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1优势分析
1.1拥有强势品牌相对于其他竞争对手而言，“强生”品牌知名度占有明显优势。引用2007中国外科周暨第十六届亚洲外科年大会主席赵玉沛的一句话：“强生公司的确是一家处于行业领导地位的公司。他们的作为标新立异，而且一次又一次地为整个行业树立被追随的基准。”强生是世界上业务领域最广泛的代写营销毕业论文健康护理产品生产商，并提供相关42服务，涉及消费品、医药、医疗器材和诊断市场。强生在57个国家设有250多家运营企业，共有120,000名员工，产品遍布全球各地。强生（中国）医疗器材有限公司在华已成立了14年，作为中国最大的医疗器械供应商和服务商之一，其品牌已经深入人心。除企业品牌“强生”外，爱惜康事业部也注重对产品的品牌建立，“爱惜康”的品牌，“市场营销论文发表薇乔”“普理灵”等产品已获得临床医生的广泛认可。“强生爱惜康”的品牌战略已初步取得成效，随着业务品牌的不断拓展与创新，企业品牌建设将持续稳步的推进。
1.2销售队伍素质高推动事业最重要的因素是“人”。爱惜康之所以能在市场上占据主导地位，其中一个重要原因就是拥有一支高素质的销售队伍。在学历方面，博士学历3人，占2.31%，硕士学历35人，占26.92%，本科学历87人，占66.92%，专科学场营销硕士毕业论文历5人，占3.85%。在专业背景方面，50％以上的员工拥有相关医学专业背景，28％有医务工作经验。为了选拔到最优秀的人才，爱惜康的招聘过程可谓五关斩六将，层层筛选。所有进入爱惜康的销售员均经过严格的专业培训，培训内容包括解剖，手术，产品，销售技巧，演讲技巧和手术观摩，历时1个月之久。随着工作年限的增加，还会根据个人的情况，配合相应的培训课程。
1.3产品种类齐全，质量稳定爱惜康为不同的手术，不同的伤口提供了一系列的缝线产品，满足客户不同的需要。网片系列从开放手术的平片，疝装置到腔镜手术的轻量补片和防粘连补片一应俱全。止血产品也为所有外科手术提供全方位的选择。稳定的质量是客户信心的保证。爱惜康的慕丝线现在是强生公司唯一一个在国内生产的产品线。2007年9月份，强生医疗（上海）获得英标管理体系认证公司（BSI）授予的ISO13485:2003医疗器械质量管理体系认证。ISO13485:2003是用于医疗器械43行业的质量管理体系的标准。该标准规定了医疗器械的设计、开发、生产以及相应的安装和服务的质量体系要求，用于对医疗器械质量的评审。该认证的获得能够帮助企业减少不可预期的风险，提高和改善企业的管理水平，提高企业在顾客及权威组织中的声誉和知名度，有利于增强产品的竞争力，提高产品的市场占有率。
1.4服务质量名列前茅强生公司每年都会雇佣第三方公司做客户满意度的调研。调研内容包括客户对品牌认知度，产品质量，售后服务，服务质量方面等方面的评价，最终结果显示强生公司在客户心目中是最受信赖的首选的医疗器械产品供应商。其中缝线产品部分，客户对爱惜康的认可程度高达90％。
1.5与权威部门建立了强势合作关系爱惜康事业部一直致力于和权威部门建立强势的合作关系。2004年，爱惜康和卫生部中国医师协会合作，建立外科医生基础缝合培训基地。在全国20所医院建立了培训中心，每年开班授课60多场，全国400多家大中型医院的1000多名专业医师接受了培训。2006年，在爱惜康推动下，中华医学会外科学分会起草《手术部位感染的预防指南》，其中缝线的选择与使用部分由爱惜康协助撰写。2007年，爱惜康和卫生部妇幼保健与社区卫生司合作，在全国推动会阴修复规范和高级产科生命支持项目，制作了近千份光盘，在全国450家综合医院的妇产科和96家妇幼保健院播放，并开展缝合技术培训，覆盖妇产科临床工作者5000人以上。44在管理人才培养领域，爱惜康事业部设计了一系列项目，对医院管理人员进行了不同层次和不同形式的培训，包括现代医院管理、现代医学研究发展和流程优化等方面的课程，并组织对外参观交流活动。其中，长江商学院的短期MBA进修课程，和新加坡医院管理课程受到客户的广泛欢迎。
2劣势分析
2.1价格高强生爱惜康事业部的产品定价普遍较高，对于一些价格敏感度高的医院接受起来较难。而且个别省份，如河南，重庆，江西，陕西等地的物价局明文规定，缝线的费用已打包，不能另外收费。在这种情况下，医院为节省成本，会考虑使用价格低的产品，价格成为医院选择缝线品牌的首要考虑。这些政策的规定大大限制了爱惜康产品的使用。
