本文是一篇营销毕业论文，本文以N商业银行T分行政采贷的营销现状为研究对象，运用STP及7Ps理论，挖掘当前营销过程中存在的问题并分析形成的原因，结合当下太原市政府采购大环境对T分行带来的机遇和威胁，提出营销策略优化建议，以提升T分行政采贷在同业市场的竞争力。
第1章绪论
1.1选题背景和研究意义
1.1.1选题背景
近几年，在疫情影响下，消费市场持续低迷，企业利润降幅显著，尤其是小微企业，经营陷入困境，生存艰难。国家为激发市场活力，连续出台一系列导向性措施扩大内需。其中，政府采购在宏观调控、精准支持小微企业方面效果显著，对当前经济复苏，企业复工复产发挥的作用也越来越大。财政部发布数据显示，2020年全国政府采购规模达36970.6亿元，较上年增加3903.6亿元、增长11.8%，占全国财政支出和GDP的比重分别为10.2%和3.6%。2020年全国政府采购授予中小微企业合同金额为27918亿元，占全国政府采购规模的75.5%；授予小微企业合同金额为14046.4亿元，占授予中小微企业合同金额的50.3%。
山西省财政厅为贯彻落实我省支持小微企业发展的各项决策部署，创新工作方式，与人民银行、光大银行共同建立起省级政府采购全流程电子化合同融资平台----“政采智贷”。小微企业供应商可凭政府采购合同、中标证明和自身信用状况，在线获取政府采购“无抵押、无担保、低利率”的融资，有效降低融资成本，快速获得融资资金。
N商业银行积极响应政府号召，推出专门为政采中标小微企业定制的政采贷产品，拓宽小微企业融资渠道，更好地服务小微企业。但是，就目前N银行T分行政采贷的营销现状来看，此产品在授信、贷款审批、利率等方面给予小微企业的支持和优惠还不够，涉及的各平台交流合作效率不高，线上线下关键环节还未完全打通，市场占有率和贡献度很低，企业对T分行政采贷的认知度和认可度不够、信息不对称严重。因此，如何更好地营销政采贷成为当下T分行的一个重要议题。
1.2国内外文献综述
1.2.1政府采购对支持小微企业发展方面的研究现状
国内外关于政府采购促进企业发展方面的研究主要有：
（1）政策绩效评价研究。Kstnbaum（1995）、艾冰（2008）、田仪顺（2009）和孙磊超（2014）分别从政府采购效率、灰色关联矩阵模型、绩效评价模型、协整分析的角度对政府采购促进科技创新的绩效评价进行研究。
（2）作用机理研究。Aschhoff（2009）、Corria（2013）、胡卫（2004）和黄河（2006）分别从促进中小企业发展、低碳政府采购、案例分析、政策功能分析等角度对政府采购促进作用机理进行研究。
（3）问题与建议研究。Simiatycki（2006）、Lmbr（2011）、Uyarra（2014）、宋河发（2011）和郭宝（2014）分别从引入市场竞争、地方政府缺乏认识、加强信息流通、明确产品认证标准、全过程监控等角度，对政府采购促进企业发展存在的问题和改进建议进行研究。
（4）国内外比较研究。常超（2008）、郭雯（2011）、艾冰（2012）和王丛虎（2022）均在国内外政策比较基础上提出政府采购促进小微企业发展的具体措施。其中，王丛虎从中美两国政府采购制度、采购目标、采购配置的不同之处寻找差距，以维护实质性公平竞争的市场秩序、吸纳就业并稳定经济、鼓励和促进科技创新为终极目标，提出进一步细化中小微企业分类，对不同类型的企业给予不同程度的扶持，尤其需要提高政府采购对于创新型小微企业的支持力度。
（5）当前我国政府采购政策及实施现状。谢珣（2018）指出：政府采购是国家宏观调控的重要工具，是推动供给侧改革的有力抓手，是支持我国小微企业快速发展的可靠保障。政府采购作为公共财政的重要内容，在引导和促进小微企业发展方面有着不可替代的作用。中央和地方政府长期以来高度重视小微企业的健康发展，鼓励小微企业积极参与政府采购。当前小微企业参与政府采购仍存在着竞标难、融资难、履约监管不足等问题，需要各级财政部门与各类金融机构进一步加强合作，提高和促进政府采购支持小微企业发展的效率与公平。战宇（2019）研究指出：电子采购平台在采购过程中所发挥的作用越来越大，极大地提升了采购效率和采购质量。加强电子采购平台的维护和管理对于高效开展针对性的小微企业的扶持工作有着十分关键的作用。
