本文是一篇营销毕业论文，本文结合A公司在中国面临的宏观和微观环境以及SWOT分析等方法，对A公司A350宽体飞机中国市场营销提出了相关改进策略。
第一章 相关概念及研究理论
第一节 营销相关概念
一、市场营销
市场营销的工作对象不同于企业的其他职能部门，致力于于顾客之间打交道。去管理那些可以获利的顾客关系，提供超群的价值的同时不断的吸引新顾客，不仅能够提升顾客满意程度，而且还能保留甚至是发展现阶段所拥有的顾客。定义为企业为顾客创造价值并且建立牢固的顾客关系，进而从顾客那里获得价值作为回报的过程。
任何企业要想成功，必须注重市场营销，必须以顾客为核心。因此创建和梳理那些可以为企业带来经济利益的顾客关系是市场营销的根本目标。本文市场营销概念以基础，研究A公司A350宽体飞机能够为顾客创造最大价值的营销策略。
二、营销组合
1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在就职于美国营销协会的演讲时，提出了“营销组合”这一专业名词。营销组合是一系列策略性营销工具，企业将其配套使用，希望在目标市场上产生预期的效果。一个有效的营销方案，应当整合各类营销组合的关键要素，建立一套整合后营销方案。不仅能够为顾客提供他们所需的产品价值，同时也实现了企业营销的战略目标。本文将A350宽体飞机的产品、价格、渠道和促销作为A公司最佳营销方案组合来制订营销策略。
第二节 营销环境分析理论
一、PEST分析模型
PEST分析法较为广泛地应用于现代管理领域，是企业对于自身战略管理宏观环境分析的一种常见方法。宏观环境也被称为一般环境，就是指对于一切行业、企业造成影响的各种因素的综合。PEST是政治、经济、社会、技术四个英语单词的首字母，就是指这四个方面的要素对行业、企业外部因素而进行的分析①。政治要素，就是指经营活动的过程中，可能受到政治力量、法律法规方面的影响，飞机销售过程中受国际外交关系、政治影响因素密切相关。经济要素，中国的飞机营销过程是建立在中国经济快速发展、有规律可寻的经济发展趋势基础上的，没有良好运营的经济环境基础，则无法实现飞机的市场营销。社会要素，我国社会的人口环境，教育水平、生活水平的提高为飞机制造业在中国市场营销提供可能性。技术要素，包括与飞机制造相关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。PEST分析法是我们在研究企业市场营销战略时候的一种常见的分析手段，这本文选用PEST方法通过对A公司所面临的政治、经济、社会、技术环境，分析出A公司A350宽体飞机中国市场营销策略的不足，在此基础上进行完善和修正，从而得出一套充分考虑营销环境影响因素下的A350宽体飞机市场营销策略，进一步提高A公司A350宽体飞机在中国的竞争能力。
二、SWOT分析模型
SWOT分析法的概念最早由安德鲁斯提出，他的著作《企业战略概念》当中认为，需要在市场竞争条件下，从企业的内部和外部环境来全面分析各个方面要素。SWOT分别是指企业的优劣势，以及机遇和挑战。SWOT分析法是在内外部竞争环境、自身的竞争条件之下来开展的分析，其可以把研究对象的内部优势、劣势，外部机遇和挑战分别列举出来，然后以矩阵方式排列，运用系统分析之后来得出一系列结论，为决策提供有效的参考。
第二章 A公司宽体飞机中国市场营销现状及问题分析
第一节 A公司及宽体飞机产品概述
一、A公司概况
A公司于1970年成立，是由法、德、英、西四国成立的区域化工业联合集团，主要业务为飞机制造和飞机研发。2019年A公司的以超过700亿欧元的收入，跻身于全球民用飞机领先地位。A公司的总部设立于法国的图卢兹市，在全球范围内一共拥有员工超过十三万人，并且在欧洲之外的中、日、美以及中东都设立了全资子公司。A公司的行业网络在经营的过程中不断延展，在北美已经建设了地区设计中心，于中国、印度、俄罗斯成立了工程技术中心。A公司第一架飞机于1985年来到中国市场，9年后在中国投资成立了空客中国公司，在过去的38年时间里，中国航空公司已经使用A公司飞机总计1945架。
A公司致力于成为行业标兵，极为重视社会效益和环保事业。A公司通过采取环保技术手段，使航空运输能够成为环境友好型的交通工具，在创造社会价值的基础上，尽量降低对环境的影响。A公司综合性产品线已经较为完善，系列机型覆盖多种运输需求，截止到2021年末，A公司各个机型订单情况和交付情况如图2.1所示。
第二节 A公司宽体飞机营销现状
