第 1 章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
中国经济的快速发展带来了巨大的成就，人民的生活水平得到了提高，环境污染的问题也日益明显。它已成为社会进步的障碍，随之而来的食物污染问题严重威胁着人们的健康。食品中重金属、农药残留超标等问题，造成一起又一起的食品安全事件，苏丹红、瘦肉精、三聚氰胺的随意添加，使得人们对食品的消费信心倍减，严重威胁着人类健康，损害了消费者的合法权益[1]。
近年来，食品安全问题引发的灾难性事件层出不穷，已成为一个与国民经济和民生息息相关的社会问题，对国家经济发展和社会稳定产生了重大影响[2]。食品安全与人民的身体健康，生命安全和社会经济有关。但是，中国的食品供应体系主要是围绕解决食品供应问题而建立的，对食品安全的关注还不够。中国食品工业在原料供应，生产环境，加工，包装，储存，运输和销售的质量和安全管理方面存在严重的不相容性。世界上所有的国家都遇到一个相同的问题就是食品安全问题，其中我国食品安全中最为突出的就是由病原微生物和其他有毒有害因素引起的食物中毒和食源性疾病。特别是最近几年中，一些黑心企业忽视国家法律法规，在利益的趋势下，假冒伪劣、滥用添加剂、利用发霉和劣化原料加工食品原料，经常会导致重大食品安全事故。例如，山西有毒酒事件，濮阳劣质奶粉事件，苏丹红事件，禽流感事件等直接损害了人民群众的健康和安全，严重影响了消费者的消费心理。人们谈论的食品安全问题已经成为整个社会的热点问题。食品安全涉及数千户家庭。迫切需要加强食品安全检测，改善食品安全检测行业的供应链，改进技术支持方法，来保障食品的安全、卫生。目前，中国的食品工业和食品科学正处于快速发展的早期阶段。许多食品安全方面的问题亟待解决。
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1.2 国内外研究综述
市场营销理论诞生于 20 世纪的美国，其理论的发展主要经历了三种不同的导向过程。第一种是具体体现为营销观念的改变，是以生产产品为主要导向。第二种是营销观念和推销、促销方式的改变，是以销售产品为导向。第三种是营销观念的变革和社会营销观念的产生，是以产品市场为导向。随着营销观念的不断变革，营销的具体导向也产生巨大变化，近年来，随着信息技术的发展，营销理论和方式也产生巨大发展。依托互联网技术和产品，信息传递的速度和方式不断改变，伴随自媒体的出现，直播带货等形式的营销手段对以往营销手段造成冲击，促使企业必须做出新的改变，营销理论的变化对企业和社会提出了更高的要求。
在产品营销方面，张莉[25]以农产品为研究对象，对比了搜索引擎营销、网上商店、社交媒体营销等五种方式，通过 AHP-模糊综合评价法建立评价指标体系来验证上述五种营销方式的有效性，发现网上商店是农产品营销的最优路径。葛继红等人以“褚橙”为案例，研究发现农产品的特点以及消费者购买习惯等决定电子商务的渠道无法取代超市、市场的功能，因此，厂商没有必要盲目建立电子营销的渠道[26]。李鹏[27]敬对国内外的农产品互联网营销模式进行了对比，总结了发达国家农产品的互联网营销模式，发现发达国家的农产品营销模式并不是单一独立的，而是相辅相成的。谢敏等人对我国农产品互联网营销的现状和问题进行了总结分析，将农产品互联网营销同市场需求结合起来，进而提出互联网+背景下的农产品网络营销的优化建议[28]。段坪利[29]对陕西黄陵的农产品的销售情况进行了调研，总结了存在的问题，并提出通过大数据技术来扩大农产品的营销途径，利用云计算等方式来指导农民科学种植以及打造互联网和农产品营销的新模式。张倩认为农产品的网络营销处于成长期，应利用网络营销来带动农业经济发展，建立配套的物流仓储等[30]。
在中小企业营销方面，梁瑞仙[31]认为我国中小企业互联网营销存在各种问题，应通过培养互联网营销人才、建立营销绩效评价体系、转变营销理念等解决，同时还应注意在营销的过程中应做到用户体验为上。唐琦[32]认为在当前互联网的大背景下，中小企业应该及时转变营销理念，加大对互联网营销的重视程度，重视对互联网营销人才的培养，从而提升中小企业互联网营销的有效性。许应楠对互联网营销的特征进行了分析，提出中小企业应加强对其的认知，根据消费者的偏好开展精准营销等[33]。李亚斌等人认为将互联网同企业营销策略结合起来是中小企业营销的重点内容，通过对当前中小企业互联网营销存在的问题进行分析，进一步提出了改进的对策建议[34]。李松等人从不同的层面来分析了中小企业互联网的营销现状，并提出了具体的对策建议[35]。
