第 1 章 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
装备制造业是机械工业的核心，为国民经济的各部门提供用于生产合扩大再生产所需要的设备，承担着为国民经济各生产部门提供生产工作母机并带动各行业产业发展的重任。可以说，它是支撑国家综合国力的重要基础，是国民经济的生命线和机械工业的心脏。装备制造业简称装备工业，包含着为满足国家安全需要和国民经济各部门的发展而提供各种技术装备的制造产业。按照国民经济行业分类，其产品范围包括机械、电子和兵器工业中的投资类制成品，分属于金属制品业、通用装备制造业、专用设备制造业、交通运输设备制造业、电气机械及器材制造业、通信计算机及其它电子设备制造业、仪器仪表及文化办公用装备制造业 7 个大类 185 个小类。
伴随着装备制造业的兴起，出现了新兴的非标准自动化行业。非标准自动化是根据客户的需求来定制非标准类的自动化设备，功能是按企业用户工艺要求而量身设计、定制的自动化机械设备，其操作方便、灵活不单一，功能可按用户的要求而添加，可更改余地大，常用于工业、电子、医疗、卫生以及航空航天等领域。随着劳动力成本的不断提高，越来越多的企业开始关注自动化生产设备领域，为非标准自动化行业的发展带来了机遇。此时，提升行业内的服务水平成为了非标自动化设备行业急需解决的问题。我国非标自动化设备企业数量很多，但大部分企业存在规模小、技术落后、竞争同质化的特点，缺乏科学有效的市场营销策略。
近年来，随着各行业人力成本的不断增加，越来越多的生产制造企业转向机械自动化设备生产。非标自动化设备不同于传统普通标准设备，其操作简单方便及灵活的量身定制的特性为制造工业带来了新的发展机遇。目前在国内，非标自动化设备获得发展空间，开始崭露头角。
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1.2 国内外研究现状及评述
针对市场营销理论的研究始于二十世纪初的美国，至今已有一百多年的历史。在这段时期内出现了很多比较成熟的理论，同时这些理论也在随着时间和环境的变化而不断改进和完善。
1.2.1 国外研究动态
从市场营销理论的研究历程来看，美国、日本及欧洲一些国家和地区的研究起步较早，发展较为成熟。市场营销策略是企业在确定及占领目标市场时根据外部竞争状况和自身内部条件所制定的策略，其实质是企业进行市场营销活动的整体规划，是企业制定营销战略的重要因素[1]。市场营销策略的制定，目的在于增强企业的竞争实力，利用企业的优势更好地去适应行业市场环境的变化，以最低的成本来获取最大的经济利益。
针对市场营销理论的研究始于二十世纪初的美国，至今已有一百多年的历史。在这段时期内出现了很多比较成熟的理论，同时这些理论也在随着时间和环境的变化而不断改进和完善。
1.2.1 国外研究动态
从市场营销理论的研究历程来看，美国、日本及欧洲一些国家和地区的研究起步较早，发展较为成熟。市场营销策略是企业在确定及占领目标市场时根据外部竞争状况和自身内部条件所制定的策略，其实质是企业进行市场营销活动的整体规划，是企业制定营销战略的重要因素[1]。市场营销策略的制定，目的在于增强企业的竞争实力，利用企业的优势更好地去适应行业市场环境的变化，以最低的成本来获取最大的经济利益。
二十世纪 30 年代之前，对市场营销学的研究集中在企业营销职能的角度。1912年，职能研究的思想第一次被提出，肖在《经济学季刊》中将产品分销过程中中间商的职能归纳为风险分担、资金筹措、沟通与销售、商品运输及装配分类与转载五个方面[2]。1917 年韦尔德在对营销职能的研究中提出了储存、装配、重新整理、风险承担、销售和运输几个方面的分类[3]。1935 年弗兰克林指出，在对职能研究中已有的 52 中分类中，缺少对分销过程中存在的两大问题的解释，一个是哪些是能为实体经济增加时间地点和所有权等效用的职能，另一个是经营者在营销过程中应该承担哪些职能[4]。对此，弗兰克林提出，第一个问题主要有装配、标准化、储存、运输、销售五个职能满足要求，第二个问题中经营者应该承担的职能有筹集资本和承担风险两项。
第 3 章 北京精卓信科技有限公司外部环境分析 .................... 17
