本文是一篇营销毕业论文，本文以交通银行山东省分行为例，针对交行山东行小微企业贷款营销策略为研究对象，通过分析交行小微企业贷款营销现实情况，同时对交行山东行面临的营销内外部环境、STP分析，利用swot分析方法阐述交行山东行在小微贷款营销策略当中存在的优劣势。
第1章绪论
1.1选题背景
1.1.1支持小微企业的必要性
小微企业在国民经济中一直有着不可替代的作用，小微企业不仅提供了较多的就业岗位和创业路径，更为国家税收提供了强有力的支持。根据第四次全国经济普查显示，我国中小微企业法人单位在2018年末达到了1807万家，较2013年末增长了966.4万家，增加比率达到了115%，占全范畴企业法人单位的99.8%。小微企业在为国家解决就业难题方面也做出了突出的贡献，据统计2018年末，小微企业解决了约23300.4万人的就业问题。小微企业资产总值更是高达402.6万亿元，占企业资产合计的77.1%。小微企业为城镇劳动就业做出了近80%的贡献，50%以上的税收来源于小微企业，加大扶持小微企业的力度，是当下和未来激发市场经济活力的重要手段和任务。
受2020年新冠疫情的冲击，全球绝大部分企业都面临了巨大的挑战，大型企业倒闭，中型企业破产比比皆是，小微企业运营更是举步维艰，在此背景之下李克强总理于2020年3月31日主持召开国务院常务会议，强调要进一步加大货币政策调节力度，确定了进一步提升对小微企业支持力度的几项举措。2020年6月国家出台政策延缓小微企业社保金、所得税、增值税的缴纳，再次为小微企业减税降费。2020年李总理主持召开国务院常务委员会，会议通过了延续普惠小微企业贷款展期还本付息政策和信用贷款支持计划等决定。2021年1月至2月经济运行数据显示，小微企业及个体工商户仍面临着“宏观数字好看，微观生产难过”的困境，国家也一再强调要持续解决小微企业融资难的问题，扶持小微企业贷款迫在眉睫。
1.2研究意义
1.2.1小微企业融资需求空间大
小微企业作为国家经济贡献不可或缺的一份子，既创造了可观的GDP，同时也提供了大量的就业岗位。但在2020年新冠疫情和中美贸易战影响之下，众多的小微企业出现融资难、融资贵的窘境，同时也有不计其数的小微企业面临倒闭或已经倒闭。小微企业融资需求又面临了前所未有的紧迫局势。更高层面上，国家不止一次在工作报告或会议上强调，要求金融机构拿出更多的资源去支持服务小微企业，坚固这一团体的根基，促进这一团体的发展。在此基础上，小微贷款是块亟待开拓的沃土。
1.2.2小微企业业务提高银行市场占有率
在全国支持小微企业融资的大背景下，小微企业融资产品是当前银行业探索的重要项目，虽然利率方面限制了银行此类产品的利润，但通过此类产品拓展的其他包括零售、对公等条线的业务为银行利润创造了更多的可能。小微企业贷款周期一般较短，这也为业务的持续循环营销打下了基础。另一方面小微贷款风险性较低，一般抵押率都较为充足，业务流程简便，是目前银行扩充客户群体，提高市场占有率的强力手段。
第2章理论基础与文献综述
2.1小微企业的定义
根据国家统计局2017年印发的《统计上大中小微型企业划分办法（2017）》通知，我国按照行当的门类、大类、中类和组合种类，根据劳动力、营收、资产等指标的不同，将我国现有企业划分为四大类：大型、中型、小型和微型。具体分类以表2-1为准，本文所指小微企业即表2-1内所列。
2.2相关理论基础
2.2.1 PEST分析模型
PEST模型主要用来分析营销策略的宏观环境，主要包括了政治、经济、社会和技术方面的环境分析。政治环境，包含政策及法律因素；技术因素，包含目前行业的技术发展等；社会环境包含社会组织、思想及生活习惯等因素；经济环境则涵盖产业结构、地区经济、国际金融环境等因素。通过这四个因素的分析可以对企业相对应的宏观环境进行分析，从而为企业提供相关策略提供思路。
2.2.2 STP理论
目标市场STP学说是指企业在具有一定的分析的基础之上，将自身的营销策略划分为三个不同的阶段，分别是市场细分、市场的定位以及目标市场的选择。市场细分是指的公司根据自身定位的区别和客户的需要，将市场划分为不同的多个市场。目标市场是指结合自身企业的优势，确定自己的重点工作的地点，之后把尽可能的资源和服务投入到目标市场中去。而市场定位则是在企业选定了目标市场之后，要结合单位所在市场的宏观、微观环境分析，综合得出企业在该市场中的产品类别和服务方案，根据市场的需要扩展产品种类和服务内容，进而达到营销的目标。
