本文是一篇营销毕业论文，本论文是以X证券H分公司业为研究对象，先对H分公司的营销现状进行分析，再找出营销中存在的问题并分析具体原因，最后制定相应的营销策略。如果X证券H分公司的营销策略能够成功实施，对自身经纪业务的发展会起到很好的促进作用，对其他证券公司来说也具有一定借鉴意义。
第一章绪论
第一节研究背景及意义
一、研究背景
沪深证券交易所和北京证券交易所相继成立，中国已经形成以主板、中小板、创业板、科创板、新三板市场的多层次资本市场结构。资本市场为企业发展提供资金支持，使企业快速做大做强。截至2021年末，证券行业总资产为10.5万亿元，净资产2.5万亿元，中国境内注册证券公司数量为140家。然而，证券公司发展过程中也存在一些问题，如主营业务同质化严重，竞争也主要围绕经纪业务展开。与此同时，随着2018年4月中国证监会许可外资控股合资券商的政策出台，国内的证券经营牌照进一步增多，使得仰仗牌照价值的经纪业务竞争急速加剧，呈现出白热化状态，佣金率不断下滑。
为将互联网技术更好的运用到经济发展中，政府提出了“互联网+”行动计划。通俗地说来“互联网+”是指以目前正高速发展的互联网技术为依托，将传统线下零售的各行各业通过互联网平台进行串联，并创造出一种全新的零售消费业态来带动社会发展。网络通信技术的发展，使得我国进入互联网经济发展的快车道，“互联网+”国家战略的提出，让我国传统线下零售的各行业深受“互联网+”作用的启发，纷纷将所销售的产品或提供的服务迁移至互联网平台，而当互联网与商品、人、信息连接的时候,整个社会的运作效率和经济效益得到了极大的提高，并带动了更多的社会就业和更低的社会成本。互联网不受区域限制，可以随时随地互联，极大提高了企业运行的效率。国家为鼓励互联网经济的发展，出台了一系列政策给予支持，激发了企业创新的活力。
第二节国内外研究现状
一、国外研究现状
西方发达国家对于证券公司经纪业务营销以及市场营销的研究已经走过了漫长的历程，至今也有快一百年的研究历程，目前已经在证券经纪业务营销方面形成了一套成熟的运作机制和完备的理论成果。在证券经纪业务的研究上，外国的学者们最主要集中在市场开拓、服务平台和服务模式这几个方面。
关于证券经纪业务市场开拓方面的研究主要有：Sharpe(2009)认为，企业为了能更好推广自家的产品和带来更多的客源，实行多元化的营销渠道是个有效的管理办法。企业要是能够有机会参与到与一些大型的信托公司、银行或者投资类的企业的多层次、多方面的合作中，这样可以使企业带来更加丰富产品线和打开顾客渠道等等。Binda等(2015),认为在产品设计和开发中离不开市场细分所起的至关作用，在单向聚类分析方法的传统市场细分方法面临挑战时，提出一种鉴于客户痛点的双聚类算法的市场分割方法，并给出了实际的案例来证明该市场细分方法的有效性。Jirasek(2016)指出执行过程中需要将市场客户进行精准的定位这事项放在重中之中的位置上，针对有价值优势的客户资源也才能掌握于公司中，同时这对市场营销活动的基本战略实现能起到推波助燃的作用。此外，在市场开拓的同时也要重视品牌建设，Luis Filipe Rodrigues(2017)发现在美国还尚存一些城市证券公司在市场营销业务实际操作中，没有意识到采取科学方法达到创建品牌建设所具有的有效性，竟然会有想通过采取恶意地减少资金价格来增加客户获取，从公司层面来看，这将会在可持续性的发展方面造成严重的负面作用。
第二章相关概念与理论基础
第一节互联网营销的概念及营销特征
一、互联网营销的概念
互联网营销指依托互联网平台，利用数字化技术，通过互联网媒体实现营销目的的一种新型营销模式。互联网营销与传统营销方式具有一定共性同时也存在一定的差异性，都是以营销为目的，不同的是营销的方式。互联网可以传递多种形式的信息，具有很好的传递效果，提高营销效率，可以很好的发挥营销人员的创造性。
二、互联网营销的特征
互联网营销具备如下特征：
（一）传播的超时空性
营销的目的是为了扩大销售，获得更大的市场份额。在互联网营销模式下，空间和时间上的约束将不复存在，用户能在互联网上直接寻找所需要的资源。互联网营销摆脱了传统工作时间的束缚，可以随时对客户提供服务。同时，互联网营销也改变了空间上营销的局限性，通过互联网可以很方便的进行跨区域营销、甚至全球营销，这种营销方式对传统的营销模式产生了巨大的冲击，提高了企业的资源利用效率。
（二）交互便捷性
互联网具有极高的信息传输速度，使大家信息交互更加便捷，避免了客户的排队等候，通过互联网进行文字、语音、图片传递，来进行供需互动及双向时时交流，让用户的体验感得到极大的增加。还可以通过互联网收集客户最新消费动向信息，并进行统计测试。
第二节市场营销理论及分析工具
