本文是一篇营销毕业论文，本文利用STP市场定位理论和4P理论，给出营销策略以及相应的保障措施。在营销策略上，新沂市邮储银行应重新定位目标客户，结合自身的品牌优势深耕农业产业集群企业、重点客户上下游企业、高新技术中小企业等目标客户，其次再根据不同的客户进行差异化营销。
1绪论
1.1研究背景与意义
自2016年以来，为了打破制约企业发展的壁垒、更好的支持中小企业高质量发展，国务院先后出台了15项扶持中小企业的政策文件，并由国务院副总理亲自挂帅督导，中小企业在我国社会经济主体中的重要性日益彰显。在如今我国经济发展受到世界经济逐步退化的影响下，中小微企业作为我国经济血液流动的支柱，起到了稳定经济发展、保障人民就业、激发市场潜力、促进我国经济内循环发展的重要作用。据悉，进入21世纪时，我国中小企业的数量仅不到250万个，而根据艾瑞咨询研究①显示，截至2020年底，我国各类经济主体已有1.38亿户，中型以下企业市场占比为95.68％，在税收方面贡献度超过了50%，对GDP的贡献也达到了60%，由中小企业创造的科技经济成果超过了70%，提供劳动力就业占比近80%。此外，中小企业在文化领域、科技技术领域的作用也日益彰显。
1.2研究内容、思路以及方法
1.2.1研究内容
本文通过以新沂市邮储银行为例研究中小企业贷款业务的营销策略，全文共7章，主要研究的思想内容如下：
第一章介绍研究的初衷，研究的具体内容和采取的办法，并提出了本文的创新之处。
二章介绍专家学者对中小企业贷款业务及营销研究现状，针对性的进行文献述评，并对本文涉及的理论知识进行简述。
第三章简述新沂市邮储银行的基本情况，组织结构及工作范围，简要介绍新沂市邮储银行的中小企业贷款发展情况，采用了调查问卷的方式对新沂市邮储银行内外部所面临的营销现状进行分析，总结该行在中小企业贷款营销方面存在的问题。
第四章通过分析新沂地区中小企业贷款业务市场总体供需状况，综合运用PEST模型和SWOT分析模型，在内部环境分析之后，对新沂市邮储银行的中小企业贷款业务发展存在的优劣之势、机遇及威胁进行剖析。
第五章通过使用STP和4P理论，针对中小企业贷款存在的问题和营销困境，在产品、价格、渠道、促销等方面，给出了相应的改进方案。
第六章在改进方案的基础上，本章节提出了保障策略实施的四项措施，一是迭代企业文化，激发员工活力；二是健全人才体系，提升专业素质；三是优化绩效考核，提升业务效率；四是引入算法模型，降低潜在风险。
第七章总结归纳了本文的观点结论，并对中小企业贷款业务营销的未来发展进行了展望，同时总结了本次论文存在的不足。
2相关概念和理论综述
2.1国内外相关研究现状
2.1.1中小企业贷款业务的发展
根据企业向银行申请贷款的不同方式，Berlin·Mester（2004）[1]将贷款类型分为交易型贷款和关系型贷款。Berger·Udell（2006）[3]将企业贷款进一步划分为财报类型、抵押类型、信用类型和关系类型这四种，前三种贷款类型可对应归为交易型贷款。通过上述划分，为商业银行设计中小企业贷款提供了学术上的支持。
梁彦颖（2006）[12]站在金融机构的角度上，分析了进行小企业信贷业务的必要性，在此基础上提出了商业银行中小企业贷款战略可能存在的问题，包括信贷资金安全控制及贷款收益控制，据此给出了金融机构进行中小企业贷款的若干建议。
Kolari·Shin（2013）[7]通过对金融机构发放的中小企业贷款回报率数据研究分析后，结果显示在去除掉资金风险后，中小企业贷款的回报率要高于其他类的企业贷款。
张杰（2014）[23]对我国小企业调研后指出，我国小企业发展受限的主要原因是因为没有足值的押品，无法从金融机构获得所需要的贷款。
学者Akwaasekyi E K（2016）[8]通过研究发现，小微企业若要拥有良好的发展空间，核心是有能够为其提供更加多种的贷款选择方式。
梁钰（2020）[48]发现在新冠疫情突发影响下，虽然政府部门推出的一系列扶持小微企业融资举措卓有成效，但在小微企业融资过程中仍存在一些实际困难，如小微企业扩产意愿不强、银企信息不对称、银行资产质量下行压力增大等。
罗浩（2022）[47]指出在如今新冠疫情成为常态情况下，尽管小微企业贷款持续增加，但“后疫情时代”小微企业融资仍面临融资期限不匹配、信用类产品缺乏、融资增信不足等问题，小微企业金融服务有待进一步改善和提升。
2.2文献述评
国内外学者在银行贷款的相关研究中显示金融机构发展中小企业贷款是十分必要的，在银行业务的发展中具有极其重要价值。在关于企业贷款营销问题上面，更多的专家学者是站在宏观角度下，对金融机构中小企业贷款营销进行分析，虽然在营销上面银行之间有共通之处，但是由于各家商业银行都有自己的特色和战略定位，所以各家银行要力争在竞争日益激烈的中小企业贷款业务上面占据一席之地，就必须要结合银行自身优势特点更加细化营销策略。在此种情况下，本文以新沂市邮储银行为例，从该行的中小企业贷款业务现状入手，分析中小企业贷款营销中存在的问题，并给出了一套合理的建议方案和实施办法，以期能助力新沂市邮储银行中小企业贷款业务更好发展，同时为新沂市当地中小企业的发展贡献微薄之力。
