“泛在电力物联网”建设背景下GX供电公司营销策略探讨

笔者通过深入研究分析，得出下列几点结论：1）GX 供电公司营销策略管理目前存在的问题体现在低智能高成本用电、低品质低可靠性供电、单一渠道低满意率办电和营销业务体系分散四个方面。研究过程中从宏观环境和市场竞争态势的角度对 GX 供电公司所处市场环境进行解析，并参考 GX供电公司营销策略实施现状总结出 GX 供电公司营销策略管理目前存在的问题。

1 绪论

1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
在当前国内经济下行趋势下，整体营商环境呈低迷之态。自党的十八大和十八届三中全会以来，党和政府各级部门为优化营商环境全面发力，而电能作为企业生产运营主要能源由来，使用电能所需费用在企业运营成本中的占比自然不在少数，因此国家为鼓励企业创收创利在 2018 年和 2019 年《政府工作报告》中分别提出一般工商业电价降价 10%，合计降价 20%，目的是为企业降负增收。在电价下调这样一个大环境下，供电公司盈利空间被压缩。因此，改善传统业务模式，提升增值服务盈利空间迫在眉睫。
供电公司作为典型的售电型企业，电力市场营销必然为其经营管理的核心，纵观电力行业发展趋势，自 2015 年 3 月中共中央、国务院下发的《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》以来，电力市场售电侧逐步放开已是大势所趋，在面临售电侧众多竞争对手以及国家下调销售电价的综合背景下，供电公司必然会受到前所未有的冲击挑战，而供电企业为了获取更大的发展空间就必须优化其现有营销策略。
“泛在电力物联网”正是国家电网公司在此背景下于 2019 年公司“两会”期间提出的建设“三型两网，世界一流”企业战略部署中的重要一环节，其中“两网”即指“坚强智能电网”和“泛在电力物联网”，相较于国网公司 2007 年提出建成“智能电网”的“承上”关系，此次提出建设“泛在电力物联网”则具有“启下”意义，如果把“坚强智能电网”看作电网的“筋骨”，那么“泛在电力物联网”则是电网的“大脑”，它是利用先进算法技术和移动通讯手段以实现电网中不同类型实体间进行隔空交互，对各类信息作出快捷反馈，从而实现电网体系高度智能化和信息化。在售电侧市场放开及电价下调大背景下，国家电网公司提出建设“泛在电力物联网”，此举对于公司经营发展具有空前重要性。
本研究以国家电网公司提出建设“泛在电力物联网”为契机，将 GX 供电公司作为研究对象，结合传统 4R 营销理论，探索 GX 供电公司在落实国家电网公司战略举措过程中对其营销策略的影响，为 GX 供电公司营销策略的优化提供理论指导。
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1.2 国内外文献综述
1.2.1 国外研究现状
1960 年左右，麦卡锡教授在《营销基础学》一书里将鲍顿的营销实践 12 因素进行了梳理和总结，并提炼出了 4P 理论[1]，此 4P 理论主要从企业角度出发，从产品、价格、促销以及渠道 4 个维度来进行营销分析。该理论第一次把企业营销的四种重要因素归纳在一块，并以一个组合的方式呈现出来。这一个组合理论的出现被定义为营销学发展的里程碑，同时也为之后营销学的进一步发展搭建了基础。
20 世纪 90 年代，劳特朋教授以顾客的角度出发，总结出了一套新型营销组合理论，这就是 4C 理论[2]，此理论包含有 4 个因素，分别是 Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的花费）、Convenience（顾客购买的便捷性）和 Communication（顾客与企业间的交流）。4C 理论的提出适度的充实了现代市场的营销理论体系。4C 理论是将消费者作为出发点，以满足消费者的消费需求为目标从而对产品进行调整，将客户的重要性甚至放置在产品的重要性之上，同时追寻最优价格，把为消费者提供便捷性作为重要的营销目的，不止是单一的寻求营销的渠道。
20 世纪 90 年代将近是在 4C 组合理论出现的同一时段，舒尔茨教授总结出了 4R组合理论[3]，该理论是从关联、关系、反应、报酬等四个维度打破了传统的营销理论（4P、4C 理论）约束，将企业与消费者两者间设立桥梁[4]。企业与客户之间通过设立一种关联关系的方式，能够迅捷的在面对市场发生变动时而采取及时对策，重视客户的直观感受，在与客户进行沟通时掌握客户的动态需求，以此来形成与客户之间的常态合作关系，同时促进企业收获长期的经济回报，从而增长企业口碑，树立良好品牌
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2.1 供电市场营销理论概述

