第一章 绪论
一、研究背景与意义
（一）研究背景
小额贷款起源于上世纪 70 年代，主要是为了缓解贫困群众的经济问题，让贫困群众进行创业或者是解决基本生活所需，可以说，最早的小额贷款模式主要是从事互助活动。20 世纪末，小额贷款模式被引入中国，最初主要是针对我国的农村扶贫问题，进行贴息贷款计划的尝试，以此为基础，我国建立了以农村信用社为主体的金融机构，并进一步推广小额贷款业务。自此，小额贷款在我国正式进入了金融机构为依托的规范性发展阶段。2005 年我国成立了小额贷款公司试点，并于 2008 年出台了《关于小额贷款公司试点的指导意见》，对小额贷款公司的业务范围、行业规范等作了明确规定，可以说《指导意见》的颁布和实施进一步的规范了小额贷款公司的金融市场，也加速了小额贷款公司的发展。
现如今，社会节奏不断加速，经济发展需要更加灵活的融资机构为个人或者小微企业提供资金贷款渠道，小额贷款业务的发展，能够为资金需求者提供灵活、便捷的资金服务，符合当前经济发展的需求。另外在政策的利好背景下，小额贷款公司迅速发展，小额贷款公司规模不断扩大，也直接加剧了小额贷款行业的市场竞争，如何规范小额贷款公司的各项经营活动，结合市场现实情况，提出科学的市场营销策略非常必要。为了进一步的提高小额贷款公司的市场竞争力，制定科学的营销策略，成为当前小额贷款公司以及金融市场发展值得探讨的课题之一。
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二、国内外研究现状
（一）国外研究现状
国外关于小额贷款的研究较早，上世纪 70 年代孟加拉国的乡村银行的银行家提出了应该为穷人提供一些金融互助服务，进而缓解日益加剧的贫富差距，小额贷款概念的提出，不仅资助了当时的穷人，而且大批穷人自此脱贫，此后，国外的一些国家和地区的银行机构开始效仿，小额贷款逐渐发展起来。自小额贷款提出之后，国外关于小额贷款方面的研究较多，关于小额贷款公司市场营销方面的研究，整理之后，主要研究成果如下：
1.关于市场营销的研究
（美）穆恩（Moon,Y.）（2012）[1]在他的研究中针对 4PS 理论进行了研究，他认为在产品、价格、渠道和促销的四个方面，必须要充分的考虑不同企业的特殊情况，这样才能够更好的提出市场营销的科学方案。
(美)菲利普·科特勒（PhilipKotler）（2003）[2]以市场营销学为基础，提出了在市场营销环境中，应该结合 4PS 中的各项因素，加入政治权力和公共关系的因素，进而发展成为 6PS，更加全面的进行竞争环境分析。他的理论也更加深入的分析了 4PS 理论。
2.关于小额贷款公司的研究
（美）丘吉尔（Churchill,C.）（2012）[3]提出自小额贷款理念提出以来，越来越多的商业银行开始引入小额贷款业务，并在很大程度上推动了商业银行的业务拓展，小额贷款业务也从传统的为穷人提供信贷服务，转变到为小微企业或者个人提供信贷服务，信贷服务对象越来越广。
(美)伯贝斯基（2012）[4]提出了当前金融市场中，小额贷款公司数量越来越多，而且很多小额贷款公司的前身是高利贷公司，这就导致部分小额贷款公司的利率较高，而且存在暴力催收的问题，这也不利于社会治安和良好的市场秩序。
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第二章 相关理论基础
一、相关概念界定
（一）小额贷款概念
小额贷款主要是针对个人或者小微企业提供金融服务，一般来说，具体的小额贷款业务有信用卡贷款、汽车贷款、消费贷款、房贷以及中小企业（无）抵押贷款等等，其贷款的金额在 1000 元-50 万元之间，贷款额较低，对于部分中小企业符合条件的可以申请最高贷款额度，为 500 万元，这一类较高额度的业务主要是通过与大型的商业银行和金融机构进行业务申请。
（二）市场营销策略概念
市场营销策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况所确定的关于选择和占领目标市场的策略。它是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。企业制定市场营销策略，目的在于充分发挥企业优势，增强竞争能力，更好地适应营销环境变化，以较少的营销投入获取最大的经济效果。
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二、相关理论
（一）4P 理论
随着新世纪的来临，在全球经济高速发展的推动下，加之科学技术的创新，市场营销学有发生深刻变化。消费者也有着更高层次的需求，对社会供给有着更加严苛的要求。因此，相对形势的发展，传统的市场营销学已无法适应，面对此状况，学者进行了深入分析与研究，提出了市场营销相关的众多新理论。1960 年，杰瑞·麦卡锡提出了 4P 为核心的理论框架，也就是以市场需求的满足为核心的 4P 理论。
