本文是一篇营销毕业论文，本文用4P营销和STP营销方法，较为系统、全面地分析了氟化工行业的市场发展状况和发展趋势，分析FZ公司的营销问题、营销现状，提出营销优化策略，在实施保障方面提出对策，能够为同行深入细致地认知氟化工行业的投资现状及趋势及营销战略实施提供具有价值和指导意义的成果。
第1章 绪论
1.1 研究背景和意义
2020年疫情爆发，使得全球经济受到重挫，我国的化工产品出口受阻，产业供应链面临巨大的下行压力。石油化工行业需要在疫情的外部环境下积极把握机遇，以创新打造核心竞争力，持续强化自身优势、弥补现有不足，提升改革优化的速率，进而稳步促动转型升级目标的实现，用创新引领行业优质发展。当前我国已经进入到了后疫情时代，不同行业均出现了回暖的趋势，同时行业竞争强度也空前加大，行业洗牌速率提升，给企业带来了机遇但也带来了挑战，化工行业也必然会呈现出强者恒强的发展趋势。尽管这一环境危机四伏，但是其中依然蕴含大量机遇，在疫情稳定以后大量行业出现发展滞后的情况，此时如何把握这部分市场就是企业发展的关键，这就要求企业打造出合理有效的营销策略，率先抢占市场。
氟化工产业是典型的技术密集型产业，兼具巨大的经济效益和社会效益。当前我国已经在有关文件中将有机氟产品选入到了国家重点鼓励产品目录之中，同时我国科技部门也在《国家高新技术产品目录》中选取了氟材料，可以说这一产业已经成为我国未来的重点发展领域。可以预测在接下来一段时间我国之于氟化工产业的需求规模必然持续扩大。国民在空调、汽车等产品方面的需求持续上升，需求的扩大带动了氟化工产业的发展，提升了有关产业的竞争力，当前的市场环境为含氟替代品的发展带来了宝贵的机遇。追踪人类研发制冷剂的发展脚步，最古老的“冷媒”是冰、雪、深井水等，称为天然冷源。
1.2 研究目的与内容
市场环境的复杂度有增无减，因此氟化工产品营销工作必然面临较大的市场风险，而风险则会直接关系到企业的成本和收益。基于这一状况，相关企业在开展营销工作的过程中必须要系统性地通过科学的营销策略把握市场环境，进而规划出合理的营销策略，保障策略和市场环境之间的契合度，进而真正通过市场营销来维系和促进自身的发展。
当前我国市场已经进入到了全新的发展阶段，企业发展所面临的挑战也达到空前水准，营销的重要性也尤为凸显。在这一背景下企业如果想要保障自身的持续发展就必须要对营销工作投以高度关注，并结合自身实况规划出科学的营销策略。本文将会针对案例公司FZ的现实特征，帮助其通过改善营销能力的方式强化市场竞争力。之于氟化工企业而言，其产出的产品密切关系到广大国民的生活，同时这一行业的竞争强度也居于先列。因此有必要针对这一行业的实际情况，帮助企业明确市场营销的科学手段和技巧。
本研究将现代化市场环境作为研究背景，力图帮助案例公司FZ获取科学的化工产品营销技巧。用所学的内容STP战略理论，通过市场细分从而找到目标市场，市场定位，基于外部环境对化工产品销售渠道进行开拓。与此同时，运用4P理论，即产品、价格、渠道、宣传结合实际企业情况进行分析从而改善销售成果，从容应对市场的考验，实现持续发展。另外本文也对化工产品有关的营销策略进行了全面地阐述，诸如网络营销、绿色营销等等，并结合这些理论和策略提出了具备现实可行性的营销技巧，包括传播、销售、市场拓展等多个维度，进而通过这些技巧打造出更为健全的营销服务系统，拓展销售范畴进而改善企业的经济收益。
第2章 理论基础与文献综述
2.1 STP营销战略理论
洪娟(2016)将市场营销战略理论作为研究重点进行了系统性地阐述，分别分析了STP理论和4Ps理论，该学者认为在营销理论中STP理论居于中心性的位置，这一理论将营销工作分成三个流程，分别是市场细分、确定目标市场以及市场定位。依据这一理论，企业需要选择自身的目标客户并基于客户的诉求提供产品。
张瑞星(2016)探讨了STP战略的实施方法，该学者指出企业所要实施的第一步骤是要明确市场细分所遵循的标准，第二是要基于这一标准来分析市场并明确不同市场的特征。第三步骤是要面向各个市场开展评估并确定市场的发展空间以及对于企业的价值。第四步骤是要在多个市场中选择对于企业发展最具有支持性的市场并将其确立为自身的目标市场。第五是要确立自身产品在目标市场之中的定位，最后则是通过营销组合的方式来实现产品市场定位。
陈美香(2016)指出，STP战略由三个基本部分构成，依次是市场细分、确立目标市场已经市场定位。在对目标市场进行选取的过程中，企业最常用的策略主要有三种，分别是差异性策略、无差异性策略和集中性策略。差异性策略要求企业基于目标客户的特性来实施市场细分并确立多个不同的细分市场，结合各个市场中消费者对于产品的诉求进行差异化产品供给，进而让企业满足多个不同市场的需求。这种策略的优势在于可以帮助企业占据更大市场，然而只有具备强大实力的企业才有能力实现这一策略。
2.2 4P营销策略组合理论
上世纪六十年代，美国研究人员麦卡锡创造性地确立了营销的四个基本元素，即产品、价格、渠道以及促销，这一思想即为4P理论。基于这一理论，在整个营销工作中，产品居于基础性的位置，直接决定整个营销工作的效果。而通过这四个要素之间的融合，企业得以科学地打造出适应自身情况的营销策略。
(一)产品的组合
