本文是一篇营销毕业论文，本文从保险中介的背景以及相关文献综述入手，分析了当前保险中介的现状，同时对保险中介研究中涉及到的相关理论和概念进行了阐述。在此基础上，对保险中介A公司现状进行了分析，指出其在产品、价格、渠道、促销四方面存在的问题，并着重研究了其内部与外部环境，利用研究结果进行了SWOT分析，选择了A公司的营销策略方向，最终制定了STP营销战略以及4P营销策略。
第一章绪论
1.1选题背景及意义
1.1.1选题背景
1992年我国开始实施保险代理人制度，这一制度的实施推动了我国保险行业的巨大发展，尤其是在2015年我国取消了代理人资格考试后，进一步推动了保险代理人人数的增长，截止到2021年人数已经达到1100万人，实现了爆炸式增长。保险代理人数量的快速增长给保险行业的发展提供了坚实的人力资源保障，根据中国银监会2020年底发布的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，自2021年1月起正式实施独立个人保险代理人制度，这一政策的出台更是促进了个人保险代理人队伍的发展壮大。据零壹智库统计显示，截至2022，全国保险中介机构一共有3054家，其中有1760家是国内保险代理，496家为保险经纪公司798家保险公估公司。保险代理与保险经纪备受关注。2019年全国保险公司通过保险中介渠道实现了3.73万元的保费收入，占到了全国保费收入的87.5%，可见保险中介机构在我国保险市场上发挥着巨大的作用。
正是因为其潜力巨大，越来越多的从业人员进入保险中介领域，造成了保险中介行业竞争不断增加，加之保险公司自身也聘用了大量的直销人员，这就使得市场竞争日趋激烈。为了能够快速占领市场份额、提升自身竞争力，保险中介公司必须重视营销策略的选择，从营销战略与营销策略两个角度出发，建立极具企业特色的营销模式。保险中介A公司成立于2003年，有着丰富的营销经验，但是随着我国经济与科技的快速发展，原有的营销模式已经难以匹配当下的竞争环境。因此，研究A公司在营销策略中存在的问题，进行更加科学的营销策略选择变得至关重要。
1.2研究方法与技术路线
1.2.1研究方法
文献资料法：本文在撰写之前以“保险中介”“市场营销”“营销策略”为关键词在中国知网、维普网以及万方数据上进行了检索，搜集了到了大量相关文献。在对这些文献资源进行阅读、分析与整理的基础之上，结合自身所学知识明确了保险中介的基本概念、营销特点以及保险营销的相关理论，同时还对国内外的研究现状进行了深入了解给本文的撰写奠定了良好的理论基础。
比较研究法：本文在研究的过程中借鉴了发达国家保险中介市场的运行策略以及保险中介公司的营销经验，并将定量研究与定性研究相结合，分析了我国保险中介公司经营中存在的不足，并提出了优化策略。
案例分析法：以A保险中介公司为例实施了的个案分析，并且将理论与实践良好的结合，对我国保险中介市场发展的一般规律和特殊模式进行了深入分析，以期能推出一个更加完善的保险中介与公司结合的模式，同时给其他保险中介的发展提供一定的参考。
1.2.2技术路线
第二章相关理论与概念
2.1保险中介的概念
2.1.1保险中介基础概念
保险中介指的是在投保人与保险经营机构之间或者是在保险经营机构之间依靠自身的专业能力专门从事保险销售与咨询、风险分析与管理、价值评估、损失鉴定以及核算等中介服务活动的机构或个人，自然其在提供了服务之后会依法抽取部分佣金。保险中介的出现给保险的供需双方提供了便捷条件，避免出现信息不对称的情况，加深了投保人和被保人对保险专业知识的了解，也在最大程度上帮助保险公司给客户提供最合适其的保险产品。因此其在一定程度上促进了保险业的快速发展。保险中介机构一方面解了被保险人的需求给其投保提供了便利，另一方面也在一定程度上减少了保险公司的经营成本。保险中介机构的主体包含了保险经纪人、保险代理人以及保险公估人，其中保险代理人指的是接受了保险人的委托并其授权范围之内给其办理相关的保险业务，同时依法从中收取保险代理手续费的单位或个人。保险经纪人则从保障投保人利益的角度出发，给投保人和保险人定理保险合同提供中介服务，然后从中抽取部分佣金的机构。保险经纪人是站在客户的角度为其提供专业化的风险管理，包括投保方案的设计、投保手续的办理等，简单而言保险经纪人就是投保人的风险管理顾问。保险公估人是依法设置的，受到保险公司、投保人员以及被保险人的委托，负责保险标的的勘察、鉴定、估损以及理赔等事宜，并向委托人收取一定酬金的营利性机构。
