保险河北分公司个险业务服务营销策略研究

本文的研究主要得出以下几个方面的结论：在保险产品方面，该公司应该提高研发投入的力度，加大市场调研以及市场信息的收集，针对本地市场情况，为消费者提供个性化产品。在价格策略中，实现以消费者需求为导向定价法、以市场竞争为导向定价法和以产品成本导向定价法的多元化产品定价策略，不同定价策略的使用应该依据不同的消费群体存在的特性加以确定。

第一章 绪论

1.1 研究背景
服务营销学在上个世纪的六十年代首先被西方所关注，是从市场营销学衍生而来，后来在特定的范围中飞速的发展。在服务营销学的发展过程中，全球多个国家的专业人士对于服务市场营销和服务机构的管理实施了深入细致的调研分析，对于服务营销在当今市场经济发展过程中和企业管理工作里面所扮演的关键性角色和决定性作用有了深入的了解，并且提出市场营销在现阶段的市场化发展过程中，应该从以产品为导向逐步的转换为以服务为导向。保险行业是非常典型的服务性行业，拥有其独有的特点和代表性意义。
近年来，随着“新国十条”的实施推广以及民众保险观念的提升，我国保险业取得了飞速地发展和长足地进步，并且在金融体系以及整体国民经济里面的地位与日俱增。二零一八年，我国保险业的年保费收入为 4.13 万亿元，与同期相比上升了 20%。经过预估，在 2020 年，年度保费收入将会突破五万亿元的大关，保险业的发展前景一片的向好。并且，随着中国社会经济的不断进步，身为社会保障系统里面核心成员的寿险，其社会作用在我国逐步的被人们所认可。就当前的实际状况而言，中国的寿险业尽管得到了飞速地发展和进步，可是从本质上来讲还位于培育阶段，不管是市场的成熟度还是保险企业的营销策略设定及服务质量，同发达国家的实际情况相比差距均比较明显。人寿保险业属于国内保险行业的支柱性行业，为我国社会养老保险系统提供了有力的支撑作用，我国寿险行业市场充斥着各种发展机遇。
H 保险河北分公司个险业务服务营销的部分问题在一段时间内未得到有效解决，对该企业在河北保险市场的深入拓展造成了一定的阻碍，本篇论文将 H 保险河北分公司作为研究目标，主要对其当前服务营销策略及存在的问题进行深入研究，并以服务营销理论为依据，制定相关的改进措施。此项研究将进一步提升该企业的个险业务服务营销水平，同时对其业务规模在河北保险市场的占比产生正面的提升作用。
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1.2 研究意义
1.2.1 理论意
义现阶段学术界对于保险行业的营销策略的研究更多的是侧重于保险公司的整体管理，对于个险业务中的服务营销策略所开展的研究少之又少，本篇论文将个险服务营销策略作为研究目标，在相对意义上填补了学术界在此领域中的研究空白，拓展了此领域研究的深度和广度，提升了市场营销学理论的研究层次，其理论价值特别的重大。
1.2.2 现实意义
本篇论文将河北省保险市场的经营形势以及 H 保险河北分公司的发展理念作为研究背景，将个险业务作为研究对象，针对 H 保险河北分公司二零一四年至二零一九年期间的经营情况开展细致的研究，以服务营销管理等理论为依据，以实际情况为基础，对个险业务所身处的内外部环境实施系统性的研究。本篇论文的研究拥有下列三点应用价值：
（1）以总公司编制的战略目标和 H 保险河北分公司个险业务自身的资源以及实际情况为基础，制定出与企业健康发展相匹配，可以切实的处理个险业务问题、推动个险业务向前发展的服务营销组合策略，为 H 保险河北分公司在日趋激烈的市场竞争中、顾客需求反复变化的形势下，梳理优质的服务品牌、提升个险业务的发展速度、建立专业化的团队给予建议和意见。
（2）因为保险行业中的各家企业间都存在共性，故本篇论文针对除 H 保险河北分公司外的其他同业公司开展研究，为 H 保险河北分公司个险业务服务营销策略给予部分参考与借鉴，同时对同业公司服务营销水平的进一步提升发挥正向作用。
（3）本篇论文重点对保险行业的营销策略实施了研究，一方面对保险公司带来了十分关键的应用价值，另一方面对行业在市场中的进一步拓展带来了实际意义。
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第二章 相关概念及基础理论