2.1.1 供电市场营销概念
供电营销的具体含义是指供电公司为广大消费对象提供电力相关的消费和服务活动，以供电公司自身具有的营销策略来满足不同消费对象的差异化需求，从而使电力资源价值、利用价值两者得以交换。
仅当发生一定程度的市场获益方能够实现供电公司的经营目标，获得经济收益为供电公司的根本目的。且供电公司营销能力主体显现在电力客户对于供电服务的满意程度及销售电能的效率上，而供电公司在扩展其电力营销份额时应当把电力市场视作其主战场，持之以恒地扩展其电力市场，做好市场营销就必须围绕以消费者为中心，并参照当前电力市场大环境，制定出与时俱进的电力营销策略。供电公司应依据“泛在电力物联网建设”新模式，通过公司营销部门增加宣传频次，公司运检部门同时需要提升供电质量与电能品质，让广大电力消费者切身体会到供电公司与时俱进的变革步伐。
2.1.2 供电市场营销特点
电能因其实时产生实时消耗的商品属性，其营销方式对于其他商品而言不尽相同。这时，供电公司在营销过程中既要看到电能与其他商品的相同之处，同时也需要甄别其不同点，针对电能独有的特征进行区分。如此，就说明针对电能的电力营销相比其他商品的市场营销必然存在差异。
1）营销途径具有特异性。电能作为整个社会发展主要能源来源，其销售价格往往不由供电企业自行决定，唯一有权对其价格相关政策进行制定的是国家发改委[18]，同时电价制定所依据的参考项繁多，如发电成本、企业用电成本等。并且电能与其他商品不同，针对电能的相关服务标准和使用规范等均由供电公司自行制定实施。电力营销活动涵盖了电能销售、供电服务以及电网运检等职能部门，涉及到输变电、供电、抄核电量、收取电费、电能宣传促销等多个环节。
2）营销对象具有整体性。电能传输必须以导电设备为介质，这就决定了电能传输必须以电网为依托，建成并运营电网的地区才具备电能传输的条件，因此才能够成为供电公司供电区域和电能消费的区域。位于同一个供电区域的消费者为一个电能消费群体，供电公司通常以电力网格进行划分，一个网格便是一个电力变压器所属的全部用电群体，供电公司供电服务通常以电力网格为基础单元进行划分，而不同的电力网格则有庞大的电网结构联络在一起。 ......................


2.2 “泛在电力物联网”概述
2.2.1“泛在电力物联网”概念
2019 年 1 月国家电网公司在其公司“两会”上首次提出建设“泛在电力物联网”的概念，“泛在电力物联网”作为国家电网建设“三型两网，世界一流企业”宏伟战略目标中的关键一环，这“两网”即指“坚强智能电网”和“泛在电力物联网”，如果把“坚强智能电网”看作电网的筋骨，那么“泛在电力物联网”则是电网的神经系统，其中建设“坚强智能电网”是国家电网公司 2009 年在高压输电技术国际会议上提出的发展规划，历经近十年的规划建设，其网架已初步建成，如此可见建设“泛在电力物联网”具备空前重要性。目前，GX 供电公司正处于“泛在电力物联网”建设应用的关键阶段[21]。
“泛在电力物联网”本质是以电网各个环节为基础，利用大数据技术、云计算算法、人工智能信息处理技术、5G 通讯技术等先进手段，实现物物互联、人机互动，具备实时状态信息反馈、海量数据高效分析处理、使用方便快捷等优势的高度智能服务系统。该系统能够实现不同类型实体间进行隔空交互，对各类信息作出快捷反馈，从而实现高度智能信息化的电网体系[22]。
随着“泛在电力物联网”建成运行，GX 供电公司与消费者之间的信息关联程度将更为紧密，同时也为 GX 供电公司优化其营销策略提供契机。 ........................