2.1.2保险中介营销特点
第一，保险公司价值链。MichaelE.Porter提出一个公司的竞争优势来源于多个方面，产品的研发与设计、采购与生产、营销过程以及售后服务等都可以成为其品牌的优势与特点，也都可以成为消费者选择其产品的理由，这就是其在市场竞争中的重要优势。虽然这些活动从表面来看是互相分离的，但是其都对公司的相对成本地位作出了一定的贡献，也给公司的创新与发展奠定了一定的基础，由此提出了价值链理论并延伸为产业价值链。对于保险中介公司而言其价值链就是保险产品的选择以及确定某个保险产品的代理关系，然后在结合具体保险产品的特点以及消费者的需求来设计营销策略或组合营销方式，明确售后服务的重点（维护、咨询与理赔）。保险中介公司如果在专业化分工的基础之上在对其展开规模化的扩张就可以实现对资源的进一步优化，即使其价值链资源得到丰富，同时还可以增强其综合实力。
2.2相关理论
2.2.1 STP营销理论
最早对目标营销进行归纳、总结的是美国的著名营销学家菲利浦科特勒，他根据市场的基本属性和组成结构对市场进行了详细的划分，最终提出了STP营销理论，即Market Segmenting、Market Targeting、Market Positioning。STP主要包含三个步骤：第一步市场细分，即经过调研将市场根据其不同产品模块、群体的组成、群众需求对市场进行详细的划分；第二步目标市场，即通过对细分的市场进行人群、产品等评估，根据结果选出更为理想的几个细分市场；第三步市场定位，即对即将上市的几种产品逐一进行竞争力的测评和定位，进而制定出理想的营销策略。
2.2.2 4P营销理论
“市场营销组合”这一词最早是由尼尔.博登在一次演说中提出的，主要指的是指市场的供应和需求是处于动态调节中的，会在一定程度上受到市场的“营销变量”或“营销要素”的影响，因此公司要对各影响因素进行有效合理的组合。营销组合理论是就是基于市场营销组合演变而来的，公司为了满足市场需求对产品进行合理组合、搭配，从而获得最大利益。4P理论同样也是随着营销组合理论而出现的，其把十几个营销组合的要素进行了整合、归纳、分类，最终分为“产品”、“价格”、“聚道”、“促销”4大类，每一类都具有各自的独特变量。1967年，菲利普.科特勒对4Ps理论进行了充分的肯定，认为其为营销组合方法中的重要组成部分，对于营销组合理论的落实起到了核心的推动作用。如今市场营销的花样的更是层出不穷，活动形式五彩纷呈，使得4P营销理论的内涵更加丰富了。
第三章保险中介A公司经营现状及问题分析...............................12
3.1 A公司的发展现状............................12
3.1.1公司概况......................12
3.1.2公司业务范围........................12
第四章保险中介A公司营销环境分析...............................24
4.1外部环境分析..............................................24
4.1.1 PEST宏观环境分析...........................................24
4.1.2波特五力模型分析..........................30
