本文是一篇营销毕业论文，本研究的目标在于帮助L上海公司提升在中国的自动化业务发展，使其更好地符合中国市场需求，真正推动中国客户的转型升级，为中国智能制造提供有力支持。同时，本研究也可为其他类似企业提供有关优化营销策略的借鉴和参考。
第一章 绪 论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
自2001年12月中国加入世界贸易组织后，中国制造业在世界制造业中所占份额迅速增长，2010年中国已超越美国成为制造业规模世界第一。根据工信部公布的最新数据，2021年“十三五”期间中国工业增加值由23.5万亿元增加到31.3万亿元，在此期间中国制造业占比世界制造业的比重接近30%，且连续十一年成为全世界最大的制造业国家。然而规模最大并不代表综合实力最强，根据“制造强国”评价指标体系，如表1.1所示：
1.2 研究思路和研究内容
1.2.1 研究思路
本课题将以 L上海公司自动化业务作为研究对象。通过各种研究方法对该业务的营销策略现状进行全方位的剖析，用来发现L上海公司自动化业务营销策略中存在的问题、不足和缺陷。再通过对调研数据的统计和分析得出的结果，用来制定有针对性的营销策略优化方案。最后，通过加入有效的保障措施来帮助这些营销策略优化方案能够准确有效实施，以达到预期中的效果。
1.2.2 研究内容
旺盛的市场需求和激烈的竞争环境通常是并存的，身处其中的L上海公司一边面着营销窘境一边也寻求突破。本文希望通过研究相关理论，借鉴先进经验，结合实证研究，找到L上海公司本土自动化业务营销策略的问题症结，并提出了针对性的改善建议，本文研究内容如下：
本论文共分为七章，各章内容简述如下：
第一章是绪论部分，包括研究背景、研究意义、研究内容、研究方法及研究框架。
第二章是相关理论和文献综述。包括STP理论、4R理论、本土化营销和工业品营销综述。
第三章是背景现状介绍。包括公司及其自动化业务介绍、自动化业务所处营销环境介绍及自动化业务现有营销策略介绍。
第四章是现有自动化业务营销策略问题和原因研究。通过问卷调查、高管访谈、客户访谈等方式找到问题，探究原因。
第五章是提出自动化业务营销策略的优化方案。通过上一章的问题总结和原因分析，有针对性地提出优化方案，希望能够帮助L上海公司提高本土自动化业务的销售量。
第六章是从引入技术研发人才、优化组织构架、建立制度体系等方面，为L上海公司本土自动化业务营销策略优化落地实施提出相应的保障措施。
第七章是本文结论与未来展望部分，对本文研究结果和不足指出进行总结，并对L上海公司的发展未来进行展望。
第二章 相关理论与文献综述
2.1 相关理论
2.1.1 STP理论
STP理论，即市场细分、目标市场和市场定位，是市场营销学中的基本理论和实践框架。该理论强调将市场划分为若干个有共同需求和特点的细分市场，并选定最具潜力的目标市场，以实现差异化的市场定位策略。自从该理论提出以来，它在市场营销实践中得到广泛应用，并产生了显著的成效。
STP理论的概念和历史发展 STP理论最早由韦德·格洛维特（Wendell R. Smith）于1956年提出，他认为市场细分、目标市场和市场定位是市场营销过程的三个重要组成部分。随后，这一理论被进一步发展和完善，并成为现代市场营销学的基石之一。STP理论的出现填补了过去市场营销理论的不足，帮助企业更加有效地进行市场开拓和推广。
1. 市场细分
市场细分是STP理论的第一步，它指的是将整个市场划分为若干个有共同需求和特点的细分市场。细分市场可以按照不同的特征进行划分，如地理位置、人口特征、消费行为、偏好和购买力等。细分市场的目的是识别出最具潜力的消费群体，为企业提供更加精准的目标市场选择。
2. 目标市场
目标市场是STP理论的第二步，它指的是在众多细分市场中选择最具吸引力的市场，并将营销资源和精力集中在这些市场上。目标市场的选择取决于市场规模、增长潜力、竞争程度和企业的能力等因素。通过选择合适的目标市场，企业能够更好地满足消费者需求，并实现市场份额的增长。
2.2 文献综述
2.2.1 工业品营销国内外相关研究
在工业品营销研究领域，早期一直存在着一项令人关注的争议：工业品营销与消费品营销之间是否存在本质的区别，以及工业品营销是否有足够的独特性来支持建立一个独立的理论构架与理论体系。对此，海外的学者们在上世纪70年代开始了对此领域的深入研究。相比之下，国内学者关于工业品营销的研究开始晚于21世纪初，因此，相比海外研究的成熟，国内关于工业品营销的研究领域还存在相当多的争议。从全球的角度来看，无论在研究的广度还是深度上，工业品营销的研究都普遍落后于消费品营销研究。
