本文是一篇营销毕业论文，笔者运用SWOT分析法对企业的优势、劣势、机会、威胁进行了详细阐释，通过细分市场，定位不同类型的加油站在经营过程中应该注意的经营侧重点，消费行为特点，为其提供不同的消费选择，以吸引更多消费者。最后，针对问题提出了相应的解决措施，并要求企业在政策、资金、制度等方面加以保障。
第1章绪论
1.1研究背景
随着中国经济健康稳固发展，人民生活水平不断提升，也带动了消费升级与相关产业链的迅猛发展。从过去的二十余年来看，中国的汽车销量已经从2000年时的210万辆跃升到2020年的近3000万辆。截止2021年，全国机动车保有量达3.95亿辆，其中汽车保有量为3.02亿辆。虽然近几年来汽车销量增速有所放缓，但整体增量依然可观，汽车已经成为千家万户的生活必需品。随之而来的汽车使用者对成品油需求也在不断增加。
自2001年中国加入WTO后，国外成品油销售企业逐步走入中国市场，如壳牌石油、BP石油等企业已逐步渗透至国内的各省市。面对市场趋势的变化，中国石油也由最初的石油开发与炼化等较为单一的产业转变至产销一体化格局。1924年，在上海，我国第一座加油站诞生了，其存在的历史从出现到今天还不足百年[1]，从发展轨迹来看，加油站从最初具有较大的发展空间与利润空间，到如今国家成品油市场已近全面开放，实行市场化的定价机制，不同油企之间竞争激烈，近年来，国内加油站品牌及数量显著增长，以SX为例，除老牌的中国石油、中国石化外，21站集团、利浦石油等诸多民营加油站数量持续增长。民营加油站以其价格优势、灵活促销、优质服务，在消费群体和市场份额方面对老牌油企的生存与发展构成威胁，不同站点间市场竞争加剧，另外随着群众环保意识不断增强，国家迫于环保压力，政府积极倡导使用新能源汽车这一背景下，油品需求亦有所放缓，均使得油品利润空间逐步缩小。
1.2研究意义与价值
1.2.1理论意义
市场瞬息万变，成品油销售企业在跟随市场变化调整营销策略的同时，对国外的体系方法学习较多、整理较少，对过往政策执行后呈现出的效果，数据分析较多、总结为理论的较少。目前，在知网中，以“加油站，非油品，营销策略”作为关键词索检，仅搜索到6篇文章，如果以“非油品，营销策略”作为关键词索检，可获得1634条结果，由于分析的视角不同、侧重点不同，这些研究，都未能全面系统地以加油站非油业务开展作为落脚点，分析在当前市场情况下，各类型加油站在该业务经营过程存在的问题，提出行之有效的解决对策。
对于中国石油销售公司来说，作为国有企业，进一步优化非油品营销手段是需要、是义务，更是责任。以这一行业现有营销理论为基础，进而研究非油品业务的营销理论，从客户的实际需求出发，结合发展过程中积累的经验，对非油品业务的营销策略进行优化。本文针对非油品业务的现状，从不同维度展开研究，理论与实际相结合，分析中国石油SX销售分公司非油品业务存在的问题，并对出现的原因进行分析，探索其内在规律，对于创新非油销售理念、非油品营销理论研究的促进具有重要作用，而且对丰富和发展销售行业的理论研究具有十分重要的意义。同时，也能对未来非油品业务的改革提供一些启示。
第2章相关理论基础
2.1概念界定
非油品业务出现在油品业务以后，是对加油站开展的除油品业务以外其他业务的统称。该业务植根于加油站网点，借助加油站的地理位置与人员优势，将进站加油客户作为基础客户，为所有的与加油站关联者提供出油品供给以外的其他服务。
现阶段，加油站非油业务已不仅仅涉及便利店服务，也根据消费者需求、市场供需情况及公司业务辐射行业拓展业务范畴，提供丰富多样的非油品服务。从各国非油品业务发展情况来看，各国的经营侧重点有所不同。欧美国家在便利店业务、汽车维修与保养及快餐等业务多角度开花，亚洲国家则主要以便利店、自助洗车、各种业务代理为主。而同一国家的加油站非油便利店，也因地域不同、经营规模不同，被划分为多个类型。如根据加油站所处位置，可分为市县城区便利店、高速路便利店、国省道便利店及乡村便利店。如根据加油站的销售指标划分，可分为百万元店、五十万元店、三十万元店等。不同的站点，销售商品的类型、进站客户群体也有所差别。目前，全球的非油品业务涵盖便利店服务、汽车保养与美容、快餐供应、保险代理、福彩代销、异业合作经营等多种类型。具体业务内容如下：
（1）便利店