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第 3 章 JY 食品安全科技有限公司营销环境分析.......................................121.2 国内外研究综述
市场营销理论诞生于 20 世纪的美国，其理论的发展主要经历了三种不同的导向过程。第一种是具体体现为营销观念的改变，是以生产产品为主要导向。第二种是营销观念和推销、促销方式的改变，是以销售产品为导向。第三种是营销观念的变革和社会营销观念的产生，是以产品市场为导向。随着营销观念的不断变革，营销的具体导向也产生巨大变化，近年来，随着信息技术的发展，营销理论和方式也产生巨大发展。依托互联网技术和产品，信息传递的速度和方式不断改变，伴随自媒体的出现，直播带货等形式的营销手段对以往营销手段造成冲击，促使企业必须做出新的改变，营销理论的变化对企业和社会提出了更高的要求。
1.2.1 国外研究综述
Sheth 和 Paryatiyar[4]认为，如何保证良好的市场秩序和长期的买卖关系是保证传统市场正常运行的关键。在传统市场下，买方往往占有绝对主动权，在市场竞争环境发生变化的过程中，买卖双方的主导性会随时发生改变，那么良好的客户关系就会降低销售成本从而节约更多资源获得更多效益。
Tomas M.Hult[5]指出价值创造、营销活动、利益和网络相关者相互关系构成了营销组织。
Cristian DUTU[6]认为关系营销是有效的处理企业和客户之间的关系，培养两者长期稳定的关系有利于企业发展，而且这种关系需要长时间的维护和培养，增强客户的粘性和满意度可以对企业销售增长带来巨大影响，对市场占有率、盈利能力和可持续发展能力都带来深远影响。
Sheth 和 Paryatiyar[4]认为，如何保证良好的市场秩序和长期的买卖关系是保证传统市场正常运行的关键。在传统市场下，买方往往占有绝对主动权，在市场竞争环境发生变化的过程中，买卖双方的主导性会随时发生改变，那么良好的客户关系就会降低销售成本从而节约更多资源获得更多效益。
Tomas M.Hult[5]指出价值创造、营销活动、利益和网络相关者相互关系构成了营销组织。
Cristian DUTU[6]认为关系营销是有效的处理企业和客户之间的关系，培养两者长期稳定的关系有利于企业发展，而且这种关系需要长时间的维护和培养，增强客户的粘性和满意度可以对企业销售增长带来巨大影响，对市场占有率、盈利能力和可持续发展能力都带来深远影响。
Manfred Bruhn[7]调查研究主要涉及两个研究目标：一是分析服务领域的最新发展理论的研究活动，相关范围和识别重复研究的方法和课题；二是调查研究在全球的范围关于服务的扩散程度。其研究课题主要是面向服务客户质量，并进行大量验证研究，提出应该关注各地区服务营销研究的发展。
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第 2 章 相关概念及理论概述
2.1 关系营销理论
美国教授伦纳德 L 贝瑞于 1983 年首次对关系营销做出如下定义：“关系营销是关于吸引，维护和加强客户关系。1985 年，巴巴拉本德杰克逊也提出了这个概念，他说：“关系营销意味着获得，建立和维持与行业用户的长期关系”与此同时，他将关系营销描述为一种行业营销观点。“关系营销的重点是吸引，发展和保持客户关系”[50]。关系营销在各行各业得到了很大的发展和应用，其理论体系得到了进一步的完善[23]。巩固和维护与现有客户的关系远比尝试吸引新客户更重要，是关系营销理论的核心。关系营销的本质是从消费者的角度与消费者建立长期的互动和沟通，从消费者那里获得反馈，及时满足他们的需求。关系营销非常适合 JY 食品安全技术有限公司等相对集中，相对简单的行业。JY食品安全科技有限公司的检测仪器目标客户是政府检验检疫部门以及大型乳制品和加工类企业，在销售过程中就会与客户建立一种合作共赢的模式，在为自身带来销售利润的同时，也为客户带来了一定的回报，而 JY 食品安全技术有限公司的产品技术含量很高。并且可以提供不间断的售后服务，所以对关系营销对 JY 食品安全科技有限公司发展更有价值。
