本文是一篇营销毕业论文，本文通过对体验营销应用过程中的分析，可以领略到体验营销的的确确是当下社会中各个行业在企业发展中可以采用的非常实用的营销策略，对企业的营销发展作用显著。
第一章绪论
第一节研究背景及意义
一、研究背景
在当前社会的时代迅速发展背景下，随着我国综合实力的显著提升以及我国的“一带一路”倡议的实施当然还有大环境洗下的经济全球化的发展和融入，我国得群众生活水平以及文化认识水平都有一些程度上的提升，人们对孩子的教育也有了较之以往更高的要求，不仅是在国内发展，眼光可以是放眼到全世界。根据国家教育部网站2020年发布的往年的数据，我国的选择出国留学的数字比以前是在不停上升的，特别是最近五年。通过教育部发布的相关数据可以看到，我国留学人群中本科在度的大学生占比最多且平稳上升，2015年至2019年的四年里提升三个百分点，由58%上升61%。英语是语言类的学习，应该是潜移默化的，当月来月多的家长一是到这问题的时候，便一是到英语的学习应该是从小抓起。基于这样的一个环境，少儿英语培训在非公的教育培训行业中所占的比例是比较大的。
2020年，新冠疫情对全球经济都是一大重创，在我国也使教育培训行业出现了在所难免的一个低迷的时间段，很多校外培训机构都面临着如何这能存下去的问题。此外“双减”新政落地后，给教育行业带来了非常重大的影响。在这样的环境中教培行业需要面对很多问题，比如整体诚信度和抗风险的能力，以及面对这一政策变化的应变能力等等。也意味着教育培训机构不仅仅要有高质量的产品和课程，还要考虑如何在保证质量的前提下还能达到盈利目标。本选题研究A少儿英语培训机构，于2001年成立，营销的项主要针对3-12岁的少儿进行英语培训。该机构采用美式教育，重视快乐的英语学习方式，在少儿英语培训中能够达到快乐的学习理念。
第二节文献综述
一、国外研究现状
体验营销理论在国外的研究是比较造的，也是因为国外的经济发展方面叫之国内起步早一些，以学者约瑟夫.派恩和詹姆斯·吉尔摩为例，二十世纪前就发表了共同的研究成果[1]，与伯恩德·施密特的著作《体验营销》[2]为后面学者的研究打下了坚实的根基。
Sean（2012）对体验营销模式欧了系统化的解读和研究，建立了全面的营销模型。他表示客户的体验的感受是体验营销的作用点，能否让客户达到满意是体验营销的重点。体验营销得到完善重要要考虑顾客是否得到了满意的体验感，也意味着让客户的满意度、认可度得到最大的提升是体验营销要实现的效果[3][4]。而Mazama（2013）对这一观点有所补充，他认为体验营销不单单是要满足顾客的满意度和认可度，企业自身的需求不能被忽视。体验营销主要是为企业服务的，对企业而言要提升营销绩效和企业的知名度、对企业现有的营销模式有所改进，对企业的收益有实际的帮助[5]。在学者不断的研究过程中，体验营销形成了几方面的重点，就是满足顾客的体验感受以及企业的的营销需求同时对两方面的互相的作用有了认识。
体验营销在教育培训机构这方面的运用由来已早。例如Garrett（2016）的4P营销理论中强调了产品渠道价格以及促销策略，对于客户需求的重要影响[6]。Capitello（2018）是基于7P营销理论，采用问卷调查的方式对培训机构的营销策略体系进行了研究[7]。结合遗忘的研究专家学者的研究来看，提升企业的营销效果可以从创新的体验营销方式、注重培训软硬件环境的提升、注重对培训成果的展示几个方面。例如Kathleen（2016）认为，培训机构应该在授课模式上进行创新、适当运用VR进行授课、定期展示授课结果以及授课过程、展示教培机构的师资力量，团队通过体验课堂的方式取得更加可观的营销效果[8]。Jauch（2019）表示培训机构在体验营销过程中需要加强与顾客的互动，通过与顾客的户懂达到提升顾客满意度和认可程度的作用[9]。SCHMITT（2018）认为一个企业尤其是培训机构在授课培训的过程中硬件设施是补课缺少的，甚至需要引进比较先进的装备，当然还需要“软硬兼施”软件设施也不可或缺，比如师资力量、工作人员的形象展示[10]。Goodwin（2019）题出一个新颖的观点，就是企业的成绩，培训的学生的进步，是需要展示的，不能闷头干工作，例如学生和家长可以参加优秀学生的分享会，或者优秀学生的展示板报、视频，不仅是顾客得到体验，企业也得到了宣传[11]。
第二章相关理论概述
第一节STP营销战略
一、STP概念
STP是以下三个概念的首字母缩写，分别是：市场细分、定位以及目标市场选择。该理论的提出时间是上世纪五十年代，是指企业在对该企业面对的市场进行细分，通过对市场的细分和分析在确定自己的目标和市场定位。市场细分顾名思义就是将企业面对的市场就相当于自己的一个“池塘”，根据不同的顾客群体在需求上的不同，企业把自己的产品或是说自己的顾客群进行逐个的细化，相当于把自己的“池塘”网格开。当然，划分不是没有理论依据的也是有市场细分有的标准、方式和方法。科特勒提出，个人的消费行为与地理环境和心理环境存在非常密切的联系、消费者对于行为因素的选择和判定也会影响细分市场的选择，目标市场选择是企业基于细分市场明确自己的具体区域，然后做出进入具体细分市场的决策；市场定位指的是在进行营销的时候将产品或者服务，像是非常适合这个“池塘网格”的“鱼料”，明确在目标市场的相应位置，并进行客户心目当中品类定位产品的打造，从而提高产品的针对性，营造差异化的竞争环境，也使得企业在商海浮沉中能够找到自己的领域，有自己的盈利点，提升自己的竞争力。
第二节体验营销理论
一、体验营销的概念
郭国庆（2008）基于消费者心理进行营销概念的定义，指出；企业可以从以下几个角度出发进行营销理念的设计，即：感官、情感以及思考与关联等，基于产品或服务，进行客户需求的激发与满足，进而实现企业的营销目标[21]。