第五章保险中介A公司营销策略.....................................47
5.1 STP营销战略............................................47
5.1.1市场细分............................47
5.1.2目标市场的选择...........................48
第五章保险中介A公司营销策略
5.1 STP营销战略
结合A公司存在的问题以及其所面对的内外部环境，在通过对SWOT进行定量分析后，可以确定A公司需要从明确市场细化；科学选择目标市场策略；精准化市场定位三个层面入手，这也为A企业STP战略的制定提供了参考。
5.1.1市场细分
所谓市场细分就是将企业产品所面对的整个市场进行整理，然后在按照一定的标准对客户群体进行再次划分。这样每种产品面对的消费群体都是特定的客户群体，并且其消费倾向有着一致性的特点，公司可以针对客户的具体需求来制定一些针对性的促销方案。这样不但可以促使交易的达成并且还能满足客户需求，增强其对公司与产品的满意度。所以A公司要继续展开市场细，深耕企业财险，对企业财险的种类进行划分，获得更加明确的市场目标。在实践中A公司可以通过以下方式实现市场细分：
（1）依据企业的不同类型进行市场细分
第一，科技研发型企业，此类企业与其他企业不同，其经营与发展中价值最高的往往是一些无形资产，例如高端的科研设备、各种核心代码等。这类企业具有无实物、高保值、高风险的特征，其更加需要有完善的保险产品来避免损毁后的高额损失。而由于保险公司的保险产品往往功能单一，因此其更多的需求保险中介公司来提供完善的组合保险产品。
第二，工业生产型企业，工业型企业的发展重点是制作与生产，其所生产的产品可能单个的经济价值并不高，但是这些产品是需要大型的机械设备生产的。因此工业性企业会给其机械设备，尤其是投资巨额资金引入的具有先进技术的设备进行投保，A公司面对工业型客户要做好给其机械设备做保险的准备。
第六章结论与展望
6.1结论
本文从保险中介的背景以及相关文献综述入手，分析了当前保险中介的现状，同时对保险中介研究中涉及到的相关理论和概念进行了阐述。在此基础上，对保险中介A公司现状进行了分析，指出其在产品、价格、渠道、促销四方面存在的问题，并着重研究了其内部与外部环境，利用研究结果进行了SWOT分析，选择了A公司的营销策略方向，最终制定了STP营销战略以及4P营销策略。在该过程中获得了以下结论：
第一，保险中介产业无论是政策支持还有行业规范都呈现密集状态，加之大众收入不断增多、人口老龄化等因素，保险中介将会迎来一个快速发展期。
第二，A公司存在产品线过于单一、定价普遍偏高、营销渠道方式落后、促销主体能力差等问题。
第三，对A公司外环境进行了分析。通过宏观环境分析可知，当前无论是经济、政治、技术、社会环境，A公司都处于发展黄金时期，虽然大众认可度不是很高，但是如果营销得当，还是能够快速提高市场占有率。但是从波特五力模型分析也可以知道，就保险公司自身、外入保险公司、保险选择较多等方面而言，依然面临诸多调整。
第四，对公司内部各项能力进行了评估。对公司现有资源、经营能力、营销能力、人力资源能力进行了分析，发现资源相对充沛；经营能力部分指标存在较大波动，但是整体而言一直处于提升状态；营销能力随着营销手段的提升也在提升，但是也有渠道有限、信息来源杂乱等问题；人力资源能力在2018年改革以后得到了缓解，当前公司主要以本科、专科等高素质人才为主，年龄以30-40岁的年轻人为主。
第五，对A公司进行SWOT分析，得出了SO策略、ST策略、WO策略、WT策略各三条，共计12条。同时利用层次分析法建立了SWOT四边形，根据面积判断出应采取SO策略方向。
第六，根据A公司存在的问题以及SWOT分析的策略方向，最终制定出了基于STP的营销战略以及基于4P理论的营销策略。
参考文献（略）