对市场营销学的研究，职能角度的研究直接带来了对营销策略的研究。从职能角度对市场营销学的研究直接导致了对营销策略组合的研究。尼尔·博登在 1953 年美国市场营销会上首次提出了“市场营销组合”的理论，其中指出了“营销变量”或“营销要素”在一定程度上影响着市场的需求[5]。企业需要通过对这些要素进行分类组合，来获取有效地市场反应，进而达到市场要求并获取最大利润。营销组合包含的要素很多，麦卡锡将这些要素进行总结，于 1960 年提出了"4P"组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
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第 2 章 相关理论基础
2.1 市场营销理论
2.1.1 市场营销基本概念
市场营销，也叫做市场学、市场行销或行销学。市场是企业营销活动的宿体，是一种以企业和消费者的商品价值交换为核心的经济交流方式，属于商品经济的范畴[30]。
2.1 市场营销理论
2.1.1 市场营销基本概念
市场营销，也叫做市场学、市场行销或行销学。市场是企业营销活动的宿体，是一种以企业和消费者的商品价值交换为核心的经济交流方式，属于商品经济的范畴[30]。
市场营销是企业营销人员采取一系列方法手段展开营销活动并完成其销售行为的过程[31]。市场营销是一种职能，是企业为了谋求自身的利益而将商品价值进行的传播传递。
2.1.2 4P 理论
2.1.2 4P 理论
营销组合是指企业为满足自身的营销目的，在确定了目标市场后结合自身实力及所在行业外部市场环境，对可利用资源进行组合运用[32]。20 世纪 60 年代美国营销学学者杰罗姆?麦卡锡教授提出 4P 营销组合理论，即产品、价格、渠道、促销。4P 营销组合理论指出了企业营销的实际要点，针对性和实用性很强，对于企业的市场营销活动中营销策略的制定有很重要的意义。
（1）产品策略
产品是整个营销组合中的核心部分。产品策略是企业为更好地为市场提供产品而采取的营销决策，包含了可以在市场上引起客户关注的全部组合分类，如产品种类、产品包装、产品品质、产品尺寸外观、产品特性、产品标识以及产品的安装使用和售后服务等因素，这些因素经过企业的分析组合来形成企业的产品策略[33]。企业面对激烈的市场竞争，在产品的生产销售过程中要制定一系列的产品相关策略，首先企业要明确消费者需要哪种产品，自己又能够为消费者提供那种产品，以此为基础来策划相应的产品开发策略及差异化策略。产品策略作为市场营销策略的基础，直接决定着企业营销活动的方向。
（1）产品策略
产品是整个营销组合中的核心部分。产品策略是企业为更好地为市场提供产品而采取的营销决策，包含了可以在市场上引起客户关注的全部组合分类，如产品种类、产品包装、产品品质、产品尺寸外观、产品特性、产品标识以及产品的安装使用和售后服务等因素，这些因素经过企业的分析组合来形成企业的产品策略[33]。企业面对激烈的市场竞争，在产品的生产销售过程中要制定一系列的产品相关策略，首先企业要明确消费者需要哪种产品，自己又能够为消费者提供那种产品，以此为基础来策划相应的产品开发策略及差异化策略。产品策略作为市场营销策略的基础，直接决定着企业营销活动的方向。
良好的产品策略在帮助企业生产优质产品，达成发展目标的同时，还能提升企业的核心竞争力，为企业在行业市场中树立良好的企业形象。
（2）价格策略
价格策略是企业对客户的需求进行分析，结合企业产品成本，通过对价格的制定和调整来实现营销目标的决策过程。价格的制定以企业获取利润为目的，考虑了市场的竞争情况以及客户的反馈，需要企业灵活掌握。价格策略考虑的是与价格制定相关的问题，如产品价格的折扣、价格水平、支付时限等，是企业操控力比较强的策略之一[34]。企业的定价有三个基本方向：以成本为导向、以市场需求为导向、以行业竞争状况为导向。具体的价格策略选择要根据企业自身的发展现状来选择合适的定价方法，根据企业的定价目标、客户的需求、行业的市场环境、竞争对手的定价等因素来进行全面分析，进而确定最终的产品价格。
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2.2 分析工具
2.2.1 PEST 分析法
