第 1 章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
随着社会经济水平不断提高和科技水平不断进步，汽车已经成为普通百姓家庭的常见交通工具，为城市生活带来了很多便利。但是随着各国汽车产业的不断发展，与汽车行业紧密相关的能源问题和污染问题愈发严峻。近年来，我国经济发展进入新常态，制造业发展也面临着新挑战。资源和环境约束不断强化，国家对环保问题愈发重视，开发和利用好清洁能源也成为我国社会的一个重要课题。
液化天然气(Liquefied Natural Gas，简称 LNG)被公认是地球上最清洁的的化石能源。具有无色、无味、无毒且无腐蚀性等优点，其体积约为同量气态天然气体积的六百二十五分之一，质量仅为同体积水的 45%左右。天然气经过净化处理和一连串超低温液化过程被制造成 LNG，LNG 燃烧后对空气污染非常小，而且放出的热量大，是一种比较先进的能源。LNG 重卡作为环保车辆，正在逐步替代汽、柴油车，成为公路运输的主力军，LNG 加气站数量也随之不断增加。2013年以来，国家不断推动能源结构优化，并加大对环境污染治理力度，先后出台《大气污染防治行动计划》、《京津冀及周边地区落实大气污染防治行动计划实施细则》、《能源行业加强大气污染防治工作方案》等文件。
看好 LNG 市场发展前景，经纬公司于 2013 年正式成立，专业从事 LNG 核心设备研发与制造，公司研制的“军旗”、“黑金刚”系列 LNG 加液枪产品，已经改变了美国卡特、马克等进口品牌加液枪产品的行业垄断局面。目前公司已经合作的客户有 300 余个，遍布全国各地，其中包括昆仑能源、中海油、中石化、山西国新、内蒙万基、保定客运、沈阳燃气等大型燃气集团。
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看好 LNG 市场发展前景，经纬公司于 2013 年正式成立，专业从事 LNG 核心设备研发与制造，公司研制的“军旗”、“黑金刚”系列 LNG 加液枪产品，已经改变了美国卡特、马克等进口品牌加液枪产品的行业垄断局面。目前公司已经合作的客户有 300 余个，遍布全国各地，其中包括昆仑能源、中海油、中石化、山西国新、内蒙万基、保定客运、沈阳燃气等大型燃气集团。
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1.2 研究方法与内容
1.2.1 研究方法
本文主要以研究经纬公司拓展海外市场为切入点，利用国际营销、跨文化营销、竞争战略等理论基础，深入分析研究如何制定适合经纬公司的国际化发展战略，以及应当采取的具体策略。主要方法如下：
一是文献研究法：对有关海外市场拓展和国际化营销的书籍、文献资料进行选取，大量阅读并分析研究有关国际营销理论和 LNG 行业的发展现状。此研究法主要用于了解掌握有关理论基础和研究国内外行业现状。
二是定性分析法：综合运用 PEST 模型、SWOT 分析和 STP 战略分析等方法，归纳分析企业面对的宏观、微观两个市场环境，演绎企业自身与外部的优势劣势、机遇挑战，综合利用分析结果将企业自身禀赋与外部环境条件有机融合，系统地对各种条件要素互相结合匹配，根据得到的分析结果为企业设计切实的对策和策略。
1.2.1 研究方法
本文主要以研究经纬公司拓展海外市场为切入点，利用国际营销、跨文化营销、竞争战略等理论基础，深入分析研究如何制定适合经纬公司的国际化发展战略，以及应当采取的具体策略。主要方法如下：
一是文献研究法：对有关海外市场拓展和国际化营销的书籍、文献资料进行选取，大量阅读并分析研究有关国际营销理论和 LNG 行业的发展现状。此研究法主要用于了解掌握有关理论基础和研究国内外行业现状。
二是定性分析法：综合运用 PEST 模型、SWOT 分析和 STP 战略分析等方法，归纳分析企业面对的宏观、微观两个市场环境，演绎企业自身与外部的优势劣势、机遇挑战，综合利用分析结果将企业自身禀赋与外部环境条件有机融合，系统地对各种条件要素互相结合匹配，根据得到的分析结果为企业设计切实的对策和策略。
三是定量研究法：对 LNG 行业发展的有关数据及经纬公司有关经营数据进行分析，将公司整体国际化发展策略与行业市场发展现状匹配，打造适合且可行的有关市场开拓战略计划。
1.2.2 研究内容
本文以经纬公司主打产品加液枪为研究对象，综合运用文献研究、定性分析、定量研究等方法，结合国际营销的理论基础，为经纬公司主打产品加液枪拓展海外市场设计具体切实的策略安排，主要内容安排如下：
第一章：绪论。主要介绍本文选题的背景、意义，主要运用的研究方法，
本文以经纬公司主打产品加液枪为研究对象，综合运用文献研究、定性分析、定量研究等方法，结合国际营销的理论基础，为经纬公司主打产品加液枪拓展海外市场设计具体切实的策略安排，主要内容安排如下：
