本文是一篇营销毕业论文，本文为L保险公司提出的精准营销策略，从挖掘用户数据为精准营销的实现提供基础，到运用大数据进行客户和市场定位，都是为了能够很好的研究大数据精准营销对于保险营销过程中的影响以及产生的效果。
第1章绪论
1.1背景
中国保险行业历经六十多年的发展，逐步成熟，近几年随着经济形势的好转与人民需求的增长，市场更是稳步发展。2001年至2020年间，我国保险市场的保费收入从0.22万亿元增长到4.53万亿元，增长了近22倍。到了2016年的时候，我国保险市场规模已经成为世界第二。在未来国内的保险市场还会有良好的发展势头，最主要原因就是国内生活水平的提高增加了消费者对保险的需求。通过这些年的发展，国内保险市场达到了一个很好的发展水平，但是，我国保险行业相对于发达国家的发展水平而言，我国保险业还处在相当较低的水平。“保险深度”和“保险密度”这二个指数，是评估某一个保险市场是否具备挖掘价值的关键指数，2020年中国的保险深度仅有4.42%，保险密度也仅有3214元/人。然而2020年国际平均保费深度却有7.23%，平均保险密度有6110元/人。对比数据来看，国内保险深度占国际平均水平的60.83%，而保险密度仅占国际平均水平的51.58%。
随着我国经济贸易全球化程度越来越高，国内经济增长依然稳步上升，宏观经济环境良好的发展趋势为保险行业的持续发展提供了可靠的基础，但也给保险行业提出了更高的要求。未来我国保险行业的发展方向将把重点放在一下这些方面：完善多元化建设、建立健康的竞争市场、继续丰富保险产品的种类、鼓励企业提高创新能力、拓展保险营销的新渠道、优化售后服务、提升服务水平等这些方面。
近些年来，我国的保险企业也在不断的进行内部改革，越来越重视高科技、新技术对行业发展的帮助。随着“大数据”技术越来越广泛的应用于金融业和互联网等领域，“大数据”带来的全新视角以及难得的机会，对将来保险行业的产品设计和销售模式也会产生巨大的影响。结合大数据的新型互联网营销模式的将会对保险行业的传统线下营销模式产生巨大冲击。因此如何将大数据与保险营销有效的融合，如何加快行业数据化的建设，以及大数据背景下产品设计、“线上”客户发掘、维护成为保险公司迫切需要解决的问题。国内保险市场经过这么多年的发展，一些资深的保险企业已经从市场中积累了大量的用户数据，如果能够使用有效的工具合理的运用这些数据，将会促进我国保险行业的发展。
1.2研究意义
1.2.1理论意义
由于我国保险企业将大数据技术应用于精准营的应用与研究较少，相关的论文并不多见。本文运用PEST、STP、SWOT等有关理论知识，并且结合国内外优秀的研究方法，对L保险公司的营销状况进行了深入的研究，并根据状况指出问题，刨析问题，解决问题，最后整理出一套新的营销方案，促进了我国大数据精准营销的理论发展与研究。
1.2.2实际意义
本文制定了L保险公司财产险的精准营销方案，从目标市场选择、数据获取、精准营销策略制定，还有保障措施的提出，从四个方面为L保险公司精准营销提出了参考。研究过程将有助于提高L保险公司市场营销的有效性，降低营销成本。同时也为同行业的其他公司提供一定的借鉴经验。
第2章相关概念及理论
2.1基础概念
2.1.1大数据
大数据是指无法在有限的时间范围内，用日常的软件工具或者方法获取和有效使用的数据集合，想要使用大数据，必须开发一种新型的数据分析工具。它有四个特点，这些特征使得它有别于传统的数据，第一个特征是数据量巨大，大到无法用我们的常规思维来想象。第二个特点则是数据信息种类的丰富，我们可分为结构性数据和非结构性数据，结构性数据也就是指我们常见的以文本为主的数据，而非结构数据才是大数据中价值最大的，如我们的上网行为，或者是在某一个信息上逗留时间的长短。[22]第三个特点则是价值密度并不高，因为这些海量的数据并不都是很有用的，需要企业运用专用的工具对它进行筛选和过滤，提取对企业有价值的数据。第四个特征是高速，即指速度增长快，处理速度也快，比如某一个搜索工具，它只需要不到一秒钟的时间就可以搜索到我们需要的东西。大数据对我们的生活带来了巨大的改变，比如思维方式的改变，又或者是商业模式的改变。
2.1.2精准营销
精准营销是企业使用一定的信息获取和处理手段后，知晓了用户消费需求，然后对用户进行营销的一个过程。这种营销的方式能够准确有效的分析用户，对用户进行细分，然后把营销广告准确的投放给有需求的用户，使得用户在不抗拒的情况下完善购买过程。[14]精准营销的优势是能够为公司创造成本低和高效的市场营销模式，有帮助企业在竞争激烈的市场环境中占有市场。但是精选营销往往要借助很多工具才能实现营销，例如数据的分析工具，收集平台，以及广告智能推送系统等等。大数据技术的应用使得精准营销可以更好的实现。
2.2营销的相关理论
2.2.1 STP营销理论
1956年，STP理论被一个叫温德尔·史密斯的美国营销学家提出，但是人们现在知道的STP学说是在他的基础上，被一个叫做菲利普·科特勒的美国经济学家完善过的。经过菲利普的完善之后，将STP理论逐步形成了三个部分的内容，分别是：市场分类、目标市场和市场定位。它是一种很重要也很常见的企业营销战略，在实施前，一般企业会对市场有一个大概的细分，然后结合外部市场情况，进行内部讨论确定自己的目标市场，然后把需要营销的产品或服务进行定位。这个理论的根本问题是要选择自己的细分市场，但是选择的标准尽不相同，每个行业或者产品都有不同的划分标准，企业都有自己实施的一套准则。市场细分的原理是基于不同的消费者会有不同的需求，也就是差异化的需求，企业对他进行归类总结，最后细分用户群体。
