第 1 章 导论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
20 世纪 90 年代开始，信息与通讯技术的蓬勃发展，网络信息技术走进千家万户，完全颠覆了人与人之间的空间观念和时间理念。多年前代写营销毕业论文的“地球村”憧憬，正日益变成现实，带动了社会生产方式和消费观念的变化，对市场营销观念的转变产生深刻的影响。经过 60 多年的发展，我国商业银行的经营管理从大一统的中央银行体制逐步向市场经济体制过渡。到目前为止，我国银行业发生了翻天覆地的变化，从开展金融保护到加入世贸组织，直至金融业完全对外开放，从全国的专业化银行到商业化银行的转变，从单一国有银行发展到各类性质的商业银行。区域性商业银行如雨后春笋般在各大区域纷纷诞生，形成了银行业不可小觑的力量。商业银行 VIP 客户，也称关键客户、重要客户或优质客户，一般是指那些占银行总客户数量的比重不大，但是综合贡献度较高，能够为商业银行带来高收入、高效益的客户，即常说的“二八”客户。由于 20%的 VIP 客户可为商业银行创造了 80%的经营利润。因此，VIP 客户很大程度上决定了商业银行的发展，尤其是区域性商业银行。目前，在 VIP 客户市场方面，市场营销论文发表各商业银行的竞争越来越激烈。从商业银行的角度分析，VIP 客户的贡献构成了商业银行利润的主要来源，对区域性商业银行的发展具有重要的战略意义。随着商业银行主体的多元化，我国银行业的竞争趋于白热化。与此同时，金融开放的不断深化，金融危机的影响程度逐步显现、金融市场自身的变化以及新技术的出现和应用等，给我国区域性商业银行的经营带来了新的问场营销硕士毕业论文题和挑战。2006 年，中国银行业向外全面开放，外资银行已经开始在中国重点城市和地区排兵布阵，并在影响行业发展的多个方面向频频向国内商业银行施加竞争压力。2009 年 4 月，交通银行和北京银行申请入股保险公司得到保监会的指准，这标志着我国金融业混业经营又朝前迈进了一步。在这种金融发展形势下，区域性商业银行所获取的 VIP 客户的数量和质量将决定其经营效益。因此，区域性商业银行要在日益激烈和复杂的竞争环境中发展并获取竞争优势，就必须要重新审视 VIP 客户，采取积极的营销策略。
第 2 章 研究的理论基础
2.1 区域性商业银行的定义及其特征
2.1.1 区域性商业银行的定义
我国商业银行主要包括工行、中行、建行、农行、交行在内的五大国有商业银行和以招商、光大、中信、民生、兴业、浦发等为代表股份制商业银行以及各地方的城市商业银行、农村合作银行等组成。与其他商业银行相比，国有商业银行的其网点众多、客户资源丰富、资金雄厚，具有绝对的竞争优势。几家大型的股份制商业银行从某一区域发展起步，取得了迅猛发展，业务范围逐渐遍布全国，成为国内银行业一支强劲的力量。区域性商业银行是相对于一般的商业银行来说的。本文研究的区域性商业银行主要是指定位于某一区域，正常经营范围固定于所在地区的商业银行，包括城市商业银行、城市银行、农村合作银行、农村信用社，以及城市信用社等，它们经营区域相对受限，服务对象集中，经营对象主要定位为中小企业和个体经营者。经过多年的发展，区域性商业银行已逐渐壮大，成为我国银行业中不可小觑的力量。为了能在激烈的银行业竞争中生存下来，区域性商业银行应如何扬长避短、谋求创新发展、走特色业务道路、深入挖掘潜在客户资源，已深深影响着区域性商业银行的发展。
2.1.2 区域性商业银行的特征
相对于一般商业银行，区域性商业银行最主要的特征主要体现在两个方面。一是经营范围的限制。区域性商业银行主要是在注册地经营的范围之内，其网点的设置也主要局限于所在区域。二是客户群体的差异。区域性商业银行所面对的客户主要是所在区域的常住人口。如果其没有加入银联，对外地的旅居人口没有一点吸引力。
第 2 章 研究的理论........................................7
2.1 区域性商业银行的定义.................................7
2.2 市场营销理论 .............................................7
2.3 商业银行 VIP 客户.....................................11
第 3 章 区域性商业银行 VIP 客户 .....................16
3.1 区域性商业银行 VIP 客户关........................16
3.2 区域性商业银行 VIP 客户的发现.......................19
3.3 区域性商业银行 VIP 客户的满意.......................20
3.4 区域性商业银行 VIP 客户的忠诚.......................22
第 4 章 区域性商业银行 VIP 客户营销发展的...............24
4.1 区域性商业银行 VIP 客户营销....................24
4.2 区域性商业银行 VIP 客户营销的劣势....................25
4.3 区域性商业银行 VIP 客户营销的机会..................28
第 6 章 结论与展望
6.1 结论
首先，以市场营销的相关理论为基础，分析了区域性商业银行 VIP 客户营销的现状和存在的问题。其次，从关系营销角度分析区域性商业银行 VIP 客户营销模式，提出不同阶段的营销策略。接着，运用 SWOT 分析法全面分析了区域性商业银行 VIP 客户营销的内外在条件，再提出了促进区域性商业银行 VIP 客户营销的战略。从以上的研究，本文得出以下结论：
（1）在竞争日益激烈的环境下，VIP 客户已成为商业银行竞争的焦点。我国目前在 VIP 客户营销方面有了很大的进步，VIP 客户市场也逐渐壮大。但是由于营销观念和技术等原因，导致目前区域性商业银行的 VIP 客户营销存在一定的困境。区域性商业银行只有寻找合适的营销策略，突破这些困境，才能与 VIP客户建立稳固的关系，促进自身的发展。
（2）区域性商业银行 VIP 客户市场的开发存在很有有利的因素，同时也存在很多限制性因素。区域性商业银行需要充分利用区域性商业银行的优势以及外部的机会，尽量避免自身的劣势和外部的威胁，才能最大限度的发挥 VIP 客户对区域性商业银行自身的促进作用。针对 VIP 客户的开发特征，在开发过程中积极主动发现 VIP 客户，注重提高客户的满意度，最终达到培养客户忠诚度的目的。
（3）在进行 VIP 客户营销时，区域行商业银行应做好三方面工作。首先，应该注重自身品牌形象的建设，以此吸引和维持 VIP 客户。其次，通过优化商业银行自身与外部的公共关系，为自身的发展营造良好的经营环境。最后，努力培养员工的忠诚度，进而提高 VIP 客户的忠诚度。