PEST 分析法指的是对宏观环境的分析，主要从政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境几个方面来进行分析。进行宏观环境分析就要熟悉掌握大量充分的相关研究资料，并对所分析研究的企业有充分的了解。通过 PEST 分析方法来分析企业的宏观环境，主要从以下几个外部因素来进行分析。
（1）政治法律环境
政治法律环境主要包括政府针对企业经营所制定法律、法规，用于约束企业的经营，例如税法、反不正当竞争法、外贸法规等相关法律，这些实际上与经济环境密不可分的。政府通过发布相应法律法规来约束企业的经营，要求企业随之对自身的经营战略做出调整。企业处于市场竞争中需要认真研读法律政策的内容和约束要求，结合与企业相关的法律条文，制定出相应的经营策略。
（2）经济环境
经济环境包含宏观环境和微观环境两个方面。宏观经济环境包括国家的经济制度、经济发展水平、经济结构、资源状况等，是反映国家的发展速度和发展水平的指标；微观经济包括区域市场内居民可支配利润、消费欲望、失业率等，这些是影响企业市场发展的指标[36]。企业作为宏观大环境下的微观个体，其自身经营战略的制定直接受到经济环境的影响。企业中任何战略决策的决定，都要结合当前的经济环境，通过持续的关注和预测来确定企业的发展走向。
（3）社会文化环境
社会文化环境包括人口规模、宗教信仰、风俗习惯、文化水平等因素。如人口规模，直接影响着一个区域市场的容量，宗教信仰则会限制消费者的一些消费行为等等。每个社会也都有各自的核心价值观，其文化传统和价值观是对历史文化的积累，也在影响着消费者的消费方式以及对市场的需求。这些都是影响企业进行营销活动的重要因素，在针对企业进行分析时都要进行考虑。
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（2）价格策略
价格策略是企业对客户的需求进行分析，结合企业产品成本，通过对价格的制定和调整来实现营销目标的决策过程。价格的制定以企业获取利润为目的，考虑了市场的竞争情况以及客户的反馈，需要企业灵活掌握。价格策略考虑的是与价格制定相关的问题，如产品价格的折扣、价格水平、支付时限等，是企业操控力比较强的策略之一[34]。企业的定价有三个基本方向：以成本为导向、以市场需求为导向、以行业竞争状况为导向。具体的价格策略选择要根据企业自身的发展现状来选择合适的定价方法，根据企业的定价目标、客户的需求、行业的市场环境、竞争对手的定价等因素来进行全面分析，进而确定最终的产品价格。
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2.2 分析工具
2.2.1 PEST 分析法
PEST 分析法指的是对宏观环境的分析，主要从政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境几个方面来进行分析。进行宏观环境分析就要熟悉掌握大量充分的相关研究资料，并对所分析研究的企业有充分的了解。通过 PEST 分析方法来分析企业的宏观环境，主要从以下几个外部因素来进行分析。
（1）政治法律环境
政治法律环境主要包括政府针对企业经营所制定法律、法规，用于约束企业的经营，例如税法、反不正当竞争法、外贸法规等相关法律，这些实际上与经济环境密不可分的。政府通过发布相应法律法规来约束企业的经营，要求企业随之对自身的经营战略做出调整。企业处于市场竞争中需要认真研读法律政策的内容和约束要求，结合与企业相关的法律条文，制定出相应的经营策略。
（2）经济环境
经济环境包含宏观环境和微观环境两个方面。宏观经济环境包括国家的经济制度、经济发展水平、经济结构、资源状况等，是反映国家的发展速度和发展水平的指标；微观经济包括区域市场内居民可支配利润、消费欲望、失业率等，这些是影响企业市场发展的指标[36]。企业作为宏观大环境下的微观个体，其自身经营战略的制定直接受到经济环境的影响。企业中任何战略决策的决定，都要结合当前的经济环境，通过持续的关注和预测来确定企业的发展走向。
（3）社会文化环境