3GX 供电公司市场营销策略现状分析...............................10
3.1GX 供电公司经营现状................................10
3.2GX 供电公司售电市场环境分析...........................12
4“泛在电力物联网”建设背景下 GX 供电公司营销策略优化.................19
4.1 搭建高效电能信息关联通道.........................19
4.2 形成需求快速反应机制..................................22
5“泛在电力物联网”建设背景下 GX 供电公司营销策略保障措施.........27
5.1 营销体系保障措施.............................27
5.2 人力资源保障措施.........................27

5 “泛在电力物联网”建设背景下 GX 供电公司营销策略保障措施

5.1 营销体系保障措施
1）在“泛在电力物联网”建设背景下，以云计算、大数据、移动通讯等先进技术为手段建立的线上营销体系相较传统的线下营销体系来看，传统线下营销模式更倾向于以完成供电公司自身营销收益为目的，为供电公司“自转”营销模式，在与用电客户建立信息关联、对用电客户用电需求及时反应方面缺乏主动性，因而在与用电客户维护良好合作关系、做到与用电客户合作双赢方面存在不足[37]。而线上营销模式借助高科技手段，实现与客户信息实时关联、客户需求实时响应，更为注重与客户合作关系，力求与用电客户合作双赢，这种以用电客户为中心的“公转”营销模式，更加体现了服务型行业的发展宗旨[38]。GX 供电公司正大力推行线上营销体系以更好服务用电客户，提升供电公司自身竞争力。
2）随着线上营销体系推广，传统临柜办理用电业务的方式将逐步推出历史舞台，供电公司将保留部分人工业务办理场所，其目的是为老、弱、残等线上操作不便用电客户提供便利。相较传统临柜线下办理用电业务方式，线上营销体系所支持的线上办理业务可为用电客户提供多种方式办电、就近化办电和约时办电等方式，具有多功能化、便捷化和普及化等优势[39]。
3）在线上营销体系环境中，供电公司可以充分利用大数据技术及时掌握电力市场发展动态，供电公司决策部门可依据电力市场发展动态作出运营策略调整，如基础建设投资对象调整、电网运行方式调整等，做到有的放矢，使供电公司顺应电力市场形势发展。
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6 结论与展望

6.1 研究结论
2015 年 3 月中共中央、国务院下发《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》，之后国家在 2018 年和 2019 年《政府工作报告》中分别提出一般工商业电价降价 10%。在面临售电侧市场逐步放开以及国家下调销售电价的综合背景下，国家电网公司于2019 年公司“两会”上提出建设“泛在电力物联网”战略目标，此举是国家电网公司寻求突破发展瓶颈的主动抉择。论文以“泛在电力物联网”建设背景下 GX 供电公司营销策略研究为课题，将 GX 供电公司作为研究对象探索国网公司顶层设计战略在基层供电公司的落实举措，通过深入研究分析，得出下列几点结论：
1）GX 供电公司营销策略管理目前存在的问题体现在低智能高成本用电、低品质低可靠性供电、单一渠道低满意率办电和营销业务体系分散四个方面。研究过程中从宏观环境和市场竞争态势的角度对 GX 供电公司所处市场环境进行解析，并参考 GX供电公司营销策略实施现状总结出 GX 供电公司营销策略管理目前存在的问题。
2）从“搭建高效电能信息关联通道、形成需求快速反应机制、维护公司与客户关系、打造公司与客户双赢局面”四个角度出发提出“泛在电力物联网”建设背景下GX 供电公司营销策略优化方案。通过深入分析 GX 供电公司营销策略管理目前存在的不足之处，文中以 4R 营销理论为基础提出“泛在电力物联网”建设背景下 GX 供电公司的营销策略优化方案，并具体描述了营销策略实施方案。
3）围绕营销体系保障措施、人力资源保障措施、服务平台保障措施和技术保障措施四个方面提出“泛在电力物联网”建设背景下 GX 供电公司营销策略保障措施。并确定了能够使本文提出的“泛在电力物联网”建设背景下 GX 供电公司营销策略有效实施的保障措施，为 GX 供电公司实施优化后的营销策略提供良好保障基础。
参考文献（略）