本文是一篇营销毕业论文，本文对SC商业保理公司的市场营销问题进行了研究。首先，文章对研究的背景及意义进行了介绍，其次通过问卷调查以及访谈的方式发现SC商业保理公司目前现存的问题，再次运用PEST、波特五力模型对公司面临的宏观环境及行业环境进行了分析。
第一章绪论
第一节研究的背景与意义
一、研究的背景
自2012年商务部开展首批商业保理试点工作至今，我国商业保理经历了从无到有，从小到大的深刻变化，监管也逐步加强。2021年保理合同入典，商业保理正式进入有法可依的新阶段。在国家大力支持供应链金融、推动应收账款融资、强调金融服务中小微企业的背景下，商业保理已成为供应链金融中发展较快的行业。受三年疫情的冲击影响，企业现金回流放缓，同时随着贸易信用化的扩大，以及信用交易的占比越来越高，我国应收账款金额连年攀升，2022年工业企业应收账款规模突破22万亿元；应收账款的平均回收期逐渐拉长，2022年工业企业应收账款周转期超50天。应收账款金额的增加以及回款周期的拉长，导致中小微企业资金紧张，融资需求增加，也促进了保理行业的发展。2021年我国商业保理业务量首次突破2万亿元大关，相较于试点之处的2012年增长了一百倍。
尽管我国商业保理发展迅速、并取得一定成绩，但在当前，商业保理公司作为资金的供给侧和中小微企业作为资金的需求侧却不能有效对接。一方面，有很多中小微企业不了解保理行业，有的甚至对“保理”一词闻所未闻，自身虽有着优质的应收账款，但因无银行等金融机构认可的固定资产，自身融资十分困难，企业发展受限。另一方面，一些商业保理公司自身资金虽较为充裕，但因其不同于银行等金融机构，知名度小，布局点少，社会认可度低，外部市场拓展困难。此外，部分商业保理公司，尤其是国有商业保理公司，大部分业务是以集团内关联企业为债务人，严重超过监管规定的受让以关联企业为债务人的应收账款不得超过风险资产总额40%的规定。本文研究对象SC商业保理公司（简称SC保理公司或公司）作为云南地区业务规模较大的国有保理公司，同样面临以上典型问题。
第二节国内外文献综述
一、国外文献综述
国外关于保理的研究起步较早，因保理是世界上许多国家的中小型企业的一种很受欢迎的融资方式，因此研究也较为深刻，涉及面也较广。目前随着行业的发展和适应不断变化的商业环境，关于保理的研究也在不断发展和扩大。
（一）国外保理研究现状
“保理”一词源于英文factoring，保理融资是应收账款融资模式的一种，属于销售阶段的供应链融资。现代保理最早起源于19世纪末的英国，截至目前研究得也相对全面，早期的研究主要集中在保理对中小企业发展的促进作用以及相关优势，同时作为一种金融投资的方式，涉及保理商的风险及控制的研究也较多。近年来，随着信息技术的进步，区块链和互联网技术在保理业务中应用的研究也逐渐增多。
关于保理的作用、优势方面，研究认为保理可以增加企业的资金流动性、降低风险，利于整个供应链的健康发展。例如，Milenkovic-Kerkovic和Dencic-Mihajlov(2012)认为保理业务的最大优势之一是通过增加企业资金的流动性和增强企业的现金流来提高企业的竞争力、增强盈利能力和资金的流动性。Lekkakos等(2016)通过动态分析得出在供应链里面，反向保理的优势对于中小供应商尤其的明显，通过反向保理的方式可以至少释放10%的运营资金，并且优化了企业的最佳库存量来实现降低相应风险。Jing和Zhongxi(2021)也认为保理业务是帮助供应商企业改善财务状况的关键，有利于整个供应链链条的健康发展。
第二章主要理论和分析工具
第一节保理的理论分析
一、相关概念
（一）保理的定义
根据国际保理商联合会（1990）的定义，供应商为了获取融资或者取得保理公司账户管理、托收及买家信用担保中的一项或者几项服务，将自己现有的或者将来的应收账款转让给保理公司，这种过程叫做保理，而保理公司提供的一些或多项服务，叫保理服务。
2021年1月1日正式施行的《中华人民共和国民法典》（简称民法典），虽未直接对保理进行概念界定，但首次以法律的形式对保理合同进行明确规定。民法典规定，“保理合同是应收账款债权人将现有或将有的应收账款转让给保理人，保理人提供资金融通、应收账款管理或者催收、应收账款债务人付款担保等服务的合同”。通过保理合同的定义，可以看出，保理是以应收账款债权人转让其应收账款为前提，集资金融通、应收账款催收或者管理、付款担保等服务于一体的综合性金融服务，融资人为应收账款的债权人，也即卖方。李超（2017）认为实务中，常有以保理之名、行借贷之实，核心就在于没有以应收账款的转让为前提直接提供的资金融通，没有应收账款的转让就不能构成保理关系。
（二）应收账款的定义
目前，在国内的法律层面还未对应收账款进行明确的定义。汪显(2018)和张金波（2017）等认为应收账款在实务中存在两种定义：一是会计上将企业向客户销售商品、提供劳务形成的未收款项作为应收账款，是资产，不包括将来形成的。二是中国人民银行在《应收账款质押登记办法》中，明确指出应收账款是涵盖现有和未来产生的款项及收益。由此可见，这两种定义核心区别在于是否包含未来形成的款项及收益。此外，根据民法典关于保理合同的定义，也涵盖了将有的应收账款，故本文对应收账款的定义既含有现有应收账款又含有将有应收账款。
第二节理论基础
一、4P理论和4A理论
（一）4P理论
Neil Borden于1953年率先提出营销组合理论，他凝练出12项营销要素用来简化并明确营销工作的内容。随后在1960年，McCarthy在Borden提出的12项要素的基础上凝练出著名的4P营销组合①。产品是4P理论的核心。好的产品能够满足消费者的大部分需求，从而被市场接受，帮助企业获得竞争优势；价格将直接影响企业的收入与利润，企业应当采取合理的定价手段，使消费者满意的同时保证自己的利润；渠道负责将产品及其他关键信息传达给目标群体，高效合适的渠道将有利于企业捕获客户抢占市场份额；促销是指企业通过但不限于降低产品价格的方式来吸引消费者消费，从而帮助企业扩大产品销量的方式。4P理论作为经典的营销组合理论，其适用范围广泛，并且一直沿用至今，也为后来诸多营销理论的演进与发展提供了理论基础。
