第一章 绪论
第一节 选题背景
ETC 就是电子不停车收费系统，是高速公路或桥梁的自动收费。ETC 技术和基础设施是从 1996 年我国开始推动的。但似乎并没有得到非常好的发展，就当下的情况进行分析，可以发现 ETC 在我国进行市场化的过程并不顺利，且速度远远未达到期望要求，经数据统计，在全国范围内目前完成 ETC 安装的车辆还比较稀少，甚至未达到汽车总量的 1/3。
《关于开展全国高速公路电子不停车收费联网工作的通知》是在 2014 年 3 月发布的，出台部门为交通运输部，通知中明确提出预期目标：到次年基本实现全国 ETC覆盖，ETC 也因此迎来了第一波春天。2019 年初，李总理在政府工作报告中提出，要两年内实现基本取消全国省界高速公路收费站，实现 ETC 全覆盖。同年 5 月，《深化收费公路制度改革取消高速公路省界收费站实施方案》也由国务院正式颁布，相关部门也很快制定了《加快推进高速公路电子不停车快捷应用服务实施方案》。
面对国家出台鼓励政策的历史时机，应把握此次契机，该采取何种手段维护自身在行业中的影响力，以及采取何种策略保持自身在激烈的市场环境中占据优胜位，是任何一家企业都必须面对的严苛考验。为了用以点概面的方式对全行业进行启发，作者基于徽商银行 AQ 分行的具体情况，以获得的真实数据为立足点，以 ETC 产品为研究对象，对徽商银行推广 ETC 业务的过程中存在的问题提出解决措施，从而提高徽商银行 ETC 产品持有的有效客户数，力求提升徽商银行的营销水平。徽商银行的 ETC业务的客户群，分为没有办过 ETC 的客户，已经在徽商银行办过 ETC 的客户和在其他支付机构办理了 ETC 业务的客户，其中没有办过 ETC 业务的客户如何营销为我行存量客户，在徽商银行办过 ETC 的客户如何将其稳定，在其他支付机构办理了 ETC业务的客户，如何将他们挖掘成徽商银行的 ETC 客户，这就成为如今需要解决的课题。
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第二节 研究目的与意义
要强调的是在金融机构竞争日趋激烈的今天，如何在竞争中取得有利地位，国家在去年颁布了一系列的政策红利，金融机构如何利用好这一政策红利，在这一轮的竞争中取得有利地位，就更能凸显出本文的重要性。也正是鉴于上述各因素，徽商银行根据实际处境建立的一系列推广手段成为了本文重点研究的内容。因此，本文旨在研究根据徽商银行自身实际情况制定推广策略，以探索 ETC 推广策略为抓手，提升银行更多的有效客户数，拓展各项业务的发展。
推广的目的是吸引消费者到成为该 ETC 产品的使用者。这是产品高度均质化的时代。面对如此多的产品，消费者应该如何选择？ 我们需要告诉他们我们的优势来影响他们的判断和选择。推广是通过提供金融公司特定的产品和服务来吸引和找到客户，这是一种由内而外的思考方式。同时，市场营销以客户需求为导向，而如何有效地创造客户是首要任务。这是一种从外到内的思维方式。推广是告诉消费者有关 ETC产品及其品牌信息的行为。为了使消费者快速认识到产品的价值，金融机构必须积极与消费者沟通，以便消费者可以清楚地了解产品的优势。
为此，本文结合市场营销学相关理论，并按照徽商银行 AQ 分行的实际情况，得出推广 ETC 业务更重要的是，扩大 ETC 业务的客户群，本文从三大客户群分别阐述，如何去推广 ETC 业务，拓宽徽商银行的客户群体，为徽商银行其他业务奠定基础，并进一步提升自身竞争力，亦可为其他商业银行借鉴参考。本文针对徽商银行具体情况，对其内外部环境进行分析，并参考相关营销理论，通过问卷调查的方式，分析问题，最终达到为徽商银行 AQ 分行 ETC 业务提出相应推广策略的目的
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第二章 相关研究理论基础及 ETC 业务介绍
第一节 ETC 及其发展历程
一、ETC 及其业务的特征
ETC（Electronic Toll Collection） 不停车收费系统是目前世界上最先进的路桥收费方式。实行不停车收费制度，可以使车辆高速行驶较长的距离，可以大大提高公路的通行能力。如今高速公路已基本实现取消省界收费站，也就是车主在同行高速路时只需经过两次收费站即可。由于极大地提高了通行能力，减少收费站的规模，并节省基础设施和管理成本。
二、国内外 ETC 业务的发展
2008 年 2 月，北京高速公路 ETC 系统的试运行意味着中国第一个国家标准 ETC系统开始通车。2014 年 3 月，交通运输部正式发布通知，开始全国高速公路 ETC（电子收费系统）联网工作。截至 2015 年底，全国 ETC 网络基本建成，主收费站的 ETC覆盖率达到 100％。ETC 用户数量达到 2000 万。2019 年 6 月，国家发改委和交通运输部发布了明确文件，鼓励银行金融机构，非银行支付机构和交通部门的紧密合作。2019 年 8 月，交通运输部、财政部和发改委发布了《关于切实做好货车通行费计费方式调整有关工作的通知》，并指出将加快货车 ETC 车载设备的安装。省交通运输部门组织发行机构，按照新的汽车分类标准，免费为货车安装 ETC 车载设备；针对收费车辆类型已更改的现有 ETC 用户，组织针对性的安装服务，以便广大 ETC 用户及时更换车载设备，调整车辆类别，切莫耽误用户出行。
