本文是一篇营销毕业论文，本研究在理论研究的基础上，结合研究者工作实际，通过案例分析法，以Z保险公司经营发展为例，就其科技赋能和销售路径开展研究，认真分析其当前开展数字化营销转型过程的销售策略、实施路径、转型成效和存在问题等。
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景随着科学技术的日益进步和信息创新技术日渐成熟，数据作为新型生产要素的作用日益突出，在社会诸多领域呈现越来越广泛的渗透，这也为保险行业发展及变革注入新的活力。国家“十四五”规划，要求保险业加快数字经济建设，以数字化转型促进市场保险公司向高质量改革转型发展，建立符合现代化金融管理需要的数字化智能服务体系，从而更好的服务实体经济和社会治理需要。同时，中国人民银行、中国银保监会曾多次印发关于提高金融机构数字化服务水平的相关文件，指出金融机构应在数字化体系建设中建立以数连接、由数驱动和用数重塑的数字理念，推动主要业务领域线上化率持续提升，同时对在线运营能力和在线服务能力等方面做出细化规定，要求金融企业提供全方位线上化的业务入口，提供无间断、便捷高效的服务，后续金融机构数字化转型将被纳入银行保险机构信息科技监管评级评分，督促其加快数字化转型进程。
与此同时，传统的保险行业在数字化信息技术快速发展的今天，也面临诸多挑战，一是获客成本日益上升，留住现有客户需要持续提供高质量多维度的保险服务；二是识别风险客户和防范保险欺诈的难度越来越大，尤其疫情因素也使得消费者对于保险服务数字化的需求和期待与日俱增；三是获客难度越来越大，传统营销手段很难吸引年轻客户；四是代理人增员和客户流量获取越来越难，随着数字经济的飞速发展，很多线下服务行业包括外卖、快递和网约车等，都在分流线下代理人队伍和客户流量，保险企业发展遇到诸多困难与挑战，距离数字化高质量发展要求也有很大差距。
1.2国内外研究综述
1.2.1国外情况
从实际研究上来看，美、英、澳、加等发达国家专门成立数字研究院，分别从愿景目标、问题调整和任务举措三个方面研究数字化转型战略，旨在帮助企业实现数字化转型，期间也涌现出一批成功案例。以美国研究学者默多克等为代表的研究者，他们曾在2000年出版了《数字化企业：创新、合作和专业管理的企业管理理论》，讨论了在数字化企业中创新、合作及专业管理的实践方法和原则；此外，也有不少国外论文就企业数字化转型做出了有益探索，比如美国研究者霍利格曼等，在2006年发表了《建立数字化企业：新技术的潜力与挑战》，探讨了企业如何采用新的技术，消除转型过程中的障碍。在英国，也有很多研究者研究企业数字化转型，以Cyber-Link和Sun Microsystems为例，探索企业数字化转型过程中所面临的挑战和改进措施，比如英国研究者米利林等在《现代企业数字化转型：从本地到全球》中提出，随着企业数字化转型的推进，企业必须考虑从本地到全球范围内进行转型，以便为客户提供更好的服务和分销网络。此外，在《企业数字化转型的技术管理实践》一文中，研究者利用公司实例来探讨企业数字化转型的几个关键点，比如企业文化、动机和绩效管理以及新技术的应用等，提出了在企业转型过程中推进路径。
从行业实践上来看，全球各大专业咨询公司已同步开展关于企业数字化转型的研究，知名智库麦肯锡、德勤、波士顿等等，分别发布了关于数字化转型的最新研究成果，一起为全球企业数字化转型提供参考。此外，国外保险集团面临数字化挑战，纷纷开启转型之路，典型的几家大型国际险企在数字化转型进程中，已经及积累了先进的管理和实践经验。
第二章相关概念理论基础
2.1数字化相关概念
2.1.1数字化营销
数字化营销指借助于计算机、互联网、通信技术、人工智能和数字交互媒体等科学技术来实现公司业务营销的一种新型销售方式，它使用了先进的销售工具和数字化技术，可以根据营销客户实际需求量身打造营销策略和运营管理模式，其特点为：营销成本更低廉、营销路径更精准、营销服务更个性、营销转化率更高、产品信息更丰富、营销市场更灵活和营销决策更精准等等。
数字化在推动保险业务营销发展和应用上，一是可以进一步提升公司保险业务销售效率，优化销售环节，财产保险公司开始采用人工智能技术，通过机器学习等技术提高精确度和速度，基于移动端的数字化保险应用日益丰富，消费者可以通过手机或电脑轻松购买保险和理赔；二是可定义多种类型客户标签，覆盖各类客户特征，为财产保险公司构建多套客户洞察模型，进而定制更具人性化的产品来吸引客户，做到精准定制；三是可以以数字技术优化公司原有业务链条，实现以提高客户体验和运作效率为核心的业务流程再造，继而提高财产保险公司与客户之间的互动能力，财产保险公司可以及时快速的获取客户的反馈，及时优化自身的服务以更好地服务于客户。
2.2营销相关概念
2.2.1市场营销
