第 1 章 绪论
1.1 研究背景
1.1.1 水质监测仪
在火力发电新建项目中的需求在萎缩近 30 年以来，伴随着改革开放，我国的经济的快速发展，生态环境的污染和破坏问题日益严重，国家已经深深地认识到，环境问题将会影响我们整体的可持续发展。最近 10 年，雾霾在中国的一些地区变得越来越严重，引起了广大人民群众和政府的高度重视，严重地影响了人们的正常生活。然而，火力发电企业是我国工业的重要组成部分，也是一个污染水平较高的行业。随着经济的发展和人民群众环保意识的提高，环境污染问题已经成为火力发电企业阻碍经济发展和环境保护和谐统一的关键因素。
一方面基于环保的压力逐年加巨，另一方面，火力发电企业的主要燃料煤炭也是不可再生的稀有能源，于是，在 2011 年，国家发布了《电力行业十二五规划》提出“积极推进水电、核电、风电、太阳能等非化石能源开发，提高非化石能源比重，并将水电和核电作为重点” [1]。从此，火力发电新建项目的审批比例将逐年下降。
从图 1-1 中我们可以发现，近些年来全国的发电量比例变化趋势，从 2012年以来，火力发电的发电量占总发电量的比例持续降低，那么，未来新能源发电如：水力、核电、光伏及生物质发电将是主要发电行业的主要发展方向，而且，在近五年，我国的这些环保新能源发电技术相对比较成熟，也输出到了我们邻国进行技术推广。
..........................
..........................
1.2 研究目的意义
本文通过分析 H 公司主要客户所在行业整体前景不乐观，国内外竞争对手竞争激烈，企业自身发展乏力，得出 H 公司要实现快速增长，那么现有的营销策略就面临着巨大的挑战。
本文的研究成果主要是通过对 H 公司的所面临困境的分析，对于潜在细分市场进行环境机会，市场潜力和用户需求进行评估和调研，从而为 H 公司进入新的市场构建新的营销策略提供依据，帮助 H 公司提高自身竞争力，保持企业的领先优势。
本文通过对同行业、潜在细分市场进行分析，不仅可以为 H 公司提供有益的建议，也可以为其他类似环境背景下的企业提供参考，具有重要的现实意义和参考意义。
............................
第 2 章 H 公司在火力发电市场萎缩下的生存困局
2.1 H 公司经营概况
2.1.1 公司简介及发展历程
H 公司的主要发展历程如下图 2-1：
2.2 核心业务现状与增长趋势本文通过分析 H 公司主要客户所在行业整体前景不乐观，国内外竞争对手竞争激烈，企业自身发展乏力，得出 H 公司要实现快速增长，那么现有的营销策略就面临着巨大的挑战。
本文的研究成果主要是通过对 H 公司的所面临困境的分析，对于潜在细分市场进行环境机会，市场潜力和用户需求进行评估和调研，从而为 H 公司进入新的市场构建新的营销策略提供依据，帮助 H 公司提高自身竞争力，保持企业的领先优势。
本文通过对同行业、潜在细分市场进行分析，不仅可以为 H 公司提供有益的建议，也可以为其他类似环境背景下的企业提供参考，具有重要的现实意义和参考意义。
............................
第 2 章 H 公司在火力发电市场萎缩下的生存困局
2.1 H 公司经营概况
2.1.1 公司简介及发展历程
H 公司的主要发展历程如下图 2-1：
H 公司成立 24 年来，现有 6 大类 50 多种产品，拥有员工近 300 人，拥有国内外客户超 1000 个，占有国内 75%的国产仪表市场，以可靠的质量和周到的服务赢得了客户的好评和认可。公司是集研发，生产，销售为一体的高新技术企业，拥有完整的组织架构，目前有员工近 300 人，自有生产基地，占地面基 15 亩，建筑面积 15000 平方米。客户涉及电力、石化、制药、新能源及环保、科研等领域提供数十种行业。
........................
2.2.1 营业收入增速放缓 H 公司核心业务增长乏力
从表 2-5 数据我们可以发现，H 公司从 2016 年到 2018 年三年间，其中 2017年较 2016 年销售收入增长近 57%，而 2018 年较 2017 年增长仅为 3%，虽然净利率没有受到影响，但是增长速度明显示低于预期。这种增长放缓一方面影响上市的进程，另一方面也揭示了市场容量的饱和，对于 H 公司未来市场营销策略的制定提出了严肃的警告。下面我们分别从核心产品销售占比，利润占比，主要客户销售占比变化以及客户按区域销售占比变化来分析销售业绩放缓的主要原因。..............................
第 3 章 H 公司进入新市场的环境机会与可行性分析............................23
3.1 水质监测市场的环境机会................................23
3.1.1 水质监测仪市场构成与特征....................................23
3.1.2 环保水质监测领域前景广阔........................24
第 4 章 H 公司面向环保水质监测市场的营销策略..........................43
4.1 基本思路.................................43
4.2 营销策略的构建..........................43
第 4 章 H 公司面向环保水质监测市场的营销策略
4.1 基本思路
H 公司从成立之初一直沿用同一种销售策略，而且一直致力于火力发电厂这一应用场合展开相关产品的研发和服务，但是随着同质化竞争的加剧，公司的发展进入瓶颈期，如何走出困境，实现企业新的增长迫在眉睫。通过第三章的分析，我们对 H 公司所在水质监测仪市场进行了分析与调研，通过对环保水质监测仪市场机会、市场构成、前景、特征的分析，并对 H 公司进行了 SWOT 分析，发现 H 公司在水质监测方面的特长，结合水质监测仪市场在国家环保政策下的巨大潜力，为 H 公司进入新市场提供不错的机会。为了更深入地了解这三个细分市场的需求特征，制定行之有效的营销策略，分别对三个市场的使用者、主管单位和工程公司进行了调研，通过调研结果的分析，发现了三个市场需求的差异和市场机会，为 H 公司构建新的营销策略提供了有力的支持。最后，根据 4PS 营销理论[30]，H 公司新的营销策略的构建也主要从产品、价格、客户、营销四个大方面入手，针对 H 公司目前存在的问题，结合新市场的特征，采取合适的营销策略[31]，最终实现 H 公司增加销售收入的发展目标。
..........................
