本文是一篇营销毕业论文，本文认为河南省C公司海外市场的营销策略需要做以下几个方面的调整：1.在产品方面。该需要通过打造优势产品提升公司在海外市场的竞争力；同时结合不同海外市场的多样化需求丰富产品规格，打造多元化的产品系列，拓宽业务范围；第三，线上网络营销和线下人员推广同步推进，切实提高产品品牌在海外市场的覆盖广度和深度，是提升该公司产品品牌的主要手段。
第1章绪论
1.1选题背景及研究意义
1.1.1选题背景
“一带一路”国家级合作倡议的提出，是我国继改革开放基本国策之后的又一具有重大影响力的举措。随着“一带一路”计划的稳步推进，我国国际贸易迅速上了一个新台阶。
据中国政府网数据显示，我国进出口贸易总值于2021年首次突破了6万亿美元大关，达到了历史新高点，其中出口贸易增量达1.4亿美元,外贸经营主体活力有效激发，民营企业进出口更加活跃。2021年，我国有进出口实绩企业56.7万家，增加3.6万家。其中民营企业对外贸增长贡献度达58.2%。疫情时期更是迎来了线上业务的集中爆发，有数万家企业将传统线下贸易搬到线上，实现了降本增效，贸易额逆势增长。
在国家政策和不断完善的科技技术助推之下，中国外贸发展的新模式正不断的催发我国国际贸易领域新的增量空间。根据海关总署的数据报道，2015-2020年期间，中国进出口的贸易总额由24.57万亿元上升至32.16万亿元，但其增长速率却由最高时期2017年的14.2%下降至2020年的1.9%。这其中有贸易战，全球疫情等的影响，也不乏我国进出口贸易企业不完善的营销制度对增长速度的影响。
我国中小外贸企业贡献了出口总额60%以上的业绩，但是中小外贸企业普遍面临的资金缺乏，人才吸引能力弱，技术应用能力差以及信息获取渠道不完善等问题依然是限制我国中小外贸企业发展的主要障碍，即便目前跨境电商平台越来越便利，但是中小外贸企业若要进一步发展壮大更加需要科学完善的营销策略指导。如何优化中小企业出口环境，制定符合中小企业现状的国际营销策略，助推更多的中小外贸企业打开国际市场，是事关我国出口贸易的重要问题。
1.2文献综述
1.2.1营销策略研究现状
关于营销学研究的发展最早可以追溯到19世纪。随着越来越多商业活动的产生营销学研究也受到越来越多的学者重视。20世纪初期，随着市场行为的发展，有学者开始开始针对市场营销这一行为进行研究，随之”市场营销“理论便应运而生了。自此，关于营销问题的研究开始在学术界和商业界流行开来，在此形势下营销理论也迅速的发展起来了。
（1）国外研究现状
著名学者Neil Bowden首次创造性的提出“营销组合”这一概念。1960年，JeromeMccarthy教授正式将此概念概述为4P（Product,Price,Place,Promotion）理论，4P营销理论被认为是市场营销学诞生的标志。1967年Philip Kotler再次确认了4P理论，并在其基础上增加了7个要素，其中包括公共关系，权利的分割和定位等等。营销理论发展至此都是站在企业的角度来讨论适合企业发展的营销策略。直到20世纪90年代，美国营销专家R.F.Lauterborn在4P理论的基础上，站在顾客的角度，提出了与其相对应的4C（Customer Value,Customer Cost,Customer Convenience,Customer Communication）营销理论（The Marketing Theory of 4Cs)，同时期美国学者D.onE.SC.hultz提出了4R（Relevancy,Reaction,Relationship,Reward）理论，且其于2000年在4R营销理论的基础上进行了整合分析，提出了整合营销的5R（Relevance,Receptivity,Responsive,Recognition,Relationship）理论。营销策略的定位逐渐从关注企业需求逐渐转向关注消费者需求，营销策略的内容从关注产品价值到关注消费者体验。