2.1 关系营销理论
美国教授伦纳德 L 贝瑞于 1983 年首次对关系营销做出如下定义：“关系营销是关于吸引，维护和加强客户关系。1985 年，巴巴拉本德杰克逊也提出了这个概念，他说：“关系营销意味着获得，建立和维持与行业用户的长期关系”与此同时，他将关系营销描述为一种行业营销观点。“关系营销的重点是吸引，发展和保持客户关系”[50]。关系营销在各行各业得到了很大的发展和应用，其理论体系得到了进一步的完善[23]。巩固和维护与现有客户的关系远比尝试吸引新客户更重要，是关系营销理论的核心。关系营销的本质是从消费者的角度与消费者建立长期的互动和沟通，从消费者那里获得反馈，及时满足他们的需求。关系营销非常适合 JY 食品安全技术有限公司等相对集中，相对简单的行业。JY食品安全科技有限公司的检测仪器目标客户是政府检验检疫部门以及大型乳制品和加工类企业，在销售过程中就会与客户建立一种合作共赢的模式，在为自身带来销售利润的同时，也为客户带来了一定的回报，而 JY 食品安全技术有限公司的产品技术含量很高。并且可以提供不间断的售后服务，所以对关系营销对 JY 食品安全科技有限公司发展更有价值。
关系营销理论进入中国比较晚，国内专家学者在关系营销研究与西方理论界之间仍存在一定的差距。其中大多数是从商业角度研究如何与消费者建立关系。虽然有些学者从消费者的角度开始关注发展关系营销，但大多数都主要满足消费者的需求，提高顾客的忠诚度和满意度。忽视消费者需求的复杂多样性。除了企业和消费者的两个主要因素外，关系营销策略还应该增加产品质量，市场竞争等综合因素，使其更加全面。随着计算机技术的普及，可以在计算机软件辅助的基础上建立客户识别和客户差异分析。这使得产品或服务的个性化营销能够满足客户需求并实现关系营销。因此，信息化是关系营销发展的动力和载体[24]。
关系营销对 JY 食品安全科技有限公司的意义十分重要。首先本公司是一家新兴创新企业，产品也主要是创新型产品，在与客户保持良性关系的情况下，客户会更有意愿去相信公司产品，运用新产品为自己服务，提高客户的粘性可以促进营销活动和口碑的积累。
关系营销对 JY 食品安全科技有限公司的意义十分重要。首先本公司是一家新兴创新企业，产品也主要是创新型产品，在与客户保持良性关系的情况下，客户会更有意愿去相信公司产品，运用新产品为自己服务，提高客户的粘性可以促进营销活动和口碑的积累。
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2.2 互联网营销在产品营销方面，张莉[25]以农产品为研究对象，对比了搜索引擎营销、网上商店、社交媒体营销等五种方式，通过 AHP-模糊综合评价法建立评价指标体系来验证上述五种营销方式的有效性，发现网上商店是农产品营销的最优路径。葛继红等人以“褚橙”为案例，研究发现农产品的特点以及消费者购买习惯等决定电子商务的渠道无法取代超市、市场的功能，因此，厂商没有必要盲目建立电子营销的渠道[26]。李鹏[27]敬对国内外的农产品互联网营销模式进行了对比，总结了发达国家农产品的互联网营销模式，发现发达国家的农产品营销模式并不是单一独立的，而是相辅相成的。谢敏等人对我国农产品互联网营销的现状和问题进行了总结分析，将农产品互联网营销同市场需求结合起来，进而提出互联网+背景下的农产品网络营销的优化建议[28]。段坪利[29]对陕西黄陵的农产品的销售情况进行了调研，总结了存在的问题，并提出通过大数据技术来扩大农产品的营销途径，利用云计算等方式来指导农民科学种植以及打造互联网和农产品营销的新模式。张倩认为农产品的网络营销处于成长期，应利用网络营销来带动农业经济发展，建立配套的物流仓储等[30]。
