本文是一篇营销毕业论文，本文结合问卷调查结果显示，虽然A财富管理公司近几年加强了营销体系的优化与完善，但是营销工作的总体满意度不高，A财富管理公司营销工作仍旧存在包括产品没有创新、未能实现高净值客户的私人订制财富管理服务以及针对资产配置服务的专业服务满意度不高等相关问题，在高竞争环境下下自身的竞争优势及市场份额将被竞争对手所蚕食。
第一章绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
近三十年来，我国经济从传统制造大国向高精尖科技转型迎来飞速发展，成就了很多的高净值人群。在西方发达国家投资理财观念的冲击下以及高净值客户的财富多元化规划需要下，财富管理行业开始得到快速发展。过去的传统经济模式是“稳政策”下“地产+基建”带动经济传导到“宽信用”增加社融投资拉动经济发展，融资结构以银行间接融资、信托、以及城投融资为主。对应金融资产结构是金融行业资产端以表内信贷+表外非标为主，信托和城投主要围绕单标的房地产融资项目为主。体现在居民财富配置上，一方面以房产为主的投资性实物占比很高，另一方面金融资产通过金融机构配置在具有刚兑属性的银行理财、信托等资产上，背后的底层资产大多投向地产及相关平台。近年来经济总量增速下降，切换为以消费、科技、围绕“双碳”目标下的新能源为主的等新经济模式下新兴行业拉动经济高速发展，直接融资更适应新经济发展模式和结构让企业带来更直接高速的融资方式，投资者选择更适合当下市场的投资产品。对应到高净值客户资产配置向更多元且向权益类资产倾斜。资管新规破刚兑、净值化转型，无风险收益率在下降，高净值客户需要重新考虑资产的风险收益比，在财富管理行业中迫切需要有专业能力和服务意识的机构出现在财富管理领域。在投资多元化市场需求不断加强的背景下，第三方财富管理公司将成为高净值群的必然选择。
过去十年，第三方财富管理公司在中国财富管理行业中从无到有，并在2016年拉开业务高速发展的帷幕，迎来了时代性的高速发展截止目前中国第三方财富管理机构近千家。当前服务高端私人客户财富管理机构大部分还是传统私人银行，随着近十年第三方财富管理行业的专业服务和更全面的投资产品的高速发展占比份额超过10%，而在管理高净值客户总资产管理规模中所占比例还不到3%。相比于发达国家这个比例很小，还有很大的提升空间。
1.2国内外研究现状
国内外对于财富管理营销体系研究的文章基于营销环节的各个方面也有很多相关记录，并且在研究中也针对不同的营销板块做了相应的很全面的研究。为本文的针对A财富管理公司的营销策略研究带来很大的帮助，根据国内外文献的梳理将主要观点总结为以下四个方面。
1.2.1财富管理行业营销策略相关研究
在资本市场经济转型和快速发展的背景下，西方发达国家关于财富管理企业营销策略优化的探索起步较早。较多学者都认为科学的营销体系能够放大财富管理企业的优势，是财富管理企业提高品牌竞争力与影响力的重要途径。在财富管理企业营销策略优化工作开展以前，企业管理者需要充分分析现阶段财富管理业务营销工作开展过程中存在哪些问题[1]。结合营销满意度而进行营销资源的合理分配与调整，这样能够使优化以后的营销策略更好地形成对目标客户的充分吸引[2]。在营销体系进行调整与优化时，需要对自身的产品结构进行丰富与调整。丰富的产品线能够满足客户的差异化诉求，否则营销资源投入过多，自身的产品无法满足客户需要，营销工作开展也无法达到预期效果[3]。
我国学者，基于财富科学营销体系，提出财富管理机构应该在产品提供、发展战略、经营思路、服务投资者、客户维护和后台支持等六个方面的进行优化和革新，迅速建立起符合现代财富管理业务运行方向的科学的运营方法[4]。基于在“大资管”时代所遇到的营销体系构建更应该适应监管和本身企业发展结合，研究认为现阶段信托、私募公募基金、证券、保险和互联网金融等其他具体的金融业务都逐渐深入进入了财富管理服务板块，并完善了金融财富管理服务的相关制度建议，一是不断适应监管方案的变化，二是摒除传统思想和机制的限制[5]。
第二章概念及理论基础
2.1概念界定
随着高净值客户投资理财业务的多样性和专业性需求的不断提升下，越来越多高净值客户选择财富管理公司的投资咨询相关业务。财富管理公司的定义和特点也被大家所关注，本段概念参考文献界定了财富管理公司的概念和特点。
财富管理公司是指接受客户委托，在客户确认的情况下向客户提供包括投资、财务、保险等综合服务的金融机构。从财务角度，财富管理公司所提供的一系列服务能够实现客户的资产增值与保值，使客户可以借助财富管理公司更加专业的财富规划与管理体系而保证资产安全。伴随着财富管理公司所提供的金融业务类型更加丰富，目前财富管理公司也可以提供包括保险、退休养老、遗产安排等全方位的金融服务模式，满足不同类型客户的差异化需求[26]。
财富管理公司的特点包括私密性、高端性、便捷性三点，私募性是指财富管理公司可以根据客户需求而提供一站式、一对一的服务，客户的资产信息安全可以得到保障；高端性是指财富管理公司的资金准入门槛相对较高，能够为客户特别是高净值客户提供适宜的投资产品，使资产的预期收益能够达到客户的目标；便捷性是指财富管理公司所提供的一系列服务使客户的资产运作更加轻松，专业的管理团队及业务结构模式降低了客户资产管理繁琐的烦恼[27]。
2.2理论基础
2.2.1 STP理论
STP的概念最早由美国学者温德尔在1956年提出，此后美国营销学家科特勒进一步发展和完善并最终形成了成熟的STP理论—市场细分（Segmentation）、选择适当的市场目标（Targeting）和定位（Positioning）[28]。