第一章：绪论。主要介绍本文选题的背景、意义，主要运用的研究方法，
以及所运用到的理论基础和文献情况。
第二章：经纬加液枪发展现状及存在的问题。一方面是介绍企业的概况、发展情况、主要产品和业务模式等内容；另一方面对对企业拓展国际市场所面临的困难和问题进行分析。
第三章：经纬加液枪公司开拓海外市场的营销策略分析。对海外行业市场情况进行详细分析，并对经纬公司的优势、劣势、机会和威胁进行解读，找到适合公司的拓展战略。
第四章：经纬加液枪公司的开拓海外市场营销策略规划及保障措施 。从产品、价格、促销、渠道等方面提出具体的营销策略，并对策略的实施提出保障方案。
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第 2 章 经纬公司发展现状及开拓海外市场存在的问题
2.1 经纬公司的发展现状
2.1.1 经纬公司的基本情况
第二章：经纬加液枪发展现状及存在的问题。一方面是介绍企业的概况、发展情况、主要产品和业务模式等内容；另一方面对对企业拓展国际市场所面临的困难和问题进行分析。
第三章：经纬加液枪公司开拓海外市场的营销策略分析。对海外行业市场情况进行详细分析，并对经纬公司的优势、劣势、机会和威胁进行解读，找到适合公司的拓展战略。
第四章：经纬加液枪公司的开拓海外市场营销策略规划及保障措施 。从产品、价格、促销、渠道等方面提出具体的营销策略，并对策略的实施提出保障方案。
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第 2 章 经纬公司发展现状及开拓海外市场存在的问题
2.1 经纬公司的发展现状
2.1.1 经纬公司的基本情况
经纬公司成立于 2013 年 7 月，专业从事超低温高端装备制造的科技型制造企业，主营业务为研发、设计和制造 LNG 加气站用相关设备，包含 LNG 加液枪、LNG 回气枪、LNG 潜液泵、LNG 加气机、各种密封材料等，同时，也承揽 LNG 加气站等 EPC 总包项目。经纬公司成立五年以来，专注于精品 LNG 核心设备的研发，公司研制的“军旗”、“黑金刚”系列 LNG 加液枪产品，已经改变了美国卡特、马克等进口品牌加液枪产品的行业垄断局面，以加液枪产品为基础，以相关配件为支撑，以项目管理为依托，将企业打造成专业的 LNG 加气站综合服务商。2015 年 12 月，经省级风险投资基金决策委员会第二次会议批准，同意对吉林省经纬投资 200 万元。其中股权投资 50 万元，债权投资 150 万元，债权投资期限 2-3 年，该资金主要用于营销推广、生产和试验系统建设。目前公司已经合作的国内客户包括昆仑能源集团、中海油集团、中石化集团等 300 余个，年产 LNG 加液枪设备 250 台左右，约占国内市场总份额的 11%左右。
（1）公司的组织结构
目前经纬公司拥有员工 20 人，总经理 1 人，下设营销部、技术部、财务部、售后服务部和行政部，见下图 2.1。
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2.2 经纬公司的海外市场环境
2.2.1 海外市场宏观环境
经纬公司想要顺利开拓海外市场，首先需对其所处的政治、经济、社会和技术等宏观环境进行分析研判，以面对复杂多变的海外市场。
（1）政治环境
近年来，中国政府也积极地参与推动与周边国家的各项交流，共建“一带一路”倡议使我国与世界上 150 多个国家和国际组织紧密相连，为我国企业参与国际贸易的搭建了新平台。中欧班列的建设完善、“中日韩+X”合作不断推进以及我国与世界各国/地的多双边贸易协定不断推进和进展，都让我们看到了中国政府在努力推动我国外贸行业发展的决心。同时，我国出口商品结构正发生深刻调整，传统劳动密集型、低附加值的产品正逐渐向东南亚及拉丁美洲转移，技术密集型制造业有关产品以其出色的性价比受到世界市场的普遍欢迎。
从国际政治环境来看，自 2017 年底开始，美国在世界范围内不断挑起经贸摩擦，反复对我对美出口部分商品加征关税或发起双反调查，导致部分发达经济体保护主义抬头，全球贸易增势放缓。反观参与“一带一路”建设的发展中国家和新兴经济体，积极响应国际社会的各项多双边合作，并为推动世界经济发展做出积极贡献，是我国下一步加强合作来往的主要对象。
综上，我国对出口贸易的政策扶持力度不断加大，鼓励企业通过各种方式参与国际竞争，为经纬公司加液枪海外市场拓展计划奠定了坚实的基础。虽然国际环境趋于复杂、困难挑战不断增加，但发展中国家间经贸合作与往来日趋紧密，为我国中小制造企业提供了宽广的市场空间和发展机遇。
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目前经纬公司拥有员工 20 人，总经理 1 人，下设营销部、技术部、财务部、售后服务部和行政部，见下图 2.1。
