本文是一篇营销毕业论文，本研究在渠道战略层面首先明确了双赢理念，以推动HP和其他合作企业一同壮大发展为目标。
1绪论
1.1研究背景
HP公司在长期发展中构建了完善的分销体系，在渠道管理方面不断进行创新，在中国IT领域成为学习的标杆、效仿的典范。在市场竞争日渐激烈的当下，IT企业利润空间遭到严重挤压，渠道竞争进入白热化状态，不同的渠道之间形成冲突，引发严重问题。同时，国内通用耗材厂商日渐成熟，从直销模式逐渐向HP的分销及经销商体系渗透，对HP原装耗材的原有市场份额造成了极大的冲击，面对这些问题，HP耗材业务渠道部一直在探索新的渠道管理模式来解决冲突，从而保证HP原装耗材的相应市场份额，自2018年开始，耗材业务渠道部已经在部分区域试点推行新的渠道管理模式，在沿袭T2经销商管理优势的同时升级为T3渠道管理模式，试图从T3代理进销存了解到真实的终端需求从而反推回一级分销商的相应进销存管理，从而更好的调控市场供需关系及保证产品价格稳定，那么这个过程就需要厂商对分销及经销商体系有更加详细及有效的管理和把控，从而达到预期。
1.2研究意义与方法
1.2.1研究的意义
在本文撰写之前，开展细致而全面的调研活动，深入样本企业了解情况，把握其在开发、建设、管理营销渠道方面运用的策略，关注下一阶段的行业发展趋势，根据中国市场的真实状况，为样本企业指明问题且制定应对方案。HP公司当前的营销策略有诸多不足，在渠道建设中既要提高管理有效性，也要形成双赢思维，持续增加营销深度，让渠道建设取得更好的成效，不断提高原装耗材产品销售量，占有更大的市场，长久地与渠道成员保持良好合作关系，促进销售空间的扩大，在争夺市场中展现出强大的实力。在本课题研究中，在营销渠道建设方面将HP公司与其他知名打印耗材厂商进行对比，旨在客观把握HP公司具备的优势与劣势，从渠道谋划与建设方面为其在原装耗材市场的竞争中取胜带来参考。
1.2.2研究方法
HP公司是大型跨国企业，产品事业部数量比较多，在世界范围内创建了庞大的销售网络，但受时间、个人水平等因素的限制，本文只是对该公司在中国市场的营销渠道进行管理，从总体上把握住国内通用耗材渠道销售情况，在多家企业进行对比后为HP公司提出建议，对下一阶段的渠道建设进行谋篇布局。
此篇文章的写作主要引入了文献阐述法、资料整理法和实地调研法，并且还围绕全文论点以定性分析法做出具体剖析。
（一）查阅文献及资料收集法
本文的文献查阅主要从HP公司内部下功夫，凭借对企业已有记录的翻查大体了解该企业情况；然后通过一些公开途径和平台，诸如论文官网、各类期刊书籍等整理本研究所需资料。
（二）实地调研法
本人在HP公司已经工作了10个年头，很荣幸的是能够与其企业文化共同成长，亲历公司打印耗材渠道营销策略的变革，有一些切身感受，在涉及HP公司在渠道管理模式方面的策略及实践方面有较深的工作经历及感触。对此篇文章的写作累积了不少的素材。而且在企业中和周边人均建立了不错的关系，这对本文依据资料的获取打下了基础。而最新资料的掌握渠道是自我实际工作经历、电话以及面对面访谈等。
2理论综述
2.1营销渠道的概念
菲利普科特勒是市场营销领域的泰斗，他将营销渠道定义为：生产者把货物或劳务提供给消费者过程中，所有获取其所有权或为所有权转移提供有利条件的个人或企业。在这一过程中，生产者设立的销售机构，或是产品流经的分销商、中介、经销商等都处于营销渠道中。营销渠道的构建，能把生产者与使用者紧密相连起来，发挥弥合缺口功效，而营销渠道拥有各种各样的构成要素，包含时间、场所等[1]。
在商品经济日益发达的当下，生产者与消费者互为独立，这种独立性体现在多个方面，包括信息、时间、地点等。建设营销渠道，目的就是要把生产者提供的产品转移给消费者，由两者分离造成的矛盾由此化解。简言之，营销渠道就是生产者通过一系列分销商把产品转移给消费者，是产品转移的通道，在这条通道的辅助下产品在市场中的流通成为可能。
营销渠道对应的功能和程序：
1）营销渠道的功能
处于市场营销4P理论中，渠道是一项重要构成，以渠道为载体，产品能从生产者转移至消费者，企业在销售方面能达成预设目标。因此，企业要把渠道当成宝贵资源，在渠道的辅助下，产品具有商品性质，厂商能在销售商品过程中回笼资金，扩大生产规模或进行再生产，由此占领市场并获得更高的利润。渠道功能如下[2]：
（1）作为一种桥梁，连接生产者和消费者；（2）对实物进行转移，使之在不同的个人或组织中进行流通，达到将产品售出的目的；（3）编制和扩散容易得到认可的交流材料以激励消费者报价（4）在价格或其他方面达成协议，达到转移使用权或所有权的效果；（5）从差异性营销渠道中进行存货资金的首付；（6）渠道创建工作落实期间负担各种风险，诸如存货和资金等相关风险；（7）负责产品实体各种存储配送工作；（8）借助各类媒介帮助消费者完成结算，诸如银行等。（9）伴随着专业化水平的提升，发挥的作用更强，能在不同的渠道成员中转换。
2.2营销渠道的构成及特点
2.2.1渠道的长度
渠道长度对应的是渠道所涵盖的层次数量，以渠道为媒介实现产品的流通，在此期间有所涉足的中间商分别处于不同的层次中，每个渠道都有生产者与消费者，就是中间商购销环节，以此为据，可以将渠道划分为如下几个级别：
