第 1 章绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
社会的进步和国家经济的快速发展，我国各行业蓬勃发展，金融行业也越发成熟，也成为了促进整体国民实力提升的重要推动力。信用卡作为支付的主要方式，在人们的日常生活中起到了越来越重要的作用，无论是在消费领域还是支付领域，信用卡都成为了很多人的首选。因此，信用卡对于经济发展中的各个方面都起到了积极向前的作用。信用卡业务和其他的金融产品具有很多相同之处，对于经济的发展而言都是很好的保障，银行为了促进发展，最终达到提升收入的目的，必须要做好相关的研究工作。在经过了近 10 年粗放型业务发展的爆点之后，信用卡的发展迎来了模式上的转换期，需要各大银行结合自己的业务实际情况和国家发展的实际情况改变相关的业务模式，去解决其中存在的问题。特别是在发展初期，很多银行只重视开卡，在未来应当将重视的关注点向着用卡的情况来做出模式上的转换，特别是随着互联网经济时代的到来，以及各类移动终端的普及消费刷卡，手机和电子支付已经成为了人们的习惯，信用卡各项业务也需要由传统的线下经营模式向着线上经营模式靠拢，加入各类移动互联网的内部。比如，很多银行都进行尝试的电子支付、手机银行、手机钱包等就是进行新业务发展的代表。而信用卡使用环境的逐步完善和相关制度的实行也会使得市场更加成熟，这也会为其发展带来更好的土壤。结合上述的内容考虑，可以看出信用卡业务已经成为各大银行激烈争夺的焦点所在，也会是未来金融产品领域最大的一块蛋糕，不管是股份制商业银行还是国有银行都是如此。结合我国 2019 年所颁布的中国信用卡蓝皮书显示来看，2018 年信用卡开通数量为 7.1 亿张，相对于 2015年上涨了近一倍，交易金额和交易笔数快速上升（如表 1-1 所示），由此可以看出信用卡市场的火爆以及未来发展的份额仍然是很可观的了。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
国外银行在金融体系发展方面相对较早，整体的成熟度也会更高，他们推出信用卡的业务时间是比较长的，所以很多国外的银行都有比较丰富的经验，特别是信用卡营销策略等方面的经验，信用卡营销模式已经相对完善，学者们的各类研究也比较成熟，值得我国的学者和从业者认真借鉴和研究。
银行业出现营销的概念大体可以追溯到上世纪的 50 年代，在美国召开的全美银行年会中提出，银行需要重视营销，将营销作为银行业发展的重要手段来推广。虽然在当时的大背景下，整体发展没有真正地落到实处，银行营销仅被看作是一个噱头的代名词。但到了上世纪 70 年代，还是有很多学者开始将自己的研究重心向着营销管理方面转移，这也使得银行业越来越多的人重视营销管理的内容，开始在银行的经营中引入了相关的因素，进而使得银行营销逐步走向了经营管理的重要地位。
美国花旗银行在上世纪七八十年代全面推行了客户经理制，选择专业的人士作为客户经理，去让他们推广银行的最新业务。在专业的客户经理管理团队的建议和帮助下，他们决定对客户做针对性的管理和研究，他们制定了详细的数据，并由专业的人士探索客户的潜在价值。除此之外，专门的客户经理还会对客户的信用等级做出综合的评定，这和美国整体的市场经济发展是相配合的。对于一些高净值的客户或信用评级相对较高的客户提供更为高级的、更为全面的一站式金融管理服务，对他们的资料也有专人管理，进而使得越来越多的人开始加入到实际的业务范围之中，这也为实际的推广带来了很大的帮助。
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第 2 章理论基础
2.1 信用卡相关概念
2.1.1 信用卡定义
信用卡又称为贷记卡，在本质上看是持卡人以个人信用作为担保的简单信贷服务交易模式，是非现金交易的代表。信用卡一般是银行或者有发卡资格的金融机构向单位或个人发行的卡片。
在广义的角度来看信用卡，既包括贷记卡、准贷记卡，也包括各类的借记卡、储蓄卡、支票、赊账卡等等，只要符合这类模式的银行发放卡片都属于这类的内容。在现阶段，持卡人可以多数商户或者营业场所用信用卡进行结算，也可以在自助 ATM 机和银行存取或转账。在新时期很多的信用卡在互联网上开展了各类的理财服务和线上金融服务，也可以看作是信用卡的重要发展方向所在。
从狭义层面来看，信用卡是指银行提供给符合要求的客户一类先消费后还款的小额借贷支付工具。在实际的使用过程中，可以在一定额度内先消费后还款，也可以看作是信用记录，凭借着较好的使用情况来获取一定额度的贷款。
本文研究对象所依据的信用卡概念指的是后者，也就是狭义的信用卡概念，大体上存在以下特点。首先，信用卡是可以取代传统纸币的电子货币，已经成为全球金融市场上十分重要的组成部分，其发展速度快、应用范围广度等方面是传统金融业务没有办法相比拟的。在未来的互联网金融发展下，信用卡必将成为更加重要的支付方式。信用卡的两项基本功能，也就是付款和透支。付款功能指的是，人通过信用卡在商品和服务购买过程中所付出的各项金钱。透支功能指的是持卡人以信用卡模式从发卡机构获得一定金额的贷款。信用卡在市场上买卖过程可以有效降低交易成本，特别是时间成本、空间成本以及交易的运算成本等等，对于市场效率的提升而言，自然会起到极大的帮助。
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2.2 信用卡营销
2.2.1 营销概念
