第 1 章 绪论
1.1 研究背景
电信运营商行业的发展是确保国家经济功能和崛起的源泉之一，因为全球经济联系的活力导致电信运营商行业需求急剧增加，而且科学和技术进步又导致创造新的电信运营商技术和新服务并且出现相应的新市场。 如今，新信息和通信技术的迅速发展和传播有全球性的特征，它日益影响着社会的生活。 现代技术能力的引入导致营销传播工具的多样化。
在市场经济情况下，电信运营商行业占重要地位。电信运营商行业对于平衡经济发展至关重要。 电信运营商行业是工业、服务业和消费者之间以及国家的不同地区和经济中心之间的联系。
现代社会过程当中存在两种趋势。一是满足客户的需求，二是信息速度传播的发展。为了满足潜在客户的需求而推广其商品需要促进运营商公司的发展，因为现代的社会离不开手机，则用手机传播广告的方法越来越发达并多样化。电信运营商行业不够发达影响当地营销市场，而进入成熟段的电信运营商行业可以带来很多发展的机会。比如，2018年，乌克兰的客户能够体验 4G 网络之后出现更多提供服务的软件，因为乌克兰进入4G 网络时代促进客户购买智能手机并购买电信运营商的网络服务。那时候客户对 4G 网络的要求是好的质量和优惠的价格。如果电信运营商公司能够满足这两个要求，客户就能够使用更多软件并得到更多服务。这样一来，运营商公司得到客户的支持有能力加速发展，导致促进营销市场的发展，并且推广新服务和产品的广告不断增长。这种情况下，营销市场加速发展导致运营商市场竞争更激烈。对于客户，激烈的竞争不仅对客户有好处，而且对运营商公司也有好处。它主要的好处在于改进服务的质量并且增加服务的类型，所以可以满足客户的需求并且让运营商加速发展。
虽然乌克兰的电信运营商行业开始发展的比较晚并且发展的节奏比较慢。2004年，乌克兰电信运营商市场的发展出现非常重要的变化。移动运营商提供电话号码的数量超过了座机电话的数量而现在，这个数字已经翻了一番。2007 年，乌克兰的电信运营商公司首次得到研究 3G网络权力。
....................
1.2 研究意义
中兴通讯股份有限公司（简称是中兴通讯）是 1985 年成立的，该公司的产品包括云核心网、承载网、固网、多媒体、云计算、云基础设施、视频和能源和无线网络[81]。中兴通讯公司自 1995 年以来便着手执行国际化的计划。
目前，中兴通讯公司已经在全球 160多个国家和地区陆续地建立了分公司，以此让全世界范围内的用户使用乃至享受更多更好的沟通功能，其中主要涵盖了语言、数据、无线宽带、多媒体等一系列功能。截至今日，全地球上中兴通讯公司拥有 107 个分支机构，而且为了不断地发展并对用户提供最佳的经验，中兴通讯公司在国内和国外建立了全球研发机构。该公司的主要理念可以用三个单词来形容，是创新、融合、绿色。这说明中兴通讯公司把世界上最新的和环保的产品结合起来，让用户不仅享受创新技术的产品，而且尽量对地球减少造成的污染。随着中兴通讯公司研发的发展，该公司申请专利技术。目前，中兴通讯公司已有超过 3.5万件专利，该公司在全球范围内申请的专利累计超过 7.3万件[81]。
中兴通讯公司执行国际化的计划应该注意该公司主要的竞争对手华为公司执行的国际化的计划。为了保持在某个国家收入高，该公司应该超过华为公司在那个国家的影响。中兴通讯公司和华为公司都选择国际化，并且这两个公司都希望拓展市场成功。对于中兴通讯公司，在亚非拉拓展市场比在欧美拓展市场拓展得更有收益。
执行国际化的计划不能用同样的方法和方式。为了成功地拓展市场，该公司需要先研究在某个时期之内最好用什么方式和方法才可以开始拓展市场。到目前为止，中兴通讯公司超过 50%总收入的份额属于国际市场营业的收入。
........................