4.1 基本思路
H 公司从成立之初一直沿用同一种销售策略，而且一直致力于火力发电厂这一应用场合展开相关产品的研发和服务，但是随着同质化竞争的加剧，公司的发展进入瓶颈期，如何走出困境，实现企业新的增长迫在眉睫。通过第三章的分析，我们对 H 公司所在水质监测仪市场进行了分析与调研，通过对环保水质监测仪市场机会、市场构成、前景、特征的分析，并对 H 公司进行了 SWOT 分析，发现 H 公司在水质监测方面的特长，结合水质监测仪市场在国家环保政策下的巨大潜力，为 H 公司进入新市场提供不错的机会。为了更深入地了解这三个细分市场的需求特征，制定行之有效的营销策略，分别对三个市场的使用者、主管单位和工程公司进行了调研，通过调研结果的分析，发现了三个市场需求的差异和市场机会，为 H 公司构建新的营销策略提供了有力的支持。最后，根据 4PS 营销理论[30]，H 公司新的营销策略的构建也主要从产品、价格、客户、营销四个大方面入手，针对 H 公司目前存在的问题，结合新市场的特征，采取合适的营销策略[31]，最终实现 H 公司增加销售收入的发展目标。
..........................
结论
作为中国中小型企业的一员，本文的研究对象 H 公司代表了一部分处于盲目发展与追随阶段的企业。这些企业在市场经济的浪潮中应运而生，在一定的历史阶段取得一定的成功，并在成长过程中慢慢地壮大，当企业发展到一定规模的时候，企业发展出现了瓶颈。那么，这时企业需要有专业理论的引导，对企业、所在行业及潜在市场需求等进行全面的分析和判断，这样才能让企业平稳地度过瓶颈期，保持其持续稳定地发展，最终成为一个有创新，有技术，有市场的中国制造企业。
本文通过分析 H 公司现状，目前所处行业的前景，H 公司的优势，劣势及潜在机会等，利用 STP 目标客户理论，首先对细分市场进行分析，然后确定目标市场，最后进行定位，并构建开发新的目标市场的营销策略。在营销策略的构建过程中，我们借鉴了 4PS 营销售策略，从产品，价格，渠道，推广等方面对 H公司新的营销策略的建立提出指引。
作为中国中小型企业的一员，本文的研究对象 H 公司代表了一部分处于盲目发展与追随阶段的企业。这些企业在市场经济的浪潮中应运而生，在一定的历史阶段取得一定的成功，并在成长过程中慢慢地壮大，当企业发展到一定规模的时候，企业发展出现了瓶颈。那么，这时企业需要有专业理论的引导，对企业、所在行业及潜在市场需求等进行全面的分析和判断，这样才能让企业平稳地度过瓶颈期，保持其持续稳定地发展，最终成为一个有创新，有技术，有市场的中国制造企业。
本文通过分析 H 公司现状，目前所处行业的前景，H 公司的优势，劣势及潜在机会等，利用 STP 目标客户理论，首先对细分市场进行分析，然后确定目标市场，最后进行定位，并构建开发新的目标市场的营销策略。在营销策略的构建过程中，我们借鉴了 4PS 营销售策略，从产品，价格，渠道，推广等方面对 H公司新的营销策略的建立提出指引。
像 H 公司这样的企业在 H 公司所在行业中并不在少数，且在其他行业也存在这样的企业，那么此研究对于此类企业的发展提供了一些警示，可以在其发展初期或是发展过程就注意公司的未来的市场定位，要有前瞻性，不要等到一定的瓶颈期再去想着应急改变。所以本研究可以对一些中小型私有企业提供经验性的帮助，使其尽早进行企业未来的规划，提升企业的竞争力且持续稳定发展。
因本人所在的工作岗位接触的知识面有限，所以本研究中难免有理解片面及数据支持不充分之处，主要表现在：1、行业数据来源有局限性，参考了行业内比较热的几个网站的相关数据及文章，缺乏全面性。2、在调研过程中，因对未来潜在市场还在调研期，所以样本数量和质量都存在缺陷。3、因所处工作岗位的原因，在构建新的营销策略时，也有自己的眼界所未之处，导致思维受限。
参考文献（略）
因本人所在的工作岗位接触的知识面有限，所以本研究中难免有理解片面及数据支持不充分之处，主要表现在：1、行业数据来源有局限性，参考了行业内比较热的几个网站的相关数据及文章，缺乏全面性。2、在调研过程中，因对未来潜在市场还在调研期，所以样本数量和质量都存在缺陷。3、因所处工作岗位的原因，在构建新的营销策略时，也有自己的眼界所未之处，导致思维受限。
参考文献（略）