本文是一篇营销毕业论文，本研究通过网络等途径，搜索关于医药行业发展、经济环境发展等方面的真实数据，通过数据反映客观事实，更加客观分析企业所处的营销环境，从而提高营销策略的有效性，帮助企业更好地应对市场营销环境的变化。
1绪论
1.1研究背景
医药行业关系着民生，自改革开放后，医药行业一直处于高速发展的趋势。据2023年中研产业研究院发布的《2024-2029年医药产业现状分析及未来发展趋势报告》来看，2021-2023年期间，我国医药工业主营业务收入年均增速为9.3%，利润总额年均增速为11.3%，规模以上医药工业企业超过1万家，增加值占全部工业增加值比重约4%，大宗原料药产量约占全球40%市场规模在进一步的拓展。我国医药工业销售收入及利润总额均呈现出逐年上涨的趋势，使医药企业面临相对较好的大环境。另外，随着人们对医疗需求的加大，我国医疗市场规模也在不断的拓展。2023年，医疗卫生机构全年总诊疗人次95.6亿人次，出院人数3.0亿人。通过各项数据的显示，我国医疗机构及医院端收治的患者数量越来越高，反映出人们对医疗需求的增加，相应的药品需求量也在提高。这为医药企业的发展带来了较大的空间。
市场份额的增加将吸引更多的投资者，医药行业属于朝阳产业，许多投资者都将目光聚焦在医药行业中，这使医药企业数量剧增，加剧了医药企业之间的竞争。2023年，我国医药制造行业规模以上企业单位数为超过1万家，总产值不断提升。一些医药企业为谋求更好地发展，采取“贿赂”、“走后门”的不良竞争方式，严重影响了行业的健康发展。同样，因为药价过高的问题，直接影响了和谐社会的构建。对此，国家出台各项管控措施，降低药品价格，规范行业的发展。在新的环境下，我国医药企业面临着新的机会和威胁。医药企业若想要在激烈的市场竞争中立足，更好地应对新政策带来的挑战，就必须要对自身的营销策略作出调整，有效落实科学合理的市场营销策略，不断提高企业市场份额，创造更高的经济效益。
1.2研究意义
近年来，我国医药改革进程不断加强，医药行业监管政策和法律法规相继出台，整个行业的发展环境面临巨变。本文研究具有以下几点意义：
首先，有助于ZC医药公司实现自身竞争力的提升，推动其可持续发展。本研究以ZC医药公司为主要研究对象，结合其在山东地区营销的现状，识别出其中存在的问题，并结合营销环境的分析制定相应的营销策略，帮助ZC医药公司更好地提高自身在山东地区的市场份额，相比于其他竞争对手更具优势，实现医药产品销售收入的提升，为企业创造更多的经济效益，从而推动ZC医药公司的可持续发展。
其次，有助于为其他医药公司市场营销工作的有效开展提供借鉴。由于药品不同于普通商品，医药公司在营销方面具有一定的特征，本研究对ZC医药公司市场营销展开相应的研究，有助于为其他规模和管理模式类似的医药公司开展营销工作时提供指导与借鉴，使医药公司更好地满足市场中消费者的需求，推动整个医药行业的健康发展。
2相关概念与理论基础
2.1市场营销的概念
随着时代的发展，市场供求关系出现了变化，传统的市场营销理论很难适应新环境的发展。在各位学者的努力下，根据市场发展的脚步，市场营销理论的基本观点发生变化。在过去，市场营销理论强调的是市场主体自身，关键点放在了产品本身之上，从企业的角度去考虑营销的问题。而现在，更加关注市场中消费者的需求，站在消费者角度去考虑问题，不断地提高其满意度，来达到营销的目的。哈佛大学的西奥多·莱维特就传统市场营销观念与现代市场营销观念进行对比分析和总结，如图2-1所示。
本研究结合现代营销观念，对市场营销的基本概念作出界定。其主要是指，在充分挖掘和调研消费者需求的基础上，选择某一拥有特定消费需求的群体作为目标市场，通过各种方法、手段及活动，对全部能够影响到消费者行为和感受的经营活动进行调整，以此实现经济效益最大化为根本目的的一系列活动的总称。
2.2市场营销的理论基础
2.2.1 STP理论
美国营销学者Wendell Smith在上世纪50年代首次提出了市场细分的概念。他提出，企业在制定营销规划时，应把全部市场按照特定标准划分为多个细分市场，每个细分市场内的消费者均拥有相同或类似的消费需求，为市场营销规划制定提供依据。后来，PhilipKotler在其研究的成果上进行延伸，进一步丰富了市场细分的内容，并提出了STP理论。STP理论认为，企业在经营过程中，受限于内部资源与能力的限制，无法满足市场中所有消费者的需求。企业应对市场做出细分，划分为多个小市场细分领域，重点满足这一客户群体的需求，并采取精准定位的方式来凸显公司产品与服务的独特性，深化市场中消费者对产品或服务的印象，从而获取竞争优势。基本内容如下：
（1）市场细分。企业以影响消费者行为的各类因素为依据，将所有消费者划分为多个需求相同的小群体。
