第1章 绪论
1.1 研究背景与研究意义
1.1.1 研究背景
科学技术的不断进步，促使当今社会进入了一个崭新的科技信息新时代，随着物联网、大数据、5 G 和云服务器等技术的不断完善，对我们的生活产生了正向的推动作用，同时也逐渐改变了企业的竞争方式，要在如此白热化的市场竞争中生存并发展下去，信息化部门的建设和合理运用信息化的管理手段已成为提高企业的决策能力而不得不面对的问题。合理的运用信息化系统，对企业提高自身竞争力、达成企业战略目标的实现具有正向的推动作用。如何准确的使用新科技制定出一套适合企业自身特点的信息化系统来提高企业核心竞争力，已成为当今企业不得不慎重面对的问题。我们生活的现代社会，随着电子芯片集成化的不断提升，无数科技创新和技术改革，导致曾经作为奢侈品的手机价格不断下降，手机终于成为我们生活中不可或缺的一员。随着科技日益发展，手机已经是人手必备品，缺之不可的生活用品，无论是去商场购物还是出行搭乘公交车和出租车，大家都已习惯使用网络支付，因而手机银行便捷的服务模式在人们日常生活中所发挥的作用也越来越重要。
1.1 研究背景与研究意义
1.1.1 研究背景
科学技术的不断进步，促使当今社会进入了一个崭新的科技信息新时代，随着物联网、大数据、5 G 和云服务器等技术的不断完善，对我们的生活产生了正向的推动作用，同时也逐渐改变了企业的竞争方式，要在如此白热化的市场竞争中生存并发展下去，信息化部门的建设和合理运用信息化的管理手段已成为提高企业的决策能力而不得不面对的问题。合理的运用信息化系统，对企业提高自身竞争力、达成企业战略目标的实现具有正向的推动作用。如何准确的使用新科技制定出一套适合企业自身特点的信息化系统来提高企业核心竞争力，已成为当今企业不得不慎重面对的问题。我们生活的现代社会，随着电子芯片集成化的不断提升，无数科技创新和技术改革，导致曾经作为奢侈品的手机价格不断下降，手机终于成为我们生活中不可或缺的一员。随着科技日益发展，手机已经是人手必备品，缺之不可的生活用品，无论是去商场购物还是出行搭乘公交车和出租车，大家都已习惯使用网络支付，因而手机银行便捷的服务模式在人们日常生活中所发挥的作用也越来越重要。
交通银行甘肃省分行于 1989 年进驻甘肃，是甘肃进驻相对较早的大型国有商业银行，随着电子化金融业务进程的不断开展，各家金融机构纷纷推出电子银行业务。在手机作为支付主体的当今社会，
2014-2018 年各家金融机构手机银行新拓客户的增长不断攀升。虽然整体交通银行 APP 的下载量依旧排名在第一梯队，但是新客户的增长量与存量客户的日活跃率在大型商业银行中依旧排名比较靠后。对于甘肃省分行而言，截至 2018 年底数据在交通银行系统内依旧排在倒数。
本文将交通银行甘肃省分行手机银行营销现状作为研究对象，对交通银行甘肃省分行手机银行业务现状进行分析，总结交通银行甘肃省分行在现有营销策略中存在的问题，结合交通银行甘肃省分行实际情况提出相对应改进措施，同时对新的营销方案提出切合实际的保障措施。
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本文将交通银行甘肃省分行手机银行营销现状作为研究对象，对交通银行甘肃省分行手机银行业务现状进行分析，总结交通银行甘肃省分行在现有营销策略中存在的问题，结合交通银行甘肃省分行实际情况提出相对应改进措施，同时对新的营销方案提出切合实际的保障措施。
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1.2 国内外手机银行营销研究现状
伴随着生活水平的不断提高、科技的不断发展，金融业也在紧跟着时代的变化而改变。从各家金融机构近几年的发展不难看出，物理网点的扩张逐渐减缓，但是针对物理网点的改造越来越多，不断的引进新的智能机具，加大科技投资。特别是针对手机银行等线上支付手段的更新迭代更是日新月异，从 WAP 版本到客户端版本的更新换代越来越快、功能越来越趋于完善、安全性也在不断提高。
伴随着生活水平的不断提高、科技的不断发展，金融业也在紧跟着时代的变化而改变。从各家金融机构近几年的发展不难看出，物理网点的扩张逐渐减缓，但是针对物理网点的改造越来越多，不断的引进新的智能机具，加大科技投资。特别是针对手机银行等线上支付手段的更新迭代更是日新月异，从 WAP 版本到客户端版本的更新换代越来越快、功能越来越趋于完善、安全性也在不断提高。
1.2.1 国内研究现状
手机银行业务虽开发于国外银行机构，但是随着我国信息化普及程度、手机数量及手机网民数量的不断增加，手机银行在我国以取得初步普及，并在发展差距与国外保持齐头并进的态势，随着无人网点、智能网点的出现，国内更是将手机银行业务作为新的获客渠道，力求在信息化时代，通过手机银行业务的发展，增强整体竞争力
手机银行业务虽开发于国外银行机构，但是随着我国信息化普及程度、手机数量及手机网民数量的不断增加，手机银行在我国以取得初步普及，并在发展差距与国外保持齐头并进的态势，随着无人网点、智能网点的出现，国内更是将手机银行业务作为新的获客渠道，力求在信息化时代，通过手机银行业务的发展，增强整体竞争力