近年来，随着全球化业务进一步深入，国外学者针对营销策略的研究也越来越具体，并针对外贸企业提出了针对性的研究。如Noel.Capon和Peter Palij等（2012）认为合理的营销策略应可以使客户满意度，公司利润最大化以及社会利益得到协调发展，这就需要公司在指定营销策略的过程中融合与现代营销理念相关的新思路新方法。外贸企业要根据国际市场情况选择因地制宜的营销方法。Jean Pascal Tricoire(2013)则从全球客户管理系统针对外贸企业做了相关的研究，他认为对于外贸企业而言，全球化业务的拓展至关重要，若要做好全球业务就要做好全球客户管理系统。全球客户管理系统直接关系到企业的销售业绩。企业若要与全球客户保持长远的合作关系，就要做好管理计划，重视全球客户管理系统。
第2章概念界定和理论基础
2.1中小企业概念界定
2021年4月，由工信部牵头的《中小企业划型标准规定》修订工作还在进行中未形成法律法规文件进行公布，本文引用的的界定标准仍以2011年印发的《中小企业划型标准规定》为准。该标准将中小型企业以企业应收，资产总额以及工作人员数量等为参考标准，将中小企业划分为中型，小型和微型企业三类。不同的行业参照的标准不同，如：农、林、牧、渔行业营收不少于500万元为中型企业，营收不少于50万元为小型企业；工业从业人数不少于300人，且营收不少于2000万元为中型企业，员工人数不少于20人，且营收不少于300万元为小型企业；建筑业营收不少于6000万元且资产总额不少于5000万元为中型企业，营收不少于300万元且资产总额不少于300万元为小型企业；批发业从业员工不少于20人且营收不少于5000万元为中型企业，员工不少于10人且营收不少于100万为小型企业；交通运输业员工不少于300人且营收不少于3000万元为中型企业，员工不少于20人且营收不少于200万元为小型企业。
2.2理论基础
2.2.1 PEST宏观环境分析理论
PEST分析法由美国学者Johnson·G与Scholes·K提出，即包括政治（Politics）、经济（Economic）、社会（Society）、技术（Technology）四个方面，是基于公司战略眼光来分析公司外部宏观环境的一种方法。公司营销战略的制定必不能脱离宏观外部环境，PEST分析法从政治，经济，社会和技术各个方面对宏观外部环境有一个全方位的分析，使公司能够把控宏观环境，更好的顺应外部环境发展趋势。有利于企业更好的利用外部环境带来的机会同时规避其带来分风险[13]。该分析法主要内容如下：
政治环境（Politics）：指一个国家的政治制度，法律法规，方针政策和国家体制等方面[14]。企业若要取得经营上的成功，首先要遵从的就是其所在地以及产品销售区域的法律法规等政治制度。企业在受到政治制度约束的同时，还可以利用有利于自身企业发展的一些政治制度方针来促进自身企业的发展，所以企业往往也是当地制度的受益者[15]。尤其对外贸企业而言，不仅要遵从当地的政治环境，在出口的过程中也要遵守市场所在地的法律法规等政治环境的约束才可以顺利的将产品出口到市场上进行销售[16]。
经济环境（Economic）：经济环境包括宏观经济环境和微观经济环境两方面。宏观经济环境指的是一个国家的国民收入，人口增长数量，国民生产总值以及这些指标反映出来的该国家的经济发展速度和发展空间[17]。微观经济环境包括企业所在地或者市场所在地的消费者收入水平，就业程度，消费偏好以及储蓄情况等因素[18]。外贸企业在制定发展战略时要考虑到国内外宏观经济政策，经济发展条件和经济发展水平因素[19]。
社会环境（Society）：社会文化环境包括国家或地区的居民受教育程度，风俗习惯，宗教信仰，价值观念等因素[20]。外贸企业在产品销售的过程中不仅要遵从当地的法律法规，同时也要尊重市场当地的宗教信仰，才能够取得和客户长久的合作[21]。
第3章河南C公司营销市场环境分析....................15
3.1宏观环境分析.................................15
3.1.1政治环境分析.................................15
3.1.2经济环境分析......................................16