第3章交通银行山东省分行小微贷款营销现状及问题分析.............................14
3.1交通银行山东省分行简介....................14
3.2交通银行山东省分行小微贷款产品介绍及营销策略...........................14
第4章交通银行山东省分行小微贷款营销策略环境分析.................................20
4.1交通银行山东省分行小微贷款营销策略宏观环境分析.......................20
4.1.1政治环境分析...................................20
4.1.2经济环境分析................................21
第5章交通银行山东省分行小微贷款营销策略改进建议.................................28
5.1小微贷款营销策略改进的基本原则...............................28
5.2小微贷款营销策略改进方案................................28
第6章小微企业贷款营销策略保障
6.1创新产品种类
银行信贷产品的研发不是个一撮而就的事情，需要经过实地走访调研，结合产业特色和地方特点制定出新的创新产品。
6.1.1加速现有产品转型
交行现有的小微贷款产品可能面对的客户群体比较大众化，特色的业务产品比较稀缺，而且同业同质化情况较严重。基于此可以定期组织沙龙活动，邀请分行产品客户经理、小微企业主和基层客户经理参与讨论，最大程度开发现有产品的的潜力。结合小微企业的类别和特点，在现有产品的基础上可以推出两种及以上产品的组合包，利用产品组合吸引新老客户的眼球，从而提高业务发展。
6.1.2扩展新兴产品形态
小微贷款业务同质化越来越严重，如何更好地站在客户角度去为客户解决方便是当前商业银行需要解决的重中之重，因此产品的创新更加迫切。交行可以充分利用大行优势，利用总行金融科技部门、线上中心的支持，采用大数据模式，对市场客户进行深度剖析，为客户设计定制化产品。同时针对多元化客户需求，设计综合化服务方案，提升客户粘度及体验度。
科技金融的支撑是关键，交行应该通过人才引进、自身培养等方式，逐步建立起分行科技人才队伍，加速科技互联对业务的支撑。在发展自身科技金融的同时，交行应该加速自身系统的配套升级，优化财务管理、存贷款业务管理等系统。要加强各类系统之间的联动性，结合小微客户需求点为企业提供全面分析及服务措施。推动“线上金融”体系的建立，简化贷款流程，切实提高小微企业贷款融资的效率，同时通过科技金融数据分析及应用，把住系统性风险，守牢业务底线。
第7章结论与展望
7.1结论
小微企业客户是我国经济发展中必不可少的参与者，在我国的经济体系中有着不可替代的作用，融资难融资贵等问题一直制约着小微企业的动力和发展，近两年新冠疫情和贸易战也频繁冲击着各个行业，在国家的大力扶持和号召下，各家银行积极主动服务小微企业客户，为小微企业客户提供方便优质的融资渠道，如何有效开展好小微企业贷款营销是交通银行山东省分行面临的一大课题。
本文以交通银行山东省分行为例，针对交行山东行小微企业贷款营销策略为研究对象，通过分析交行小微企业贷款营销现实情况，同时对交行山东行面临的营销内外部环境、STP分析，利用swot分析方法阐述交行山东行在小微贷款营销策略当中存在的优劣势。分析得出目前交行山东行存在的主要问题有内部考核、人员问题，外部贷款产品、营销方案设计问题，这些都制约了交行山东行小微企业贷款营销的发展。
基于此，本文通过7P理论为交行山东省分行提出七项营销策略改进方案，从产品改进、价格改进、渠道优化、促销优化、人员优化、服务过程及有形展示方面提出具体策略建议。另一方面利用7P营销理论从创新产品种类、完善绩效考核、提升风险意识、优化组织架构四个方面为企业提出四个方面的营销策略保障方案，力争为企业小微企业营销策略提供帮助。
参考文献（略）