4P 是以下四个单词的缩写：渠道（place）产品（product）、促销（promotion）、价格（Price）。其中，产品的含义是企业提供的服务与货物的集合，涵盖有产品的品牌、实体、包装等。价格的含义是企业借由产品的售出换取对经济回报的追求，涵盖有付款时间、基本价格、借款条件、折扣价格等。渠道是向客户递送产品采用的方式，具体涵盖有库存物料、销售渠道、销售网点等，而且也涵盖向客户及时递送产品信息与知识使用的虚拟渠道。它是企业搭建起的桥梁。促销是以各类信息载体为借助，企业与目标市场进行沟通的活动，涵盖有营业推广、广告、公共关系、人员推销等。因营销具有的复杂性、广度，不管是渠道、产品，或者是促销、价格，均不能够对营销活动做到全面、准确反映。4P 更多是以企业自身为考量，为实现收益的尽可能提升而进行产品的设计；为实现利润的最大化而对价格进行科学设定；为实现对市场更快速的占据而进行渠道的铺设；为实现资金的快速回笼而进行促销。但是，随着买方市场的生成，加之越加激烈的市场竞争的影响，企业需要更多的重视客户的利益，切实把客户需求作为首要考量，以客户满意为导向，进行科学的市场运作。
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第三章 AZ 公司小额贷款的营销现状及问题分析..........................10
一、AZ 公司简介..............................10
二、AZ 公司小额贷款的业务开展情况............................10
第四章 AZ 公司小额贷款营销环境分析..........................19
一、宏观环境分析..................19
二、行业环境分析...............................21
第五章 AZ 公司小额贷款的营销策略制定.................24
一、目标市场定位..................................24
二、产品策略...........................25
第六章 AZ 公司小额贷款营销策略实施的保障措施
一、改变营销观念
在新形势背景下，传统的营销观念已经不能够符合当前的小额贷款公司的营销需求，因此，必须要从营销观念上进行创新，这样才能够更好的应对来自行业市场的竞争，不断的提高营销水平，确保各项公司资源的充分利用，满足客户的小额贷款需求，同时也实现各项资本的有效周转，具体的保障措施如下：
（一）重视营销计划的方案设计
当前 AZ 公司还处于经营发展的初级阶段，公司的各项资源比较清晰，但是小额贷款的产品种类也相对较少，在这样只拥有较为基础的资源的情况下，必须要重视对科学性、规范性的营销理念的渗透，具体来说，对于企业的小额贷款营销方案，要在新的年度开始工作之前，制定年度工作目标，并细化到每个部门的详细工作计划，例如年度小额贷款的规模、不良贷款率的控制以及产品研发创新等，这些都要具体到年度规划中，实现更加清楚的营销计划方案，这样才能够为 AZ 公司的各项营销活动，提供一个目标参考方案，一切营销活动能够在总的营销目标下进行，更加有利于提高营销工作效率和工作质量。需要注意的是，每个月度的营销结果都要进行总结，与年度计划中的目标营销计划进行对比，进而明确实际工作与原定计划的差距。
（二）切实做好“以客户为中心”的营销理念
当前 AZ 公司的客户来源主要是依靠公司的大股东和银行机构的客户资源推荐，为了更好的确保公司长久稳定的运营和发展，就必须要独立的开发和积累客户资源，通过一系列的营销渠道，拓展市场，同时能够积累一部分客户资源。那么就需要在各个营销活动的过程中，始终认识到“客户”为主的理念，结合 4C 营销理论，将客户需求和客户的满意度作为开展各项经营活动的核心。
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第七章 研究结论与展望
一、研究结论
本文对 AZ 公司小额贷款营销策略展开了系统探讨，论述了该公司的小额贷款业务在同业竞争中所面临的问题，然后根据问题找出解决对策。最后，从营销策略的角度进行研究，以期达到扬长避短、提升公司竞争力的目的。
基于现有的市场营销理论知识，从 AZ 公司目前的内外部环境出发，对其小额信贷业务的内部设置、运行情况、人员分配、客户现状等内容作了全面阐述。然后结合该公司优势与机遇、劣势与挑战展开了 SWOT 分析。而伴随中小商业银行的持续发展以及金融改革的不断推进，对营销策略的选择也要与时代相符、与市场相适应。唯有与自己相符的才是最佳的，此为该公司正确选择营销策略必须遵循的真理。
本文的重点是要明确客户群体，提升服务水平；形成贷款营销理念，提升营销实效；制定合理的贷款利率；优化销售思路，科学规划贷款营销；简化贷款流程，完善贷款类型；致力市场的开拓，积极建设渠道；采取人本策略，建立一支素质高的贷款营销团队；进行利益补偿机制的构建，对现有的考核激励制度作进一步完善。
通过对 AZ 公司小额贷款的营销研究，得出了以下结论：
1、小额贷款公司营销策略的制定要符合企业自身资源实际。在小额贷款公司制定营销策略之前，必须要清楚的认识到自身的营销问题，以及当前企业所面临的内部、外部环境，这样才能够制定出符合环境变化的营销策略。
2、重视“三农”业务拓展。对于小额贷款公司来说，避免盲目的扩大业务规模，还是要立足服务“三农”，特别是当前脱贫攻坚的关键时期，“三农”业务仍然是未来一段时间内的业务重点。
唯有转变经营策略，形成市场导向理念，按照竞争环境与市场需求的改变及时对服务与产品进行调整，方可巩固企业的市场竞争地位，使其立于不败之地。希望通过本研究可以为 AZ 公司小额信贷业务的进一步发展以及其它商业银行发展小额信贷业务提供参考。
参考文献（略）