市场营销也有区域称作“行销”，其本质为识别并满足人类和经济社会的需求，最通俗的理解是：通过满足他人偏好，最终获取利润。对企业而言，市场营销是企业从对市场和客户需求的分析出发，通过合理的产品、价格、渠道和营销策略等方式，来实现商品和服务的售出，从中获得商业利益的过程。随着人类社会和市场经济的不断发展，市场营销的形式和路径也在不断变化和升级，加上新兴科学技术和新的商业模式不断涌现，市场营销也正在不断适应和应用这些新趋势和新方法。与传统市场营销相比，当前，客户实际体验已成为市场营销中非常重要的一个环节，此时企业更加注重通过全方位的数据分析，深刻研究消费者的心理需求，并科学制定客户营销策略和方向。同时，消费者个性化营销也逐渐成为新的市场营销趋势，随着数字化科学技术应用的快速发展，企业注重收集更多的客户信息，并开展数据研究和挖掘，以更精准的营销方式，为客户提供定制的产品和服务。同时，新的市场营销定向广告、推荐引擎和个性化推送服务的应用，可以帮助企业实现个性化的营销和销售，建立更稳定的客户关系，从而提升企业的核心竞争力。
第三章 财产保险公司数字化营销转型概述 .............................. 13
3.1 财产保险公司市场客户分析 ................................. 13
3.1.1 细分市场 ............................. 13
3.1.2 目标市场 ........................ 14
第四章 Z保险公司数字化营销转型现状及存在问题 ......................... 24
4.1 Z保险公司简介 ................................. 24
4.2 Z保险公司数字化营销转型现状 ............................ 24
第五章 运用CCM理论完善财产保险公司数字化营销转型路径 ..... 39
5.1 运用CCM构建多种客户互动场景 ........................ 39
5.1.1 面向政府客户场景 ................................ 39
5.1.2 面向个人客户场景 .............................. 41
第五章运用CCM理论完善财产保险公司数字化营销转型路径
5.1运用CCM构建多种客户互动场景
5.1.1面向政府客户场景
5.1.1.1服务乡村振兴
一是构建农险大数据获取与应用体系，结合遥感网络、牲畜耳标、AI识别技术进行作业采集，提升农险大数据获取的精准度和效率，运用大数据、人工智能等技术，对原始数据进行清洗和量化分析，转化成可为政府、财产保险公司各级管理者提供决策支持的数据，同时，支持政府建立农村地区防止返贫的数据监测机制，助力解决因疾病、自然灾害、意外等原因造成的致贫返贫问题；二是强化耘智保移动应用、农险综合信息平台与农险科技的融合，构建一体化的农险科技支撑平台，依托空间地理信息数据、无人机/卫星遥感数据和移动终端实现远程验标，强化承保事前风控能力，导入牲畜特征识别、电子围栏、“一拍知长”等前沿技术，提升养殖险业务经营管理能力，为国家农业生产和粮食安全提供有力保障；三是强化“保险+气象”的创新模式支撑，切实赋能农业治理与乡村振兴，构建农险气象指挥平台，引入实时气象预报数据，实现农耕季节性风险提示和重大灾害性天气的预报预警，助力农业农村治理，将气象信息引入产品中心和非车风险定价等系统，支撑业务创新开发农险成本保险、收入保险、指数保险等新型产品，提升产品供给和风险保障能力；四是支持基于政企联盟链的食品安全溯源工程，采用区块链技术，实现一物一码管控，标记食品流通轨迹，留存从入库到出库的全流程数据，为将来财产保险公司开展保前查验、风险管控和后期理赔服务提供基础参考数据；五是搭建农产品消费帮扶平台。聚焦政府提出的农产品销售问题，建设“保险消费扶贫平台”，实现乡村振兴重点支持地区农产品面向C端、B端用户的全流程线上化销售。六是支持农村家自车业务低成本获取模式。建设集农网展业、服务及管理功能于一体的“农网专属系统”，进一步挖掘农网客户信息价值，大力拓展农村客户家自车业务，实现“农网资源”赋能车险业务。
第六章结论与展望
6.1结论
本研究以Z保险公司数字化营销转型为例，开展全面分析研究，得到以下主要研究结论：
1.财产保险公司数字化营销转型的核心是用数据和科技手段将客户营销流程简易化和线上化，目的是降成本、提效率和强服务，对于传统保险企业而言，数字化赋能成功的外在表现是商业模式变革（流程变革）和科技应用的深度结合，并最终为客户创造价值，同时，数字化转型的内在变化是市场、技术、组织、流程、文化和人才的整合变革。
2.财产保险企业数字化营销赋能，并不单一是通过现代科技手段去驱动业务发展，其关键是对财产保险公司的科学技术、现行制度、创新机制、人才队伍和各方资源的有机整合，是一个系统性工程。财产保险公司数字化赋能要按互联网及科技企业成功的规律和财产保险企业经营规律的交集来发展，将各自优势汇集，做到不封闭、不僵化、不迷信。
3.分析得出Z保险公司数字化营销转型过程中存在八个方面的主要矛盾：数字化的企业文化方面、营销产品设计方面、技术创新机制上、数字化技术应用投入上、数字化转型实操上、数字化营销资源整合上、外部数据获取方面和数字化专业队伍建设方面。
4.提出深入推动国内财产保险企业数字化营销转型相关策略建议，运用CCM营销理论，主要从构建多种客户互动场景、优化多种创意传播路径、升级延伸性强的沟通元和提升数字化科技队伍四个方面推进。
参考文献（略）