2.2.2 4C理论
4C理论是基于消费者需求提出的营销理论。由美国学者罗伯特·拉普特1990年提出。包括客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）[9]。它给营销过程中的四个部分进行了新的说明，首先是以客户的服务满意为前提，通过降低客户的购买成本，可以是时间成本和价格成本等这些因素，然后为客户提供一个便利的购买渠道，如线上渠道、或者上门服务等，最后在和客户沟通上为客户提供满意的营销服务。随着某些行业市场由卖放市场转变为买方市场，这种营销理论更能够为用户所喜欢。同时这种营销理论也有利于市场和企业的长久发展。
第3章营销环境分析......................9
3.1 L保险公司简介..........................9
3.2宏观环境分析......................................10
第4章财产险现状及问题分析..........................22
4.1财产险业务营销现状.......................................22
4.1.1营销渠道分析..................................22
4.1.2产品现状分析...............................................24
第5章精准营销策略...................................31
5.1目标市场选择..................................31
5.1.1客户细分.................................................31
5.1.2目标市场..........................................31
第5章精准营销策略
5.1目标市场选择
5.1.1客户细分
客户细分的目标是为了获得盈利性更高的客户群体。L保险公司应该把所有的用户信息都录入大数据系统中，把用户的一些特性提出出来，划分的准则可以是地理因素如：地区、气候或城市规模，人口因素如：年龄、收入或教育，心里因素如：社会阶层、生活习惯或个性，行为因素如：购买率、点赞或浏览习惯。在进行市场细分的时候要注意几个原则，第一是衡量性，要保证各细分市场的购买能力是可以被衡量的，否则的话无法做到细分。第二是差异性，即不同的细分市场之间是具有差异性的。第三是可进入性，要保证企业能够进入并且为之服务。第四是可盈利性，企业的目的就是为了盈利，所以细分市场一定要有一定的规模，保证企业目前或者将来是可以盈利的。
5.1.2目标市场
将市场细分以后，L保险公司可以结合前面的SWOT分析来有选择的确定几个目标市场，要发挥企业自身的优势，避免将市场定位到自己的短板上。例如L保险公司的用户数量增长是优势，我们可以在这部分增长用户中挖掘消费能力较高的，占比较多的用户，例如以年龄和受高等教育程度来选择目标市场。
（1）国内保险市场逐渐朝着线上保险的趋势发展，而在互联网用户中年轻群体占到了相当大的比例，据2021年保监会的数据显示，在互联网消费者中，10-49岁的消费者占比70.6%。而以80后和90后为代表的群体正逐渐变成保险消费的主要群体，这部分人群已经逐渐成为物质条件优秀的“新中产阶级”，他们的消费能力在保险购买人群中占主体地位。据不完全统计，在财产险消费群体中，他们的人均收入超过7000元的占比达71.3%。我们就可以把目标市场定位在这部分消费者。
第6章总结和展望
6.1主要结论
随着我保险市场竞争越来越激烈，整个保险行业的利润也在不断下降，传统的保险营销模式已经不能适应市场的需求，保险企业对营销模式寻求新的突破。人海战术的营销模式逐渐被大数据精准营销的模式所取代。保险公司要掌握市场营销的主动权，充分发挥好营销平台和工具的巨大作用，积极开辟销售渠道，积累用户数据，转化为营销数据，细分保险客户，提高营销效率，降低企业的营销成本，是保险企业的共同目标。这给保险企业带来了重大的发展机遇。在众多的同行业竞争对手中，如何把握这个机遇，在大数据迅速发展的时代，如何利用保险企业在大数据领域的优势，开发出符合企业和用户需求的精准营销模式，在保险行业内保持明星企业的地位，对L保险公司来说是一个重要的问题。
虽然L保险公司在业界有相当的规模和品牌优势，但是由于国内保险行业整体发展缓慢，仍然存在较多的问题需要改善。因此，必须利用科学的思维方式与系统的理论，并运用大数据分析精准营销的有关知识，对传统的保险销售模型进行剖析和研究，制定出符合行业发展需求的营销策略优化方案，并将其应用于保险企业是迫切的。
本文分别从获取大数据，客户细分，市场定位，制定策略，组织设计，五个方面对L保险公司原有的营销策略进行优化。同时为了保障L保险公司保险精准营销策略的有效实施，从设定数据完善指标、培养员工大数据意识、人力资源的补充和制度激励政策，来保证L保险公司财产险业务精准营销的实施。希望这个方案能够为L保险公司实现从人海战术到互联网大数据精准营销的转变，同时也为其他企业在大数据背景下实行精准营销带来借鉴与参考。
参考文献（略）