（二）4A理论
杰格迪什·谢思（Jagdish Sheth）和拉詹德拉·西索迪亚（Rajendra Sisodia）作为心理学家他们认为营销未能成功的很主要的原因是不了解顾客背后的真正驱动而导致的。两位心理学家认为，消费者的认知是通往成功的更为可靠的路径。他们提出的以顾客为中心的营销管理框架强调了他们所认为的最重要的顾客价值：可接受性（acceptability）、支付能力（affordability）、可达性（accessibility）和知晓度（awareness），他们称之为4A②。
第三章 SC商业保理公司市场营销现状与存在的问题 ...................... 20
第一节 SC商业保理公司市场营销业务现状 ................................... 20
一、SC商业保理公司基本情况 ............................. 20
二、SC商业保理公司市场营销现状 ....................... 21
第四章 SC商业保理公司市场营销策略优化对策 .............................. 42
第一节 SC商业保理公司市场营销环境分析 ................................... 42
一、宏观环境分析(PEST) ................................... 42
二、五力模型竞争力分析 ......................... 47
第五章 SC商业保理公司市场营销策略的保障措施 .......................... 62
第一节 完善人力资源管理........................... 62
第二节 加强资金端保障 .................................... 63
第三节 关注风控要点 ......................... 64
第五章SC商业保理公司市场营销策略的保障措施
第一节完善人力资源管理
良好的人力资源管理有助于提升公司的营销能力，为公司发展提供源源不断的动力，SC保理公司可从加强内部人才培养、加大外部人才引进以及建立良好的奖惩机制三方面着手。
一、加强内部人才培养
保理行业对从业人员有着很高的综合素质要求，尤其对一线业务人员，不仅要求有较强的投资、金融、风控、法律等专业知识，还要有较强的基础交易行业专业的背景知识。目前SC保理公司的从业人员虽然都有着较高的知识学历，但专业知识相对单一，因此需要加强SC保理公司从业人员的培训。培训可以从内外部两方面着手。在内部，基于SC保理公司从业人员都具有各自领域相对专业的知识，公司可以根据需要，每季度安排一次内部培训，每次安排一名人员为主讲人，围绕自身与公司业务相关的投资、金融、风控、法律、基础行业等某一领域进行交流。在外部，SC保理公司可以邀请律师事务所、会计师事务所、咨询机构、行业外部专家以及保理行业等协会组织对公司人员进行系统培训。另外，SC保理公司还可以鼓励公司人员参加中国服务贸易协会商业保理专业委员会组织的保理行业业务水平考试（NFCC）考试，获取相应资格证书。
二、加大外部人才引进
目前公司人员工作量相对饱和，外加后期业务的进一步拓展，工作量将进一步递增，现有人员已经难以应对如此繁重的工作。要加强人才引进，尤其是数字化人才的引进。反观头部保理公司，大量基础性、重复性工作已交由智能数字化平台进行处理，如发票验真、公章校对、数据校验、客户风险动态跟踪、台账更新、到期预告等，有效地节约了人力资源。头部保理公司把有限的人力投入到复杂性、独特性的工作中去，加快了整体工作节奏。此外，头部保理公司还充分利用数字化技术，实现业务从线下到线上迁移，并进行数字化营销、数字化签约，极大地提升了工作效率及公司知名度。
第六章结论与展望
第一节研究结论
本文对SC商业保理公司的市场营销问题进行了研究。首先，文章对研究的背景及意义进行了介绍，其次通过问卷调查以及访谈的方式发现SC商业保理公司目前现存的问题，再次运用PEST、波特五力模型对公司面临的宏观环境及行业环境进行了分析，利用4P+4A营销组合策略提出了公司的市场营销的优化策略，即实施以客户需要和接受为导向的产品策略、以顾客能支付愿支付为导向的价格策略、以客户便利可得为导向的渠道策略、以提高客户知晓度为导向的促销策略。最后从完善人力资源管理、加强资金端保障以及关注风控要点三个角度提出了相关的保障措施。本文的研究结论如下：
一是本文创造性地研究了国有商业保理公司的市场营销的课题。在借鉴前人研究成果的基础上，本文有助于丰富目前保理行业的研究，可为后人研究国有商业保理公司的市场营销提供一定的借鉴，同时可以对目前国有商业保理公司普遍面临的业务度集中超过监管指标、销售渠道窄、促销手段不足等系列问题的解决提供一定的参考。
二是本文创造性地将4P理论和4A理论进行结合性的使用。4P理论作为经典的营销组合理论，是以企业的视角考虑营销问题，而4A理论是以顾客的视角，任何单一的营销策略都有其优缺点，可以考虑两者优势互补。基于4P理论和4A理论，创造性地提出了“4P+4A营销组合策略”，以4A为导向，4P为实施中心的营销组合策略。该营销组合策略可以为企业在营销时，提供多角度的思考，从而提高客户满意度及产品竞争力。
参考文献（略）