一、模拟谈判法教学的内涵
模仿会谈法是指经过创设一种仿真度较高的环境与条件，模仿商务会谈的整个过程，让学生担任不同的角色，各尽所能到达会谈目的，完成会谈任务的教学办法。国际商务会谈是一门理论性和应用性很强的课程，传统教学重理论、轻理论，以教员讲授为主，学生学习的积极性和主动性没有被充沛调动起来，对学生实践才能的提升有限。为此，有必要对该课程停止理论教学办法变革，采用案例教学、模仿会谈等办法，其中模仿会谈是理论教学中一种卓有成效的办法。
模仿会谈能够让学生把所学的理论学问运用到商务会谈实战，突出了“学中做，做中学”的教学特征，因而，展开模仿会谈理论教学是非常必要的。
二、模仿会谈法的组织施行步骤
模仿会谈法的整个施行过程包括选择模仿会谈案例、合理分组、模仿会谈前的准备工作、施行模仿会谈、教员点评与总结、会谈报告的完善与提交六个步骤。
( 一) 选择模仿会谈案例
首先，应选择那些既能突出教学目的，又能被学生承受的真实、典型的国际商务案例作为课堂讨论内容。要分离本科学生的特性，选择一些关于货物贸易的会谈案例，尽量不要选择笼统的效劳贸易、技术贸易方面的案例。可将一些货物买卖案例作恰当修正，将其标的改为学生生活中常见的商品，这样可以让学生更好地把握相关商品的各种会谈买卖条件。另外，能够选择当前社会上的一些热点案例，例如，中国企业与澳大利亚或巴西公司关于铁矿石价钱的会谈、苹果公司与联通公司关于手机代理权的商务会谈等。这些案例便于学生前期的搜集信息等准备工作，会谈时学生更容易进入“角色”，有话可说，效果会更好。
要依据学生数量来肯定案例的数量，若会谈小组较多，则能够多用几个案例，但不能有超越两个小组同时选择一个案例，这样既注重了不同小组模仿会谈同一个内容效果的可比照性，也防止了由于内容反复而使观摩的学消费生厌倦或疲倦感。
( 二) 合理分组
在分组的过程中，应遵照学生自在组合为主，教员恰当调整为辅的准绳，选出公认的主要担任人，这样便于小组成员之间互相理解，齐心协力。一个会谈小组选择一个案例，以 6 ～8 人组合为宜，小组又分为出口方和进口方，这样分组有利于会谈小组的内局部工，也有利于发挥小组团队的整体优势。教员也能够依据平常对学生个性的理解，依照性格互补的准绳将学生分红实力相对平衡的小组，让学生理解不同个性的人在会谈中的表现。
小组内部再依据每个成员的专长停止分工，肯定组长、主会谈、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。普通来说，在模仿会谈中，组长能够选择平常公信力较高的学生担任，技术人员角色能够选择较为熟习产品的学生担任，商务人员由对经济动态、信息接纳较为灵活的学生担任，翻译人员选择英语口语较好的学生担任，法律人员在模仿会谈中作为辅助角色，能够布置也可不布置。
( 三) 模仿会谈前的准备工作
教员应把与模仿会谈相关的案例内容提早 2 ～ 3 周布置给学生，让学生有充沛的时间做准备。学生在明白本人所属的会谈小组后，以小组为单位，熟习模仿会谈案例，群策群力，制定本组的会谈方案。各会谈小组可经过相关专业书籍、互联网等多种途径搜集相关信息，参考胜利的会谈案例，在组长的率领下详细制定出会谈的目的层次、战略布置、拟在会谈中运用的战术等。这一准备及会谈的过程即为学生自主学习和协作学习的过程。
普通会谈方案的内容应包括: 1. 会谈主题、会谈时间和地点、会谈事项的排序( 按事情重要性排列) 、会谈目的( 包括最高目的、可承受目的和最低目的) ; 2. 会谈双方的各类信息: 包括公司简介、业务关系、双方的优势和优势、对方可能会提出的问题; 3. 会谈战略: 包括优势下、均势下和优势下的会谈战略等。
( 四) 施行模仿会谈
在正式模仿会谈前，假如学校提供特地的商务会谈室，教员就担任指挥会谈室的布置和布置; 假如没有特地的会谈室，教员就担任指挥把普通教室暂时布置成会谈室，将教室的课桌拼凑成会谈桌。