社会文化环境包括人口规模、宗教信仰、风俗习惯、文化水平等因素。如人口规模，直接影响着一个区域市场的容量，宗教信仰则会限制消费者的一些消费行为等等。每个社会也都有各自的核心价值观，其文化传统和价值观是对历史文化的积累，也在影响着消费者的消费方式以及对市场的需求。这些都是影响企业进行营销活动的重要因素，在针对企业进行分析时都要进行考虑。
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3.1 宏观环境 PEST 分析 .................. 17
3.1.1 政治法律环境 ........................ 17
3.1.2 经济环境 ............................. 18
第 4 章 北京精卓信科技有限公司营销现状分析 .......................... 25
4.1 北京精卓信科技有限公司经营现况 ........................... 25
4.1.1 公司简介 .............................. 25
4.1.2 公司组织架构 ................................ 25
第 5 章 北京精卓信科技有限公司营销策略优化方案 ........................ 39
5.1 产品策略优化方案 ............................... 39
5.1.1 产品多样化选择，打造技术壁垒 ........................... 39
5.1.2 高性价比产品获取客户认可 ........................ 40
第6章 北京精卓信科技有限公司营销策略实施保障措施
6.1 规划人力资源配置
6.1.1 人员招聘
北京精卓信科技有限公司目前规模小，人员配置不完全，为满足营销策略的顺利实施，需要完善公司的人员配置，在人员招聘上，完善招聘体系，主要体现在以下几个方面。
（1）根据公司的实际发展状况做出人员招聘费用的预算，制定相应的招聘计划。为确保人员招聘工作的顺利进行，财务部门需要提供有力的资金支持。对公司中有需求的岗位根据需求职位的数量、类型、到岗时间等条件来制定招聘计划。
（2）外部招聘与内部选拔相结合，既可以提高员工的工作积极性，为员工提供发展机会，又可以根据公司的具体需要，选择具体岗位需要的优秀人员。
（3）将对于离职人员，根据其工作表现，对离职面谈中是否需要挽留做出选择。
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结论
市场营销策略是在结合了企业内外部环境因素与企业的经营现状，利用市场营销理论及分析方法来进行综合分析得出的营销决策。非标准自动化设备行业隶属于自动化行业，又有其独立特性即以客户需求为导向来完成设备产品的设计和生产。未来市场，非标准自动化设备有很大的发展前景。本文对北京精卓信科技有限公司作的经营现状及存在问题进行分析，提出相应的市场营销策略优化建议，主要结论有如下：
1．对北京精卓信科技有限公司的营销环境进行了系统的分析，指出该公司面临巨大的市场机遇和机会，包括国家政策扶持、非标自动化设备广阔的市场、竞争者的合作等。同时该公司面临主要威胁来自于行业内部竞争者的压力，包括价格战的威胁、技术人员的争夺等。
2．对北京精卓信科技有限公司的经营现状和营销现状进行分析，指出其公司内部财务、人力及运营管理存在以下缺陷：在营销方面，公司存在着产品单一、低端化，缺乏新产品，定价方式紊乱，销售渠道匮乏，促销手段有限等各种问题，主要原因包括公司经营者对现有技术的依赖、公司经营理念的缺失、整体公司员工营销意识的淡薄等。
3．针对北京精卓信科技有限公司营销策略中存在的问题，从 4P 方面提出优化方案，包括产品的高端化和多样化、降低成本并对产品进行区别化定价、规范销售人员行为、拓展营销渠道、多样化促销及打造自身品牌等优化策略，从客户的产品、企业规模、技术服务三方面提出差异化服务策略。
4．提出公司营销战略实施保障措施。从公司的人力资源配置、营销制度及营销激励与员工培训、财务支持及提升员工营销理念几个方面提出具体的改善建议。
本文通过对北京精卓信科技有限公司营销状况的研究分析，为其提出市场营销策略优化建议，将其应用到实际营销活动中，相信会极大改善公司的营销现状，获得更好的发展。
参考文献（略）