回顾工业品营销研究的发展历程，我们可以看到一种演进的趋势。早期的研究主要集中于分析工业品的特性，特别是它与消费品的区别。随着研究的深入，学者们逐渐开始探索工业品营销的模式和特征。现今，研究的重点已经转向构建和完善工业品营销体系，工业品营销的研究正在不断推进并发展。
Hakansson和Snehota（1995）的研究结果表明，在工业品营销情境中，买方与卖方之间的关系比消费品市场情境中的联系要普遍得多。在工业品营销情境中，买方与卖方的关系更为复杂、更加平衡，且通常是长期维持的。这一发现为我们理解工业品营销提供了重要的视角1。
第三章 L上海公司自动化业务营销现状分析 ................... 18
3.1 L上海公司介绍 ............................................. 18
3.1.1 L上海公司基本情况介绍 ......................... 18
3.1.2 L上海公司的发展与现状 ............................. 18
第四章 L上海公司自动化业务营销策略问题及其原因研究 ............. 33
4.1 问卷与访谈 .................................. 33
4.1.1 问卷调查 .................................... 33
4.1.2 高管访谈 .......................... 33
第五章 L上海公司自动化业务营销策略优化方案 ............................. 48
5.1 市场定位优化 ........................... 48
5.1.1 研发符合国内客户需求的产品 ........................ 48
5.1.2 精确定位国内自动化市场需求 ......................... 50
第六章 L上海公司自动化业务营销策略优化实施保障
6.1 引入专业化技术和研发人才
在面对竞争激烈的自动化解决方案市场，L上海公司应意识到在国内引入专业化技术和研发人才的重要性。企业提高产品水平、提高产品质量是提高竞争对手进入壁垒的主要方法之一1。首先，公司可积极寻求与国内外优秀科研机构和技术公司的合作，以引进前沿的自动化技术和解决方案。通过技术引进和合作，L上海公司将加快自身研发的步伐，缩短产品研发周期，提高技术水平和市场竞争力。
同时，L上海公司应加大对专业技术人员的招聘和培训力度。公司可设立招聘专业技术人员的岗位，并优先考虑有相关行业经验和技术背景的人才。为了确保新员工能够尽快适应公司的工作和文化，L上海公司将提供全方位的培训计划，包括技术培训、产品知识培训和销售技巧培训等。通过引进专业化技术人才，L上海公司将不断提高自身技术实力，满足客户需求，并在市场中保持领先地位。
此外，为了更好地管理和发挥研发团队的作用，L上海公司可建立有效的研发团队管理机制。公司可设立专门的研发项目组，由技术负责人负责统筹协调项目进展，并定期组织技术交流和研讨会，以促进团队之间的沟通与合作。通过建立有效的研发团队管理机制，L上海公司将提高研发效率和质量，为客户提供更加优质的自动化解决方案。
第七章 结论与展望
7.1 主要结论
综述以上内容，L上海公司在自动化业务的营销中，面临五大关键问题：国内业务的市场定位模糊、国内客户的满意度和忠诚度偏低、对客户需求的响应缓慢、与客户关系不够稳定紧密，以及在与客户的合作中过于注重短期回报。根源于这些问题的形成，主要因为公司的国内业务定位过于依赖国外市场需求，同时公司的产品和服务与客户的关联性不强，再加上复杂的流程导致客户需求反馈缓慢，公司的产品和服务也难以维持客户的粘性，以及在商务合作中缺乏双赢和长期回报的意识。
面对这些挑战，本研究提出一套全面的营销策略优化方案，包括五大主要领域：精准市场定位、稳定的关联策略、及时的反应策略、长期的关系策略，以及双赢的回报策略。首先，为实现更精准的市场定位，L上海公司需要针对国内客户需求进行产品研发，并深入理解国内自动化市场需求。其次，为优化稳定的关联策略，L上海公司应提供差异化的产品和业务服务以强化客户关联性，并构建专业团队以塑造积极的企业形象。同时，L上海公司还需优化反应策略，通过反馈渠道和服务体系的优化来确保对客户需求的及时响应。此外，L上海公司还需优化关系策略，强化以客户需求为导向的销售模式，并与客户建立长期的信任关系。最后，双赢回报策略的优化，应着眼于长期的利益和回报，同时兼顾客户的利益。
参考文献（略）