第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
随着人民生活质量水平的逐步提高，大家对日常消费品的需要逐渐增加，对于母婴产品的消费占比更是能够达到家庭全收入的 11%，还以每年新增加超过 300 亿的母婴相关消费。有关数据的预测表示，在将来的几年间我国母婴月子中心服务每年会保持 14%的平均复合增长速度，在 2019 年期间整个行业的市场规模已经突破了 160 亿元左右，另外到了 2024 年整个行业的市场规模能够达到 310 亿元左右，整个母婴行业的增长速度很快，前景十分看好①。可见，孕产行业将吸引更多资本投入，孕产妇市场的潜力将逐渐爆发，成为母婴行业新的增长点。
2019 年我国出生人口虽然较上一年有所减少，但是数量仍然很大，值得关注的是，在新生婴儿中，二孩的比例达到了 57%，连续几年提高。作为年轻妈妈们，尤其是像 90后或者 95 后的女性更加注重自身，以及选择产品时更加关注品质，生养更加精细化，而且这个群体对于自身的护理相关标准是在逐渐提升的。她们普遍接受过良好的教育，消费意识较强，有更科学的育儿理念。相比老一辈，在面对备孕、孕期和育儿期等不同阶段刚性需求时，也更趋向于选择中高端消费品，更愿意为专业、有品质保障的产品和服务买单。月子会所作为提供舒适、专业、全面养护调理的专业产后恢复服务的场所，正在受到越来越多的妈妈选择。
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1.2研究现状
1.2.1国外学者研究现状
EvertGummesson 和 Christian（2012）两位学者都认为对于服务营销这门研究来讲，要追溯至上世纪的七十年代，当时那个年代，大众工业消费品在营销管理方面的思想受到大众的质疑，自此服务营销开启了公司化研究。其研究包括一个在早期时人们经常忽视 B2B 市场行为，服务经济的发展更加受到关注，并且关系营销以及多对多这种网络营销模式更加能够展现服务行业在现实中的情况，所以以商品/服务、供应商/客户以及B2B/B2C 为基础的能够相互依存的一种逻辑理论从而产生[1]。他们的研究更多关注了服务营销理论对于新型服务行业的研究，但没有提出行之有效的运用方案，本文借鉴参考其网络营销的相关研究方法，对研究对象进行了分析，并针对问题提出改进方案。
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
随着人民生活质量水平的逐步提高，大家对日常消费品的需要逐渐增加，对于母婴产品的消费占比更是能够达到家庭全收入的 11%，还以每年新增加超过 300 亿的母婴相关消费。有关数据的预测表示，在将来的几年间我国母婴月子中心服务每年会保持 14%的平均复合增长速度，在 2019 年期间整个行业的市场规模已经突破了 160 亿元左右，另外到了 2024 年整个行业的市场规模能够达到 310 亿元左右，整个母婴行业的增长速度很快，前景十分看好①。可见，孕产行业将吸引更多资本投入，孕产妇市场的潜力将逐渐爆发，成为母婴行业新的增长点。
2019 年我国出生人口虽然较上一年有所减少，但是数量仍然很大，值得关注的是，在新生婴儿中，二孩的比例达到了 57%，连续几年提高。作为年轻妈妈们，尤其是像 90后或者 95 后的女性更加注重自身，以及选择产品时更加关注品质，生养更加精细化，而且这个群体对于自身的护理相关标准是在逐渐提升的。她们普遍接受过良好的教育，消费意识较强，有更科学的育儿理念。相比老一辈，在面对备孕、孕期和育儿期等不同阶段刚性需求时，也更趋向于选择中高端消费品，更愿意为专业、有品质保障的产品和服务买单。月子会所作为提供舒适、专业、全面养护调理的专业产后恢复服务的场所，正在受到越来越多的妈妈选择。
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1.2研究现状
1.2.1国外学者研究现状
EvertGummesson 和 Christian（2012）两位学者都认为对于服务营销这门研究来讲，要追溯至上世纪的七十年代，当时那个年代，大众工业消费品在营销管理方面的思想受到大众的质疑，自此服务营销开启了公司化研究。其研究包括一个在早期时人们经常忽视 B2B 市场行为，服务经济的发展更加受到关注，并且关系营销以及多对多这种网络营销模式更加能够展现服务行业在现实中的情况，所以以商品/服务、供应商/客户以及B2B/B2C 为基础的能够相互依存的一种逻辑理论从而产生[1]。他们的研究更多关注了服务营销理论对于新型服务行业的研究，但没有提出行之有效的运用方案，本文借鉴参考其网络营销的相关研究方法，对研究对象进行了分析，并针对问题提出改进方案。
V.Kumar、VeenaChattaraman 以及 CarmenNeghina（2013）等人利用的是数据驱动对于服务营销的整体研究。通过传统客户以及新客户进行相关的对比分析，利用数据关系进而建立起相关的概念模型，把这些营销数据分类，根据有关研究成果，分析研究出了整合不一样的数据源中的优点，助力企业管理者们实现在战术告知以及营销战略决策方面的能力[2]。创新点在于运用了数据模型来进行研究，但没有针对母婴行业的服务营销进行分析，本文借鉴数据模型分析方法，针对月子会所的服务营销进行数据分析。
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第三章 沧州 MY 月子会所营销现状分析.......................... 11........................
