本文是一篇营销毕业论文，本文以江苏银行私人银行业务为研究主体，先介绍了私人银行业务的相关概念以及STP营销理论、客户关系管理理论和营销组合7ps理论。
第1章 绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
在经济社会迅猛发展的同时，国民经济水平得到了巨幅的提升，人民群众的生活条件也日益提高。大量富人进入市场。根据瑞士信贷的一份报告，2009年和2014年，中国在超高收入人群数量和百万富翁(以美元计算)数量方面分别超过日本，成为仅次于美国的世界第二大富豪。通过产业结构不断优化和现代化、对外开放、推进供给侧结构性改革(包括在金融领域采取一系列重大措施等)、积极推动创业创新，2019年中国国内生产总值将继续增长。
国内的生产总值超过100万亿元，位于世界第二名。最近几年我国的经济获得了快速发展，个人财富逐渐增加，从《2019年新世界财富报告》中的数据得知，2028年我国的私人财富大概会增长120%。在国家经济长期改善的背景下，为私人银行增长打开了巨大的机会。
加之，国民经济也呈现出越来越好的态势。近年来，由于市场环境的发展变化导致银行的整体利益有所下降。作为利润的主要来源，战略转型成为必然。或者商业转型，或者零售现代化，甚至是“零售商正在征服世界”的口号。招商银行于2005年，开始了第一次转型，将零售作为第一发展要务。2015年，中信银行启动了第二次转型，以实现零售业务的现代化为最新目标。在商业银行小资本业务迅速发展的背景下，由于中国金融机构某些业务的特点以及缺乏经营私人银行业务的必要条件，私人银行业务开始在大型商业银行中逐步发展。不仅商业银行，其他资产管理机构也已开始进入高端资产管理市场，对此进行了准备并引起了广泛关注。
1.2国内外相关研究现状及发展趋势
私人银行业务在国外的发展已经有了非常悠久的历史，所以相关的数量很充分，研究的范围也很广泛，但相对不集中，现将国内外相关研究进行如下综述。
1.2.1国外研究现状
目前，从国际上看，私人银行的发展主要有以下几个方面：私人银行起源于瑞士，西方私人银行经过近400年的发展，拥有成熟的经营体制和丰富的经验。虽然中国市场本身具有很强的特点，但通过阅读对外资银行在私人银行领域的研究和调查数据，可以对国内业务起到重要的参考和指导作用。
Jonathan W. Beaverstock et al.（2013）以英国的超级富豪群体为例，从群体的致富因素，分析新一类投资偏好，并为私人银行提供服务得到了数据的结果，并将这些结果用于分析私人财富管理的环境圈。他表示，私人银行应该利用税收、法律、信托和遗产等综合资源，为新一代富人提供家庭财富的继承[1]。
David R.Meyer（2014）提出由于各银行间同业竞争逐渐激烈，私人银行客户流失严重，由此提出挽留私人银行客户的理念[2]。留住客户主要看两方面，一是服务是否到位，二是各家银行的竞争手段。服务不仅包括产品独特性，更为重要的是银行员工与客户之间建立的关系，要想在各银行的竞争中立于不败之地，抓住与客户的关系链显得尤为重要。同时为了对客户关系管理进行分析，要了解客户的流失概率，分配客户给客户经理，评估他们的工作量。
Allan Carlos Alves（2015）认为，在面对私人银行客户时，为客户提供优质的服务十分重要，同时，他提出在相似业务中，各行的产品之间没有重大差别。需要制定适合自己的销售战略，不断扩张所占的市场份额。及时收集客户的意见和建议并对此做出回应，从而实现对客户的专属服务[3]。
第2章 相关概念及理论概述
2.1相关概念概述
2.1.1私人银行业务的概念
目前对于私人银行还没有一个确定的统一概念，知名机构、专家、学者的代表性观点如下： 维科百度对私人银行的定义主要概述如下：私人银行主要是对客户提供贷款和储蓄等金融服务；另一方面，银行为客户提供高水平的股权资本服务。[17]。
美国相关的法律文件中也有对私人银行业务的表述，具体表述为私人银行业务指代的是银行为比较有钱的客户提供的一系列服务，其中包括存款、遗嘱、信托、外资银行账户等金融服务和金融产品、转账等特殊金融服务[18]。
Sharma M认为，私人银行业务主要是对客户的资产管理进行服务，并开发和实施投资产品和服务，以满足个人客户的需求的银行[19]。
《商业银行私人银行业务管理暂行办法》中对私人银行业务进行了具体概述，具体表述如下：私人银行是指高收益客户与私人银行签订的一项协议，在充分谈判和沟通的基础上签订的资产与投资管理协议。高股权水平的客户委托私人银行，按照合同规定的投资形式、投资额和投资计划，为资产和投资管理提供全面可信的投资服务[20]。
综上所述，笔者认为，私人银行业务是指银行为高收入客户提供的专业化、个性化的银行服务，通过管理基金、保险、信托等金融工具，利用金融工具为客户提供理财产品。以及与税收、金融、法律、儿童教育、财产继承和其他职业有关的特殊金融服务。
2.2营销理论
2.2.1STP营销理论
