本文是一篇营销毕业论文，本文对索菲亚美业在市场营销策略方面的现状，结合7P营销策略分析，发现企业在产品、价格、渠道、促销、人员、服务过程、有形展示七个方面存在的问题，对索菲亚美业现今的营销手段、方式进行分析和探讨，制定更加行之有效的市场营销策略，促进销售业绩的提升。
第1章绪论
1.1选题背景及意义
1.1.1选题背景
随着我国社会经济与文化的不断发展，人们人均可支配收入逐年提升，居民生活水平不断提高，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需求和需求不平衡、不充分的发展之间的矛盾。在此时代背景下，人们对于自身的颜值及身体保养有了更高的要求，这也驱动了美容产业成为目前服务业增长的一个重要的因素。目前，为应对复杂多变的国际大环境，官方提出国内国外双循环理念，以国内大循环为主体的发展模式，符合当下经济发展的基本规律。随着经济规模不断扩大，国内循环的比重会更高，同时服务业比重不断扩大，这有助于美容业的发展。
受化工行业发展水平影响，我国身体美容和医疗美容等相关行业起步较晚，起步于上世纪八十年代。经历的发展时间虽短，但发展势头迅猛，逐渐形成产业，目前有相关学者将美容相关产业列为继汽车、旅游、房地产以及电子设备后的第五大产业。美容行业目前已细分成美容、保健、整形等多个领域，形成了一个较完备的产业链。同时美容行业是一个以女性为主体的劳动密集型服务产业，可以吸纳较多的女性就业，有助于提升就业率，在一定程度上为我国经济增长做出了贡献。随着当前我国美容产业消费人群年龄下沉，消费群体增加，使得美容市场具备广阔的市场发展潜力，有利于身体美容和医疗美容等产业的发展。
目前，国家对于美容及相关行业的发展持有支持的态度。例如“减税降费”、“小型微利企业减免企业所得税”等优惠政策不断出台，在相关政策支持下，我国美容、整形等相关行业呈现出蓬勃发展的态势，其发展的新模式、新业态也在不断涌现，同时行业的发展质量及效率显著提升，为我国消费升级、经济内循环、带动就业等方面做出了积极贡献。
1.2国内外研究动态
1.2.1国外研究动态
（1）关于市场营销理论研究
营销管理是一种科学化、整体化和系统化的方法，也就是企业采取各种有效的方法和措施，对企业的营销活动进行深度有效的管理，促进企业营销目标的良好实现（Carthy，2012）。在营销管理过程中，制定科学合理的营销战略具有十分重要的意义，在营销战略制定的过程中，不仅要关注外部市场环境的因素和条件，还应该充分关注企业的实际情况，特别是从企业的核心竞争力现状出发，保证营销战略与企业现状的适配性（Webster，2015）。企业的营销策略对企业的营销活动存在显著的影响，同时也是消费者消费行为的重要影响因素，在企业营销过程中具有重要的地位和作用（Hawkns，2017）。Raggio（2013）深入探索和分析了企业品牌的重要价值，并提出品牌资产概念模型，认为企业的营销行为和具体的营销方式，会在品牌建设方面产生显著影响（Sriram，2017）。在现代社会背景下，顾客可以从多方面对企业的品牌内涵进行了解分析，并对企业的营销活动进行评价（Leone，2017）。价格因素和品牌建设之间具有密切的关系，价格促销和品牌资产之间并没有显著的负相关关系，进行价格促销并不一定会降低企业的品牌资产水平（Ailawadi，2013）。
企业要实现营销的成功，必须重视顾客满意度，只有不断提升顾客对企业产品和服务满意度，才能保证企业营销目标最终实现，从而使企业营造起市场竞争力，保证企业未来发展（Susan，2015）。基于上述认知，学者以客户满意度为营销的研究起点，以此为核心展开营销理论的研究和分析，便以此为基础进行市场定位和供应商的选择，从而保证企业营销目标的最终实现（Dionysis，2019）。品牌的忠诚度是营销研究领域的重要内容，品牌的忠诚度可以分为两大方面，分别是顾客的态度以及顾客的行为，其中顾客的态度就是顾客对企业产品和品牌的偏好，以此为基础产生的重复购买行为（Holbrook，2019）。为满足广大消费者对产品和服务的实际需求，企业在营销过程中，必须充分利用差异化的营销策略，对营销市场进行细分，根据不同细分市场的消费者特征选择合适的营销战略（Annika，2017）。
第2章市场营销相关理论
2.1相关理论
市场营销最直接的定义就是“满足他人需求并获得自身期望的利润"。美国市场营销协会对市场营销的定义为：市场营销是一项有组织、有谋划的商业活动，包含创造、传播和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。开展市场营销活动，需要进行充分的前期准备和熟练掌握相应的技能。当一方考虑通过各种方式促使另一方做出预期的反应时，就产生了营销管理。因此，可以将营销管理看作艺术和科学的结合，选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。
市场营销无处不在。从交易行为诞生开始，在商品或服务的交易中，无论是有意识的，还是无意识的，任何组织与个人都在从事着各种各样的营销活动。在当今的环境中，好的市场营销已经成为企业成功的必备条件。但是，好的营销往往也是在不断发展变化之中的。成功的市场营销绝非偶然，而是科学规划和有效实施的必然结果。就其实质而言，在21世纪的营销环境中，市场营销既是一门科学，又是一门艺术——营销者努力应对21世纪营销环境中的重大变化，并不断为经常出现的复杂挑战寻找富有创新性的全新解决方案。
2.2营销相关分析工具
2.2.1 PEST分析框架
PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法。是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、社会（social）和技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。