在中小企业营销方面，梁瑞仙[31]认为我国中小企业互联网营销存在各种问题，应通过培养互联网营销人才、建立营销绩效评价体系、转变营销理念等解决，同时还应注意在营销的过程中应做到用户体验为上。唐琦[32]认为在当前互联网的大背景下，中小企业应该及时转变营销理念，加大对互联网营销的重视程度，重视对互联网营销人才的培养，从而提升中小企业互联网营销的有效性。许应楠对互联网营销的特征进行了分析，提出中小企业应加强对其的认知，根据消费者的偏好开展精准营销等[33]。李亚斌等人认为将互联网同企业营销策略结合起来是中小企业营销的重点内容，通过对当前中小企业互联网营销存在的问题进行分析，进一步提出了改进的对策建议[34]。李松等人从不同的层面来分析了中小企业互联网的营销现状，并提出了具体的对策建议[35]。
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3.1 JY 公司基本情况概述...........................12
3.1.1 JY 公司简介.................................... 12
3.1.2 JY 公司人员架构.............................12
第 4 章 JY 食品安全科技有限公司营销问题调查及分析..........................20
4.1 结合问卷调查分析营销问题...........................................20
4.1.1 JY 公司营销问题市场调查............................... 20
4.1.2 市场调查的目的................................20
第 5 章 JY 食品安全科技有限公司营销策略优化及建议..........................28
5.1 营销策略选择依据......................................28
5.1.1 拓宽营销渠道.....................................28
5.1.2 灵活价格模式.................................28
第 5 章 JY 食品安全科技有限公司营销策略优化及建议
5.1 营销策略选择依据
由于食品检测行业尚属新兴产业，同行业竞争者较多，竞争压力比较大，公司正处于新创立阶段，部分架构及设施尚不完善，市场营销处于被动地位。为缓解营销压力，使得企业发展，合理的营销手段选择显得尤为重要。根据经典的 4p 和 4Rs 理论并结合JY 公司实际情况，提出优化以下几项策略：渠道优化策略；价格策略；关系策略；市场反映策略；促销策略；品牌打造策略；提升服务策略。优化营销渠道可以大幅度拓宽销售效率，降低企业成本；价格是购买者最重要的考虑因素之一；关系策略强调建立稳定的合作关系，可以提升销售动力和再次合作的机会；市场反映要求企业根据市场变化适时改变自身发展策略，及时回应市场变化；回报客户是要为客户切身利益着想；打造优质品牌就是市场推广需要达到的目的；提升服务可以提高客户满意度从而使企业利益最大化。
由于食品检测行业尚属新兴产业，同行业竞争者较多，竞争压力比较大，公司正处于新创立阶段，部分架构及设施尚不完善，市场营销处于被动地位。为缓解营销压力，使得企业发展，合理的营销手段选择显得尤为重要。根据经典的 4p 和 4Rs 理论并结合JY 公司实际情况，提出优化以下几项策略：渠道优化策略；价格策略；关系策略；市场反映策略；促销策略；品牌打造策略；提升服务策略。优化营销渠道可以大幅度拓宽销售效率，降低企业成本；价格是购买者最重要的考虑因素之一；关系策略强调建立稳定的合作关系，可以提升销售动力和再次合作的机会；市场反映要求企业根据市场变化适时改变自身发展策略，及时回应市场变化；回报客户是要为客户切身利益着想；打造优质品牌就是市场推广需要达到的目的；提升服务可以提高客户满意度从而使企业利益最大化。
5.1.1 拓宽营销渠道
