息科技化水平不高，缺乏高水平高素质人才，风险管理落后，创新水平不高。LY 农信社面临的机遇为：金融法治环境逐步完善，满足客户多元化金融需求。所面临的威胁为经济发展水平受影响，利率市场化进程加快。得出 LY 信用社自身的优势大于劣势、面临的机遇大于威胁这一结论。
本文结合保山市 LY 区经济发展情况，确定了服务城乡居民、中小企业、个体经营者的市场定位，细分和选择了目标市场。提出了 LY 信用社的市场营销策略，即产品策略、分销渠道策略、促销策略、价格策略、引进人才策略、过程策略、加强网点建设。最后提出了 LY 信用社市场营销策略实施的保障措施。思想保障方面为树立科学市场营销观和树立创新市场营销观；组织保障方面为重组业务流程和提高组织内部控制水平；技术保障方面为加强信息化水平和有效使用大数据技术；文化保障方面为建设关心员工的企业文化、加强诚信文化建设、加强创新文化建设；人员保障方面为优化人力资源配置、人才开发战略、加强员工培训。
由于本人工作经验较少，所获取的相关市场营销的数据不足，所查找的文献资料也较为有限，提出的农信社市场营销策略还不够完善，希望在以后的工作学习中能有所改善。
参考文献（略）