《手机银行的美丽新世界》一文中提出：手机银行目前需要一个完全与传统银行机构不同的思维模式、商业模式、运营模式及上下游合作的生态系统，打造一揽子手机渠道系统。对于手机银行而言更新的时间越长，对手机银行业务发展越为不利。但是由于手机客户端的质量会对银行机构潜在的声誉风险产生影响，因此银行机构对于手机银行客户端质量方面，银行有着近乎狂热的审慎性。手机银行产品作为一种业务渠道的同时还包括基于位置服务、设备系统集成、卓越的互联网呈现技术及人性化的人际交互系统等方面。尽管手机银行产品的开发周期有所回落，但是在版本的更新迭代中，一个版本增长速度却可以达到最小化，通过主流操作系统、UI 设计、设备特性的不断符合正影响手机银行测试和质量的重要性因素了，同时也是手机银行版本更新中最为复杂和耗时的关键所在。各家银行机构通过第三方机构合作的方式，加紧开发与合作伙伴实现共赢局面的一体化平台，使得自家手机银行产品尽可能覆盖全方位、立体化的服务手段。
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第2章 手机银行界定及相关理论
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第2章 手机银行界定及相关理论
2.1 手机银行界定
手机银行是通过智能手机作为载体，通过网络供应商提供的网络服务作为媒介，与银行终端连接进行服务的渠道模式。通过客户自助进行业务操作的方式，办理所需业务，实现足不出户即可完成业务办理。从理论上讲手机银行涵盖了所有物理网点可以办理的业务类型，通过银行后台的支持满足客户需求。
手机银行是通过智能手机作为载体，通过网络供应商提供的网络服务作为媒介，与银行终端连接进行服务的渠道模式。通过客户自助进行业务操作的方式，办理所需业务，实现足不出户即可完成业务办理。从理论上讲手机银行涵盖了所有物理网点可以办理的业务类型，通过银行后台的支持满足客户需求。
一元线性回归分析预测法，是根据自变量 x 和因变量 Y 的相关关系，建立 x与 Y 的线性回归方程进行预测的方法。由于市场现象一般是受多种因素的影响，而并不是仅仅受一个因素的影响。所以应用一元线性回归分析预测法，必须对影响市场现象的多种因素做全面分析。只有当诸多的影响因素中，确实存在一个对因变量影响作用明显高于其他因素的变量，才能将它作为自变量，应用一元相关回归分析市场预测法进行预测。
随着金融业手机银行业务规模的不断扩大，虽然在大众目光中手机银行依旧是一种新生事物，但是手机银行开启了个人、企业移动金融的全新发展，这对交通银行而言，这既是一个契机，同样也是一个挑战。如何把握业务发展与信息安全之间的微妙平横，这是手机银行业务发展的重点；打造全方位、立体式的金融服务方案，浴火重生带动交通银行甘肃省其他业务的全面、良好、有序的进行发展。
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2.2 相关理论
2.2.1 7Ps 营销理论
1、7Ps 营销理论
1964 年，麦卡锡(McCarthy)提出 4Ps 营销组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。1981 年布姆斯和比特纳(Booms and Bitner)在此基础上提出了 7Ps 营销组合，增加了人(People)、有形展示(Physical Evidence)和过程(Process)这三项元素。
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2.2 相关理论
2.2.1 7Ps 营销理论
1、7Ps 营销理论
1964 年，麦卡锡(McCarthy)提出 4Ps 营销组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。1981 年布姆斯和比特纳(Booms and Bitner)在此基础上提出了 7Ps 营销组合，增加了人(People)、有形展示(Physical Evidence)和过程(Process)这三项元素。
第 3 章 交通银行甘肃省分行手机银行营销问题分析 ........................12
3.1 交通银行甘肃省手机银行营销现状分析 ............................ 12
3.1.1 交通银行手机银行基本情况 ................. 12
3.1.2 交通银行手机银行用户人数分析及预测 .......................... 16
第 4 章 交通银行甘肃省分行手机银行营销环境分析 ........................27
4.1 交通银行甘肃省分行手机银行宏观市场分析（PEST 分析） ................ 27
4.1.1 政治环境分析 .................................... 27
