第 1 章 绪论
1.1 选题背景及意义
1.1.1 选题背景
世界上第一家超市是在英国诞生。而后超市在德国兴起，如同雨后春笋一般增长为 6000 多家。在第二次世界大战之后，这一新兴产业现在便急速发展了起来，并且其规模也在不断的扩大。连锁经营的理念也在不断的发展与完善。现在大型超市早就已经成为了我们生活中不可或缺的一部分。 经济的飞速发展，带动了人们物质生活水平的提高。人们对商品的需求越来越高，并且迫切的需要一种综合性的大卖场，以满足自身的需求，在这样的环境下，大型超市应运而生，它以其自身的诸多优越性，赢得了广大消费者的青睐。大型超市的演变化主要有以下几个方面：（1）经营商品的丰富。在很早以前的一个阶段，超市里有的只是食物，根本满足不了人们的综合向需要，例如，如果我要买一件衣服，就必须再到一家百货公司去购物，很是麻烦。但是现在，大型超市不仅仅解决了这些问题，还为消费者提供了许多其他的场所，比如说，电影院，儿童乐园等。（2）规格得以扩大。德国超市专家齐默曼在《超市》一书中限定超市的店铺规格 是年营业额最少为 25 万美元；然而，随着生活水平的提升，25 万美元这一数字早就成为过去，足见现代大型超市的规模是多么巨大！（3）服务多元化进。为了稳固市场的地位，大型超市也在不断更新自己的营销手段以吸引更多的顾客。 为了适应国际竞争，加快我国经济发展，我国也在较早的时期就引进大型超市这一商业理念。并且，我国依据自身国情，以深圳广州的沿海地区为发展源头，并逐步向内陆进发，近几年来，我国的大型超市早已趋于完善。
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1.2 主要研究内容
第二章首先介绍了大型超市和经营和销售组合策略的概念、特征和发展历史，之后介绍了经营和销售组合策略的相关理论。 第三章先首先对锦州新玛特大型超市进行了简单的介绍，随后对锦州新玛特大型超市的市场销售环境进行分析，再进行内部环境分析和竞争对手分析。并对锦州新玛 特大型超市的经营现状进行分析，首先是优势、劣势、机会、威胁的 SWOT 分析，之后是锁定目标市场和定位的 STP 战略分析。 第四章对锦州新玛特大型超市进行经营和销售组合策略对策分析，主要从产品策略、价格策略、地点策略、促销策略层面进行分析。 第五章为本文的研究结论与建议。百货行业连接了生产者和消费者之间的关系，是沟通的桥梁。在我国目前的经济体制下，买房和卖方互换了位置。公司的销售成为市场竞争成功的法宝。 百货行业是销售的主体，对百货业的探索和专项研究，公司管理者对销售渠道的理解有很大帮助，可以发现许多对公司发展有用的资讯。本文的研究对象是我国百货行业的领导者，大商集团旗下王牌之一的新玛特大型超市。
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第 2 章 相关理论综述
2.1 零售业相关理论基础
2.1.1 零售行业发展的规格经济论
本文通过使用定性与定量分析相结合的方法对中国零售公司规格与利益的关联进行了实证研究。 一些学者发现他们彼此的关系是成正比，而一些人举出了反例，说他们的关系是成反比，那么这是怎么回事呢？西方学界认为，零售公司的经济主要有两个层次：一个是公司整体的大的经济，一个是下面诸多小公司小网点各自的经济。零售公司扩大规格或涉足别的行业时通过开办连锁企业的方式，这两者不吻合了。当零售公司只有唯一一个小公司或是网点时，比如说我们国家传统零售行业的情况，或比如说我们国家现在的小的零售公司的情况，这两个层次不谋而合，有共同之处了。尽管规格利益这一概念有很多人都知道，西方学界对于零售公司的规模和利益的却是至今仍没有一个统一的说法： 现在，国内外百货零售行业的理论研究主要体现在规格与利益的关联上。当其他条件不变时，生产越多的商品，销售出去越多的商品，商品的成本就会越低，利润是收入减去成本，利润也就高了。 西方学界的有关研究表明，零售业的规模大小往往影响商店是不是能受益，盈利多少，有这么几个方面如成本的均摊，风险抵御力的提高，交易量的增加，采购成本的节约等等。
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2.2 相关营销理论概述
2.2.1 营销策略的定义