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2.2 经纬公司的海外市场环境
2.2.1 海外市场宏观环境
经纬公司想要顺利开拓海外市场，首先需对其所处的政治、经济、社会和技术等宏观环境进行分析研判，以面对复杂多变的海外市场。
（1）政治环境
近年来，中国政府也积极地参与推动与周边国家的各项交流，共建“一带一路”倡议使我国与世界上 150 多个国家和国际组织紧密相连，为我国企业参与国际贸易的搭建了新平台。中欧班列的建设完善、“中日韩+X”合作不断推进以及我国与世界各国/地的多双边贸易协定不断推进和进展，都让我们看到了中国政府在努力推动我国外贸行业发展的决心。同时，我国出口商品结构正发生深刻调整，传统劳动密集型、低附加值的产品正逐渐向东南亚及拉丁美洲转移，技术密集型制造业有关产品以其出色的性价比受到世界市场的普遍欢迎。
从国际政治环境来看，自 2017 年底开始，美国在世界范围内不断挑起经贸摩擦，反复对我对美出口部分商品加征关税或发起双反调查，导致部分发达经济体保护主义抬头，全球贸易增势放缓。反观参与“一带一路”建设的发展中国家和新兴经济体，积极响应国际社会的各项多双边合作，并为推动世界经济发展做出积极贡献，是我国下一步加强合作来往的主要对象。
综上，我国对出口贸易的政策扶持力度不断加大，鼓励企业通过各种方式参与国际竞争，为经纬公司加液枪海外市场拓展计划奠定了坚实的基础。虽然国际环境趋于复杂、困难挑战不断增加，但发展中国家间经贸合作与往来日趋紧密，为我国中小制造企业提供了宽广的市场空间和发展机遇。
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第 3 章 经纬公司开拓海外市场的营销策略分析 .............. 20
3.1 经纬公司主要海外市场分析 .......................... 20
3.2 经纬公司参与海外市场竞争的优势分析 ................ 25
3.3 海外市场的机遇和挑战分析 .......................... 28
第 4 章 经纬公司开拓海外市场的营销策略规划及保障措施 ...... 30
4.1 经纬公司开拓海外市场的战略思想和目标 .............. 30
4.2 经纬公司的海外市场营销战略选择 .................... 30
4.3 经纬公司的海外市场营销策略规划 .................... 34
第 4 章 经纬公司开拓海外市场的营销策略规划及保障措施
4.1 经纬公司开拓海外市场的战略思想和目标
4.1.1 战略思想
经纬公司开拓海外市场首先应选择行业前景看好、需求空间不断扩大的市场，通过线上线下结合的方式积极拓展销售渠道，发展海外分销或代理商。在与其他国际品牌竞争时，应准确对自己的产品进行合理的定价和市场定位，寻求适合自身的发展路线和空间，与国内市场营销结合，提升品牌的知名度和竞争力，在赢得海外市场市场份额的同时提升国内市场份额的占有率。
4.1.2 战略目标
为国际化经营、业内知名的 LNG 设备生产商是经纬公司进军海外市场的主要发展目标。目前，经纬公司在国内占有稳定的市场份额，但在国际市场上却籍籍无名。公司想要继续扩大在国内市场的份额并扩大公司的生产销售规模，首先要使自己的品牌和产品获得更高的认可。如果公司保持国内经营现状，很难进一步提高品牌价值并获得更多的客户，因此走出国门，参与国际竞争，把产品打造成国际知名品牌，才能继续打开国际国内两个市场，实现公司的扩大和成长。
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结论
本文是一篇代写营销毕业论文，本文通过对经纬公司开拓海外市场存在的问题及有关营销策略的研究，为经纬公司进入海外市场提供了有关营销策略的建议。具体研究内容包括经纬公司的海外市场环境、经纬公司参与海外竞争的优势、其将面对的海外机遇和挑战等，得出如下主要结论：
一是通过对经纬公司发展现状和其海外市场环境的分析，发现经纬公司想要开拓海外市场面临着缺乏人才、渠道、市场定位不清晰、定价策略不合理和产品过于单调等问题。
二是通过分析全球行业市场，发现目前天然气汽车行业体量较大且发展较迅速的市场有印度、巴基斯坦、俄罗斯、欧盟等市场。通过经纬公司的竞争优势分析，指出公司在开拓目标市场时应充分发挥在技术、质量、管理、服务和成本当方面的优势，研究利用好行业的需求空间，同时也需要注意在参与国际竞争时注意规避风险，谨慎选择目标市场。
三是通过海外市场营销战略分析，确定公司的重点战略目标市场为巴基斯坦和印度，在该市场主打中低端高性价比产品，并主要从产品、价格、促销和渠道四个方面制定了具体的营销策略。为顺利实施营销策略，最后从资金、人才、品牌和政策等方面提出了有关保障措施。
参考文献（略）