各会谈小组经过充沛准备之后，便进入模仿会谈阶段，其根本步骤包括:
1. 会谈小组依照商务礼仪的请求进入会谈室，双方应酬之后，由各方的主谈人论述本方会谈的相关事宜，模仿整个会谈过程，一定要表现开局、报价、商量、成交这四个商务会谈的根本环节;
2. 关于货物贸易而言，会谈小组应根据国际商务规范合同会谈的次第条款依次展开，至少应包括 6 个环节会谈，即质量、数量和包装、运输与保险、价钱条款、托收与信誉证、商检、索赔及仲裁等;
3. 模仿会谈在不同阶段分别采用不同的会谈战略和技巧。
需求指出的是，在模仿会谈教学中，学生是演员和主角，教员是察看者和评判者。教员需求在恰当的时分，提示学生不要切题过远，关于不影响会谈的小问题应疏忽，及时将学生引入主题，控制会谈有序停止。
( 五) 教员点评与总结
在模仿会谈教学过程中，教员对每组学生的表现停止评价和总结的环节十分重要。为此，教员要集中精神倾听，认真记载整个会谈内容，每一小组会谈完毕后及时停止评价，既明白其优点与缺乏，又对之后停止会谈的小组起到了指导作用。另外，教员也能够让其他会谈小组停止评价，经过学生之间互评，学生可以找到差距，从他人身上找到本人需求自创与学习的中央。
教员评价内容主要包括: 会谈中的礼仪运用、相关学问的控制运用、会谈过程中战略的运用等。教员在评价过程中，应该以正面鼓励和肯定为主，特别对表现认真、积极、思绪明晰、言语表达精确的学生给予肯定和认可，对表现不够好的学生，应以坦率的方式停止引导、注重启示，防止打击其学习和参与的积极性。另外，能够充沛应用现代化的教学手腕，将会谈过程摄录下来，让学惹事后再认真察看本人及对手在会谈中的表现，总结经历经验。
( 六) 会谈报告的完善与提交
模仿会谈完毕后，各会谈小组需依据会谈过程撰写报告，记载会谈的整个过程，总结成败缘由，论述心得领会。最后上交有关会谈的一系列书面资料，包括商务会谈方案、模仿会谈记载、签署会谈合同等。书面资料作为教员考核学生平常成果的根据，也能够作为期末成果考核的一局部。为了进步学生模仿会谈报告和合同资料的质量，教员应该提早规则统一的格式和写作标准。
三、模仿会谈教学中的常见问题
( 一) 课程体系设置方面
国际商务会谈课程内容固然是以会谈为主线展开的，但在许多章节需求运用各学科的学问。例如，价钱商量不只要运用报价战略，还要控制商品的作价办法、贸易术语的选用、不同贸易结算方式的特性等学问，只要控制了这些综合学问，才干将会谈课程中所讲授的讨价讨价战略运用得恰如其分。因而，国际商务会谈普通应该布置在国际经贸专业本科教学的第六或第七学期，在学完前期的国际贸易理论、国际贸易实务等课程之后，否则，将极大降低国际商务会谈的教学效果。
在课时方面，依据笔者所在学校的教学方案，普通一学期布置 36 个课时。由于教材内容较多，而课时相对较少，教员只能选择重要的章节解说理论内容，在教学方案中最多布置四节课停止模仿会谈，并且规则每组的会谈时间在 20 ～30 分钟，课时的局限使得模仿会谈的次数较少，有些小组在有限的时间内不能充沛运用各种会谈战略，以至有些学生没有时机停止模仿会谈练习，这就需求教员合理布置教学方案。
( 二) 学生方面
第一，课前准备不充沛。局部学生对教员布置的会谈案例不够注重，不能认真地搜集相关的背景材料，相关信息准备不充沛。有些学生以为模仿会谈只是“走方式”，而没有深化市场，分离实践去理解搜集更多的材料，通常只是经过网络停止查找，搜集到的材料缺乏真实性和统一性。