市场细分：财富管理公司的市场构成较为复杂，是由多元化、多层次的消费主体所形成的，任何财富管理公司所拥有的资源都是有限的，财富管理公司需要根据不同市场的需求及自身经营发展所拥有的资源而选择适宜的市场，细分的标准不同，市场细分的结果也将存在明显的差异性。这要求财富管理公司在市场细分活动进行过程中，应该通过不同因素将市场细分为需求和构成较为相似的消费市场。在市场细分活动开展以前，财富管理公司需要通过全面的市场调研活动来了解消费者的需求及欲望，对于消费者的购买行为及购买习惯差异予以充分重视。每一个消费群体构成一个细分市场，一个细分市场内的各个消费者都存在相同或类似的需求倾向。结合市场细分结果，财富管理公司能够充分了解每一个市场的消费者需求，为目标市场的选择打好基础，使营销工作的开展事半功倍。
目标市场选择：任何财富管理公司所拥有的营销产品，服务资源都无法满足所有类型消费者的需求。为了使自身的资源优势得到放大，根据市场细分结果，财富管理公司应该选择适宜的目标市场。在该目标市场中，消费者的需求与财富管理公司的资源优势相匹配，目标市场开发过程中财富管理公司能够投入最少的资源而全面提升获客能力。当然，财富管理公司目标市场的选择并不是唯一的，根据不同的市场细分结果，财富管理公司可以设计差异化的产品、提供不同的服务而形成差别性的市场策略，此时财富管理公司的专业化生产与销售模式得以构建，在个别及少数目标市场中充分发挥财富管理公司优势，提升财富管理公司的市场占有率。
第三章A财富管理公司营销现状及问题分析..........................12
3.1 A财富管理公司简介...................................12
3.2 A财富管理公司营销现状........................................12
第四章A财富管理公司营销环境分析.......................30
4.1宏观环境.........................................30
4.1.1政治环境..................................30
4.1.2经济环境.................................31
第五章A财富管理公司营销策略优化建议....................................42
5.1市场细分、选择及定位...............................42
5.1.1市场细分..........................................42
5.1.2目标市场选择.............................................45
第六章A财富管理公司营销策略优化的保障措施
6.1服务质量保障
为了使A财富管理公司的营销效果得到保障，A财富管理公司财富管理业务营销工作进行过程中应该打造高质量的服务体系，服务营销需要完善的服务管理体系予以支持，这也是A财富管理公司形成差异化竞争优势的重要途径。在大数据技术的全面支持下，A财富管理公司能够更好的了解客户的服务诉求，针对性的对自身的服务模式进行调整与优化。
A财富管理公司要对现有的服务制度进行进一步调整与完善，结合线上财富管理业务营销工作开展的具体需求，打造线上服务模式，根据客户在线上所提出的各类咨询及信息需求而予以完善、对称的服务支持。A财富管理公司也应该建立服务反馈平台，客户在购买财富管理业务获得服务支持的过程中如果对部分服务环节存在不满意之处，能够直接通过线上平台如微信公众号、400电话进行服务投诉，服务岗位工作人员根据投诉信息及时对投诉事件进行追溯并将处理结果及时反馈给客户，利用线上平台而进一步提高服务水平。
A财富在专业服务上推出买方投顾服务理念，通过“1+1+N”多位专家协助理财经理服务客户。建立内部专家团队，A财富FC专家团队建立了4年时间现在人力80人遍布全国各个分之机构，该团队主要是总部投研部门的传到部门，通过内部专业赋能理顾，协助理顾面谈大客户增加专业陪访实现专业服务满意度提升。未来要增加专家团队的人力，并且开发线上智能投资顾问工具希望实现智能化专业投顾工具更好的为高净值客户实现量身定制资产配置服务。
第七章研究结论和展望
7.1研究结论
财富管理企业营销工作的科学开展是非常重要的，将使财富管理企业的优势业务被更多目标客户所了解。在高竞争环境下，财富管理企业营销策略升级工作的开展至关重要，实现科学的营销体系升级增加品牌竞争力。全文通过对A财富管理公司营销过程中所面临的营销环境以及所存在的营销问题进行相关研究，通过7P理论科学的在营销所存在的问题在各个环节中提出对A财富管理公司财富管理业务的营销策略所面临的相关问题和机遇以及相关环节中的保障措施。
研究结论如下：专业工具使用上利用PEST、波特五力模型、SWOT分析工具对A财富管理公司的营销环境进行分析，通过研究发现发现，A财富管理公司营销机遇与挑战并存，A财富管理公司需要借助科学的营销手段放大优势、扭转劣势，通过差异化产品和专业化服务模式创造的良好机会，形成对营销工作的全面支持。
结合问卷调查结果显示，虽然A财富管理公司近几年加强了营销体系的优化与完善，但是营销工作的总体满意度不高，A财富管理公司营销工作仍旧存在包括产品没有创新、未能实现高净值客户的私人订制财富管理服务以及针对资产配置服务的专业服务满意度不高等相关问题，在高竞争环境下下自身的竞争优势及市场份额将被竞争对手所蚕食。
结合营销环境及问题，本文从多个角度提出A财富管理公司营销优化策略，包括利用互联网实现产品敏捷开发、打造富有竞争力的动态定价体系、利用线上平台构建协同渠道模式、推动多元化促销方式的全面实现、积极打造差异化的服务营销过程、充分发挥营销岗位员工的能动性、利用硬件软件全面升级实现业务有形展示，也从服务质量、风险控制、信息技术等角度提出A财富管理公司营销策略优化的保障措施，希望能够使A财富管理公司营销水平提升，更好的参与市场竞争。
参考文献（略）