一、产品销售情况
飞机是高科技产品，其研发周期长，生产工艺技术复杂，开发投资成本高昂，产品价格注定会比其他工业产品高出很多，基于成本定价是飞机定价的基本方法。以A350宽体飞机为代表的大型客机又是飞机中最为昂贵的一种。官法发布的销售价格是飞机标定价格，是后续合同谈判的基础价格。飞机制造商的利润以及客户购买意愿将与它直接相关。
A350宽体飞机项目最早启动于2005年，首架A350交付于2014年12月，客户为卡塔尔航空公司，在此期间A公司已经获得了A350飞机订单多达748架，图2.2展示A350宽体飞机年度累计订单数量，可以看出A公司宽体飞机的初期市场销售情况良好。
第三章 A公司宽体飞机中国市场营销环境分析 .............................. 26
第一节 宏观环境分析 .................................. 26
一、政治环境 ................................... 26
二、经济环境 ..................................... 27
第四章 A公司宽体飞机中国市场营销策略的改进 .......................... 38
第一节STP营销策略 .......................................... 38
一、市场细分 ........................................... 38
二、产品的目标市场选择 .............................. 39
第五章 A公司宽体飞机营销策略的实施保障 ............................... 47
第一节 组织文化与制度保障 ......................................... 47
一、优化组织结构 ............................................... 47
二、创造和谐包容的企业文化 .................................. 48
第五章 A公司宽体飞机营销策略的实施保障
第一节 组织文化与制度保障
一、优化组织结构
A公司的主要业务划分形式有着明显的国家界限，现在的业务应按照生产模式和生产内容来进行划分，需要淡化国家界限。每个板块都要由专门的负责人来从整体上管理项目，并且向总裁直接汇报。通过这样的调整形式，就可以有效提高沟通效率，简化管理流程，形成一个不受国家界限影响、拥有直线管理能力的组织结构。各个区域、国家所在国公司选定法定负责人，他们负债对当地的社会关系、该地区的税务职责以及国家性事务进行管理，而不应当再负有经营和营销的职责。营销职责则由总部销售与国际合作部门统一管理，见图5.1。
结论
本文研究A公司宽体飞机中国市场营销策略，通过对宽体飞机的市场调研、产品营销数据分析和文献研究等方法发现A公司宽体飞机中国市场营销中存在的问题。结合A公司在中国面临的宏观和微观环境以及SWOT分析等方法，对A公司A350宽体飞机中国市场营销提出了相关改进策略，具体如下：
第一，受新型冠状肺炎病毒影响，全球民用航空运输业的发展受到前所未有的打击，飞机制造业更是面临艰难的经营环境。但是我国疫情控制较好、民用航空运输业恢复较快，为A公司于此时加快中国市场营销步伐提供有利的客观条件。同时后疫情时代我国对外经贸、电子商业迅速发展，各大航空公司、物流公司对中远程航空货运能力要求越来越高，A公司通过将宽体飞机客改货的产品转换来尽快抓住中国市场的产品需求。
第二，A公司宽体飞机在中国有较好的市场基础，我国前10大航空公司中有6家航空公司拥有50%以上A公司的飞机机队。同一飞机制造商制造的飞机对航空公司来说其维护成本低、经济效益高，这些航空公司将是A公司的重点营销对象。
第三，A公司宽体飞机处于产品的引入期，在经历了产品在控制重量、提高燃油使用率、增加里程数、节约使用成本等方面的不断升级后，该产品比过去的将退役的旧机型有明显优势。因此，A公司可以适当提高宣传力度，来吸引更多客户的注意。不仅面向航空公司进行宣传，更要面向最终消费者进行广告宣传，使原本距离普遍消费很远的民用飞机变得更加接地气，以便人们在出差、旅行时可以选择自己喜欢的飞机机型，让终端消费者更加了解这个新型飞机能够带来的舒适、高效、现代化高科技的乘坐体验。
参考文献（略）