第一章 绪论
第一节 选题的研究背景及意义
以中小微企业为主体的民营企业作为我国经济的重要构成环节，同时也是经济发展的最活跃因素；我国小微企业的最终产值约占全国 GDP 的 60%以上，上缴纳税占国民总收入的比重超过了 50%，同时还给全国 80%的就业人口提供了工作岗位，这些数据都说明小微企业是促进经济可持续发展和社会繁荣稳定的核心力量。广大小微企业的健康有序发展对于保持我国经济稳健增长、优化产业结构、提供就业岗位等均扮演着关键的作用。不过，据统计，2019 年的中小企业贷款结余仅为 36.9 万亿元，相对于小微企业对国家税收、GDP 等的贡献，金融机构对小微企业的信贷支撑力度还远达不到小微企业的实际需求，以国际较为流行的经济贡献测算法，小微企业未来信贷增长空间预计为当下贷款规模的 2.5 倍。在经济增长缓慢、流动性不足的情况下，扶持小微企业健康发展已是实行稳增长政策的一个重要抓手。针对当前实际情况，国家机关、监管机构等多项举措并举，大力支持小微企业获取银行融资，创造良好的发展环境，银保监向各商业银行提出了各行本年授信金额在一千万元以下小微企业贷款客户数量同比增速需高于本行其他各项贷款的同比增速，有贷户数量高于去年同期水平的新目标。安徽省政府也印发《安徽省支持中小微企业平稳健康发展 20 条》，提出帮扶小微企业融资的 20 条举措，进一步实施细化了近期国家部委出台的帮扶政策，着力完善金融帮扶。在国家及地方政府政策影响下，各家商业银行均对小微企业的授信政策展开倾斜，积极出台各项政策落实“两个毫不动摇”。对于商业银行来说，在这个机遇和挑战并存的时机，面对激烈的市场竞争，有效的贷款营销策略则成为商业银行业务发展的关键要素。
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第二节 国内外小微企业贷款研究现状
国内外的专家学者在小微金融业务发展、小微企业融资贵融资难等对策方面都有着较为成熟研究，也取得很多丰富的成果，但是对于小微企业贷款营销策略这一方面的研究则相对较为稀少和匮乏。但是，国内外学者在小微企业贷款业务领域的研究成果依然对于本文的分析和研究提供了重要的贡献。
一、国外研究现状综述
在金融营销的研究方向上，由于西方的金融业发展一直较为平顺，其金融营销也起步较早，相较国内金融营销这方面的研究也相对于国内更为完善。20 世纪 30 年代，麦克米伦研究后提出，小微企业无法在短时间内有效解其自身发展所需要资金从而形成一道无法跨越的缺口，将该理论后被称为“麦克米伦缺口”；1956 年，Wendell R.Smith 首先提出并阐述市场细分的概念。以此为基础，Philip Kotler 通过更深层次的发展完善，创新性地提出了 STP 理论。将市场营销具体分为市场细分（MarketSegmentation）、目标市场选择（Market Targeting）、市场定位（Marketing Positioning）的三个环节。1960 年，E. J. McCarthy 教授率先提出了 4PS 营销理论同时对其内容进行分析和阐述，该理论深深地影响了后续市场营销学的实践与理论，众多专业人士认为企业只需遵循 4PS 营销理论实施组合营销，就可以保证产品的销量。Philip Kotler在探究营销理论的过程中，对之进行了进一步定义，称为市场营销战术。同时提出了政治权利（politics power）、公共关系（public relations）这两大营销策略技巧。之后又继续提出更加前沿的 4PS 营销理论，最终使得市场营销理论在原有的 4P 层次扩充到了 10P 层次。
第二章 银行贷款营销相关理论
第一节 小微企业信贷业务一般理论
一、小微企业的界定
