本文是一篇营销毕业论文，本文通过对当前TY公司智能制造软件营销策略进行分析与研究，发现其中存在的问题，并针对问题提出了建议，所形成的研究结论对TY公司智能制造软件的营销策略和经营管理有一定的实践价值。
第1章绪论
1.1研究背景
中国是制造业大国，但随着中国劳动力成本提升，以劳动密集型为主的中国制造业也面临着订单转移回流、成本增加等问题。为拉动中国经济再增长，保持中国制造在国际市场中的竞争力，2015年国务院提出《中国制造2025》，指出要依托智能制造促进制造业转型升级。
广义上，智能制造是以智能化、数字化和自动化为特征的先进制造技术的应用，涉及制造过程中的设计、工艺、装配和管理等。其中，智能制造软件操控和规划着制造过程全周期的数据和自动管理规则，是智能制造得以实施和保障的重要环节。智能制造软件涵盖了制造型企业从上到下多个层级，应用于所有工业行业，行业内细分领域众多，从设计研发环节的CAD、工艺环节的CAPP、生产环节的MES，到销售环节的CRM和管理环节的SAP都属于智能制造软件范畴。
由于中国信息化和高科技程度相较于国际发达国家处于落后水平，在智能制造产品市场上，国外智能制造企业处于整体领先的地位。国内智能制造软件厂商在与西门子、达索等外国强势企业市场竞争时，由于自身规模较小、资源薄弱等原因，主要凭借特色化定制、较低的市场报价以及数据安全保障等优势，在市场的细分领域上有所突破。近年来，在国家宏观政策引导和市场需求增大的大环境下，国内智能制造产业飞速发展，本土智能制造软件企业形成了一定的行业影响力。
突发的新冠疫情影响了全球制造业、供应链的正常运转，也给中国制造业带来了重大打击，这对于国内智能制造企业的生存发展是一个巨大的挑战。TY公司作为本土智能制造软件供应商，在当前全球经济低迷、国内外市场竞争加剧的大环境下，急需发现既有营销策略中存在的问题，重新探索适宜自身发展的营销策略，从而使公司进一步提升自身市场竞争力，扩大收益，不断增强企业的品牌影响力。
1.2研究目的
第一，找出TY公司智能制造软件营销策略中存在的问题；
第二，基于STP和7PS营销理论，制定切合TY公司实际情况的智能制造软件营销策略；
第三，通过完善企业文化、建立人员团队、健全绩效激励等配套制度和措施，保证TY公司营销策略的实施。
第2章理论基础
2.1国内外文献综述
2.1.1国内研究现状
近年来，国内专家学者在智能制造行业发展和软件产品营销的研究基础上，围绕智能制造软硬件营销的特性、组合营销要素、创新营销等方面的理论研究取得了一定成果。
在智能制造软件营销特性的研究中，高华和徐绪松（2007）提出中国软件产业具有从业人才基础薄弱，并且市场对于软件产品的认识不深的特点，工业软件作为企业应用软件中的一种，在国内市场上有一定发展潜力。徐凯（2011）认为软件产品更新迭代快，市场需求瞬息万变。在软件产品的营销上要具有前瞻性，规避市场定位及投资的失败。李彬（2014）提出中国工业产业整体水平落后于发达国家，高端智能制造软件仍需要进口，尚未形成中国特色的工业软件产业链。中国智能制造软件在高端化、特色化的市场领域前景良好。郭勇（2020）提出在市场和消费者逐渐成熟的环境下，智能制造软件产品在功能和质量上差异越来越小，向消费者展示并提供产品的附加价值成为营销中的重要环节。
在智能制造软件组合营销的研究中，崔婷等（2010）认为软件产品作为新经济的一部分，针对软件产品特殊性，从产品，定价，渠道，促销策略四个方面进行了市场营销分析。韩伟伟和张衡（2019）在对软件服务产品营销组合策略的研究中，提出要关注产品的品牌、属性和附加服务三大要素。把握好三大要素，有助于企业推广软件服务产品，并使资源配置合理化。张烨薇（2021）提出在现代软件服务产品的营销中，科学技术的进步对于7PS营销理论中人的因素产生了深刻的影响。通过对营销过程中涉及到的顾客、企业员工、潜在关联群体等营销组合中的人员维度的把握，可以更好地应对服务营销的挑战。
2.2理论依据
2.2.1 STP理论
1956年Smint Wendell首先提出市场细分的概念，随后Philip Kotler进一步完善，最终形成了STP市场细分理论。STP市场细分理论是指企业根据不同消费者的需求、动机、购买行为等倾向，将整体市场细分成各具特点的子市场。企业在市场细分过程中，结合自身实际，确定自己的目标消费者，最后把产品或服务定位在目标市场中的过程。
STP理论适合企业在了解内外部环境及优劣势的情况下，依据自身情况有针对性的去做细化业务的精准决策。STP市场细分理论，将针对目标市场的营销分为市场细分（Segmenting）、目标市场（Targeting）、市场定位（Positioning）三个步骤。
