本文是一篇营销毕业论文，本文在燃煤发电上网电价市场化改革的背景下，对S电力公司营销策略优化分析与研究，提炼出适合企业市场化改革潮流下的营销策略，对S电力公司营销工作有一定的指导意义与实践意义。
第一章绪论
第一节背景与意义
电力是国民经济发展过程中最重要的基础能源，电力供给水平是衡量一个国家或者一个地区经济发展的重要指标，在全球化、数字化发展的今天，电力作为重要的能源供给，主导地位越来越突出，是关系国家能源命脉、关乎国家经济安全的重要产业。长期以来，电力行业由于自然垄断属性和规模经济等特征，实行垂直一体化垄断经营。随着电力体制改革，发电技术、分布式电源和新能源的崛起，发电环节的垄断性已经减弱。而输配环节的网路特性和电力产品的不可储存性、公益性使得供配售市场仍具有自然垄断属性[1]。
2021年11月25日，山西省发展和改革委员会《关于贯彻落实国家发展改革委进一步深化燃煤发电上网电价市场化改革的通知》（晋发改商品发[2021]475号文），加快推进电价市场化改革，放开全部燃煤发电量上网电价，燃煤发电量全部进入电力市场，通过市场交易在“基准价+上下浮动”范围内形成上网电价。《国家发展改革委办公厅关于组织开展电网企业代理购电工作有关事项的通知》（发改办价格[2021]809号文），建立电网企业代理购电机制，山西省工商业用电（包括大工业用电和一般工商业用电）目录销售电价全部取消，工商业用户原则上直接参与市场交易，暂未直接从电力市场购电的由电网公司代理购电。以上一系列的市场化改革文件，推动工商业用户全部进入市场，扩大市场交易电价上下浮动范围，电的商品属性彻底显现。同时对电网公司输配环节加强政府监管、政府定价，售电侧市场全面开放，各大售电主体涌入，电力市场环境更加复杂。
第二节国内外研究动态
一、国内研究动态
中国电力体制改革自上世纪八十年代起，先后经历了集资办电、政企分开、厂网分开及深化改革和新一轮电力改革的过程。我国目前正全面推进电价市场化改革，发挥市场资源配置的调节作用，从供求两侧推动更多市场主体进入电力市场，全力服务以新能源为主体的新型电力系统建设，促进能源绿色发展，为高质量实现碳中和做出积极的贡献。当国际市场能源价格大幅上涨，国内电力、煤炭供需持续偏紧，部分地区就会出现拉闸限电，这将会给正常经济运行和居民生活带来影响[2]。此次深化改革有利于发挥发挥市场资源配置作用，理顺“煤”和“电”的关系，进一步促进电力行业平稳运行，一方面从供给侧更好的释放产能，保证有更好的保供能力；另一方面需求侧价格波动，也能使用户在节能、提效，还有结构转型方面有更好的作用。刘跃在2015年发表的论文中，认为电力改革的不断推进，形成多种电力主体的竞争市场，给传统电网企业带来挑战的同时，也提供的新的机遇。尤其是大量售电公司的崛起，国网公司的竞争压力凸显，市场营销策略改革也越来越重要，必须充分认识到这一发展趋势[3]。2020年，魏翔宇基于波特五力模型，对电力市场化改革之下国网公司的基本竞争态势进行了分析，从多维的角度提出电力营销新策略的建议，如增值服务、与消费者建立长期互动关系[4]。2019年，谷万江等通过对电网企业营销现状以及新形势给电网企业带来的冲击进行分析，总结出目前市场营销存在的不足，结合营销理论从电价策略、服务策略等方面进行优化改进[5]。2018年陆宇杰发表的论文中，对国内外电力市场改革进行了分析研究，结合4P理论对新变革下售电企业的市场营销策略进行了梳理，为中国电力企业在售电侧赢得市场竞争提出了建议，主要以优质服务来拓展市场份额与赢得消费者信赖[6]。朱建勋在电力市场新形势下，利用STP研究工具对目标市场进行细分并分析确定目标电力市场，然后利用科学的研究方法对目标市场的不同客户群体进行多维度、多方位衡量，最后用市场营销理论分别针对这些重点目标客户群体差异化提供营销策略[7]。
第二章相关营销基础理论
第一节市场营销理论
一、4C理论
4C理论以客户消费需求为导向，设定了市场营销组合的四个基本要素，分别是消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意度放在首要位置，随后减低客户的消费成本，然后关注客户在消费过程中的体验感与便利度，最后还应以消费者为中心实施有效营销沟通。核心思想就是以客户为中心，以客户需求为导向。
二、4P理论
4P理论站在企业立场，为营销策划提供了一个框架。从产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）四个方面，来指导市场营销活动。产品是营销组合中最重要的要素，产品是品牌的载体，是满足消费者需求的东西；产品定价依据是企业的品牌战略；促销是企业通过销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为，如让利、营销现场气氛等促成消费的增长。
三、4R理论
4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚度，它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。4R是在4C营销理论的基础上提出的，最大的特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架，根据市场不断成熟和竞争日益激烈的形势，重点关注企业与客户的双赢与互动。以客户需求为导向，主动创造需求，运用整体化、集成化的思想去统筹营销，整合营销，通过营销手段，与用户建立独特的业务关系，把用户与企业紧密的联系在一起，形成有力的竞争优势。当然，4R营销理论与任何理论一样，也有缺陷。如与用户建立特定的营销关系，需要企业实力与特殊环境条件。
第二节市场营销研究工具
一、PEST研究