差异化理论是指企业在进行市场定位的时候，通过将面临的市场，划分成几个或者以上的子市场也就是对市场进行了细分之后，选择其中的某个或几个子市场作为自己的目标市场，从而针对性的提供产品和服务的行为。因为企业能够根据不同市场的情况，提供匹配的价格、产品、促销、渠道策略，因此多数情况下，效果更好。而差异化营销，其实最核心的部分就是对市场的细分，尤其是市场细分的标准和原则，这是第一步也是非常重要的一步；在此基础之上，企业针对目标市场的特点和需求，进行个性化的产品设计、广告促销、差异化定价、渠道推广，就能够形成了企业独特的竞争优势，从而在市场竞争中谋求先机。因此差异化营销，能够在广阔的市场之中，寻找到空白点和关键点，赋予新的品牌定位和价值，对于企业来讲，能够实现战略上的优势和领先。
3新沂市邮储银行中小企业贷款业务现状及问题..................10
3.1新沂市邮储银行基本情况..........................10
3.2新沂市邮储银行中小企业贷款业务营销现状........................11
4新沂市邮储银行中小企业贷款业务营销环境分析.........................26
4.1中小企业贷款业务宏观环境分析................................26
4.2中小企业贷款业务微观环境分析.....................................30
5新沂市邮储银行中小企业贷款业务营销策略..................................39
5.1中小企业贷款业务的STP分析...................................39
5.2中小企业贷款业务基于4P理论的策略制定............................41
6新沂市邮储银行中小企业贷款业务营销策略实施保障措施
6.1迭代企业文化，激发员工活力
（1）增强企业文化传播力度
邮储银行作为具有社会责任的国有大行，在企业文化的建设方面不仅要让全体职工所认可，更需要获得社会各界和广大基础百姓的认同。邮储银行应高度重视文化建设的重要性，结合自身的发展理念和战略定位，作为根植于农村，为最基础百姓服务的银行，面向数亿客户的群体，要时刻牢记自身企业文化特色，坚持建设自有企业文化，将企业文化转化为文化生产力。在将抽象的企业文化进行具体化过程中，需要结合邮储银行自身实际情况，在发展历程、经营理念和战略决策等方面要做到将企业和人的各个因素融合，确保经营目标可以由企业文化所反映。同时将以经营行为为导向的理念一以贯之，有利于实现经营成果，提升邮储银行在人民群众心中的形象。在企业文化建设方面，具体到新沂市邮储银行可以通过张贴宣传板报、召开专题会议、组织专项文娱活动和积极参加有利于企业文化传播的公益活动等，在每一个细微之处彰显出新沂市邮储银行的特色企业文化。
（2）培养员工认同感和归属感
新沂市邮储银行在企业文化建设的全程中，应将以人为本作为基本思想，清楚的认识到在新沂市邮储银行业务发展过程中，最有活力、最富有创造力和使命力的是每一位勤奋拼搏的邮储人，他们才是新沂市邮储银行发展的希望和未来，是起到了关键性和决定性的作用。具体通过以下三个方面来实施：一是要坚持以人为本的基本思想不动摇，完善员工福利体系，努力为员工进修、专业技能提升等有助于员工发展的方向创造条件，关注员工的状况，让员工感受到企业的关心和重视，同时提供机会和场所，助力员工提升专业素养，实现自我价值。
7结论与展望
7.1结论
中小企业是中国国家经济的重要组成部分，而中小企业贷款是各家商业银行激烈竞争的一片蓝海区域。作为商业银行，如何做好中小企业贷款客户的营销是一个重要主题。本文以新沂市邮储银行中小企业贷款作为研究对象，综合运用文献检验、调查问卷、PEST和SWOT分析工具等，发现新沂市邮储银行的中小企业贷款业务营销现状存在的问题，并给改善的营销策略建议以及中小企业贷款业务发展的相应保障措施。主要研究成果如下：
首先，通过对新沂市邮储银行的基本情况及其中小企业贷款业务现状进行了解，采用调查问卷的方式对新沂市企业贷款需求进行了调研，从中分析得出新沂市邮储银行在中小企业贷款业务发展上存在如下问题：产品竞争力差、市场定位不清，产品营销渠道薄弱、缺乏专业性人才，激励措施存在缺陷、贷款流程繁琐，企业文化保守、营销理念落后等问题。
针对上述发现的问题以及分析的结果，利用STP市场定位理论和4P理论，给出营销策略以及相应的保障措施。在营销策略上，新沂市邮储银行应重新定位目标客户，结合自身的品牌优势深耕农业产业集群企业、重点客户上下游企业、高新技术中小企业等目标客户，其次再根据不同的客户进行差异化营销。在营销过程中，应加大线上金融贷款产品的创新，对不同的客户实行差异化利率优惠，携手邮政加强渠道建设，利用媒体效应加强促销宣传等。
为了保障营销的顺利进行，要增强企业的文化传播力度、培养员工的认同感和归属感，明确选人用人机制、强化信贷培训、打造专业特色团队，提高专业业务激励、落实关键性指标考核、改善晋升渠道，引入算法模型、降低潜在风险等措施。通过上述建议，新沂市邮储银行中小企业贷款业务将在当地更具有竞争力。
参考文献（略）