（2）目标市场选择。在划分完成后，根据企业自身内部环境与能力，确定自身对满足哪一特定消费者群体具备优势，专门针对于这些群体开展营销活动，以此确定目标市场。
（3）市场定位：选择目标市场后，企业应采取科学的方法来进入目标市场。通过精准市场定位，使企业满足目标市场需求时，能够有别于其他竞争对手，加深目标客群对企业的认同感，并作出购买决策。
3 ZC医药公司山东地区市场营销的现状与存在问题分析 ................. 11
3.1 ZC医药公司的概况 ............................... 11
3.1.1 企业简介 ............................ 11
3.1.2 组织构架 .......................... 11
4 ZC医药公司山东地区市场营销的环境与SWOT分析 .................... 20
4.1 宏观环境 ............................... 20
4.1.1 政策环境 ............................ 20
4.1.2 经济环境 .................................. 21
5 ZC医药公司山东地区市场营销策略的制定 ...................... 31
5.1 ZC医药公司山东地区STP策略的制定 ......................... 31
5.1.1 客户市场细分 ...................................... 31
5.1.2 目标市场选择 ............................ 32
6 ZC医药公司山东地区市场营销策略的保障措施
6.1组织保障
6.1.1增设电商事业部
在新的营销策略中，ZC医药公司应对现有的组织结构进行调整，增设相应的部门，确保各项营销策略的有效落实和执行。特别是网络渠道的拓展下，ZC医药公司应当增设电商事业部，负责线上销售业务的运营与推广工具。如图6-1所示。
在确定ZC医药公司电子商务事业部结构后，企业还应当明确各部门的职责，避免职责交叉的问题出现，出现问题时能够追究相应的责任，约束各部门工作人员的履职行为，能够确保各项工作的有序开展，各部门的职责内容安排如下：
（1）渠道开拓管理部。该部门的主要职责内容为网络营销渠道的建设与管理，并做好相关整合工作；（2）规划部。该部门的主要职责内容为负责本公司在各网站上药品的陈列、展示、上下架等；（3）市场拓展部。该部门的主要职责内容为做好各网站推广工作，保障网站引流效果，并对消费者等数据作出整理与分析；（4）网站营运维护部。该部门的主要职责内容为各网站的日常维护工作，并整理与分析来自于各网站的消费者数据；（5）客服部。该部门的主要职责内容为帮助消费者解答各种专业性问题，协助消费者订单的处理、物流跟踪等。
7结论与展望
7.1研究结论
随着国家医疗改革的不断推进，以及人们医疗保健意识的提升，医药企业面临的市场营销环境发生巨变，既有机遇也有挑战。对于医药企业来说，若想要实现自身的可持续发展，就需要根据新时期营销环境的特点，提高自身管理能力，对自身的营销策略作出相应的调整，以此更好地应对新环境的变化。通过本文对ZC医药公司市场营销策略的研究，初步得出以下结论：
（1）ZC医药公司的经营规模日益增加，企业根据自身的实际情况，制定了一套相应的营销策略，并取得了一定的成效。但随着山东地区市场环境的变化，原有的营销策略的短板日益凸显。结合各项资料的分析发现，ZC医药公司山东地区市场营销策略还存在诸多有待解决的问题。在产品策略方面，ZC医药公司产品类型较为单一，缺乏保健品类产品的生产，产品品牌建设不足，使企业面临较大的同质化问题；在定价策略方面，企业采取的主要是成本定价法，而企业成本管控能力有待提高，这使企业定价普遍高于其他竞争对手，价格优势不明显；在渠道策略方面，销售渠道成员选择及管理方面不合理，且未建立电子商务营销渠道模式，难以适应新时期的发展；在促销策略方面，促销手段相对单一老套，忽视了品牌宣传的重要作用，缺乏一些新促销方法的应用。
（2）在对ZC医药公司山东地区市场营销环境的分析中发现，企业面临的内部和外部营销环境中，存在相应的优势、劣势、机会与威胁。企业营销优势在于产品质量较好、组织管理灵活；企业营销劣势在于成本费用高、营销人员素质能力偏低、研发能力较弱、市场知名度较低；企业营销机会体现在市场需求的增加、国家对“互联网+健康医疗”产业的扶持、信息技术的高速发展；企业营销威胁体现在市场竞争激烈、医药行业利润空间下降。本研究根据SWOT分析，确定了企业市场营销环境的SWOT矩阵，并提出了四种策略，包括SO策略、WO策略、ST策略及ST策略，为后续营销策略的制定提供依据。
参考文献（略）