本文是一篇营销毕业论文，本研究通过借助7Ps营销理论从肝治疗药品的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、过程策略及有形展示七个方面制定出符合市场前沿发展方向的药品营销策略。
第1章绪论
1.1研究背景
2020年作为我国药品流通行业“十三五”发展规划的收官之年，是我国全面建成共同富裕社会、要求高水平的公共服务与社会保障覆盖全体人口，地区、城乡等战略部署的重要一年。国家以广大人民群众的利益为出发点，持续满足医疗及公共卫生等多方面的需求，不断深化医药卫生体制改革，加快我国药品流通行业转型升级的步伐，始终对药品零售与服务模式进行创新，这些措施为我国众多医药企业带来了新鲜的活力与雄厚的发展背景。根据我国商务部在2020年发布的《药品流通行业运行统计分析报告》中显示，全国七大类医药商品销售总额共计24149亿元，同比增长2.4%。其中，药品零售市场5119亿元，同比增长10.1%。截至2020年末，全国共有药品批发企业1.31万家，药品零售连锁企业6298家、下辖门店31.29万家，零售单体药店24.10万家，零售药店门店总数55.39万家[1]。药品流通行业近五年的销售趋势如图1.1所示。由此可见，全国药品流通市场销售规模正在逐年稳步扩大。
1.2研究意义
随着社会经济欣欣向荣地发展，人民的生活方式及生活观念也发生了日新月异地变化。餐饮行业、外卖行业及娱乐行业的兴起给人们带来了高质量的生活水平的同时也影响着人民的身体健康。食品卫生的良莠不齐及酒桌文化等生活陋习导致中国肝癌、脂肪肝、酒精肝、肝硬化、肝衰竭等疾病的发病率逐年上升，人民大众对肝治疗药品的需求也变得极为迫切。由此可见，肝治疗药品具有极高的市场潜力及良好的收益前景。本文以TH医药公司的肝损伤治疗药品——阿斯欣泰为切入点，通过归纳相关市场营销理论和市场营销研究工具，有效针对现有公司肝治疗药品的营销情况及营销环境进行分析。随后依据国家政策的战略发展方向及现有市场发展趋势制定出顺应市场竞争环境变化的肝治疗药品营销策略并实现增加TH医药公司的品牌影响力，扩张市场份额的目的。TH医药公司的肝损伤治疗药品营销策略的研究对现有医药企业营销策略的升级具有一定的理论意义与现实意义。
（一）理论意义
本研究以市场营销理论和营销研究工具为基础，通过对TH医药公司现有肝治疗药品的营销情况及现存问题进行剖析从而了解现有医药公司肝治疗药品营销策略的不足之处。同时本文通过结合STP和SWOT理论分析工具对TH医药公司的宏观环境、行业环境及内外部环境进行分析，保证公司肝治疗药品的营销策略与现有市场发展方向高度一致。最后本研究利用7Ps营销理论从TH医药公司肝治疗药品的产品定位、产品价格、销售渠道、促销方式及人员配置等多方位进行综合考量，制定出符合公司肝治疗药品发展方向的差异化营销策略，进而丰富公司的营销手段及营销方式。
第2章相关理论基础与国内外研究现状
2.1相关理论及概念界定
2.1.1市场营销概念界定
菲利普·科特勒以营销的价值导向对市场营销进行定义：“市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其最终目标是满足需求和欲望[3]”。而格隆罗斯以营销的目的对市场营销进行定义：“所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足顾客及使用者的消费需求从而双方建立稳定、巩固的供需关系、以此实现企业目标的商务活动过程。其主要包括行业调研、市场定位、产品设计、目标规划等一系列与市场有关的企业业务经营活动[4]”。由此可见，市场营销是以买卖双方的需求为基础，通过创造或利用商品的价值进行交换从而获得稳定及持久性利润的一种经济联系方式[5]。
而随着科技及社会的不断发展，现代的市场营销理论也不断丰富。现有市场营销策略制定的主要原则在于统筹规划，通过事前计划、事中执行、事后调节的闭环理念实现买卖双方的价值交换。所谓事前计划是对商品或服务理念进行构思，根据目标市场及需求关系从而完成商品的定价及定位，这是赋予商品价值的活动；而事中执行则是产品营销方式的制定，根据产品的市场环境及市场分布去合理地进行资源分配，这是赋予商品交换的渠道；而事后调节是营销方式的完善、根据目标客户的需求结构通过降价促销、扩大品牌效应的方式不断调整产品的营销手段，使产品不断的从生产者交换到消费者手中从而保证需求双方的供需关系，这是赋予商品竞争的活力[6][7]。
2.2市场营销研究工具
2.2.1 PEST分析模型