第4章河南C公司营销现状及营销策略存在的问题..........................23
4.1公司概况.........................................23
4.2营销现状...........................................24
第5章河南C公司国际营销优化策略......................33
5.1战略市场调整.........................33
5.1.1调整现有市场...................................33
5.1.2开拓新市场..........................34
第5章河南C公司国际营销优化策略
5.1战略市场调整
由关于河南C公司市场现状分析可知，目前公司市场主要集中在东南亚地区，印度这一增量市场和欧洲非洲等潜在市场都有待进一步开发，表现出市场过度集中、市场资源浪费的情况。公司可从以下几方面优化市场，为营销策略的有效实施奠定市场基础。
5.1.1调整现有市场
目前河南C公司80%以上的销售额来自东南亚市场，产品销售区域集中度非常高。但是由于目前东南亚市场竞争非常激烈，表现在中国供应商众多，产品同质化高，客户压价不断挤压公司利润；东南亚本地耐火材料企业不断崛起，利用本地的廉价的劳动力，不断占据更多的本地市场。尤其是印度国家耐火材料行业的崛起，对我国耐火材料出口商打击很大。
因此，公司若要继续保持在现有市场上的销售业绩就要不断的完善在现有市场的经营模式，根据公司现状，有以下方面可以完善：一，完善售后服务。目前耐火材料中国出口商虽然比较多，但是以售后不完善的中小微供应商为主，若能完善售后服务，如安排工程师进行产品售后安装，研究客户窑炉生产环境，对产品使用寿命进行跟进改善，都将大大改善客户的产品使用体验感。此外可以对客户整体生产环境进行整体把控，对客户产品选择进行引导，提高客户黏度等都将大大提高公司在现有市场的产品占有率。二，调整该市场的产品结构，避开销售同质化程度高的产品。一些产品如高铝砖，黏土砖等标砖生产工艺比较简单，生产门槛低，进行该类产品销售的公司众多呈白热化竞争状态，产品利润非常低。尤其在当前疫情导致海运费猛涨的情况下，订单甚至出现亏钱状态。公司应避开这类产品销售，调整产品销售结构，把资金和精力集中在利润比较高，有特色的产品上面。三，加大对客户的技术支持力度，降低客户的价格敏感度。
第6章结论与展望
6.1结论
本文首先基于PEST理论宏观环境角度对河南C公司所处的大环境进行分析，其次对河南C公司所处的行业环境进行了中观角度的分析；然后结合河南C公司概况和销售情况，基于营销组合4P营销策略从产品、价格、渠道、促销等四个方面对公司现行营销策略存在的问题进行分析，最后结合公司实际情况，对营销策略中存在的问题一一对应提出优化措施。基于以上分析，本文认为河南省C公司海外市场的营销策略需要做以下几个方面的调整：1.在产品方面。该需要通过打造优势产品提升公司在海外市场的竞争力；同时结合不同海外市场的多样化需求丰富产品规格，打造多元化的产品系列，拓宽业务范围；第三，线上网络营销和线下人员推广同步推进，切实提高产品品牌在海外市场的覆盖广度和深度，是提升该公司产品品牌的主要手段。2.在产品价格方面。结合不同海外市场中不同客户群体的价格敏感性制定有针对性的价格调整策略，提升定价弹性空间；同时不断丰富产品定价模式，促进海外市场中不同类型的询单向订单转化。3.在渠道方面。通过与同行合作、与上下游形成链条式发展，以及在海外市场当地招聘并培训人员等方式拓宽销售渠道，提升多元化产品交付渠道，改进产品销售服务质量。4.在促销方面。使用线上、线下相结合的促销模式以提升产品品牌覆盖度，同时通过网络系统和在线追踪系统跟踪和完善售后服务，全面提升企业形象。
河南C公司有本公司独有的特点，耐火材料行业也是相对于机械，纺织等热门行业来说比较冷门的行业。但是，经营模式以及存在的问题方面，河南C公司同我国大部分中小外贸企业一样存在着相似的问题，本文提出的营销优化策略对我国其他中小外贸企业同样具有普适性和借鉴意义。
参考文献（略）