第 2 章 文献综述
2.1 消费者购买行为理论
根据现代市场营销理论,任何国家的企业市场营销的核心点是其消费者行为分析，因为经过了解顾客的需要和欲望可以满足消费者的需求。这样一来，每个消费者的兴趣和爱好所引起的的需求和欲望可以看成企业进行市场营销活动的时候主要发展方向和目标。为了建立长远高效的营销策略，企业应该了解自己的潜在顾客，其次，创造顾客心里有好感和不断地提高顾客的满意度。随着顾客满意度的提升，忠诚度也会不断地增长，而且企业可以不断地发展。
按照西方营销学理论，消费者购买的任何产品具有表露该消费者的身份、地位、价值观的能力。所以好多产品是通过研究消费者的偏好和购买行为可以创造消费者理想的产品。最近，国内的消费金融产品越来越多，最受工作人员和大学生两种消费者亲睐的有“蚂蚁花呗”、“校园贷”、“京东白条”等。这种软件通过支付宝账号或者微信账号可以直接登录使用带来消费者更好的服务，而且可以吸引更多新的顾客。这样一来，潜在顾客的数量不断地增长，而且由于消费者行为存在多元化的趋势，营销模式可以继续更新及创新，所以如果经过仔细研究可以建造更有效的消费者行为模式，就可以提升营销的效率。
现代世界上媒体营销工具的影响力非常大。最近几年以来，互联网的渠道发展得很快，它的技术及功能给用户提供无限的选择。任何人能够很容易得到他需要的商品或者信息，而且大家可以选择符合期要求的服务并且参加商家的活动。我们每天用的软件（譬如，微信，微博，百度搜索，淘宝等等），对我们消费的选择以及需求影响力越来越大，因为这些软件能够帮我们直接通过朋友或者粉丝群实现交易。由此可见，C2C模式加速发展，而且传统的 B2C 模式可能需要改变。
......................
2.2 市场细分理论
市场细分理论是依据新营销策略组成的重要理论，市场细分把市场作为导向。市场细分为了满足顾客的现实需要，提高专业化营销以及个性化。STP 理论包括三个因素: 市场细分（Market Segmentation）、目标市场（Market Targeting）及市场定位（MarketPositioning）。市场细分的过程主要包括根据市场上顾客需要的差异细分某一个商品及服务；其次，目标市场是第一段后做出选择让企业进入最合适的细分市场；最后，市场定位可以分析如何在目标市场选出对于某一个企业的商品及服务最有利于的位置。
现代的市场可以用“多样化”来形容，它把消费者的需求作为自己的基础。随着市场的发展商品的类型、功能、价格等因素有所不同。每个企业追求创新及独特性，所以为了给顾客提供最好的商品及服务并且保证企业的竞争力不断地提高需要按照市场的差异性进行市场细分。市场细分的目的是让企业更了解细分市场的数量及每个细分市场的特点，并且让顾客在一致细分市场更相同，而且让顾客在不一致细分市场更不同。市场细分的作用包括主要三点：一是对企业发展市场通过企业对商品的满意度并竞争率研究给企业提供更多机会，二是有助于更仔细地研究及利用目标市场的特点，三是企业通过研究及更加细致地分析营销因素导致对企业的营销策略有帮助。
自从二十世纪五十年代开始，市场细分理论的研究不断地发展，并且研究的结果现在积极地用在企业的营销管理之中。杨艳的研究里市场营销管理经过如下的发展阶段：
大量营销阶段：通过跟大众化的销售渠道合作，可以提高销售的数量。这样，产品的价格开始下降。在降低产品的价格情况下，同时需要降低产品的成本才可以得到利益；
产品差异化营销阶段：由于上世纪 30 年代的市场的产品过剩，所以企业为了解决这个问题及适应新市场的要求需要改变自己的营销模式。这样一来，企业唯一的选择是使用自己产品及服务的差异化让产品在当前市场占有率更高；
............................