所谓市场细分，就是在同一个市场内，根据消费者行为、消费趋势、偏好、不同年龄、性别和其他因素进行不同的分类和归纳。因为有很多的消费者市场，从而形成了一个消费市场[24]。市场细分充分表明，在当前市场存在明显的差异，这就需要企业客观地认识到不同的客户在不同的市场，结合客户的特点和明显的区别在市场营销和产品设计，实现市场营销目标，以满足客户在每个细分市场的需求。
STP理论主要包括三个方面，一是市场细分，二是目标市场，三是市场定位[25]。这意味着公司根据一定的市场细分来确定目标市场，研制出特定产品或服务后再运用到市场中。
（1）市场细分的概念简单来说是为了满足客户的不同需求，划分出相对应的产品和服务的过程；
（2）目标市场是指企业在市场细分后选择最有利的市场成分进入的子市场，即目标市场；
（3）市场定位则是对企业产品和服务的发展进行说明。
特别是银行必须根据不同客户的不同需求，对产品或服务进行市场细分。市场细分后，必须根据自己的发展和产品情况建立目标市场，并对细分市场进行目标规划，实施营销策略的前提是确定目标市场，然后进行细分市场，最后就是目标市场的定位，STP理论的应用对于实现营销目标具有重要意义。
第3章 江苏银行私人银行业务营销环境分析 .................... 12
3.1江苏银行发展概况 .................................. 12
3.1.1江苏银行简介 ...................................... 12
3.1.2江苏银行私人银行业务概况 ............. 13
第4章 江苏银行私人银行业务营销现状及问题分析 .............................. 20
4.1 江苏银行私人银行业务现状 .................................... 20
4.1.1私人银行业务规模 .................................... 20
4.1.2私人银行业务内容 .......................... 22
第5章 江苏银行私人银行业务营销策略优化建议 ............................ 30
5.1江苏银行私人银行业务STP策略 ............................... 30
5.1.1进行市场细分 ......................................... 30
5.1.2聚焦目标人群 ............................... 31
第6章 江苏银行私人银行业务营销策略保障措施
6.1组织保障
为了确保银行私人业务营销策略的实施，应明确私人银行业务小组，建立组织保障，并且策划和细化各类实施过程，保障实施的可操作性。通过成立江苏银行私人银行业务中心，推进营销策略的实施过程，保证营销策略的实施的流畅性。因此，本文设计的江苏银行私人银行业务中心组织结构如下图6.1所示：
按照图6.1所示的组织架构，江苏银行按照市场部设立了营销团队、风险管理团队和综合管理团队。营销团队由三个部门组成，形成了良好的组织结构，前后台分工明确，相互协作。整体思路是转变团队结构，实现财富集团内部服务与外部扩张并重，转变客户运营专业化、投资金融服务一体化、渠道服务提升。转型后的营销团队分为渠道管理团队、财富顾问团队和投资理财团队三个部门，根据不同的营销目标，形成分工明确、专业的外部营销团队结构，相互合作。财富咨询组：主要负责提供，并在全省推广8-30万元的超高资本私人银行客户，专注于深厚的客户关系管理，以实施资产配置为利润来源。客户来源逐渐由原来网点的零售推荐转为直接拓展，团队成员独立获取客户的能力增强。服务模式从专注于内部理财产品转向为客户提供跨市场的一站式综合金融服务。
第7章 结论与展望
7.1结论
近年来，社会福利的快速增长和富裕客户的出现，为私人银行的发展提供了沃土，私人银行在商业银行的发展中占有必不可少的一部分。伴随着国内外社会经济的走低以及商业银行内外部竞争的压力的加大，商业银行实现战略转型是刻不容缓的。与此同时私人银行业务的高投资回报引起了各大金融机构的竞争。
本文以江苏银行私人银行业务为研究主体，先介绍了私人银行业务的相关概念以及STP营销理论、客户关系管理理论和营销组合7ps理论。然后介绍了江苏银行私人银行业务发展的基本情况，包括其业务规模和业务内容等，之后，采用问卷调查的方法对江苏银行私人银行业务进行调查和分析，对其发展存在的问题进行分析与总结，包括产品品牌定位模糊、产品独立定价不足，产品营销渠道单一，产品推广力度薄弱，从业人员知识匮乏，服务程序不够详细，缺乏有形的展示标准。然后，采用PEST和五力模型对其所依赖的内外部环境进行了全面分析，得出江苏银行民营银行业务发展的机遇与风险并存。它在宏观和社会环境方面具有优势，同行业竞争激烈，潜在竞争对手众多，形成很大威胁。另外本文分析了大数据时代私人银行业务新的发展模式，提出了在客户营销，客户服务和风险控制几个方面的作用。因此，以STP营销理论作为市场细分的基础，对江苏银行私人银行营销业务进行市场细分和市场定位，并运用7Ps理论对江苏银行私人银行业务的营销策略进行优化。最后，在营销策略实施保障方面，提出组织保障、技术保障以及制度保障。
参考文献（略）