第二章 服务营销相关理论
2.1 服务营销理论
1、服务
在美国的市场营销协会（AMA）其最早给出了服务的相关定义：“用来出售以及与产品进行连带出售相关的活动以及利益或者满足感。”1990 年，克里斯汀·格罗鲁斯通过总结出前人给出的定义，加以服务的具体定义总结是：服务就表示或多或少的带有无形的特征的一系列或是一种具体活动，通常是说向顾客提供服务的人以及有形的资源，或者产品与系统之间相互作用的过程中，能够解决顾客在产品使用时所遇到的问题。
2.1 服务营销理论
1、服务
在美国的市场营销协会（AMA）其最早给出了服务的相关定义：“用来出售以及与产品进行连带出售相关的活动以及利益或者满足感。”1990 年，克里斯汀·格罗鲁斯通过总结出前人给出的定义，加以服务的具体定义总结是：服务就表示或多或少的带有无形的特征的一系列或是一种具体活动，通常是说向顾客提供服务的人以及有形的资源，或者产品与系统之间相互作用的过程中，能够解决顾客在产品使用时所遇到的问题。
2、服务营销
在服务营销的定义之中最具有普遍性的是：公司或者企业通过充分的认识客户潜在需求的条件之下,能够为满足客户全部需求在整个营销过程之中所采取或进行的一系列的相关活动。
3、服务营销的特点
服务营销的特点归纳起来具体包括：无形性、异质性、易逝性和不可分性。
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在服务营销的定义之中最具有普遍性的是：公司或者企业通过充分的认识客户潜在需求的条件之下,能够为满足客户全部需求在整个营销过程之中所采取或进行的一系列的相关活动。
3、服务营销的特点
服务营销的特点归纳起来具体包括：无形性、异质性、易逝性和不可分性。
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2.2 内部营销理论
格罗鲁斯曾经表示，在互动营销的一系列过程之中或者对于顾客关系的管理之中，公司员工所起到的作用非常重要。他概括的是内部营销具体的概念是：“员工通过积极的服务意识，利用一种或者几种积极向上的、目标明确的方式来为业绩做好准备，并且在整个组织内部之中，采取的各种具体的积极的有一定营销特征的协作方式的相关活动。这整个过程之中，在不同的部门以及环节上的员工其内部关系进行了巩固，而且一致用高度的正确的服务导向在为外部的消费者以及其他利益相关者进行最为优异的相关服务。”
内部营销的目标层次，从战略层次上来讲，制定科学的有效的管理方式、升职降职都训练有序的人事政策、指向具有方针性的企业文化、明确的具体的公司规划程序，以此来营造出一种在内部的环境之中激励公司员工积极主动的给消费者提供优质服务的先进意识；从战术层次来讲，向员工推销服务，支援服务，宣传并激励营销工作。
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格罗鲁斯曾经表示，在互动营销的一系列过程之中或者对于顾客关系的管理之中，公司员工所起到的作用非常重要。他概括的是内部营销具体的概念是：“员工通过积极的服务意识，利用一种或者几种积极向上的、目标明确的方式来为业绩做好准备，并且在整个组织内部之中，采取的各种具体的积极的有一定营销特征的协作方式的相关活动。这整个过程之中，在不同的部门以及环节上的员工其内部关系进行了巩固，而且一致用高度的正确的服务导向在为外部的消费者以及其他利益相关者进行最为优异的相关服务。”
内部营销的目标层次，从战略层次上来讲，制定科学的有效的管理方式、升职降职都训练有序的人事政策、指向具有方针性的企业文化、明确的具体的公司规划程序，以此来营造出一种在内部的环境之中激励公司员工积极主动的给消费者提供优质服务的先进意识；从战术层次来讲，向员工推销服务，支援服务，宣传并激励营销工作。
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3.1 基本情况...........................................11
3.1.1 会所主要服务内容...................................11
3.1.2 运营状况...........................12