新时期社会发展出现了很多的新理论，市场营销理论就是其中的代表，最早出现在美国。美国市场研究会认为营销理论对于市场营销业务是重要的指引，也是引领产品和服务从制造商转换向消费者的商业做法结合，该定义可以看出，营销理论最初被认为是连接生产者和消费者之间的纽带，随着市场的不断发展以及市场营销的越来越成熟，很多学者对这方面的内容做出了新的探索和研究。飞利浦、科特勒以市场客户欲望和需求满意度为基本出发点，将营销的内容看作是个人或组织通过创造产品和价值交换来满足客户需求的整体社会化管理过程，乔治道宁则认为营销是一个全面的整体性系统工程，通过价格、宣传、推广等手段，结合自己的业务渠道、产品和服务等，然后去市场收集客户对产品和服务进行整体的意见反馈，再不断地调整营销内容，改进服务品质，从而使营销效率更高。
营销按其字面意思就是经营和销售的综合行为，常被称为市场营销的简称。目前最完整和全面的定义是 1985 年美国市场营销协会提出的：市场营销是“对思想、产品及劳务进行设计、定价、推广及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换”。这一定义是比较全面和完善的。它既包括思想和产品，还包括了劳务；市场营销活动不仅仅是为了赢利而进行的经营活动，还包括了非赢利而组织的很多活动；强调了交换的过程，突出了市场营销计划的制定和实施。随着商品经济的高速发展，市场营销已经不仅仅是一个简单的商品购买和服务之间的关系了，营销是双方不再局限于一个是买家，另外一个是卖家，而是一个由多方参与的，利益相互博弈的买卖关系网，这就是我们说的一种大营销的概念。
3 中国民生银行上饶分行信用卡内部营销环境..............................16
3.1 上饶分行信用卡内部营销现状.........................16
3.1.1 营销队伍............................16
3.1.2 内部资源..........................16
4 中国民生银行上饶分行信用卡外部环境分析......................26
4.1 信用卡宏观环境分析...........................26
4.1.1 政治法律环境................................26
4.1.2 经济环境..........................26
5 中国民生银行上饶分行信用卡营销策略的建议...................35
5.1 市场细分及定位................................35
5.1.1 市场细分...........................35
5.1.2 市场定位...................35
第 5 章中国民生银行上饶分行信用卡营销策略的建议
5.1 市场细分及定位
5.1.1 市场细分
第一，根据年龄划分。从图 5-1 中可以看出，上饶市的中青年占比达到了64%，其中青年一代占比达到了 22%，而中年人群占比达到了 42%。其中青年人群的经济负担相对较轻，并且消费观念超前，收入相对稳定，消费能力也相对较强，信用消费能力较强。
第二，根据收入划分。根据上饶市居民的收入水平，可以将客户分为普通、大众以及富裕型三种不同的类型，居民自身的收入直接决定了消费的支出，同时也影响了上饶分中心信用卡发行以及消费的实际情况。
第三，根据职业划分。中国民生银行信用卡上饶分中心信用卡业务范围有待拓展，在高端客户方面具有较大的潜力，一般来讲大学生、教育工作者、政府官员、国有企业员工以及个体私营者，都是上饶分中心信用卡业务的潜在客户。
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第 6 章结论
本文在实际研究中以营销理论为基础，对国内外研究现状进行了分析，并且提出了中国民生银行信用卡上饶分中心发展的营销策略，提出了中国民生银行信用卡上饶分中心的目标市场以及市场定位，并且结合产品、渠道、价格、宣传，提出了具体的营销策略。通过实际研究得出了以下结论。
首先，信用卡业务的发展空间非常大，尤其是在近年来上饶市经济发展持续增长以及居民收入持续增加的情况下，政府部门十分重视信用卡业务的发展，同时信用卡消费的理念也逐步深入人心，因此上饶分中心信用卡的业务仍然有着较大的发展空间。
其次，重视营销策略的优化。信用卡业务发展的重点就是营销策略的优化，因此必须要加强，是结合全新的发展理念来重视客户的培育，结合完善的客户管理系统来提供针对性的服务，并且上饶分中心需要关注客户的潜在消费能力，提升客户的忠诚度。
第三，针对信用卡业务进行了解，发现当前上饶市信用卡业务发展的法律和法规仍然有待完善，但是技术环境良好以及居民消费水平高等都十分有利于民生银行上饶分中心信用卡业务的发展。
最后，中国民生银行信用卡上饶分中心在实际发展时必须要制定合理的产品策略，针对不同群体来推出不同类型的产品，同时也必须要优化渠道策略，在现有渠道的基础上，进行客户的深度挖掘，并且签约商户营销，实现代理营销、网络营销，不断地获取网络用户。同时在价格策略方面，也必须要针对不同类型的客户群体来推出不同类型的价格组合。在宣传策略方面，上饶分中心必须要重视广告营销、人员推销以及公共关系营销和促销策略之间的组合，从而能够结合先进的宣传策略，不断地提升自身的竞争力。
参考文献（略）