德国哈佛大学教授尼尔•鲍顿（N. H. Borden）最早提出了经营和销售组合这一观点，并明确了其组成的 12 个基本要素和 4 个要点，分别是：1）公司应以销售组合为战略核心；2）市场销售组合要是公司预算合理化；3）市场销售组合联通企业的每一个部门；4）市场销售组合是有力的高效的竞争方式。 其实经营和销售组合即是将企业看作一个整体，而这一理念也是企业的战略核心。消费者对于商品的需求多种多样，为了尽可能的满足消费者，大型超市就应该对其现有资源经行一次完美的排列组合，使其在这一特定的环境之下发挥出最大功效。由此得出，经营和销售组合策略具有以下特点： 1．市场销售组合是一个不确定的组合。市场的营销原型就如同一个函数，大型超市能做的就是尽其所能达到这一函数的最大值，因为在企业手中掌握的永远是一个因变量。就像化学中的平衡一样，只可以维持在一个相对的范围，没有一个固定的数值，没有永恒的不变。 2．经营和销售组合的层次。市场销售组合的层次多种多样。所以公司就必须找到一个最佳的组合方式以实现企业资源的合理规划。
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第 3 章 锦州新玛特大型超市经营分析 .......20
3.1 新玛特超市经营环境总体分析 ........21
3.2 SWOT 分析 ........32
3.3 STP 战略分析........39
第 4 章 锦州新玛特大型超市经营和销售策略分析 .......43
4.1 产品策略对策分析.......43
4.2 价格策略分析........49
4.3 地点策略分析........53
4.4 促销策略分析........55
第 4 章 锦州新玛特大型超市经营和销售策略分析
4.1 产品策略对策分析
4.1.1 产品组合
产品是指能够被用来满足人们需要的、给人们提供使用和消费功用的能够供给市场的一切东西，有形产品和无形服务是产品的两种形态，拥有核心、形式、延伸产品这三种形式。接下来将以有形商品这种形态作为切入点，对锦州新玛特大型超市的产品策略进行研究分析。 产品组合是一个包含所有产品项目的拥有一定的特定销售额限度给予购买者的一组产品。锦州新玛特大型超市的经营理念其中有一个被称为“一次购足”，如果锦州新玛特大型超市能够拼凑出高质量的产品组合，那么广大消费者的选择范围就会更加广阔。为保证“一次购足”的理念实现，产品组合所涵盖的内容应对消费者具有针对性和灵活性的进行配比。无论在锦州新玛特大型超市的哪一个连锁机构，都能看到规模较大的商业圈。机构将饮食、娱乐、服务、休闲，购物等功能综合起来集于一身。快餐店、理发店、游戏场等都可以在商业圈内毫不费力的找到，在国外甚至还有赌场。同时，为了方便带儿童的家长购物，商业圈内甚至还配备了临时幼儿园。由于涉足范围广，相片冲洗，银行和信用卡支付业务等一系列服务也能够轻松办理。 同时，自有品牌也是锦州新玛特大型超市追求的一个新目标。锦州新玛特大型超市正致力于研发高质量产品来丰富自己的产品组合系列，锦州新玛特大型超市的全部自有品牌产品由锦州新玛特大型超市全程监管控制。
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第 5 章 结论与建议
超市再发展并且再创造，这就演变成了今天的大型超市。它最大的优点就是能充分满足不同种类的消费者在日常生活方面的各种一次性需求。大型超市综合了现代技术工业成果、有序的人事管理和富有人情味的服务。它的主要经营方式是连锁经营，以零售行业为基础。大型超市的另一优点在于，它的出现使我们的出行更加便利，极大地满足了人们的日常需求。同时还具有改革流通体制，建立和完善市场经济体系的优点，很大程度上推动了贸易发展，成为 21 世纪最具活力的商业组织形式之一。 我在本文中的研究对象是锦州新玛特大型超市，对我国以及其他国家大型超市的产生、特点、发展历程和发展方向进行了充分分析，明确指出了主要研究对象和概念。运用了市场营销根本理论，发现其优势在于经营规模的扩大、经营理念日趋向本土化靠拢、商品经营多样化以及优良的购物体验；而锦州新玛特大型超市同时也有很多缺点，例如商品质量出现问题。消费者也因此略有不满。而供应商会因为锦州新玛特大型超市长期的向他们收取高额入场费而倍感利益受到威胁，如果继续这样发展，很多新老客户以及建立了长期关系的供应商将离开锦州新玛特大型超市这块场地而去选择其他商场。如果这些问题得不到解决，锦州新玛特大型超市将蒙受巨大损失。
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参考文献（略）