PEST分析模型是常用的一种功能强大且应用广泛的对企业宏观环境进行研究分析的工具，其目的是使企业了解当下所处的背景对公司地位的影响并为后续战略发展及决策提供良好依据[16]。PEST分析法中P代表政治因素（Politics），其主要是分析国家颁布的政治政策、法律法规等因素对企业的经营活动所起的作用[17]；E代表经济因素（Economy），其主要是分析现有经济环境、人均收入、消费水平等因素对企业的生存发展所带来的影响；S代表社会因素（Society），其主要分析社会性质、地理条件、风土人情、社会价值观等因素对企业产品价值的认可度；T代表技术因素（Technology），其主要是分析新技术的诞生、科技的创新对企业现有产品获取竞争优势的能力[18]。其分析模型如图2.1所示：
第3章TH医药公司肝损伤治疗药品营销现状与问题分析.................................18
3.1 TH医药公司发展概述.......................................18
3.1.1 TH医药公司简介............................................18
3.1.2 TH医药公司组织架构...........................................18
第4章TH医药公司肝损伤治疗药品营销环境及SWOT分析............................29
4.1 TH医药公司肝损伤治疗药品宏观环境分析..................................29
4.1.1政治环境分析.....................................29
4.1.2经济环境分析...............................30
第5章TH医药公司肝损伤治疗药品营销策略制定........................42
5.1 TH医药公司肝损伤治疗药品STP战略分析.................................42
5.1.1市场细分（S）.........................................42
5.1.2目标市场（T）..........................................42
第6章TH医药公司肝损伤治疗药品营销策略实施保障
6.1组织保障
6.1.1组织结构优化
规范化的组织结构可以将公司的人、财和物紧密结合起来，对企业目标的实现有积极的促进作用。因此，若想更好的发挥出TH医药公司组织架构的积极作用，应当考虑更加扁平化的组织架构对质检部、仓储配送部和市场运营部进行组织结构的调整，将其下属的部门中心采用增设业务经理的方式直接管控，而不是目前这种等级森严的传统公司职能架构。扁平化的组织机构，强调围绕着公司的核心业务即药品销售进行组织架构的安排，采用上级层级能映射更大面积的下级或特殊的下级职能被越级关注的直管模式来提高管理水平，从而提高业务上的运作效率[52]。
6.1.2管理权限界定
管理权限按照参与管理的程度，可以分为知情权、建议权、审核权和决策权等四种。其中，知情权和建议权的权威性较低，审核权和决策权的权威性则相对较高。参考TH医药公司的组织架构，可知副总经理及其以上的人员的权威性较高，由此带来的审核权和决策权占比较大。在未来，为了实现公司营销战略的实施，在组织的管理权限上，决策层可适度下放部分权限，将审核权和决策权适度转移给更加熟悉市场环境和业务流程的一线销售人员，使公司适应瞬息万变的市场环境。
第7章结论与展望
7.1研究结论
随着国家持续深化医疗卫生体制改革，加快药品流通行业转型与升级，医药公司传统的营销模式已无法在现有复杂多变的医药市场环境中继续应用。因此医药公司如何依据医药市场发展潮流来制定切实高效的药品营销策略已成为众多企业生存发展的首要问题。本研究正是在现有错综复杂的医药市场背景下，以TH医药公司肝损伤治疗药品为研究案例，通过运用PEST分析模型对当前公司所面临的政治环境、经济环境、社会环境及技术环境进行综合分析，使公司全面掌握外部因素对肝损伤治疗药品的战略发展带来的机遇和挑战；随后通过运用波特五力分析模型从供应商的议价能力、购买者的议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁和同业竞争者的竞争程度这五个维度对公司所在的行业环境进行充分考量，从而使TH医药公司肝损伤治疗药品在制定营销策略时能充分维持自身在行业中的竞争优势；其次通过运用SWOT分析模型对TH医药公司面临的内外环境进行矩阵化的分析，确认出公司在销售过程中具备的竞争优势、经营药品所存在的劣势、时代发展所带来的机会以及可能面临的威胁及挑战，从而精准定位公司在当前医药市场的生存空间；最后运用STP分析模型对公司肝损伤治疗药品的市场细分，目标市场和市场定位进行分析，从而利用肝损伤治疗药品的特性制定准确的营销战略，最终实现企业经济效益的最大化。这种通过市场营销学成熟的分析模型与TH医药公司营销现状相结合的方式不仅可以帮助企业充分了解其现有产品的竞争优势与发展劣势，也为后续公司营销策略的制定提供有效依据。
参考文献（略）