2.2分销渠道不够完善目前，全国约有4000家医院，爱惜康现在通过一级代理商只覆盖了其中的400家，平均年手数量为4000刀，其余3600家，平均年手数量为2000刀。另外，全国还有4500家平均年手术量为500刀，现在完全没有覆盖。覆盖率仅为4.7%，远远满足不了市场的需要。
2.3销售队伍缺乏稳定性爱惜康事业部在强生公司被称为工作最累，收入最少的部门。“工作最累”是因为我们面向的客户群最庞大，工作强度大。所有开刀的术科我们都会覆盖，妇产科，普外科，心外科……还有门诊，急诊；所有影响销售决定权的客户我们都要照顾，科室主任，手术室护长，设备科科长，甚至院长；所有会影响到市场份额和用量的客户我们都要拜访，临床科室从主任到副主任到住院医生；手术室从护长到总务护士到巡回护士；设备科从科长到采购到仓库管理员。“收入最少”是因为我们销售产品单价低，人均产出相比其他部门低。由于每个部门各自制定自己的奖金政策，因而造成公司内部奖金分配的不平衡，爱惜康的销售员工作量最大，最辛苦，但收入反而是最少的。正是这种巨大的反差造成爱惜康销售队伍的流失率很高，最高峰时曾达到30-40%。这对爱惜康的生意是致命的打击，因为缝线的生意主要是靠人做出来的，人员的稳定性是建立客户信心的前提，也是为客户提供长期，连续优质服务的保证。另外，由于各个部门都有自己的一套晋升考核制度和设置职位的权力，因此出现了越级提拔，因人设位等现象，甚至还存在人为因素的影响，这些都给销售人员造成心理不平衡，影响人员稳定性。
3外部机遇分析
3.1一次性耗材市场持续高速增长中国是全球增长最快的医疗器械市场，正以每年10%的速度急速增长，而一次性耗材市场的增长更高达14.8%。人口老龄化和医疗改革的实施是市场增长的强大推动力。我国人口总量持续增长，整个社会出现了老龄化，老龄化意味着成本的上升。中国现有1.44亿并以年均约3%增长的老年人口享受特殊医疗保障，医疗器械需求相应增加。医疗改革的目标是“新农村合作医疗”试点覆盖面将扩大到全国县（市，区）总46数的60%，2008年在全国基本推行，2010年实现基本覆盖农村居民。为此，政府加大了基础公共卫生网络的投入，并以每年13％的速度增长，缝线作为外科手术的必需品，是这部分投入的必然组成，这为爱惜康生意提供了广阔的发展前景。
3.2国家加强医疗器械采购监管，利于规范市场国家发布了《卫生部关于进一步加强医疗器械集中采购管理的通知》。加强了医疗器械采购的监管，目的在于完善医疗器械采购制度，保证采购质量，降低采购成本和价格，最大限度地提高财政性资金和公共卫生经费使用效益，减轻企业负担，规范采购行为，加强党风廉政建设和防止医药购销领域的商业贿赂。随着新政的实施，缝线行业将面临大浪淘沙般的洗牌过程，小规模经营的国产缝线品牌将面临被淘汰的命运，优胜劣汰后在市场上能生存的就是像强生爱惜康这类正规经营的品牌。
3.3患者对医疗高端产品的偏好增强随着社会的发展，人们经济实力的增强和文化程度的提高，在医疗消费市场也表现为对医疗高端产品的偏好，大家更愿意花高价钱用好产品，以求更高的安全性和更低的复发率。病人对手术质量的要求越来越高，简单的治愈疾病已不能满足他们的需要。术后生活质量的改变也成了人们关注的焦点，他们普遍追求手术微创，术后功能恢复，美容等效果。因此在缝合伤口的产品选择上，人们对高质量，临床疗效好的高端缝线产品的需求在不断增加；在疝修补手术中，越来越多病人选择无张力疝修补网片；在神经外科手术中，为减少输血，更多的医生选用止血效果快速、安全的高值止血产品。
3.4医疗技术进步，产品更新换代快科技的进步早已不足以用“日新月异”来形容了，技术的革新带来了医疗水平的飞跃。外科手术技术的进步很大程度上依赖医疗器材产品的发展，而产品的改良或新产品的推出都需要公司有强大的科研机构和高额的科研经费作为支持后盾。强生47爱惜康每年在产品更新换代方面的投入高额科研经费，2007年开始，爱惜康在中国成立了自己的科研中心，在技术方面抢占制高点，为将来在中国生产爱惜康系列产品做技术力量储备。
4爱惜康事业部的外部威胁分析
