本文是一篇营销毕业论文，本文结合发现的问题和新的市场定位，提出在营销上要使用“差异化、功能化、提升附加价值和引起消费者共鸣”的“4V”营销优化方案，同时为了优化方案能够顺利的实施，还提出了以“增强数字化、提升专业人才队伍、建立开放的组织模式”的保障措施。
第1章绪论
1.1研究背景与研究意义
1.1.1研究背景
2020年1月17日，国家统计局发布了2019年中国经济数据，中国的人均GDP首次突破1万美元，自1978年中国经济改革开放42年以来，GDP从3600亿跃升到2019年的100万亿人民币，增长了278倍。
在我国经济高速发展的过程中，居民财富快速积累，居民的理财意识也紧紧跟随着市场的脉络生根发芽，理财需求逐步提高，金融机构传统的资金储蓄业务无法满足居民的需求，理财市场各类机构也在不同的时间段之中带领着投资人涉足各类金融资产，从理财产品到权益基金，从大额存单到年金保险，从信托产品到定制化全权委托业务，居民的财富配置越来越多元化，也宣布财富管理时代的到来。
2020年新型冠状病毒在全球爆发，引发了一系列的政治、经济、社会性问题。在此之前，亚洲财富特别是中国的财富一直处于世界的增长前列。中国目前拥有仅次于美国的世界第二大亿万富翁群体，在全球财富管理行业变现十分亮眼。在新型冠状病毒尚无有效根治的背景下，中国的经济复苏却是全球所有经济体中表现最好的，甚至是世界主要经济体中唯一保持正增长的国家，与此同时中国资本市场加快了改革发展的步伐。可以说中国的高净值及超高净值人群的质量和数量只是出现了增速变缓，但绝对势头持续上扬的方向。
当财富积累到一定阶段以后，伴随着投资者必然面临的“个人财产保护与传承”问题，信托公司以往的“牌照红利”在各类金融机构参与“泛资管时代”和监管政策正向引导的大背景下，依靠过往“高收益”、“刚性兑付”的销售模式逐步回归信托本源，进一步深化财富管理转型。根据银保监的数据显示，信托公司自2018年《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（简称“资管新规”）实施以来，68家持牌信托机构的业务普遍受到政策影响，绝大多数信托公司出现营业收入下降，利润减少的情况。
1.2研究内容与研究目的
1.2.1研究目的
信托制度在中国大陆地区的应用并不丰富，监管政策、配套措施依然供给不足，这也使得信托公司转型发展缺乏有力的支撑。
本论文的总体研究目的是通过回归信托本源业务，探索财富管理的转型。在监管层倡导“金融业回归实体”提供成本更低、融资更便捷的指导思想下，解决信托公司原有的融资性主营业务受到政策压降额度和市场融资利率下降等相关因素所造成的底层资产稀缺和质量低下的问题。
通过优化内外部营销策略、增强竞争优势，调整业务结构，突出信托公司的优势，解决K信托公司财富战略发展过程中可能出现的局限性和不足。
1.2.2研究内容
第一部分回顾K信托公司的财富管理业务概况，通过使用PEST模型和波特五力模型分析当前家族信托业务开展的情况，包括宏观环境、行业环境、内部环境，总结家族信托业务营销现状,然后根据现状进行分析，找出营销存在的问题：1.市场营销单调，品牌差异化不明显2.产品功能和组合有待提升3.技术创新能力有待提高4.客户认同感差，消费转化能力不足；
第二部分，通过STP营销对K信托公司家族信托业务进行新的细分和定位，找出该业务的目标市场和目标客户，建议从存续的老客户作为主要营销突破口。最后利用4V营销理论，针对性的对家族信托业务提出“营销差异化、功能化，增加附加价值和提升消费者共鸣”的形式进行营销策略的优化。
第三部分，为了更好的执行营销策略的优化，提出了数字化创新、人才队伍加强、开放性组织模式、资金保障等四项保障措施。
第2章相关理论基础与研究工具
2.1研究理论基础
2.1.1相关概念
信托：在海外发展历史悠久，作为舶来的一种古老的财富管理制度，最早可以追溯到古埃及“遗嘱托孤”。英国信托制度是现代信托制度的发源地，起因为13世纪初英国教徒为回避英王朝限制向教会遗赠土地的《没收条例》而创立的“尤斯制”(USE)被普遍认为是现代信托制度的雏形。
对于中国投资者来说，信托目前更多的被认为是一种投资产品。由于我国金融市场发展不完善，金融资源分配不均衡，大量的企业存在直接融资困难的客观情况，而信托作为一种金融工具，在资金回报和融资需求中起到了桥梁的作用。由于信托作为跨市场、跨资本，具备灵活多元运用方式，所以很好的满足了高净值客户的理财需求和企业的融资需求。
根据我国《信托法》的解释，信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。
家族信托：本文研究的家族信托，是信托体系业务中的一种，主要是委托人运用信托工具，寻求委托财产的资产变性需求。家族信托设立的出发点就具有融合多种诉求为一体的特点，一般来说家族信托的设立是出于家族资产保护、财富传承、家族治理、税收筹划和社会慈善等多种目的，目的具有多样性。
2.2相关分析方法
2.2.1 PEST模型
PEST的模型是政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）的缩写。