加油站进站客户除油品需求外，经常会有客户提出包装饮料、零食等商品需求，为了满足客户需求，方便过往客户对于日常生活及旅途需求，在加油网点一般铺设有便利店，根据客流量的大小，地理位置的不同，便利店的规模也不尽相同。管理机构根据便利店的规模、效益指标和所处位置等对加油站类型进行了精细划分。便利店内主要销售零食、日用品、家庭食品、烟酒等商品，在需求量大时，还可提供送货服务，最大限度为客户提供便利，让客户在短时间内获取自己所需商品，满足客户除汽柴油以外的日常需求。
（2）汽车美容与维修保养
机动车驾驶员是加油站的主要客户群体，客户驾驶的车辆则成为加油站开展业务的主要对象。车辆所需的清洗、维护保养与故障修理都可以成为加油站的服务项目。加油站在前期通常采取与专业车行合作的形式，将客户推荐到临近车行享受车辆相关业务，近两年来，企业管理者将符合安全距离的加油站场地建设成加油站自有车行，便于加油洗车、购油保养等活动的顺利开展，构建完整的人、车、生活生态圈。
2.2相关理论基础
2.2.1STP理论
市场细分（Market Segmentation）这一概念是由美国营销学家温德尔·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，后来美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了该理论并最终形成了成熟的STP理论。STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上[35]。市场细分、目标市场选择、定位是构成STP理论的核心内容，根据三个实现目标的不同要求，按照市场中不同的消费群体、经营内容、服务特色等模块，根据企业自身的特色优势来择取市场的某一部分继续开发，尽可能细化地将市场拆分成多级子市场，将整个市场和消费群体分解成每个企业个体的市场目标、建立自己的品牌优势，并努力采取各种方式让消费者对这一品牌产生认同感。
2.2.1.1市场细分（Segmentation）
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用：
（1）有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。
（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场。
通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
第3章中国石油SX销售分公司非油品业务营销现状.........................19
3.1中国石油SX销售分公司概况..................................19
3.2中国石油SX销售分公司非油品业务发展历程.................................19
3.3中国石油SX销售分公司非油品业务营销现状..........................20
第4章中国石油SX销售分公司非油品营销存在的问题及成因分析............................35
4.1中国石油SX销售分公司非油品营销存在的问题..............................35
4.1.1销售渠道传统单一.................................35
4.1.2商品吸引力不足缺乏自身特色...............36
第5章中国石油SX销售分公司非油品业务营销策略优化..........................43
5.1拓宽销售渠道多维度共同发力................................43
5.1.1基础店销常抓不懈............................43
5.1.2拓展线上销售....................................44
第6章执行非油品营销策略的保障措施
6.1持续打造专业型人才队伍
6.1.1铸牢非油队伍建设
