本文是一篇营销毕业论文，本文虽然对A公司二手房买卖服务营销策略做了大量的优化研究，但由于受到自身经验、知识与实践能力等方面的局限，还存在一些欠缺，尤其在营销策略的现状剖析及优化策略的设计上存在一些逻辑和实践上的不足。
第1章绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
房地产中介行业为房地产开发企业、购房者和相关从业者提供各式各样的服务：包括房地产咨询服务、不动产价值评估服务、房屋按揭担保等融资服务、中介代理服务和房地产相关的法律服务等[22]，是房地产行业的润滑剂和重要组成部分。房地产中介企业有助于买卖双方简化交易环节、缩短交易时间、缩减交易费用、保证交易安全以及维护客户的合法权益，同时也在房地产市场的调控，稳定房价和提高市场资源调配效率等方面发挥重要的作用。
随着我国经济发展步入新常态，新生人口不及预期，以及从中央到地方都落实“房住不炒”的政策，我国房地产行业的发展伴随着经济、政策等调整而降速，进入阵痛期。此外，众多资本巨鳄投入巨资进入房地产中介行业，创办链家、房天下、乐居网等大型房地产中介企业，进一步加剧了房地产中介市场的竞争。
此外，房屋的交易涉及房产价值的评估、房屋买卖合同的签订、房屋的按揭信贷、房屋权属的转移及登记、转让税费的收缴等，具有相当的复杂性。一般房屋购买者不具备专业的房屋交易知识和难以忍受复杂的交易周期带来的频繁跑腿，因此，购房者一般都会选择接受专业的房屋中介企业的服务。房地产交易市场的兴旺也会促进房地产中介服务的需求增长。面对复杂多变和激烈的市场竞争，房地产中介企业的服务呈现出一系列问题，如服务的形式和种类差异化不大，营销策略严重同质化等。这些问题的暴露，说明传统的营销方式已不能适应时代发展，成为制约房地产中介企业发展的阻碍因素。
1.2研究内容和方法
1.2.1研究内容
本文研究内容主要有以下几部分组成：
第一章绪论，首先介绍本文的研究背景和引入研究对象，然后分析本文的研究意义，并从研究内容、研究方法、技术路线图与创新点方面对本文的研究进行总体描述。
第二章理论基础与文献综述，主要介绍房地产中介、二手房市场等相关的房地产相关概念。此外还介绍房地产中介行业的营销理论，包括市场营销的分析方法、营销策略以及国内外学者对房地产市场的营销策的相关研究。
第三章A公司二手房买卖服务营销环境的分析。首先用PEST和波特五力模型分析A公司所处的政治、经济、社会和技术环境以及行业竞争环境；其次，对A公司自身拥有的人力、渠道、客户等资源做内部环境分析。总结外部、内部环境对A公司制定营销策略的影响因素。
第四章A公司的二手房买卖服务营销现状与问题剖析。首先介绍A公司现有的营销策略。然后通过设计问卷和实施调查，分析A公司二手房买卖服务的营销策略存在的问题；
第五章A公司二手房买卖服务STP分析。运用STP分析，做好A公司二手房买卖服务的市场细分工作，并确定目标市场和市场定位。
第六章A公司二手房买卖服务营销策略的优化建议。针对A公司二手房买卖服务营销策略存在的一系列问题，结合7Ps服务营销策略，提出A公司二手房买卖服务的营销策略优化建议；
第七章A公司二手房买卖服务营销策略实施保障，为做好A公司二手房买卖服务营销策略的优化调整工作，提出一系列针对性强的保障措施，包括完善组织制度保障、人力资源保障、财务保障与信息化保障。
第2章理论基础与文献综述
2.1房地产中介服务相关理论
2.1.1房地产中介服务的定义
二手房的交易涉及房产价值的评估、房屋买卖合同的签订、房屋的按揭信贷、房屋权属的转移及登记、转让税费的收缴等复杂的专业业务，是房地产市场的重要组成部分。
房地产中介企业能够为房地产业提供各种有利条件，促进其发展[23]。房地产中介服务是指房地产中介企业为撮合买卖双方的房地产交易过户而提供的综合性服务，包括房屋的质量鉴定、房屋的价值评估、涉及房地产的各种代理服务、房地产的按揭融资担保等，而且随着我国房地产行业的进一步发展，房地产中介提供服务的形式和内容将不断增加。
2.1.2房地产中介企业的运营机制
根据企业运营机制的不同，房地产中介企业一般可以分为单店、小型连锁、大型连锁、互联网中介等不同的类型。房地产中介的不同运营模式，在专业人才、信息化程度、营销方式、信息采集等方面存在各异的特征，详见表2-1：
2.2市场营销相关理论