就目前而言，JY 食品安全科技有限公司主要依靠各地经销商和公司自身营销团队两种渠道来销售产品。自身能力不足和经销商回馈政策不足都影响了公司的营销状况。再不过度依靠经销商的情况下，需要找到更多的合作伙伴来拓宽营销渠道。如今健康产业园区在我国发展迅速，大量园区进驻各个重要区域，北京、上海、武汉、重庆、厦门周边都是健康产业发展较为集中的区域，在张家口加入产业园区，可以接受首都外溢的生物、医疗产业，形成集合产业链条，上下游企业可以得到有效整合，拓宽自身渠道，资源在内部流通。
就目前而言，JY 食品安全科技有限公司主要依靠各地经销商和公司自身营销团队两种渠道来销售产品。自身能力不足和经销商回馈政策不足都影响了公司的营销状况。再不过度依靠经销商的情况下，需要找到更多的合作伙伴来拓宽营销渠道。如今健康产业园区在我国发展迅速，大量园区进驻各个重要区域，北京、上海、武汉、重庆、厦门周边都是健康产业发展较为集中的区域，在张家口加入产业园区，可以接受首都外溢的生物、医疗产业，形成集合产业链条，上下游企业可以得到有效整合，拓宽自身渠道，资源在内部流通。
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结论与展望
在目前快速检测行业仍有许多痛点亟待解决。
1、如何提高产品质量以及稳定性，使产品在检测方面具有更快捷、更稳定的成绩是市场不断努力的方向。目前市面上存在的快速检测方法还有需要改进和完善的地方，多种检测病菌的试剂也在不断的试验和研发中，在不断更新的技术中，会有不断的产品涌入市场，使得产品更全面，检测更准确，产品质量更高。
2、快速检测的试剂品种很多，但涵盖面不是很广，有例如市场接受度、资金、技术等方面的制约，应更加扩大应用环境，为更多的产业提供服务。
3、快速加大科研力度的投入，保护我国知识产权，实现仪器和设备完全自主国产化，如今许多产品的原材料还依赖于进口，国家对这方面进口查验也比较严格，间接造成了检测成本比较高，我国需要加强扶持力度来推动产业发展。
4、建立食品安全检测市场标准。我国缺乏快速检测技术的国家标准，没有成文的规定就没有目标性，会导致发展受到制约。
以上都是快速检测公司需要奋斗的方向和目标，JY 公司就是要更好的丰富自己的资源，构建完善的产品序列，研发更多的检测产品，更好更快的为客户服务。
总之，时代在进步，科学技术在不断发展，国家不断完善食品安全领域的法律法规，推行扶持力度，可见食品安全快速检测方法在食品卫生方面越来越得到重视。在我们日常生活中，餐桌上的问题也被我们所关注，建立完善的供应体系十分重要，食品安全检测对食品的生产、运输、销售等过程进行关注具有十分重要的意义，食品快速检测技术的推广有助于推动食品工业更好、更快的向前发展，也是改变人类生活质量，满足广大人民健康生活的需要。
参考文献（略）
在目前快速检测行业仍有许多痛点亟待解决。
1、如何提高产品质量以及稳定性，使产品在检测方面具有更快捷、更稳定的成绩是市场不断努力的方向。目前市面上存在的快速检测方法还有需要改进和完善的地方，多种检测病菌的试剂也在不断的试验和研发中，在不断更新的技术中，会有不断的产品涌入市场，使得产品更全面，检测更准确，产品质量更高。
2、快速检测的试剂品种很多，但涵盖面不是很广，有例如市场接受度、资金、技术等方面的制约，应更加扩大应用环境，为更多的产业提供服务。
3、快速加大科研力度的投入，保护我国知识产权，实现仪器和设备完全自主国产化，如今许多产品的原材料还依赖于进口，国家对这方面进口查验也比较严格，间接造成了检测成本比较高，我国需要加强扶持力度来推动产业发展。
4、建立食品安全检测市场标准。我国缺乏快速检测技术的国家标准，没有成文的规定就没有目标性，会导致发展受到制约。
以上都是快速检测公司需要奋斗的方向和目标，JY 公司就是要更好的丰富自己的资源，构建完善的产品序列，研发更多的检测产品，更好更快的为客户服务。
总之，时代在进步，科学技术在不断发展，国家不断完善食品安全领域的法律法规，推行扶持力度，可见食品安全快速检测方法在食品卫生方面越来越得到重视。在我们日常生活中，餐桌上的问题也被我们所关注，建立完善的供应体系十分重要，食品安全检测对食品的生产、运输、销售等过程进行关注具有十分重要的意义，食品快速检测技术的推广有助于推动食品工业更好、更快的向前发展，也是改变人类生活质量，满足广大人民健康生活的需要。
参考文献（略）