施密特（1999）在对体验营销的研究中，强调了体验营销对达到顾客的满意度，认可度的重要性，从而对体验营销的研究离不开对顾客的体验心理的方面的研究，施密特提出了基于心理学角度的体验营销研究，将消费者的体验维度分为：感官体验，客户基于身体的各种感官进行外界的感知所体会到的预约的感受。情感体验，情感设计后的产品和服务，使客户能够在进行消费的过程中体验到情感，并和企业品牌之间保持紧密的联系。思考体验，通过联想的方式调动消费者的实际兴趣，让消费者更愿意进行思考，加快信息的传递效率，拉近服务主体与消费者之间的距离，尽可能满足消费者的求知欲，营造更加完整的消费体验，用互动的方式，使客户行动方面所具有的欲望体验得到激发，进而使客户能够自发地进行改变，建立起崭新生活方式[22]。关联体验，这一体验指的是科技以关联自身和特定文化从而获得的反映。并不只是局限于自身的感受，同时还涉及到情感、行动、思维等诸多方面的内容。客户希望能够达到自我实现的目的，也希望能够获得别人的认同[23]。简单来说是基于人的身体器官和内在情绪寄托以及智力创造新的认知，值得思考延伸的或者提供解决的方案而得到的体验。这也是体验营销战略的五个体验模块。
第三章A少儿英语培训机构体验营销环境分析..................................12
第一节A少儿英语培训机构简介...............................................12
一、A少儿英语培训机构及服务内容简介..................................12
二、A少儿英语培训机构的课程特色......................................12
第四章A少儿英语培训机构体验营销策略现状.................................19
第一节A少儿英语培训机构STP战略营销现状.............................................19
一、市场细分...............................................19
二、目标市场选择...............................20
第五章A少儿英语培训机构体验营销策略问题分析.........................25
第一节A少儿英语培训机构体验营销策问卷调查..........................................25
一、调查目的..........................................25
二、调查内容............................................25
第六章A少儿英语培训机构体验营销策略优化
第一节感官体验策略
A少儿英语培训机构在整体的感官营销体验过城中已经能够给顾客带来比较满意的体验，其中听觉体验和触觉体验都较为舒适，可以从视觉和环境的舒适度方面进行改进。视觉体验是比较直接的体验，当顾客来到店里，首先就是视觉上的感受，视觉体验是最基础的体验，如果视觉冲击力不够，是达不到让顾客眼前一亮的效果的。如何第一时间抓住顾客的眼球，让学生走进教室就有想在这学习的欲望是非常关键的。
可以从下面几点改进：一、创新课程的展示方式。A少儿英语培训机构在授课过程中，是教师、教材、课件都具备。在上课过程中也是非常有趣的，但是如何体验出来。目前是将其他学校制定的视觉营销策略进行照搬照抄，没有结合自身的实际情况进行修改，所以没有较大的创新，也无法在视觉上对顾客造成冲击效果，为了解决这个问题，培训机构应该根据自己的具体状况来设置相关的营销课程，只有这样才能更加符合实际情况，才能让顾客有更舒适的体验，体验主要是注重创新，只有创新才能快速的吸引消费者的注意。例如：可以在接待大厅设立投屏，进行展示优秀的公开课，特色的授课模式，学生们学习的场景，研学时的学习等等，也可以采取点播的展示方式，使不同的顾客不同的关注点都能得到满足。二是视觉风格鲜明化。培训课程需要具有鲜明的风格才能给人留下深刻印象，A少儿英语培训机构还需要视觉营销方面加强自我特色，精益求精才能在众多培训机构中脱颖而出。
第七章研究结论与展望
第一节结论
本文通过对体验营销应用过程中的分析，可以领略到体验营销的的确确是当下社会中各个行业在企业发展中可以采用的非常实用的营销策略，对企业的营销发展作用显著。A少儿英语培训机构面对我国的整治、经济以及“双减”政策的大环境下，不停的开拓企业自身的领域，丰满自己的羽毛，完善自己的盔甲。目前正在把体验营销策略应用到教育培训当中，也属实有回报，取得了一定的成果，但实际操作中想达到更大收益还是要做策略上的改进。
本文以A少儿英语培训机构为研究案例，对其体验营销策略的情况进行详细的分析，并得出以下结论：（1）A少儿英语培训机构体验营销策略存在的问题包括五个方面：感官营销策略视觉冲击力不够、情感营销策略难以引发学情绪共鸣、思考营销策略启发性有待提升、行动营销策略如何能进一步影响顾客的深刻认知、关联营销策略需要达到更大的顾客影响力，互动性不够，没有体现出顾客的价值。（2）A少儿英语培训机构的体验营销策略总体思路应该是从感官、情感、思考、行动、关联模块进行改善，有主有次，抓大放小并且将感官体验作为核心，将情感的提升作为重点内容。（3）为了是顾客对A少儿英语培训机构培训课程的营销体验更加有体验欲望最后提升满意度，本文主要从以下几方面提出优化策略：不仅要增强人们的感官体验，还要注重提升学生的参与感，让学生有更深度的互动。
参考文献（略）