（1）零级渠道：就是生产方直接与消费者接触或协商，在不需要任何中间商的前提下销售产品，产品不需要转手。
（2）一级渠道：主要由一级代理商和经销商构成。
（3）二级渠道：涉及到两级中间商，能够借助一级和二级代理把产品提供给消费者，或是由分销商把产品提供给代理商，再转手给消费者。
（4）三级渠道：此类渠道包含三级中介机构，处于顶点位置的是全国总代理，以地区性总代理为枢纽，把产品提供给代理商，再转手给消费者。
除了上述三个层级的营销渠道以外，偶尔也会发现一些有着更多层级的营销渠道。通常情况下，在获取消费者信息方面，层级越多难度就越大，而且不易于协商与控制渠道，渠道管理过程中存在的问题也比较多[3]。
3 HP打印耗材业务营销渠道现状分析及存在问题 ............................. 11
3.1 HP简介 ................................ 11
3.2 HP打印耗材业务营销渠道建设历史 ..................... 11
3.3 HP打印耗材业务营销渠道管理模式 ................................ 13
4 HP打印耗材业务营销环境分析 ............................. 20
4.1 打印及成像类产品全球市场营销状况 ........................... 20
4.1.1 全球打印机行业现状 .................................... 20
4.1.2 全球打印机行业竞争格局 .................................. 21
5 HP打印耗材业务营销渠道管理设计 ................................ 30
5.1 HP打印耗材业务目标市场及市场定位分析 ............................... 30
5.1.1 市场细分 ............................. 30
5.1.2 目标市场 ................................... 30
6 HP打印耗材业务营销渠道管理实施保障
6.1文化保障
力求打造效率高、稳健的大HP体系，HP一定要在精神上具备对自身和营销渠道各参与主体的指导方针，而HP之道可谓是最佳工具，车库法也值得参考。下面逐一阐述。
（1）HP之道
充分信赖和尊重企业员工；不断追求卓越的成绩，努力做到更好；把正直当成做人做事的底线，不得以各种方式欺诈员工与用户，讲道德，讲诚信；要靠公司上下的共同努力取得成功，个人力量再强大，也不如团队合作；突显创新的价值，灵活做事，提高效率[40]。
（2）HP车库文化
其乃进入新世纪以后对HP之道的全新表述，涉及到的内容有：持续创新；探索与众不同的工作模式；坚信自我可以让世界发生变化；让消费者评判自己工作的好坏；新观点并不绝对是错误的；知道什么时候要独立工作，什么时候要配合；每天进步一点点，让车库具有更加丰富的内涵。
HP之道和车库法可谓是HP公司最珍贵的财富，他们共同作用，推动着HP从最初的小车库通过70多年的发展变成全球最大的科技企业之一，变成引领电脑和打印机领域发展的先行者。当下，IT行业世界各国均面对着越发激烈的竞争局面，HP将来的发展有赖于HP之道和车库法则的支持，通过战略和精神高度对将来发展之路提供重要指引；而大HP体系的创建也需要HP之道，其身为引导价值理念和精神的关键力量推动着HP和营销渠道成员实现共赢。
7研究结论及未来展望
论文的创新性在于对如何更好的管理HP区域经销商，稳定渠道粘度，并提出T3渠道解决方案。同时，HP联系自己现实状况，并以大HP体系的构建和渠道参与主体管理为目的，制定了共赢理念、有效管理和深层次营销的新机制，把其将来的渠道创建和成员管理提升至更高层次。三者结合到一起，而共赢是导向，是基础，对HP渠道机制的设计发挥着指导作用。
有效管理，站在渠道参与主体视角进行对策的探究，从这些成员和HP合作必须要拥有的诸如思想认识、员工、产品和营销等层面的能力出发做出考量和做出合理规划，考虑HP有何需求，怎样满足等问题。
深层次营销，对策探究视角是市场，我国市场不同于全球其他市场，身为外资企业，一定要联系我国市场状况设计运用合适的举措。而深层次营销在各个方面均提供了答案，诸如渠道拓展等方面。
观察当下我国市场实际情况，各种不良现象层出不穷，诸如区域窜货、互相抵制等，外加不断下行的经济发展形势及通用耗材的崛起，HP原装耗材分销商和经销商的业务遭受严重冲击。面对串货现象越发严重渠道成员无可奈何，而对于市场秩序的维护等方面厂商也没有发挥作用，基于此情况下，从厂商视角看来，同时伴随着威胁和机遇。怎样凭借对T3营销渠道的运用将HP在各个领域中具备的强大实力发挥出来，诸如研发、终端管理等方面，是每个HP人需要深入思考的问题。
怎样的渠道管理方式更适合我国的现行市场环境，何种渠道方式和机制才会对更多渠道形成吸引，使他们主动加入到HP体系里来，并一同寻求互惠互赢局面的形成，在我国地大物博、人口规模大的市场中，面对的竞争对手也是非常多的，渠道生意面临的困难越来越多，并不是简单的事情。
参考文献（略）