（1）政治法律环境
政治环境包括一个国家的社会制度、执政党的性质和政府的方针、政策、法令等。不同的国家有着不同的社会性质，不同的社会制度对组织活动有着不同的限制和要求。即使社会制度不变的同一国家，在不同时期，由于执政党的不同，其政府的方针特点、政策倾向对组织活动的态度和影响也是不断变化的。
（2）经济环境
经济学上有两个重要的分支，一个是宏观方面，一个是微观方面。宏观经济方面，反映了一个国家人口变化、人均收入、GDP等多方面变化，通过这些能够反应一个国家目前的经济发展水平以及发展速度。微观经济主要指的是目前企业所在的地区或者目标市场的人均收入、文化习俗及消费偏好，通过这些能够较大程度的反应目前一个企业所处的市场情况。
（3）社会文化环境
社会文化环境方面包含很多，通常指一个国家民众目前受教育程度、宗教信仰、生活习俗及价值观等方面。文化差异会对细分市场产生影响，比如某些宗教会不提倡相关活动；一个地区的人群价值观会影响购买偏好；同时审美会有较大差异。
（4）技术环境
技术环境对于一个企业所处的环境较为重要，特别是对于高科技企业，对于一个地区，需要了解以下方面：国家对于科技行业的支持、该方向研究使用的总投资、该技术目前转化能力和目前专利申请程度。
第3章索菲亚美业营销策略现状及原因分析............................17
3.1索菲亚美业企业基本情况..........................17
3.1.1索菲亚美业企业简介................................17
3.1.2人力资源情况..............................17
第4章索菲亚美业市场营销环境分析.......................32
4.1索菲亚市场外部环境分析...........................32
4.1.1政治环境分析...................................32
4.1.2经济环境分析................................33
第5章索菲亚美业营销策略改进方案设计.......................42
5.1 STP分析..............................42
5.1.1市场细分..........................42
5.1.2目标市场...................................43
第6章索菲亚美业营销策略方案实施保障
6.1制度保障
由于过去的公司制度不完善，各部门间流程不规范，各岗位职责分工不明确，导致公司管理较为混乱，工作效率低下，特别是行政岗位人员工作积极性不高，因此完善公司制度势在必行。
6.1.1完善组织架构
依托公司现有的业务板块和战略目标，从有效管理幅度和层级适应性出发制定完善的组织架构。由于公司大部分一线员工整体文化水平较低，且人员较多，相互间协调难度较大，因此门店与医美板块选择层级较多，管理幅度较小的组织架构。公司总部选择扁平化的部门化管理，同时按照专业化原则，将公司总部管理分为六大模块，人力资源模块，财务模块，医疗美容模块，身体美容模块，运营支持模块，信息保障模块。
6.1.2制定工作职责与岗位说明书
各部门从公司整体运营的角度出发，从多方面考虑，制定相应的部门职责和部门考核详细指标，同时各部门间定期互相商讨，梳理在各部门间流转的流程。在部门内部，各岗位明确岗位责任书和岗位考核指标，梳理各岗位间的工作流程。制定流程时效制度，通过ERP+短信的方式提醒经办人，并将流程经办效率计入绩效考核范围。制定工作职责与岗位说明书时，应当结合企业自身所处的环境，同时进行不断地更新与调整，及时删除旧制度，避免新旧职责间的冲突，各流程制定完成或更新后在，及时在企业内部信息平台上传，便于相关人员查询与学习。
第7章研究结论与展望
7.1研究结论
本文从索菲亚美业所面临的的市场营销困境出发，通过利用PEST理论从政治、经济、社会文化与技术水平四个方面分析索菲亚美业目前外部宏观环境，以及使用波特五力竞争模型对索菲亚美业的内部环境进行分析。对索菲亚美业在市场营销策略方面的现状，结合7P营销策略分析，发现企业在产品、价格、渠道、促销、人员、服务过程、有形展示七个方面存在的问题，对索菲亚美业现今的营销手段、方式进行分析和探讨，制定更加行之有效的市场营销策略，促进销售业绩的提升。本文研究结论如下：
第一，索菲亚缺乏专业的运营团队，运营策略保守，方式单一。由于行业处于高速发展的时期，新的运营策略与手段层出不穷，加之全国性连锁美业品牌在当地的入驻，更加体现了，索菲亚运营策划能力的薄弱。因此，通过改变经营发展思路，不断对外学习，引进更加专业的线上线下运营团队，促进企业运营管理能力的提升，帮助企业在激烈的市场竞争中不断前进。
第二，线上运营的逐步发展，使得线上营销成为重要的客流渠道之一，能够帮助企业获得更广阔的市场，提升企业的影响力。通过区分不同的客户群体，与大型平台公司合作，进行线上的广告推广，使公司的广告能精准的发送给潜在用户群体。与拥有不同年龄段粉丝的本土网红UP主进行合作，通过视频宣传，真实生动展现产品项目的实际情况。以及成立自己的线上运营团队，进行线上促销，对公司活动、客户体验进行实时分享，畅通与客户的线上交流互动的渠道。这三项措施促进线上运营的发展，提升企业竞争力。
第三，注重服务的全过程，是企业获得客户良好评价的基础。在提供优质服务的前提下，才有可能满足客户的需求，进而获得客户的继续消费。从服务前的便捷预约预约，到服务中期的良好体验，再到售后服务的持续保障，每一步的完善，都能将贴心的服务转化为客户对于品牌认可的口碑。
参考文献（略）