2.1 相关概念
2.1.1 个人保险
按照保险保障的对象分，能够把人身保险划分成个人和团体两种保险类型。个人保险同团体保险在承保对象以及承保形式等多个方面均存在一定的差异性。个人保险主要是针对个人和家庭，承保单位为个人的一类保险。团体保险一般用于人身保险，它是用一份总的保险合同，向一个团体中的众多成员提供人身保险保障的保险。在团体保险中，投保人是“团体组织”，被保险人是团体中的在职人员。已经退休、离职的员工除外。此外，对于那些非投保单位的正式员工，保险人单位可以对保险人提供特约投保。
个人保险与团体保险在经营方式上存在以下差别：
（1）风险选择的对象不同
对保险人来说，个人保险的风险选择对象基于个人。从公平对待保户，确保保险企业偿付能力的层面出发，保险人应当对投保的个人及其风险情况实施细致准确的评估。例如对其年龄、职业、健康情况和财务情况等因素实施调研。被保险人及投保人个人身体健康状况对是否可以正常承保而言十分重要，一般情况下保险人会要求被保险人提供医疗单位的体检报告，借此来帮助保险人对承保做出决断。团体保险通过团体的选择来替换个人的选择，团体成员无需进行身体检查或开具体检证明，保险人就对其进行承保。它防控风险的主要方法有：投保机构的资质、被保险人是不是可以进行正常工作的在职员工，以及对投保人数以及保险金额进行卡控。通常投保单位不能指定为谁投保或不对谁进行投保。此外，保险金额没有任何的差异，或者保险人根据被保险人的薪资、职位等情况的差异，对被保险人设置针对性的保险金额。
（2）承保的方式不同
个人保险通过一纸独立的保单对投保人和保险人二者的权利以及义务进行约束。投保单上要体现投保人、被保险人的相关信息，以及保险金额和缴付方式等内容。保险条款中应含有保险责任的界定等关键性内容。在团体保险里面，无论被保险人的人数有多少，都只是使用一张总的保单来进行保障证明，而对于被保险人仅仅是发放一张保险凭证。总的保单同个人保单的内容没有明显的区别，上面体现了每一个被保险人的姓名、受益人的姓名、保险金额等基础信息，在保险凭证里面并不会体现全部的保险条款。
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2.2 基础理论
2.2.1 PEST 分析理论
PEST 属于一种对企业周边的宏观环境实施研究的模型，PEST 的含义就是，即 P代表政治（英译 Politics），E 代表经济（英译 Economy），S 代表社会（英译 Society），T 代表技术（英译 Technology）. 它们都属于企业的外部环境，企业通常无法对其实施操控，它们也被戏称为“pest（汉译有害物）”PEST 需要高层领导者拥有必要的能力和素养[28]。其中：
政治环境（英译 Political Factors）：政治因素对于企业的管控、消费能力以及与企业相关的各项行为均会造成巨大的影响作用。通常国家或地区的体制、政策、律法规定均会对企业的经营活动产生决定性的影响作用，特别是对于企业长期性的投资活动；
经济环境（英译 EconomicFactors）：国民经济发展的宏观表现，全球经济的具体形势和未来的发展方向，企业身处的产业和竞争形势等.市场营销人员应当从短期与长期这两个不同环节入手对一个国家的经济和贸易实施研究，尤其是在开展国际营销时更应如此；
社会环境（英译 Social and cultural Factors）：一段时期内社会发展的整体情况。主要包含文化传统，人口发展情况，价值观念等。不同国家的社会与文化对企业所产生的影响也存在一定的差异；
技术环境（英译 TechnologicalFactors）：社会技术的整体水平及发展的方向，技术的改变和进步对于政治经济形势以及企业发展均会产生巨大的影响作用，其特点是变化速度快，变化幅度大，波及范围广。科技不只是会对全球化产生促进作用，同样也是企业的主要竞争优势。 ............................