第2章相关理论基础
2.1相关概念
2.1.1政府采购
政府采购，是指各级政府为了开展日常政务活动或为公众提供服务，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序，通过公开招标、公平竞争，由财政部门以直接向供应商付款的方式，从国内、外市场上为政府部门或所属团体购买货物、工程和劳务的行为。其实质是市场竞争机制与财政支出管理的有机结合，其主要特点就是对政府采购行为进行法制化的管理。政府采购主要以招标采购、有限竞争性采购和竞争性谈判为主。
一般采购是指以合同方式有偿取得货物、工程和服务的行为，包括购买、租赁、委托、雇用等。政府采购与一般采购的区别：一是采购目的不同。一般采购追求的是利益最大化，但政府采购追求的目标是示范引导作用，利益并不是唯一目标。例如：政府采购规定给小微企业一些优惠，而一般采购无此要求。二是采购管理部门不同。政府采购由财政部统一管理，一般采购多由商务部或发改委等其它部门管理。三是政府采购允许竞争性谈判、询价比价等，一般采购不允许。
2.1.2政采贷
政采贷即N银行以政府采购供应商为借款人，基于集中采购机构、采购代理机构或采购人与借款人签订的政府采购合同办理的，以财政性资金作为还款来源的线上人民币流动资金贷款业务，包括线上的“政采e贷”和线下政采贷两种模式。“政采e贷”业务，是指N银行与人民银行“中征应收账款融资服务平台”合作，通过系统对接，获取相关政府采购中标信息和历史中标履约信息，以链捷贷模式办理政采贷业务。线下政采贷是指N银行以政府采购供应商应收账款质押为担保条件，以政府采购中标供应商为借款人申请的人民币流动资金贷款、贸易融资、票据承兑、信用证等类型的产品集合。
2.2相关理论
2.2.1 STP理论
市场细分（Market Segmentation）的概念由温德尔．史密斯在20世纪六十年代提出。随后，美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）在此基础之上于1960年提出了目标市场选择（Market Targeting）的概念，是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场；美国著名营销专家艾·里斯（Al Ries）与杰克·特劳特（Jack Trout）于20世纪70年代提出了市场定位（MarketPositioning）的概念。通过不断的进行理论的优化，菲利浦．科特勒将上述理论总结起来提出了STP理论，该理论内容包括市场细分（S-Segmentation）、确定合适的市场目标（T-Targeting），并客观的明确定位（P-Positioning）。它是市场营销的核心内容，指的是基于市场细分，企业挑选适合长期发展的目标市场，并进行明确的服务定位及产品定位。
根据STP理论，市场是一个由多层、多元消费需求构成的集合体，企业应该把市场分为由相似需求构成的群体，企业进行市场细分，就是发现不同消费者之间的需求差别，然后把需求相同的消费者群归为一类，每一个消费者群就是一个细分市场。目标市场是企业决定要进去的市场，即企业产品的目标消费群，它是企业市场营销活动所要满足的那部分市场需求；而市场定位是在目标市场顾客群中形成的独特印象。STP有利于按目标市场的需要改良现有产品和开发新产品，使所有上市的产品适销对路，有利于针对目标市场制定营销组合策略，把有限的资源集中用在目标市场和定位上。
第3章 N银行T分行政采贷业务营销现状..........................10
3.1 N银行T分行基本情况.................................10
3.2 N银行T分行政采贷营销现状.....................11