PEST代表了四种宏观环境中常见的因素，大致组成了企业的外部环境，而宏观环境对行业的影响是非常重要的，且一般不受所分析企业掌控。牢牢把握住宏观发展的趋势，才能判断行业的发展方向。
PEST模型是市场营销基础理论模型的重要构成部分，同时也是最为基础的分析模型，在对一家企业进行全面分析时，往往先从最为基础的外部宏观因素进行。
进行PEST分析时需要掌握大量、充分的相关实时数据及研究资料，经济方向主要有经济发展水平、规模、通货膨胀率等。在政治方面，有政府政策、产业政策、法律和产业法规。Wang Z（2021）指出社会方面包括人口、价值观、道德水平等，在技术方面，高新技术和基础研究有突破。
第3章K信托公司家族财富业务营销现状分析.......................12
3.1 K信托公司概况............................................12
3.1.1公司基本情况.........................................12
3.1.2财富管理业务布局..................................................13
第4章K信托家族财富管理业务营销现状和问题分析...............................25
4.1家族财富管理业务营销现状......................................25
4.2家族信托业务营销问题分析..........................................25
第5章K信托公司家族财富管理业务STP分析.......................................28
5.1市场细分.....................................28
5.1.1市场细分的意义...................................28
5.1.2 K信托公司的市场细分.................................28
第7章K信托公司家族财富管理业务营销策略优化保障措施
7.1增强业务数字化创新
要把握行业改革的趋势，变中求新，危中寻机，及时调整业务规划，建立和完善覆盖各项风险的综合风控体系，同时加强金融科技系统建设，积极把握金融科技数字化发展的趋势，将数字化基因植入到金融业务的全产品、全流程、全领域。
具体可以依托专业机构开发上线专属的财富管理APP，同时配合财富官网、400客服热线、企业公众号等线上线下的无缝对接服务，包括但不限于智能电子化合同签订、高效的产品签约认购流程、精准的资产配置策略、专属的线上客户权益服务顾问等等，力争为客户带来更高效、更便捷的投资理财和资产管理体验。
在数据应用上，从不同维度对不同需求的客户进行画像，配合CRM系统为客户经理提供专属、有针对性的建议，力争为每一位客户都提供出个性化的综合解决方案。
运营中后台部门通过大数据技术进行分析，为高净值客户提供专属的服务渠道，将金融机构关于投资观点、专属产品、增值服务和客户活动等各方面资讯信息通过不同的平台及时推送给客户。
对于当下的客户而言，优秀的财富管理诉求不局限为简单的产品销售。
K信托公司财富管理中心需要建立一支专业能力很强的客户经理队伍，这支队伍需要区别于传统零售机构的产品销售人员。针对高净值客户，要根据客户的风险收益目标进行专业化资产配置，对于高净值家庭，应提供涵盖其家族财富保障传承各方面需求的综合解决方案，对于客户创设的企业，应满足客户在企业专业化经营、供应链金融和一、二级权益市场投融资等方面的综合需求等。
结论
K信托公司作为一家大型央企机构近两年来财富管理市场取得了非常耀眼的成绩，但是随着资管新规和国内金融环境叠加“新型冠状病毒”的影响，信托行业业态形式出现了变化，需要立足当前形势，K信托公司下决心将创新业务方向回归到信托制度的本源业务家族信托上来。本文以K信托公司在业务转型中存在的问题营销策略进行研究和总结，通过优化营销策略的方法提出解决方案，为后续家族信托业务的开展提供更多有益的建议。
首先，通过文献资料梳理家族信托在国内外开展的情况，回顾K信托公司现有业务情况作为分析基础，提出应当抓住高净值客户由传统的投资理财转化为具有个性化的金融和非金融的衍生需求作为机遇去开拓创新业务。利用PEST和波特五力模型分析K信托公司现有的内外部情况，找出现有在营销上存在的待提升专业人员素质、优化线上APP、提升品牌影响力等方面的问题。
然后对家族信托业务做STP行业分析，提出细分市场的目标客户群体应以转化现有存量客户为主，同时通过发展健康的品牌形象、提高底层资产安全性和提出创新业务的全新市场定位去吸引潜在客户。
结合发现的问题和新的市场定位，提出在营销上要使用“差异化、功能化、提升附加价值和引起消费者共鸣”的“4V”营销优化方案，同时为了优化方案能够顺利的实施，还提出了以“增强数字化、提升专业人才队伍、建立开放的组织模式”的保障措施。
参考文献（略）