4.1价格竞争激烈在竞争趋势方面，虽然国内市场竞争将由价格竞争向核心能力创新竞争过渡，但在一级市场二甲医院和二级市场中，价格因素仍是客户选择缝线产品的重要因素。在客户类型层面，除三甲医院和私人医院外，其他医院对价格是比较敏感的，他们一般将价格作为选择缝线产品的首选；在产品类型层面，除抗菌薇乔和轻质网片外，其他产品的性能差别不大时，价格高低就成为客户的首要考虑因素。在二级市场上海金环和南通华利康主要就是利用缝线产品价格低廉的优势抢夺我方市场。
4.2医疗新技术的发展会减少缝线使用量微创外科手术与脏器移植被喻为21世纪外科发展的两个方向，中国自1991年开展第一例腹腔镜手术以来，已经走过了11年的发展历程，微创手术的应用领域越来越广泛，技术发展水平已经同世界发展同步。目前，微创外科手术几乎涉及传统外科手术的所有领域，甚至在切除恶性肿瘤（胃癌、肝癌、直肠癌、结肠癌）的治疗中成为首选的手术方式。微创手术的发展，超声刀，结扎速等器械的应用大大减少了缝线的使用，血管缝扎或结扎都可以通过烧灼，超声处理等方式实现。皮肤粘合剂和钉皮机由于具有操作的便利性，对缝线缝合皮肤的替代性非常明显。普通手术用缝线缝皮需要15分钟左右，而使用皮肤粘合剂或钉皮机只需要不到2分钟，大大缩短了手术时间。对于癌症根治术，骨科等耗时长的手术来说，尽快的关闭皮肤下台无疑是手术医生们的强烈愿望。缝线与之相比的优势只在于价格，因为皮肤粘合剂或钉皮机具有和缝线相同甚至更好的临床疗效。
5战略匹配经过对爱惜康事业部的SWOT分析，确定了如下备选战略，爱惜康事业部战略匹配表优势——S劣势——WSWOTS1“爱惜康”品牌效应突出S2销售队伍素质高S3产品种类齐全，质量稳定S4服务质量排名前列S5注重学术，与卫生部合作W1价格高，个别省份不能收费W2分销渠道覆盖不够W3销售队伍稳定性机会——O SO战略WO战略O1经济持续增长O2人口老龄化O3病人对临床疗效，医疗质量要求提高O4广阔的二级市场SO1强化品牌管理，快速占领新增市场（S1、S2、O1、O2、O3、O4）SO2加快抗菌薇乔的规模扩张（S1、S2、O1、O2、O3）SO3推出Easycryl供应二级市场（S1、S3、S4、O4）WO1选择合适的产品，快速切入新增市场（W1、O1、O4）WO2发展二级代理（W2、O1、O4）WO3完善薪酬激励和晋升制度（W3、O1）威胁——T ST战略WT战略T1同质竞争T2微创手术发展T3皮肤粘合剂，钉皮机分流ST1以优质品牌和高质量服务应对价格竞争（S1、S2、S3、S4、T1）ST2通过推出微创手术用线和Ethicon皮肤粘合剂来降低影响(S3、T2、T3)WT1优化营销流程，降低营销风险(W1、T1)WT2整合营销渠道，增强竞争能力（W3、T1、T2）SO战略：①强化品牌管理，快速占领新增市场（SO1）。充分利用爱惜康现有的品牌优势，通过加强品牌的管理与维护，进一步提升品牌形象，同时利用医疗机构对强生品牌的信赖，快速占领新的市场。②加快抗菌薇乔的规模扩张（SO2）。充分发挥抗菌薇乔在五年内不会有同类竞争产品的优势，进行丝线产品的升级和竞争对49手产品的转换，抢占市场的制高点。③推出Easycryl供应二级市场（SO3）。在保证爱惜康缝线质量的前提下，利用Easycryl的价格优势，迅速占领二级市场。WO战略：①选择合适的产品，快速切入新增市场（WO1）。针对客户的需求，引导客户从产品功能和产品附加值上选择，进行产品销售。②发展二级代理（WO2）。利用二级代理商原有的销售网络铺货，迅速扩张二级市场。③完善薪酬激励和晋升制度（WO3）。统一标准，在公司内部营造公平，公开，公正的氛围，激励员工发挥潜能，创造更大的价值。ST战略：①以优质品牌和高质量服务应对价格竞争（ST1）。通过品牌和服务与对手进行差异化，不陷入价格战的泥潭。②通过推出微创手术专用线和Ethicon皮肤粘合剂来降低影响（ST2）。爱惜康设计出用于微创手术的缝线，同时推广自己的皮肤粘合剂Dermabond，以此减少缝线用量下降的影响。WT战略：①优化营销流程，降低营销风险（WT1）。通过优化销售流程，对竞争对手重点抢夺的客户快速响应，提升竞争应对能力。②通过整合营销渠道，来提高市场竞争力（WT2）。强生销售人员和经销售代表多方配合，为医院提供全方位的服务。根据强生公司的总体战略，结合对爱惜康事业部的战略匹配，我们选择SO战略中的加快抗菌薇乔规模扩张、ST战略中的以优质品牌和高质量服务应对价格竞争作为爱惜康的发展战略。若您对管理学毕业论文有所需求，请到管理学论文专区下载http://www.1daixie.com/dxglxlw/