爱惜康事业部的战略选择 由代写论文中心提供特别整理，更多代写管理学论文下载请联系论文代写专区。
1战略目标
1.1强生公司总体战略目标强生（中国）医疗器材有限公司的愿景是成为中国医疗行业的卓越领导者和最值得信赖的合作伙伴。强生将矢志不渝地关爱中国地患者健康，开拓创新，加大投入，努力让更多地中国患者获得更好的医疗服务。同时，强生将秉承企业公民的理念，旅行社会责任，持续回馈社会。到2013年，强生将为6000万的病患提供服务；到2013年，强生的销售业绩将达到13亿美元。
1.2爱惜康事业部的战略目标爱惜康的愿景是提升组织修复质量，心代写营销毕业论文系人类声明健康。通过提供值得信赖的以更好协助手术方案为主的伤口修复和缝合产品，使医护人员和相关管理者获得巨大的附加值；并提升病患的康复质量。到2013年，强生爱惜康将为2000万的病患提供服务；到2013年，强生爱惜康的销售业绩将达到2亿美元。
2战略指导思想
2.1兵力集中由于爱惜康覆盖的客户群广，产品种类繁多，而市场上又充满了向各个方向发展的诱惑，因此要保持坚定的战略目标是比较困难的。因此，爱惜康要集中兵力，将主要的市场资源与销售力量集中在抗菌薇乔与心外科缝线两方面，以保证战略的顺利实施。
2.2产品差异化企业要市场营销论文发表想在竞争中赢得更多的客户，就要做差异化，要细分市场、细分客户、提供差异化的产品和服务。价格战的起因之一是因为产品同质化太过严重，因此重51整产品对顾客的价值，对产品进行差异化创新，是应对价格战的有效利器之一。其主要方法是采用新技术，改进产品的质量、性能、包装和外观式样等。如爱惜康抗菌薇乔获得成功从很大程度上来说是受益于差异化营销战略的有效应用。爱惜康在心外科缝线方面具有较大的优势，在品牌、产品、服务、质量等方面都可以进行差异化。差异化是分公司摆脱价格战的有效措施。
2.3关注顾客忠诚度客户忠诚度是场营销硕士毕业论文企业利润的主要来源。有调查表明，保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营销费用的20%;向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%;客户忠诚度下降5%，则企业利润下降25%;如果将每年的客户关系保持率增加5%，可能使利润增长85%;企业60%的新客户来自现有客户的推荐。爱惜康在实施公司战略时，不仅仅是关注发展的速度，更要关注在发展过程中顾客的忠诚度，这是企业可持续发展的保证。因此，爱惜康在开展产品营销的过程中，要积极开展客户关怀与客户回馈活动，提升客户的认知度，提高客户的忠诚度。
3职能战略
3.1人力资源战略1）培养专业化人才，加强培训制度，注重内部培养，内部提拔人才作为企业发展最重要的因素已成为人们的共识，在医疗行业这个高度专业化的行业需要大量专业化的人才。人才的发现有两个渠道：一是外部引进、二是内部培养。由于目前强生公司已经逐步建立成熟人才引进机制。爱惜康应充分利用强生公司的政策，积极引进销售人才和销售管理人才。2）强化绩效考核公司目前执行严格的绩效评估制度，考核结果将作为通过试用期，续延派遣期，升职，调整岗位，调薪，核发年终奖金等依据。绩效评估的结果为9分制；9－7分，始终超出工作标准；6－5分，始终符合工52作标准；4分，基本符合工作标准，仍待提高；3－1分，不能符合工作标准。四个层次的比例分别是15%、45%，35%和5%。当员工不能胜任工作且经过书面辅导仍没有改进时，该员工进入公司的绩效改进培训计划之中。公司将提供实地培训并严格定期回顾员工的绩效并评估最终结果，如果员工绩效表现仍未达到公司可接受的程度，依照相关法律规定，公司有权在提前30日书面通知或支付代通金的前提下与该员工接触劳动关系或退回派遣机构。3）奖金制度，晋升制度统一化，透明化为实现公司内部的公平，从2008年开始，强生公司下属八个事业部的销售部门将统一奖金标准。100％完成销售指标的奖金设定一个基准值，100％以下分3个档次的奖金，85％指标的完成是最低标准，100％以上分6个档次的奖金，鼓励销售人员超指标，多做多拿奖金。另外，公司也制定了统一的晋升制度标准，适用于八个事业部和后勤支持部门，而且各个部门之间同等职位可以申请调换部门，鼓励员工作不同的尝试。