我国于 2011 年提出小微企业的概念，将小型、微型企业和家庭作坊式企业统称小微企业。同年，财政部、工信部等国家部委统一编制颁布《中小企业划型标准规定》。该规定将中小微企业按照规模从大到小划分中型、小型、微型三种，具体依据企业行业所处的分类、从业人员的数量、营业收入和资产总额大小等指标来综合判定的企业类型。该规定作为我国现行中小微型企业划定标准的依据，对划分标准做了详细说明，其行业分类包括工业、零售业等十六个大类（具体见下文中小企业划型标准表），详细的划分标准有利于进行统一管理并制定出相对应的政策。
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第二节 营销相关理论
在市场营销基础理论模型中，五力模型、SWOT、STP、4P 和 PEST 理论都是其中的重要组成部分。波特五力模型通过将企业众多的影响因子纳入模型分析，描绘企业所处行业的竞争局面； SWOT 理论则主要是针对企业所处的内外部环境而进行针对性地分析，以便于企业充分知晓其自身在整体经营环境中所处的位置；而 STP 理论则是企业在把握其内外部环境及其优劣势的前提下，依据其自身客观条件针对性的决策来细化业务和市场定位；4P 理论则是依托宏观微观环境分析、经营状况和业务进展策略，提出的具体的、可操作性的市场营销方案，PEST 侧重于宏观经济层面的分析，主要分析那些对于市场客观的、不可抗力的影响因素，下面将具体介绍一下本文所涉及的 SWOT、STP、4P 这三种理论。
一、SWOT 理论S
SWOT 分析，SWOT 是由 weaknesses、strengths、opportunities、threats 四个单词的首字母所组成，中文译为优势、劣势，机会、威胁；它是通过对企业内外部环境和竞争状态加以分析，通过调查列举法把研究对象内外部优劣势和机会威胁等一一罗列，接着填入矩阵列表，然后运用相互配对原则施以详细分析，从中总结出具有一些的附带决策意见的结论观点。通过这种方法的运用，可以精确对研究对象所处的环境进行有效调研，最后可以参考研究结论制定对应性的战略对策。
二、STP 理论
STP 是 Segmenting（市场细分）,Targeting（目标市场选择）, Positioning（市场定位）三个词的首字母缩写，这三点是战略营销管理环节的核心思想。该概念首先是由美国学者温德尔·史密斯（Wendell R. Smith）在 20 世纪中旬提出来的。后经菲利普·科特勒（Philip Kotler）对该理论更深层次的研究分析，最终形成了市场细分、目标市场选择、市场定位这三个具体内容，确立了 STP 理论。市场细分的研究原理是对市场中不同类型、不同需求的客户进行分类，同时针对其特点的差异性进行详细的分析，然后通过对市场进行有效的细分后明确选择目标市场。目标市场选择就是综合企业自身的发展情况及需求因素，并在能够满足其要求的客户群体范围内筛选出符合自己企业利益最大化的目标客户群体。市场定位即企业根据目标市场和目标客户的特点及企业自身情况所采取的差异化的策略，为客户提供差异化的服务和产品，来满足客户的多元化需求并准确定位自己在目标市场中的位置。
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第三章 邮储银行 X 市分行小微企业贷款营销现状···························14
第一节 邮储银行 X 市分行基本情况及小微企业贷款现状······························· 14
一、邮储银行 X 市分行基本情况························14
二、邮储银行 X 市分行小微企业贷款现状························ 14
第四章 邮储银行 X 市分行小微企业贷款营销问题与分析···················18
第一节 邮储银行 X 市分行小微企业贷款存在的问题····················· 18
一、营销团队体制不健全······················· 18
二、营销方式单一····························18