企业要想在高度竞争的市场经济中获胜，一定要拥有一批训练有素的人才。过去企业粗放型发展，非油管理人员多来自油品相关岗位，在转型的过程中，逐步积累起非油品业务的经验，导致在非油业务开展时，偏向经验论和主决策论，容易使业务发展中走弯路。因此，我们需要打造专业的非油人才队伍。在人才引进上，要选择精通财务、懂得金融知识的人员补充到财务队伍中；选择计算机、编程等领域的人才进入公司的信息化管理部门；对于品类管理、销售业务、客户服务及库存管理等业务，需要挑选热爱销售行业、具备专业知识、认可企业文化的新人进入到销售队伍中。企业要积极践行“生聚理用”人才理念，围绕“234”后备人才库建设和“511”人才工程，有计划地抓好地市公司经理、客户经理、加油站经理“三支经理人队伍”为代表的营销专业化队伍建设。同时，要积极向国内开展较为成功的金虎便利、7-11便利店等企业学习先进的管理知识，以适应急速变化的市场环境。
6.1.2重视人员培养、做好员工培训
知识总是在不断的更新，每个人现阶段所掌握的专业并不能一直维持其职业生涯的发展，因此员工培训成为提高员工素质必不可少的一环。可以说，我们能够通过企业对员工培训的重视程度推测出企业在未来是否具有竞争力[49]。因此中油SX销售分公司应持续开展员工培训。随着科学技术的进步及企业信息化程度的不断提，可采用多种培训方式对员工开展培训，如远程培训、视频培训、现场培训等。在培训的内容上，需要涵盖企业的业务开展情况，行业的市场情况，油品、非油品销售指标分析与产品优化，质量安全管理等多个方面，有助于员工形成整体观。此外，对于从事不同专业线的员工，培训的侧重点要有所不同，致力于培养各业务口的专业性人才。企业要鼓励员工通过学习来提升自己。在选择培训讲师上，中油SX销售分公司可聘请具有出色的管理能力和营销经验的人才对非油业务进行指导，也可对内部优秀员工进行集中培养，作为非油业务的培训教师储备。
第7章结论与展望
7.1主要结论
十三五以来，随着国家经济的稳健发展，百姓生活日新月异。自行车已不再是人们出行的主要交通工具，变成了少部分人兴趣爱好的一个标签。我国的汽车产业迅猛发展，长城、比亚迪等汽车品牌早已走出国门，国内汽车的销售增速在2019年达到顶峰，尽管在这之后增速有所放缓，但是汽车销售量的绝对值仍在增大。新能源汽车市场份额也在逐渐增大，但是以成品油为动力燃料的车辆仍然是庞大的消费群体，另外节日出游、探亲访友的私家车辆的增多，也让成品油市场呈现乐观的消费前景。
中油SX销售分公司在逐步的探索中，取得了可喜成效，并且在现阶段已开始慢慢总结发展中的经验与不足。面对激烈的市场竞争，公司管理者顺应市场需求，不断调整企业营销策略，并且通过非油业务的开展，使其逐步成为支撑公司发展的一根主要支柱。现阶段，全省拥有高级店87座，标准店101座，基本店及其它类型便利店180余座，店面分布范围广，一些站位置比较偏远，员工配备少，工作积极性不高。面对一系列制约非油业务发展的问题。文章进行了详细的分析。首先，通过相关文献的查阅，了解国内外非油业务的开展情况及专家学者的研究结论，为实地调研做了充分的准备。其次，通过调查问卷的形式，从商品供给、需求、服务等方面对企业员工及消费者进行了深入调研，指出在中油SX销售分公司在非油业务开展中存在的问题，并对问题产生的原因进行了系统的分析。运用SWOT分析法对企业的优势、劣势、机会、威胁进行了详细阐释，通过细分市场，定位不同类型的加油站在经营过程中应该注意的经营侧重点，消费行为特点，为其提供不同的消费选择，以吸引更多消费者。最后，针对问题提出了相应的解决措施，并要求企业在政策、资金、制度等方面加以保障。现将此次研究结论汇总为以下三点：
（1）中油SX销售分公司非油品营销中实质上忽略了消费者需求，经营上缺乏特色，促销效果不明显，存在商品销售渠道单一、自身定位不准确以及促销开展较为粗放等问题，仅依靠品牌效应和规模效应，使得企业精细化管理举步维艰。
（2）针对研究中发现的问题，笔者深入思考，结合市场与企业的实际情况，从渠道、产品、价格、促销、等四个维度提出解决方案，要在商品的选品和销售方式上下功夫，加强自有商品的推广与营销，丰富促销宣传和促销方式，开展多方联动，丰富销售业态，拓宽销售渠道。
（3）政策的推出需要有必要的后勤保障，才能发挥效力。因此，在文章的最后章节，提出为了实现非油品营销策略的有效实施，需要企业加强专业化梯队建设，要在管理制度及绩效分配上下功夫，另外这一系列的要求，必须要有充足的资金作为支撑
参考文献（略）