第 3章 中兴通讯公司在乌克兰营销现状...........................10
3.1 乌克兰运营商行业市场发展历程...................10
3.2 乌克兰运营商行业市场现况.............................12
第 4章 中兴通讯公司在乌克兰营销环境与消费者购买行为分析....................20
4.1 营销环境................................20
4.1.1 政治和社会环境分析......................20
4.1.2 经济和技术环境分析.....................21
第 5章 中兴通讯公司在乌克兰目标市场分析...................29
5.1 市场细分............................29
5.2 目标市场选择............................ 30
第 5 章 中兴通讯公司在乌克兰目标市场分析
5.1 市场细分
中兴通讯公司在 2003 年决定进入乌克兰运营商市场。目前，中兴通讯公司在乌克兰主要合作伙伴包括电信运营商和相关的企业。到 2015 年，中兴通讯公司的网络系统设备和终端设备在乌克兰得到了广泛的代表。在移动运营商当中，中兴通讯公司正在与Kyivstar 移动运营商公司和 Vodafone 移动运营商公司积极地合作，并且中兴通讯公司是Kyivstar 移动运营商公司的和 Vodafone 移动运营商公司的无线和核心网络技术领域的最大提供商之一。在研发网络技术的方面，中兴通讯公司与乌克兰最大的固网运营商Ukrtelecom 紧密地合作以及推广固网解决方案和产品。中兴通讯公司准备扩大在企业和公共部门的影响力，从而参加乌克兰国立的计划，以数字方式改变乌克兰的经济。乌克兰政府看成乌克兰的潜力很强，而且为了发挥乌克兰的潜力需要通过乌克兰电信运营商和相关的企业的发展建设数字化的国家。根据乌克兰政府的《2018-2020 年经济与社会数字化发展理念》，对乌克兰经济的所有领域优先进行全面的数字化转型。中兴通讯公司，作为乌克兰运营商市场上提供创新产品和解决方案的最大提供商之一，是该理念的重要一部分，因为中兴通讯公司在向公共部和企业提供信息通信技术解决方案的方面展现出强大技术能力。中兴通讯公司针对智能城市的集成智能解决方案（包括电子政务，教育，医药，公共安全，金融等方面的智能解决方案）有助于乌克兰国立机构和相关的企业转型数字化运营，从而提高其有效性。中兴通讯公司的解决方案可以满足信息安全的要求，并且通常可以保证以更有效的、安全的和智能的方式向社会通报信息。乌克兰的总统泽连斯基准备跟别的国家和相关的企业积极地合作为了能够让乌克兰加速转型数字化。泽连斯基总统的计划关于建设数字化的经济包括实施数字化创新、发展电子政务以及信息社会、发展国家电子信息资源、升级宽带互联网和电信基础设施以及电子商务和信息技术行业，所以中兴通讯公司的外国项目经验有助于该公司与乌克兰政府积极地合作。
.......................
第 6 章 中兴通讯公司在乌克兰市场营销策略分析
中兴通讯公司在乌克兰市场营销策略的主要意义在于随着市场的发展以及变化适应新的市场要求以及满足消费者的愿望。乌克兰运营商市场进入了新的发展阶段，通信技术正在改变及升级，市场的竞争越来越激烈，所以运营商行业相关的企业审查其发展优先级。只要运营商行业的企业专注于研究以及满足消费者的需求，才可以改善乌克兰经济状况以及赶上其他的欧洲国家的发展水平。近年来，乌克兰移动运营商努力提供其服务的质量、扩大提供服务的范围以及研发新的通信技术。随着 2019 年乌克兰选举新的总统和政府，乌克兰的运营商市场将进行改革。泽连斯基总统决定把电信运营商行业的发展的计划指定国家政策优先方向之一。因此，对于中兴通讯公司乌克兰市场上的营销环境有利于实现更多项目以及得到更多经验。
近年来，随着手机网络的快速地发展，对于乌克兰的消费者运营商公司提供移动服务已成为现代生活中非常重要的一部分，因为新的服务和功能对生活的各个方面都造成巨大的影响，譬如，对于企业网络发展有助于企业之间可以加速完成业务过程以及缩短业务沟通的时间。对于普通的消费者，无论用户在什么地方，他可以享受通信和网络功能并且随时随地可以用手机做购买的选择和使用国外的购物软件。网络的发展和带来的便利可以促进跨文化交流因为现在消费者使用手机网络就可以购买机票去国外旅游并且通过翻译软件和相关的交流软件跟外国人交流。移动运营商服务的发展不仅是乌克兰移动运营商企业的成就，而且乌克兰运营商企业跟国外相关的企业合作的成就，包括中兴通讯公司。中兴通讯公司的丰富的经验和新的技术促进乌克兰运营商行业加速发展，而且截至今日，移动运营商服务占乌克兰所有电信服务市场上总收入的 55％以上。目前，乌克兰运营商市场上有三大运营商公司包括 Kyivstar 移动运营商公司、Vodafone 移动运营商公司和 lifecell 移动运营商公司，他们占大约 70％以上。2018 年，乌克兰市场上终于启动第四代网络（4G）。推出 4G网络六个月之后，移动运营商公司从提供网络服务中获得的收入近于 183 亿 UAH。为了保持增长的趋势，乌克兰市场需要继续研发及测试 5G网络。中兴通讯公司是乌克兰最重要网络设备提供商之一，所以为了掌握乌克兰市场的份额优势，该公司应该调整营销策略的价格的和客户的方面。
参考文献（略）