宏观环境，重点对于企业当前政治因素、经济因素、社会因素、技术因素等进行剖析，来分析S电力公司电力营销的阻力，找到原因；研究微观环境，分析竞争者、消费者，找到企业自身的优势，从而辅助制定相应的策略。
二、STP
在现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmenting）、目标市场（MarketTargeting）、市场定位（Market Positioning），是构成公司营销战略的核心要素，也被称作为STP营销。通过市场细分的理论基础，即客户的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来进行划分，企业对每一个细分市场的满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，优化营销策略，从而来开拓新市场、集中人财物投入目标市场，提升企业的经营效益与综合竞争力。
三、波斯顿矩阵
又称市场增长率相对市场份额矩阵，认为决定产品结构的基本因素为企业实力与市场引力。反应市场引力的综合指标为销售增长率，而市场占有率决定企业产品结构。引力大、增长率高产品发展就有良好的前景。
第三章S电力公司电力营销现状剖析.............................8
第一节电力营销的特殊性.........................................8
第二节S电力公司简介.......................................8
第四章S电力公司电力营销环境剖析.................................21
第一节市场营销宏观环境分析.....................................21
第二节市场营销微观环境分析........................................26
第五章S电力公司目标市场分析...............................................29
第一节S电力公司电力市场细分..........................................29
第二节S电力公司电力市场选择与定位.....................................30
第七章S电力公司电力营销策略实施保障措施
第一节优化人力资源管理
一、发挥绩效管理作用
绩效管理是企业管理的指挥棒，是保障企业策略执行、提升效益的有力工具，是调动各级管理者与员工工作积极性的重要手段。S电力公司要结合企业自身特点和改革发展实际，建立统一规范、纵深推进、支撑高质量发展的绩效管理机制，适合改革潮流的分类绩效管理体系。对于营销管理人员推行以“目标任务制”为主的考核方式，层层分解落实考核指标和目标任务。对于营销一线员工，根据工作性质和业务特点，采用多元化量化考核方式。电力营销人员主要采用工作积分制考核方法，依据服务数量、服务质量、流程规范等开展量化考核。营销柔性团队采用业绩承诺责任制考核方式，重点考核经济效益、市场开拓、客户服务等内容。考核结果挂钩薪酬分配，直接在绩效工资中兑现。
二、增强人才队伍生产力效应
营销人才队伍建设是能否适应市场化改革新要求的关键因素。各项改革纵深推进，要打破公司发展的制约瓶颈，将各种营销举措落实到位，必须建设一支拉得出、顶得上、打得赢的高素质营销队伍，不断提升营销系统应对转型发展的能力。
建设一套完善的人才培养体系与制度，协同人力资源管理部门，在高校招聘时，多方位、多业务统筹进行人才招聘，延续之前电力人才为主力军思路，在营销管理、企业管理、经济学、法学、市场营销等专业同步填充人才队伍。
第八章结论与展望
第一节结论
随着进一步深化燃煤发电上网电价市场化改革的一系列举措，使得S电力公司由之前的电网运营、供售电模式，转变为电网运营、服务各市场主体模式，更多的是承担作为央企、作为公用事业单位的社会责任。盈利模式的转变、企业社会责任的转变，使得S电力公司传统营销策略劣势日渐显现，难以满足客户多元化用电需求，电价市场化使得部分企业经营风险加大，电力市场化交易服务水平较低等，亟需制定新的营销策略提升企业综合竞争力与企业形象。
在上述背景下，本文以S电力公司为案例，利用营销研究工具PEST分析了S电力公司所处的微观营销环境、宏观营销环境，分析了所辖客户和行业竞争者的情况；通过PST研究工具辅助波斯顿矩阵图进行分析，将电力市场细分，结合营销现状、市场化改革主体与方向以及市场实际需求等，确定电力目标市场为大工业电力市场与一般工商业电力市场和居民用电市场，同时为了履行社会责任，必须对农业生产电力市场用户进行保障性服务；从产品、品牌、服务等方面为切入点，利用4P理论与4R营销理论，以客户为中心，以优质服务为导向，以市场化改革为引领，在以上研究的基础上，优化S电力公司电力营销策略，结论如下：
第一，产品策略：推出电费金融产品和绿电产品务，为用户提供安全绿色可靠的电能产品的同时，解决用电客户在电费交纳过程中产生的金融需求。助力客户发展的同时，又提升公司金融服务实体经济能力，提升电力服务水平、优化营商环境。推出电动汽车产品，解决S电力公司销售产品单一的问题，拓宽市场。
第二，品牌策略：从电能替代、综合能源、乡村振兴等新兴电力业务，来开拓市场，发挥品牌效应，在建设品牌的同时，宣传品牌，提升企业品牌形象。利用行业品牌优势，加大投资，与各大电力合作，拓展市场。
第三，服务策略：建立客户标签有效预判和分析客户隐性特征与行为习惯，辅助提升业务水平与决策能力。市场化交易背景下，“五合一享”一站式电费统一服务模式，来提高跨区域集团客户市场化结算服务能力与体验。针对不同目标电力市场的用电特征与客户群体，制定个性化营销策略，来稳固市场份额，提升服务。
参考文献（略）