第四章 沧州 MY 月子会所营销环境研究......................................... 20
4.1 企业所处的宏观环境.......................................20
4.1.1 政治因素影响产业发展..................................20
4.1.2 经济因素分析.............................20
第五章 沧州 MY 月子会所营销的完善......................37
5.1 完善服务营销策略................................37
5.1.1 多元服务提高竞争力.......................................37
5.1.2 对月子中心的特色项目加大投入与宣传....................................37
第五章 沧州 MY 月子会所营销策略的完善
5.1 完善服务营销策略
5.1.1 多元服务提高竞争力
服务行业的根基在于服务的质量，独特的服务可以提升一个企业在市场的竞争力。因此沧州 MY 月子会所，要想取得更好的发展必须打造与其他同行不同的服务，向差异化的方向发展，为了达到以上目标可以通过以下两个方面来实现：
首先是为不同的客户提供不同的服务。月子会所服务中心面对的客户虽然都是准怀孕或者是产妇，但是不同的客户有着不同的特点，为不同的客户提供其真正需要的服务，有利于月子中心获得顾客的满意。产妇很容易面对产后抑郁症的威胁，因此面对出现抑郁倾向的顾客应该及时提供给心理疏导。有的产妇比较注意身材管理，比较爱美，月子中心可以为这些顾客提供更多的产后恢复锻炼指导。
5.1 完善服务营销策略
5.1.1 多元服务提高竞争力
服务行业的根基在于服务的质量，独特的服务可以提升一个企业在市场的竞争力。因此沧州 MY 月子会所，要想取得更好的发展必须打造与其他同行不同的服务，向差异化的方向发展，为了达到以上目标可以通过以下两个方面来实现：
首先是为不同的客户提供不同的服务。月子会所服务中心面对的客户虽然都是准怀孕或者是产妇，但是不同的客户有着不同的特点，为不同的客户提供其真正需要的服务，有利于月子中心获得顾客的满意。产妇很容易面对产后抑郁症的威胁，因此面对出现抑郁倾向的顾客应该及时提供给心理疏导。有的产妇比较注意身材管理，比较爱美，月子中心可以为这些顾客提供更多的产后恢复锻炼指导。
不同的客户在月子期间的需要的服务是不同的，根据不同的客户的不同需求提供不同的套餐可以让客户更加的满意，也可以吸引更多的顾客。为了实现这一目标，月子中心可以为客户设置更为多样的套餐选择，这里套餐不应该仅仅只是服务数量的增减，因为月子中心提供的是基础的母婴护理，必要项目的缺少会影响到宝宝和妈妈的健康。为了实现那套餐的多样化，我们应该做的是服务的不同，这种不同是纵深化的。比如，为经济实力好的客户提供更为高端的母婴用品，更便利的居住条件。而相对经济实力较差的客户可以使用更为评价的母婴产品。
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第六章 结论与展望........................
6.1 本文研究的总结
本文的研究对象是为孕妇提供相关服务的本沧州 MY 月子会所，主要内容是它的营销策略与问题改善。沧州 MY 月子会所的服务营销策略的制定存在着，依据缺乏科学性、市场价格定位不清晰、营销服务过程不完善、营销渠道缺乏多样性、会所员工忠诚度较差等具体问题，沧州 MY 月子会所近些年在经营发展中面临的问题与上面的不足有着密切的联系，因此本文就以这个月子中心的发展作为研究对象。
本文立足实际结合理论对沧州 MY 月子会所的发展进行分析演剧，首先是对研究对象沧州 MY 月子会所的具体了解，接着是对当地市场的 SWOT 分析，了解了其发展面临的情况，下一步是为了确定市场定位的 STP 分析和沧州市场调查，最后是用研究解决问题制定以下的优化策略：完善服务营销策略、差异化营销策略、服务过程策略优化、创新销售模式、提升员工忠诚度策略和加强企业文件建设。希望本文研究提出的企业发展策略，可以为沧州 MY 月子会所的发展提供帮助。
参考文献（略）