第二，会谈战略运用不到位。许多学生在模仿会谈环节总是在价钱上争论不下，而且还是停留在数字上的简单争论，关于会谈战略、会谈心理或会谈技巧的运用极少。例如，局部学生一开端就停止讨价讨价，没有把商务会谈的开局战略、投石问路战略等运用到会谈中去; 在某一详细买卖条款会谈中，要么表现得过于强硬、盛气凌人，要么双方一拍即合，而疏忽了在买卖商量环节中经常运用的红白脸、声东击西、以退为进等战略，这些问题阐明学生没有很好地把书本上的理论转化为实践应用。
第三，会谈环节不完好。有些学生以为商务会谈就是讨价讨价，因此在场景模仿中大多集中谈价钱问题，其他方面如交货期、支付方式等谈的较少或不谈。会谈中的各个环节展开不充沛，会谈完成后没有总结和确认达成的共识。有些学生为了完成会谈任务，双方事前透露会谈底线，“作秀”痕迹过重，并没有充沛反映商务会谈过程中对目的的竭力争取、对会谈战略的灵敏应对，所以使模仿会谈法的教学效果遭到一定影响。
( 三) 教学条件方面
模仿会谈法应用到商务会谈的课堂教学中，必然要遭到各种教学条件的限制。在教室布置方面，假如没有特地的会谈室，学生只能挪动课桌拼凑成暂时会谈桌，主谈人、辅谈人座位不明白，难以构成正式会谈室的会谈氛围，会谈小组成员之间的暗示交流不便当，这样学生参与积极性不高，不能产生演练激情，无法获得良好的模仿会谈效果。
四、完善模仿会谈法教学的对策
( 一) 树立特地的会谈室
为了加强模仿会谈的真实性，校内需求树立一个专供学生模仿演练的会谈室，会谈室的布置包括会谈桌椅、按程序摆放的材料样例、流程图、材料柜、笔记本电脑及投影仪等，还能够在模仿会谈中摆放各方的国旗等。模仿会谈室使会谈情形愈加真实，使学生愈加注重模仿会谈理论，能够把以教员为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程，有助于学生控制商务礼仪教学中有关座次方面的内容，有助于会谈双方各自组员之间停止暗示，到达更好的情形模仿效果。
( 二) 进步教员的综合程度
国际商务会谈是一门理论性强的课程，需求具有丰厚商务会谈经历的双师型教员。但是，目前我国大多数高校教员多是毕业后直接成为教师，普遍缺乏理论经历，招致多数教员流于照本宣科，因而，各高校需求经过定期组织教员外出培训或进修、参与学术会议、允许教员挂职到企业锻炼等方式来进步教员的理论才能。另外，需求增强与企业交流协作，约请具有涉外商务会谈实战经历的人员来指导，延聘企业界知名会谈高手到学校做报告、演讲，加强教员的理论才能，进步教员的业务程度。
( 三) 增强英语在模仿会谈中的运用
国际商务会谈课程普通在大学英语、国际贸易实务等课程之后开设，学生曾经控制了根本的英语听说读写才能和商务学问。但依据笔者的教学理论，目前学生将英语与商务学问交融应用的才能还比拟欠缺。在商务会谈实践演练中，真正能纯熟运用英语精确表达的学生还不多。大局部学生英语口语不纯熟，发音不标准，在这种状况下，让学生用英语停止模仿会谈的效果较差。
处理这个问题，首先，要选用适宜的国际商务会谈英文版教材，教员应该鼓舞学生购置或借阅全英文版本的教材，进步学生在国际商务会谈方面的词汇量; 其次，为了进步学生的英文交际才能，鼓舞局部口语较好的学生在模仿会谈中用英语停止沟通交流，并且提交英文版的会谈方案书和合同，对这类学生在考核成果中给予加分。
( 四) 进步实训考核所占比例
传统的课程考核方式单一，通常以期末的统一笔试作为主要的考核方式( 普通平常成果占 30%，期末成果占70% ) ，一些学生经过考前突击温习来对付考试，致使这种考核方式不能全面调查学生的学习效果。因而，必需变革考核方式，进步实训考核所占比例。在近两年的教学理论中，笔者将最终成果分为平常成果( 40%) + 期末成果( 60%) ，其中，平常成果由缺勤( 30%) 、平常作业( 30%)和模仿会谈课堂表现( 40%) 构成，期末成果由模仿会谈报告( 20%) 和考试卷面成果( 80%) 构成，这样重点突出实训考核，从而惹起学生对进步实践应用才能的注重。
参考文献(略)