第4章 N银行T分行政采贷营销问题及原因分析............................17
4.1 N银行T分行政采贷营销中存在的问题.......................17
4.1.1 产品设计保守...............................17
4.1.2 定价灵活程度不够..........................18
第5章 T分行政采贷营销环境分析...............................23
5.1 T分行政采贷营销环境PEST分析.............................23
5.1.1 政治法律环境............................23
5.1.2 经济环境..................................24
第7章N银行T分行政采贷营销策略的保障措施
7.1加强人员支持，建设过硬队伍
T分行可通过内部选聘、校园招聘等方式，组建一支专门营销推广政采贷的客户经理队伍。
（1）强化意识、统一推进。要从市行层面强化普惠客户经理队伍建设，由人力资源部门与普惠业务部门共同推进人才引进工作。在每年新招聘的应届毕业生中，择优选聘普惠客户经理，充实队伍力量的同时也为现有客户经理队伍带去新鲜血液。
（2）丰富宣传渠道。在发布招聘信息时借助新媒体渠道，构建网络化的信息发布系统，增加网站、微信公众号作为发布渠道，解决招聘时信息不对称的问题。
（3）明确薪酬标准。要制定清晰的薪酬标准，不同学历、从业资格的应聘人员，其薪酬标准也不同。在招聘过程中，要突出对高学历、高素质人才的优待政策，通过较好的薪酬、福利吸引人才，从源头上提升普惠客户经理队伍的素质。
（4）注重素质培养和提升。人员招聘入职后，重点灌输企业文化以及普惠金融政策，传导成熟的工作经验，让新员工怀有尊敬感和归属感，提高岗位认可程度。加强入职培训，明确培训课程内容、讲师以及纪律，做好培训后的反馈工作及后评价工作，将培训效果落到实处，切实提升客户经理队伍的业务素质。
第8章结论与展望
8.1结论
随着政府采购对小微企业的支持力度越来越大，商业银行政采贷也越来越受欢迎。无论是经营需要还是监管要求，要想在激烈的市场竞争中展现优势，扩大市场份额，就必须要改进营销策略。
本文首先对T分行的基本情况及政采贷营销现状进行描述，并发现目前存在的诸多问题：一是政采贷产品同质化严重，内部设计有待提高；二是定价精细化程度不够；三是促销方式单一弱化，只局限于内部阶段性营销活动；四是营销渠道不畅，未能发挥全部效能；五是人员团队建设滞后；六是贷款审批效率低下；七是宣传推广不到位，缺乏针对政采贷客户专属的有形展示。通过分析以上问题，归纳总结出问题产生的原因：一是营销服务缺乏联动能力；二是定价机制不健全；三是业务培训力度不够；四是考核机制收效甚微；五是信息获取渠道不畅；六是风险与发展未能兼顾；七是促销与形象展示不够重视。
本文从政治、经济、社会、技术四方面对政采贷营销的宏观环境进行分析，并结合T分行内部优势、内部劣势、外部机遇、外部威胁，得出政采贷营销的环境分析结果：利用优势资源和外部机遇迅速占领政采贷市场。从市场细分、目标市场、市场定位三个方面进行STP分析，得出T分行政采贷业务的营销优化策略：在产品方面扩大政采贷适用范围，推动场景建设，加强产品创新，积极探索政采贷专项授信模式；价格方面要实行差异化定价方式，争取人民银行再贷款、再贴现额度；渠道方面优化服务方式，借助互联网平台、核心企业、政府、产业园区等拓宽政采贷营销渠道，加强外部对接，并成立专门的政采贷营销团队；促销方面要实行差异化促销以及加强公共关系营销，积极推广新媒体营销；人员方面要建立专门的普惠小微营销队伍，提升普惠小微客户经理的考核待遇，加强普惠小微客户经理考评，建立正向激励和容错纠错机制；在过程方面要简化审批手续，实行限时办贷，推动工作任务流程精细化管理、全流程管理；在有形展示方面要打造政采贷主题旗舰网点，塑造良好的企业形象。
参考文献（略）