市场细分(Segmenting)是指根据消费者需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。市场细分是从消费者角度出发，不同的地理、性别、心理状态、教育程度的消费者对于产品和服务的需求都有所不同，通过市场细分，将具有相似需求的消费者归类为一个子市场。目标市场选择(Targeting)是企业依托市场细分结果，结合自身的实际情况，确认产品或者服务想进入的一个或多个细分市场，从而分配企业资源投入的过程。市场定位(Positioning)是指通过对产品或服务的关键特征与卖点进行包装，来确保自己的产品或服务在目标市场上竞争地位的过程。
第3章TY公司智能制造软件营销环境分析...............................10
3.1 TY公司概况...........................................10
3.1.1 TY公司简介.............................................10
3.1.2 TY公司智能制造软件产品简介.................................11
第4章TY公司智能制造软件营销现状及存在问题.....................................21
4.1TY公司营销现状......................................21
4.2 TY公司深度访谈........................................24
第5章TY公司智能制造软件营销策略建议及保障措施.............................36
5.1 TY公司智能制造软件市场定位.....................................36
5.1.1国内市场细分..............................................36
5.1.2目标市场选择.............................................38
第5章TY公司智能制造软件营销策略建议及保障措施
5.1 TY公司智能制造软件市场定位
制造业涉及的行业众多，生产流程、工艺、管理间的差异巨大，且不同企业的核心需求不尽相同，智能制造软件为满足不同的客户需求也存在巨大的差异化。按用途通常将智能制造软件分为信息管理、研发设计、生产控制和嵌入式软件四大类，见表5-1，各类智能制造软件产品差异性大，市场细分明显。其中研发设计类软件通常用于辅助制造业产品的设计研发和工艺编制，提高企业的产品设计和研发的工作效率。
TY公司的Inte和Sim系列软件主要用于产品的协同设计和工艺规划过程，属于研发设计类的智能制造软件，可以辅助生产型企业以更低廉的开发成本、更短的开发周期以及更高效的管理模式进行自身产品的迭代更新。
国内中小型智能制造软件厂商由于自身资源有限，通常会选择部分类型的产品作为优势产品，取得对应行业的细分市场中的领先地位。本节将结合TY公司的实际情况，使用STP营销理论分析其主要的研发设计类智能制造软件产品的市场定位。
第6章结论和展望
6.1结论
在全球疫情带来的制造业发展滞缓的不利影响下，TY公司智能制造软件在2019年开始了自身经营战略调整和全面改革。伴随国内经济复苏和各项政策利好，TY公司在经营收入、净利润、公司规模等都有明显增长，改革初见成效。但是，TY公司由于长期处于国内二线智能制造软件厂商的梯队，在整个市场竞争中仍处于劣势，公司整体在管理和营销策略上仍存在诸多问题，制约着TY公司智能制造软件向国内一线品牌的进一步发展。
本文以TY公司智能制造软件的营销作为研究对象，分析了TY公司的微观和宏观环境。再通过深度访谈，发现TY公司智能制造软件营销策略中存在的问题，并基于7PS营销理论，提出了相应的营销策略建议。得出的主要结论如下：
（1）在目标市场的选择方面，从客户所属行业、规模及所处区域三个维度进行了市场的细分。结合智能制造软件市场情况和TY公司已有的产品线、人员团队、可投入资源等，分析并明确TY公司拟进入的目标市场。在目标市场的选择上，将着重瞄准汽车及装备制造、电子设备制造、航空航天制造企业，并根据企业的规模、地域分别采用差异化的营销策略，实现现有资源的最优分配。
（2）在产品策略方面，可突出国产、安全、三维可视等产品特点，将分散的产品线进行一体化整合，采取市场主流的基础平台+可选附加功能模块的软件产品营销策略，以IntePLM作为核心的三维数据中台，选择“一平台、两协同、三工具”的创新产品营销策略。
（3）在价格策略方面，应减少使用前期营销中常用的低价策略，将产品售价分为标准版和增值模块和个性化服务两部分，通过维持标准版的低价以吸引潜在用户，提高增值模块和服务的价格以增加项目利润。
参考文献（略）