一、4C营销组合理论
营销组合指企业在既定的目标下，在当前环境资源的约束下，充分考虑自身所具备的优势和占用的资源，通过资源整合，营销战略设计实现相关目标任务。该理论于1953年在美国首次提出。由于市场环境的不断变化，因此学者们对这一理论不断进行发展完善。
随着营销理论的不断发展和市场环境、人民消费习惯的改变，美国市场学家罗伯特·劳特伯恩(Robert Lauterborn)于1990年提出了著名的市场营销组合理论，即4C理论。该理论以顾客(customer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)为主要内容，该理论考虑了客户的需求和习惯，针对产品提出应更关注顾客的需求与欲望；针对价格提出应重点考虑顾客为得到某种商品或服务所愿意付出的成本；销售的过程中应进一切可能为客户提供便利；销售不是单项的推销，买卖双方的互动沟通有助于交易的达成。4C理论以顾客为中心，考虑到了消费者的需求。但从实践的效果来看，该理论仍然存在一定的不足，如对顾客的需求如何界定，怎么解决产品质量和价格之间的矛盾？一味满足消费者的需求，势必会提高企业的成本，对企业的发展造成不利影响。
第三章互联网背景下X证券H分公司营销环境分析.......15
第一节X证券H分公司简介.................................15
第二节互联网背景下X证券H分公司营销现状................15
第三节互联网背景下X证券H分公司营销环境分析............17
第四章互联网背景下X证券H分公司营销问题分析..............29
第一节X证券H分公司营销中存在的问题.....................29
一、客户流失严重.........................29
二、佣金率持续下降...................29
第五章互联网背景下X证券H分公司营销策略制定.......36
第一节满足目标客户需求..................................36
一、目标客户群体定位............................................36
二、多层次产品体系及个性化定制..................................36
第五章互联网背景下X证券H分公司营销策略制定
第一节满足目标客户需求
一、目标客户群体定位
为集中公司资源对客户进行互联网营销，我们需要对客户进行划分。通过对互联网客户分析发现，年轻客户群体占比较高，尤其85后占比高达70%。这些客户群体伴随着互联网一起成长，对新鲜事物的接受度高，注重体验性，是互联网用户的主力军，习惯于通过互联网进行购物和理财。他们的投资和消费更加主动前卫，追去产品和服务的个性化，我们在提供产品及服务时应考虑到这个群体的特殊需求。此外，证券营业的设立时会对各个地区的区位优势、经济状况、产业结构、人口数量等因素综合分析，综合分值较高的地方优先选择作为营业网点的设置地。H分公司结合实际情况，在郑州、洛阳、安阳及信阳设立营业网点。互联网虽然在一定程度上打破了区域限制，但互联网公司为提高营销的精准度通过算法实施精准营销，如阿里在利用大数据营销时可以目标客户群体的地理位置、抖音在推送信息时也把所在城市的内容进行单独推动。结合以上情况，我们提供产品和服务时，应该将营业网点所在的城市的85后做为重要目标客户群体。
第六章研究结论与展望
第一节研究结论
近年来，互联网技术持续不断地快速发展，受此影响证券行业的竞争格局也正在发生变化。大量轻型营业网点出现、佣金不断下滑使证券公司面临着很大挑战。证券公司为抓住发展机遇积极拥抱互联网，创新营销模式，抢占市场份额，力争实现弯道超车。
本文通过PEST、SWOT分析矩阵和波特五力模型，客观全面地分析了X证券H分公司所面临的外部竞争环境、微观环境和行业环境，分析了互联网背景下X证券H分公司面临的挑战和机遇，重点分析了H分公司经纪业务营销现状，发现存在如下几方面的问题：佣金率持续下滑；新增客户有效户率低；客户缺乏忠诚度；理财产品销售不佳。针对以上问题，结合营销学中的4C理论,对X证券H分公司经纪业务的营销提出了相应的对策建议：满足目标客户需求；达成客户的期望成本；为客户提供便利；加强与客户沟通。通过这些策略的实施来满足客户的需求、提升客户的满意度和粘性，提升金融理财产品的销售和收入能力。
最后对X证券H分公司经纪业务的营销策略提出了保障措施：优化H分公司组织架构，建立高效的风险控制体系和反馈机制；建立成熟的技术体系架构；完善公司的财务保障；加大人才队伍建设。
参考文献（略）