4.1.2 经济环境分析 ..................................... 28
第 5 章 交通银行甘肃省分行手机银行营销策略制定 ........................46
5.1 交通银行甘肃省分行手机银行营销的产品策略 ....................................... 46
5.1.1 加快手机银行更新与产品创新 .............................. 46
5.1.2 优化客户体验 .......................... 46
第6章 交通银行甘肃省分行手机银行营销策略实施保障措施
6.1 设立交通银行甘肃省分行专门机构
交通银行甘肃省分行应设立手机银行业务小组，负责手机银行业务的推动作用，全面建成交通银行手机银行业务的 “司令部”。同时负责向总行与下级营业机构进行沟通。
6.1.1 及时与总行沟通
针对交通银行甘肃省分行特色向交通银行总行沟通需求，并对商城中甘肃特色模块商家的系统对接，积极向总行申请费率优惠等政策，确保平台商户的各项优惠政策的落地，申请专项资金保证商城促销活动及客户回馈活动的顺利有序开展。同时针对重点客户提出的特有需求，牵头各部门对需求进行分析，并及时对客户需求进行回复处理，如果无法满足此项需求，第一时间寻找合理化解决方案，
交通银行甘肃省分行应设立手机银行业务小组，负责手机银行业务的推动作用，全面建成交通银行手机银行业务的 “司令部”。同时负责向总行与下级营业机构进行沟通。
6.1.1 及时与总行沟通
针对交通银行甘肃省分行特色向交通银行总行沟通需求，并对商城中甘肃特色模块商家的系统对接，积极向总行申请费率优惠等政策，确保平台商户的各项优惠政策的落地，申请专项资金保证商城促销活动及客户回馈活动的顺利有序开展。同时针对重点客户提出的特有需求，牵头各部门对需求进行分析，并及时对客户需求进行回复处理，如果无法满足此项需求，第一时间寻找合理化解决方案，
全面保障客户业务的顺利进行.
6.1.2 统一宣传物料组织员工培训工作
制定符合交通银行甘肃省分行本行特色的营销方案，将宣传用品下发至基层营业机构，组织网点工作人员的培训。保证作为基层主战场的网点工作人员第一时间熟悉手机银行新版本特性，熟悉熟练操作，针对不同客户有选择性的选择营销话术，提高手机银行产品的市场占有率。鼓励基层网点工作人员及时反馈意见，促进业务良性发展，做好基层营业机构的服务支持，促使手机银行客户端服务不断优化完善，更全面的解决客户日常生活与生产经营中良好的使用体验。
.............................制定符合交通银行甘肃省分行本行特色的营销方案，将宣传用品下发至基层营业机构，组织网点工作人员的培训。保证作为基层主战场的网点工作人员第一时间熟悉手机银行新版本特性，熟悉熟练操作，针对不同客户有选择性的选择营销话术，提高手机银行产品的市场占有率。鼓励基层网点工作人员及时反馈意见，促进业务良性发展，做好基层营业机构的服务支持，促使手机银行客户端服务不断优化完善，更全面的解决客户日常生活与生产经营中良好的使用体验。
第7章 结论与展望
7.1 结论
本文针对交通银行甘肃省分行手机银行业务进行分析，通过对交通银行甘肃省分行手机银行业务发展现状与业务特点进行分析，针对手机银行是对近年来快速发展的一个业务类型，通过对电话银行、网上银行等传统银行业务种类进行整合，使用更为普遍的智能手机作为搭载平台，实现了对客户提供 7*24 小时贴心服务的新模式，同时针对手机银行业务有别与其他渠道业务，加快新条件、新环境下银行营销理念的转变，搭建以客户为中心，市场需求为导向的营销机制，有效的推广手机银行业务，推动手机银行业务高效有序的进行，并使用手机银行业务带动整体发展。
本文针对手机银行业务的概念与特点，有针对性的指明了符合交通银行甘肃省分行手机银行业务营销的具体特征；以市场营销理论为基础，通过对交通银行甘肃省分行自身经营现状及手机银行业务的营销现状，提出了优化交通银行甘肃省分行内部结构优化、助力战略转型、降低银行经营成本，达到稳步增长经营利润、以客户为中心和以需求为导向的经营理念，加大科技占比投入，加快产品创新等，为大力推进手机银行业务对交通银行甘肃省分行生存和发展起到举足轻重的重要意义；通过对交通银行手机银行业务进行微观、宏观分析，通过优势劣势的对比，确认交通银行甘肃省分行手机银行业务所存在的威胁与机遇，通过对营销现状等问题的分析找出交通银行甘肃省分行手机银行眼前问题，并通过结合STP 及 7Ps 理论对交通银行甘肃省分行手机银行业务营销提出合理化建议，根据市场细分等分析方法制定出一套切实可行的手机银行营销体系，以应对竞争日益激烈的新金融市场，根据交通银行甘肃省分行现有业务和人员建立相对完善的保障与激励措施，通过各部门加强合作和组建专门负责对接总行开发部门和行员支持团队，确保根据甘肃省分行特有优势及符合客户操作习惯的手机银行产品及时开发，对基层员工建立完善的考核制度，保证手机银行存量客户和活跃用户不断增长，保证手机银行业务的健康有序发展。
参考文献(略)