第三章 H 保险河北分公司个险业务营销环境分析...............................15
3.1 PEST 宏观环境分析......................................15
3.1.1 政治环境分析.............................15
3.1.2 经济环境分析...............................17
第四章 H 保险河北分公司个险业务营销现状及调研情况汇总..................23
4.1 H 保险河北分公司简介.................................23
4.2 H 保险河北分公司个险业务服务营销现状.................................25
第五章 H 保险河北分公司个险业务营销存在的问题和原因分析......................34
5.1 H 保险河北分公司个险业务营销存在的问题.......................34
5.1.1 产品缺乏创新性..........................34
5.1.2 价格定位缺乏优势................................35

第七章 H 保险河北分公司个险业务营销策略实施的保障措施

7.1 人力资源保障
人是第一生产力，寿险行业个险营销归根结底是人才的竞争。从人员引进开始就要精心选拔，入职后加强对员工的进一步培养。人才是公司长期稳定健康发展并持续富有市场竞争力的根本，人力资源保障尤为重要。
第一，培训体系完善。引进同业优秀培训讲师，强化培训部师资力量，同时从寿险营销代理人成长需求出发，更新培训内容、合理规划培训频次，帮助代理人持续成长。
第二，团队文化建设。销售行业以业绩论英雄，保险行业亦如此，工作压力大、考核体系严格是导致寿险营销代理人流失很重要的一个因素，良好的团队环境有利于激发团队成员的活力、提升成员归属感和认同感，减轻行业压力。公司应在团队文化建设方向给与正确的引导以及部分团建经费支持，定期组织以团队为单位的联谊活动、PK 赛等。
现代营销理论中，企业应完整地建立一个支撑、协作、服务，以销售为中心的组织体制。营销是前后线各部门处室共同配合、协调、合作的共同任务。公司全体员工都要树立起新的经营观念，配合公司服务、营销的开展。同时将内勤绩效与外勤团队销售业绩挂钩，做好外勤团队服务，确保公司业务平台持续发展。

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研究结论与展望

当前随着全球化趋势的增强，越来越多的国际金融公司进入到我国的市场中来，国际金融公司的进入，激发了市场各主体公司的市场竞争力，我国保险业为了实现自身长远发展必须做好转型准备，摆脱单一价格战策略逐渐提升自身创新资金的投入，提升产品的辨识及创新度，提高服务质量水平。H 保险河北分公司必须及时对未来市场变化作出预判，实现提前转型升级。通过本文的研究主要得出以下几个方面的结论：
在保险产品方面，该公司应该提高研发投入的力度，加大市场调研以及市场信息的收集，针对本地市场情况，为消费者提供个性化产品。在价格策略中，实现以消费者需求为导向定价法、以市场竞争为导向定价法和以产品成本导向定价法的多元化产品定价策略，不同定价策略的使用应该依据不同的消费群体存在的特性加以确定。在渠道策略方面，要充分扩展自身线下销售渠道，利用直接沟通以及酒会营销等多种手段，同时扎住线上发展，满足消费者线上投保的需求。促销策略方面，代理人员应该及时将公司信息传递个顾客，从不同方面激发消费者的购买欲望，从而提升签单率。在人员策略上，应该严格把控人才选拔制度，实现公开化、透明化，同时严格管理从业人员的从业资格。在过程策略中，保险业务不仅要开拓线下服务，同时也要着力开拓线上服务，利用大众媒体、网络等多种渠道，为客户提供全方位人性化的高质量服务。在有形展示策略中，良好的影响不仅会影响顾客对于保险公司的形象印象，同时也会影响客户的成交率。
综上所述，H保险河北分公司通过改变营销策略，不仅可以树立良好的品牌形象，同时也可以提升签单率，提升公司的业绩以及在保险行业中的地位。
参考文献（略）