2.2.1 7Ps营销理论
随着市场的向上发展，“产品时代”慢慢发展成为“服务时代”，无形的服务增加了消费的不确定性。传统的4Ps营销策略难以满足服务营销的需求。布姆斯和比特依据4Ps，结合服务的特殊性，在营销策略方面创造性地加入3个新的营销要素：人、过程和有形展示，构成了服务营销的7Ps营销组合策略。
人员策略：人员包括提供服务的企业工作人员和消费者两大类型。7Ps营销理论认为所有人都直接或间接地在某种消费服务中扮演着传递或者接受服务的角色。在营销实践活动中，企业工作人员的服务态度会对消费者是否购买服务施加重要的影响。消费者包括已消费和未消费的顾客。企业在制定营销策略的时候，不仅需要吸引未消费的顾客，还应该维护已消费的老顾客的关系。
过程策略：指企业通过安排时间、活动机制、工作流程等，将服务“交付”给消费者使用的过程。
有形展示策略：是指企业将服务过程中无形的、不可触及的东西转化为传达服务特色和优点的有形组成部分，包括有效引导、便利工具、内外部环境等，使促销的产品或者服务更加贴近消费者。
第3章A公司二手房买卖服务营销环境分析.....................................12
3.1 A公司简介.............................................12
3.2宏观环境分析..................................12
第4章A公司二手房买卖服务营销策略问题剖析............................28
4.1 A公司二手房买卖服务营销现状.........................................28
4.2 A公司二手房买卖服务营销调查........................................30
第5章A公司二手房买卖服务STP分析.....................................42
5.1市场细分.........................42
5.2目标市场选择......................................44
第7章A公司二手房买卖服务营销策略实施保障措施
7.1组织制度保障措施
7.1.1设立营销运营中心
优秀企业之所以获得成功有一个公认的理由：赢得市场。赢得市场核心还得靠有竞争力的产品。房地产中介行业是一个轻资本重营销的行业。而作为最贴近市场的营销部门，营销模式的调整与创新可能是房地产中介企业重构核心竞争力的突破口。目前A公司的营销策略存在种种问题，营销能力不突出，为企业长远可持续发展的短板之一。为做好营销工作，A公司需要独立设置专门的营销运营中心，有效统筹公司营销方面的工作。
营销运营中心的主要作用有以下几点：
（1）创建A公司的核心营销团队，培养营销骨干人才；
（2）使A公司的营销手段、方式更加灵活，适应市场发展，提高营销效率；
（3）充分整合A公司的资源，有效降低企业的运营成本，掌握中介服务营销的主动权；
（4）营销运营中心除了管理公司的现有营销项目，未来还可以通过合作、联销等方式对接其他公司的营销项目，成为公司新的利润增长点。
结论
面对复杂多变的外部环境和激烈的市场竞争，房地产中介企业需要根据自身的资源，制定差异化的市场营销策略，才能获得竞争优势和赢得市场。本文在房地产中介服务相关知识和市场营销理论为基础上，以A公司二手房买卖服务为例，对房地产中介企业的服务营销进行外部环境分析、内部资源分析和营销现状剖析，找出二手房买卖服务营销的影响因素和A公司现有营销策略存在的问题，结合A公司的STP分析，运用7Ps对A公司的二手房买卖服务营销策略提出优化建议和实施保障措施。本文的主要结论如下：
通过对A公司二手房买卖服务的营销现状进行剖析，总结了A公司二手房买卖服务营销策略存在的问题。具体表现在：（1）产品策略存在分类简单和中介服务内容较少；（2）价格策略存在套路费；（3）促销方式较少；（4）网络渠道建设滞后；（5）经纪顾问的专业性与服务态度欠佳；（6）时间周期的过程太长；（7）帮助手册等有形展示做得不够。
在STP分析后，运用7Ps理论，从产品、价格、促销、渠道、人员、过程、有形展示7个角度对A公司二手房买卖服务营销策略进行优化，并针对性地提出有效的保障措施。
参考文献（略）