根据这一理念，产品指的是企业可以实施价值界定同时在市场中流动的商品，无论是具有物质实体的产品、不具有物质实体的服务还是生产流程都属于这一概念的范畴。整体来说，上文所阐述的这些要素都属于企业的产品，企业需要对市场的需求进行分析，针对目标市场推出适应的产品并加以推广。这一理论认为，企业需要从产品质量、包装、服务等多个角度入手保障产品这一要素的竞争力。
(二)定价的组合
之于企业而言，只有合理的价格才能顺利地实现产品的销售。消费者在决策的过程中会重点考虑产品的价格，价格是否满足客户的心理预期会直接关系到其消费决策，进而影响到企业的营销效果。基于这一理念，定价组合覆盖企业的产品基本价格、可优惠范畴以及减价范畴。总的来说，定价这一要素所展现出的是企业开展营销工作之时可以获取何种水平的经济效益。
第3章 FZ公司氟化工产品市场营销工作现状的分析 .............................. 10
3.1 公司经营发展的简介 ......................... 10
3.2 公司氟化工产品市场营销工作现状的分析 ........................... 12
3.3 公司氟化工产品市场营销工作中存在问题的归纳 ........................... 16
第4章 FZ公司氟化工产品目标市场需求及竞争状况的分析 .................. 18
4.1 氟化工产品市场总体需求状况的分析 ............................ 18
4.2 氟化工产品市场基本需求特征的分析 ................................. 19
4.3 氟化工产品市场总体竞争状况的分析 ............................... 23
第5章 FZ公司氟化工产品目标市场营销策略的制定 .............................. 28
5.1 公司氟化工产品目标市场的选择与定位 ............................. 28
5.2 公司氟化工产品目标市场产品策略的制定 ........................... 29
5.3 公司氟化工目标产品目标市场价格策略的制定 ............................... 32
第6章 FZ公司氟化工产品目标市场营销策略实施的保障
6.1 公司营销理念的提升
FZ公司持续维系核心管理层的稳定；不断健全企业治理架构，强化内控力度；将职业道德纳入到教育培训体系之中，提升职工对法律的遵从度，确保企业的合法合规性，持续提升风险管理意识。在人才管理方面，应融合请进来、送出去两种策略，不断优化培训机制，通过优质的人才提升企业的软实力；营造积极进取的企业文化，通过文化提升团队凝聚力和向心力；对现有的薪酬机制加以改革优化，弥补业绩考评机制的不足，打造出高度公正的竞争环境。公司要将人本主义思想融入到管理工作之中，面向员工提供更为周到的福利待遇，力图帮助员工创造自我价值、创造社会价值。
2022年是公司紧抓机遇、乘势而上的关键之年，面对错综复杂的内外部环境和氟化工行业发展的新机遇，公司将坚持战略导向、价值导向、效益导向，恪守保生存的底线思维和谋发展的奋斗理念，于变局中开新局，紧紧围绕“抓项目、扩产能、促销售、提质量、降成本”的年度目标，创新经营思路，完善治理结构，紧抓市场机遇，“精、细、准”地扎实做好各项工作，夯实氟化工产业链一体化布局，开启公司高质量发展的新征程。
第7章 结论与展望
7.1 研究的主要结论
氟化工行业起步至今已有六十余年，在这一期间其所取得的进步成效不容小觑，特别是近些年，在我国经济环境持续向好的支持作用下，氟化物的需求增速一直保持在十二个百分点以上。尤其是汽车、石油化工等领域发展得如火如荼更是进一步创造了巨大的市场空间，为氟化工的发展奠定良好基础。我国经济环境不断优化，国民生活水平陆续提升，我国对于氟化工的需求已经超出世界平均水准且依然在持续扩大的进程之中。
目前我国已经是世界范围内规模最大的制造业基地之一，无论是萤石资源、市场规模还是投资环境，我国都具备其他国家难以匹敌的优势，因此许多氟化工企业纷纷在我国进行布局，这些国际企业的加入为我国氟化工产品的质量奠定了稳固地基，同时也为我国企业的国际化发展起到了促进作用。经济转轨以后，我国的氟化工技术研发能力不断加强，规模也日益扩大，已经能够应对我国市场的庞大需求，许多产品已经具备了参与国际竞争的充足优势。
在现代化市场环境下，氟化工企业在营销过程中必须熟练掌握多种营销技巧，为能推进自身的长足发展，企业要动态优化自身的营销策略。针对氟化工行业环境和状况，相关企业应当积极把握外资引入伴随的产品、技术优化的机遇，并以此为契机不断提升自主研发水平，进而让我国企业的优势点实现从资源到产品的转化。
本文用4P营销和STP营销方法，较为系统、全面地分析了氟化工行业的市场发展状况和发展趋势，分析FZ公司的营销问题、营销现状，提出营销优化策略，在实施保障方面提出对策，能够为同行深入细致地认知氟化工行业的投资现状及趋势及营销战略实施提供具有价值和指导意义的成果。
参考文献（略）