第五章 邮储银行 X 市分行小微企业贷款营销策略设计与实施保障·······28
第一节 邮储银行 X 市分行小微企业贷款营销策略设计·················· 28
一、渠道优化策略····························28
二、产品优化策略·····························30
第五章 邮储银行 X 市分行小微企业贷款营销策略设计与实施保障
第一节 邮储银行 X 市分行小微企业贷款营销策略设计
一、渠道优化策略
不管企业产品如何丰富，价格如何优惠，性价比如何高，若没有好的渠道策略，就意味着没有一个很好的桥梁连接金融机构与目标客户，在这个竞争日趋激烈的市场环境下，没有好的销售渠道，再好的酒也怕巷子太深，所以渠道优化是非常重要的一个环节。
（一）发挥网点营销作用
营业窗口是银行和客户面对面交流的场所，同时也是银行宣传自身的优秀产品与优质服务前沿阵地，小微企业会由于现金结算等金融服务的需求，会与营业网点有着密切的联系，柜面和大堂每天会接待形形色色的企业老板、公司财务等，银行可以充分利用营业网点这个最直接的平台进行金融产品推荐，使有潜在小微企业客户知道邮储银行 X 市分行有适合自己的金融产品与服务，网点人员也对这些经常接触的客户的情况也比较知晓，有利于帮助小企业金融部筛选优质客户、对目标客户开展针对性的宣传，同时网点的大厅内可以放置小微信贷业务产品的宣传单页等，多方位对客户进行营销。
虽然邮储银行网点已遍及主要乡镇，但无法完全覆盖全市乡镇及人口，但是邮政局却在各个乡镇都有网点窗口，虽然乡镇的邮政局网点没有专职的信贷营销人员，但是可以安排这些邮政网点人员进行专门的信贷业务培训，特别是将这些乡镇邮政网点的支局长设为重点营销员，这些邮局支局长通常在当地乡镇在拥有丰富的人脉关系，可以在与当地乡镇人员交流中，对邮储小企业贷款产品推广宣传，他们接触到乡镇小微企业主或企业财务人员时，可以将有需求的小微企业转介绍给邮储银行客户经理，这样可以进行精准对接，大大提高营销效率。
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第六章 结论
当下的小微企业对我国的经济发展和社会稳定有着无法替代的作用，但同时由于小微企业自身的不稳定性也导致商业银行在对其授信上有着多方面的顾虑，国家各部门及监管机构纷纷下发文件要求商业银行大力支持小微企业，同时对于商业银行来说，我国金融市场放开和利率市场化之后，过去以往那种单单运用存贷来吃利差的时代也一去不复返了，而小微企业近年来的快速发展同时也给商业银行提供了新的增长机遇，商业银行如何高效精准地营销并扩大小微贷款业务、并同时进行良好的风险把控维持一个良好的逾期率则是一个非常值得研究的课题。
本文首先介绍小微企业融资背景、邮储银行 X 市分行的基本概况以及该行小微企业贷款业务的营销现状，然后再对小微企业概念、小微企业贷款特征、市场营销中SWOT、 STP 和 4P 理论进行梳理总结，接着分析当前邮储银行 X 市分行在小微企业贷款业务发展中存在的问题、问题的成因，运用 SWOT 分析法总结出 X 市分行小微信贷业务开展所面临的优劣势、机遇及挑战。再通过 STP 理论分析明确市场细分、目标市场选择和市场定位。最后通过 4P 理论制定出产品、渠道、定价和促销四大策略。
本文认为在竞争日益白热化的的市场中，邮储银行 X 市分行只有优化提高目前的贷款营销策略才能在小微企业贷款业务取得长远稳健的发展。同时，本文通过结合目前市场现状并运用所学的相关理论和方法对 X 市分行小微企业信贷业务的营销策略进行的剖析和研究，所得出的结论具有一定的现实意义和操作意义。虽然本文是在阅读各类文献资料的基础上，再根据自身的工作经历，利用所学习的营销等理论知识进行分析得到的，但由于本人所掌握的理论知识不够全面、工作经验相对不足等因素，本文虽然得出了一些结论，但仍然存在很多不足之处。
参考文献（略）