3.2组织结构战略组织结构是帮助管理层实现组织目标的一种手段。由于组织目标是由组织的总体战略决定的，因此，组织战略与组织结构需要匹配。如果企业的战略出现重大调整，则组织结构也应相应变化，以适应和支持组织战略的变化。为了有效利用管理资源，为员工提供真正的发展机会并为将来的组织发展提供框架，强生各产品事业部的管理层从2007年九月开始使用统一的原则对销售组织结构进行了回顾、更新或重新设计。这些原则包括大区经理是地区经理和区域经理的主管而不直接管理一线销售人员；地区经理和区域经理都是一线销售人员的主管并直接汇报给大区销售经理；地区经理比区域经理有更多的管理经验和能力；经理与直接下属的平均比例为一比六；地区经理和区域经理不再有直接的客户管理职责。爱惜康调整结果如下：销售部按地理位置分为东，南，西，北，中五个大区，东区包括江苏，山东，53河南和安徽，生意量约占全国的15.73%；南区包括广东，福建，广西和海南，生意量约占全国的16.4%；中西部包括四川，重庆，云南，贵州，湖南，湖北，新疆，陕西，青海，地域覆盖最广，生意量约占全国的16.33%；北区包括北京，天津，山西和内蒙古，生意量约占全国的25.45%，是全国生意量第二大的区域；中区包括上海，浙江和江西，生意量约占全国的25.92%，是全国生意贡献最高的区域，而且强生公司总部设在上海，因此更显其地位的重要性。同时，为了加大网片系列产品的推广力度，全国增设了15名网片销售专员，专职网片销售，向当地的销售经理汇报。市场部除医用可吸收性缝合线组，医用不可吸收性缝合线和特殊产品组外，增加了开拓二三级市场的产品组，加强新产品的市场调研和市场策略制定。爱惜康新组织架构调整后的爱惜康事业部明确了职能，加强了沟通的效率，能快速应对市场的变化，为员工提供真正的发展机会。
3.3产品战略1）缝合线产品专注产品升级，转换竞争对手可吸收线（SAS）部分市场策略：以抗菌薇乔为中心，通过专业销售，临床与渠道并进，快速推进抗菌薇乔的规模化扩张。临床集中兵力在妇产科，普外科和骨科；渠道专注在手术室；医生与护士相互影响，相互教育。心外科用线部分市场策略：通过有效重点医院管理，积极实现竞争对手转换和产品升级，并对手外科市场进行覆盖和渗透。2）网片系列产品转换竞争对手，培养忠诚客户网片系列2008年市场策略是完善爱下可能够轻量网片产品，推动爱惜康疝修补产品系列在中国的快速发展，为中国医生提供全面的疝外科解决方案。市场战术包括，通过专业教育，直接转换竞争对手培养医生轻量网片的概念；关键医院合作，培养忠诚客户，扩大病源。3）止血产品专注产品升级，开发新术科止血产品2008年的市场策略集中在三方面：一，在神经外科升级普通速即纱为纤丝速即纱；二，在普外科肝手术升级普通速即纱为加厚速即纱或纤丝速即纱；三，开发速即纱在脊柱外科手术中的应用。
3.4价格战略1）部分产品升级但维持现有价格体系由于各地招标日趋频繁，而且采用相同的技术平台，各地投标价，中标价在网上都公开、共享。原销量贡献率最大的薇乔系列产品价格已经接近经销商无利可图的境地，为维持价格体系，加强爱惜康缝线的市场竞争力，在未来几年内，薇乔将逐步升级为抗菌薇乔。2）制定适合二级市场的产品和价格针对二级市场，考虑到医院对价格的敏感度以及病人的经济承受能力，爱惜55康也开始着手开发专门针对二级市场的产品，定价也会随之做相应调整。2006年，启动可行性研究，确定投入市场的产品；2007年，进入市场调研阶段，同时进行产品注册，产品定价；2008年，将进入全面实施阶段，建立销售渠道，组建销售团队，制定市场策略和进行市场推广。
3.5渠道战略1）加强二级代理监管从2008年开始，强生将加强对二级经销商的管理，一级代理授权二级代理时必须签订强生公司拟定的授权协议，并要求二级代理同样需要遵守强生公司管理一级代理的所有规定,并上报强生公司备案。2）为二级市场设计新的分销渠道对于专门针对二级市场开发的产品，爱惜康会重组新的分销渠道，以防止飞货，串货情况的出现，冲击一级市场。同时，利用二级代理原有的销售渠道迅速铺货。
3.6促销战略1）加强广告宣传《实用外科杂志》是中国外科界最权威的杂志之一，拥有最大的读者群。2008年强生爱惜康将于和《实用外科杂志》合作，出版缝线专刊与专家共识，系统介绍缝线的历史沿革和发展，形成主要手术用线的专家共识，召开区域推广会议，刊登国内临床文献和解读，并准备手术录像，与手术结合推广。2）利用奥运契机，加大公关活动力度目前强生公司已与北京奥组委正式签约，成为北京2008年夏季奥运会的官方合作伙伴。强生医疗器材有限公司位于北京的学术中心将建立“北京奥组委医疗服务培训中心”，为奥运会提供专业化、国际化的医疗服务培训支持，这不仅能更好地保障2008年奥运会的举办，同时为2010年温哥华冬奥会和以后的各届奥运会提供很好的经验。作为奥运会全球合作伙伴，强生公司不仅仅希望为奥运会提供医疗健康服务，而且希望把“健康关爱”的理念延续到生活的每时每刻。若您对管理学毕业论文有所需求，请到管理学论文专区下载http://www.1daixie.com/dxglxlw/