第二节 STP 理论
科学家温德尔·史密斯（Wendell Smith.1956）专注于营销领域，国籍为美国（United States of America），其最大的科研成果便是 STP 理论，其经过研究发布之后，详细描述了在营销领域中的战略核心：即“市场细分（MarketSegmentation）”。
具体过程包括以下步骤：
（1）选择产品市场范围。徽商银行 AQ 分行选择 ETC 产品的市场范围，主要是针对有车一族，只有有车族才有 ETC 的需求，徽商银行要以此为基础制定市场发展战略。
（2）列出潜在客户的需求。徽商银行 AQ分行的 ETC客户群体可以从地理位置、产品品质、服务等方面探究影响客户选择哪个支付机构的变量。没有在徽商银行办理ETC 的客户，我们可以通过问卷的形式了解或者了解客户在其他机构办理 ETC 的原因，从而知晓其潜在的核心因素。
（3）对客户的购买内驱力进行具体分析
（4）结合整体情况建立行之有效的营销策略。对各个市场进行尽可能细致的分类，找出其中的差别，并制定对应的推广策略。
第三章 徽商银行 AQ 分行及其 ETC 业务状况.................... 11
第一节 徽商银行 AQ 分行简介 ................... 11
第二节 徽商银行 AQ 分行 ETC 业务及其重要性........................... 11
第四章 徽商银行 AQ 分行 ETC 业务调研........................ 16
第一节 研究设计 ....................... 16
一、调查目的与设计 ....................... 16
二、调查实施 ............................... 16
第五章 徽商银行 AQ 分行 ETC 业务方案设计.................... 23
第一节 ETC 业务的市场定位........................ 23
一、客户定位 ......................... 23
二、项目定位 ............... 23
第六章 徽商银行 AQ 分行 ETC 业务的推广策略
第一节 专注用户需求，规范 ETC 产品
一、深度挖掘用户的需求
用户在使用 ETC 的时候，会产生各种各样的问题，所以，定期对 ETC 客户进行跟踪调查，徽商银行需要不断地听取客户的意见与建议，完善 ETC 产品，从而达到客户满意的效果。抑或是没有使用 ETC 产品，都会对 ETC 产品有个预期，也可以对他们进行调查访问，选取好的意见与建议，集思广益，从而使 ETC 产品能够精益求精。只有当客户对产品有良好的体验时，他们才能牢固地抓住客户。因此，客户的需求就是徽商银行开拓市场的需求。
二、规范创新 ETC 产品
ETC 产品是由交通相关部门统一规定制作而成，ETC 产品与其他产品相比，跟其他行有较强的同质性。都是在较强的规定制度下制作而成，徽商银行在产品上并没有太大的优势。但徽商银行能在制度的前提下，做到创新，例如加强 ETC 与 AQ 地区的停车场、加油站、4S 店的合作，进入停车场扣费也于 ETC 收费是同一渠道，让客户进出停车场都无须刹车。
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第七章 研究结论与展望
第一节 研究结论
本文介绍了徽商银行 AQ 分行在 ETC 产品的推广过程中遇到的问题以及环境状况，并为之提供了一系列的对策与建议，使之能扩大 ETC 客户的群体，从而为徽商银行其他业务的发展奠定了基础。本文通过深入分析徽商银行 AQ 分行的 ETC 产品的销售推广过程，认为其在 ETC 产品功能设计、销售渠道以及产品促销力等方面还需改善。同时，也在推广策略和实施保证上提供了一些方法。在推广的过程中，采用差异化的策略、有竞争力的价格策略和开拓渠道进行推广的策略。在实施保障、财务保障、技术保障和人员保障方面，应该建立开拓型营销团队，同时进一步完善 AQ 分行的激励机制。只有这样，才能使该行的 ETC 产品销售份额在市场上处于领先地位。
本文以徽商银行 AQ 分行 ETC 产品推销过程为研究对象，结合市场发展变化和竞争状态提出了一些扩大市场。促进销售的思路和建议，尽管这些思路和建议未经过实践验证，但是使用 ETC 是未来发展的必然趋势，因此这些思路和建议有利于指导不同省份和地区制定 ETC 产品的定价和销售策略，同时作为 ETC 的同质产品，例如微信银行，徽银 e 付等也可以参考本策略，推而广之。
参考文献（略）